SaaS Satış Keşfi Aramalarınızı Optimize Etmek İçin Tam Kılavuz

Herhangi bir satış sürecindeki en önemli aşamalardan biri keşif çağrısıdır. Bu, ürününüzün ve potansiyel müşterinizin eşleşip eşleşmediğini belirlediğiniz zamandır. Bu makalede, SaaS şirketleri için geçerli olduğu şekliyle keşif aramasını tartışacağız ve daha siz telefona çıkmadan veya yakınlaştırma araması yapmadan önce keşif aramasının her bölümü için en iyi uygulamaları sağlayacağız.

Satış keşif araması sırasında ne soracağınızı ve genel satış dönüşüm huninizi ve dönüşüm oranlarınızı optimize etmek için aramayı nasıl yapılandıracağınızı keşfedeceksiniz. O halde lafı daha fazla uzatmadan keşif satış süreci stratejisine geçelim:

Satış keşif çağrısı nedir?

Keşif çağrısı, satış sürecinin en önemli aşamalarından biridir. Bu çağrı size potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinden ayırma veya diskalifiye etme fırsatı verir. Satış keşfi, tamamen alıcının ihtiyaçlarını anlamak, sorunlarını belirlemek ve belirli bir acıyı çözmelerine gerçekten yardımcı olabilmenizi sağlamakla ilgilidir. Ayrıca, daha demo aşamasına gelmeden önce hizmetinizi karşılayıp karşılayamayacaklarını öğrendiğiniz kısımdır.

Potansiyel müşteriyi nitelendirdikten sonra amaç, onları anlaşmayı tamamlamaya bir adım daha yaklaştırmaktır. Görüşme sırasında potansiyel müşteri diskalifiye edilirse, hem size biraz zaman kazandırın hem de görüşmeyi kibarca bitirin. Keşif çağrısının tüm amacı, potansiyel müşterileri nitelendirmek veya diskalifiye etmek olduğundan, bir keşif çağrısının nasıl düzgün bir şekilde yürütüleceğini anlamak çok önemlidir.

Satış keşif araması nasıl planlanır?

Keşif satış sürecini doğru yapmak için, her aramadan önce potansiyel müşterileri araştırmanız gerekir. Araştırma, satış stratejisinin çok önemli bir parçasıdır. Linkedin'den başlayın. Şirket ve projeleri hakkında bilgi edinin. Ardından, karar vericilerin ve kapı bekçilerinin haritasını çıkarın ve onlarla Linkedin'de bağlantı kurun. Karar vericilerin haritasını çıkardıktan sonra Google'a gidin, onları arayın ve onlar hakkında daha derin bir düzeyde bilgi edinmeye çalışın.

Amaç, görüşmeden önce mümkün olduğunca müşteri adayı tanımaktır. Araştırmanız sırasında bulacağınız her şey, işletmenin çözümünüzle ilgili bir sorunu çözmesine yardımcı olmakla ilgili olmalıdır. Yazılımınızın bir eşleşme olmadığını keşfederseniz, keşif çağrısı aşamasına girmeye hiç değmeyebilir. Ancak bu süreçte çok fazla müşteri adayını diskalifiye etmemeye özen göstermelisiniz - bu durumda bir kalifikasyon sorununuz olabilir. Zaman yatırımı açısından, bu araştırma sadece yaklaşık 5-15 dakika sürmelidir.

Bir keşif çağrısı ne kadar sürmelidir?

Aramanın uzunluğu da bir faktördür. En iyi uygulamalar, keşif çağrısı için uygun zaman çerçevesinin Yaşam Boyu Değerinize (LTV) bakmak olduğunu gösterir. LTV'niz 1500 dolardan azsa, 15 dakika yeterli olacaktır. LTV'niz daha yüksekse, 60 dakika veya daha uzun olabilir.

Stratejinin “teknik” bölümlerinin yanı sıra, insan unsurlarını hatırlamak ve yolun her adımında beklenti ile sürekli olarak güven inşa etmek önemlidir. Bu bir sır değil: insanlar kararları duygusal olarak verir ve onları mantıkla haklı çıkarır.

Satış keşif çağrı sürecim sırasında hangi soruları sormalıyım?

Hangi soruların sorulacağını ve ne zaman sorulacağını bilmek önemlidir. Keşif çağrısının her aşamasında, potansiyel müşteriyi tam olarak nitelendirmek için kendinizi geliştirirsiniz. Bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek, çözümünüzün değerini anlamaları, onu istemeleri ve bunun için ödeme yapma yeteneğine sahip olmaları anlamına gelir. Beklentileri belirlediğiniz ve hedeflerinizi hizaladığınız yer burasıdır.

Keşif araması sırasında birden fazla soru sormaya ve aktif dinleme alıştırması yapmaya hazır olmalısınız. Bu, potansiyel müşterinin satış çağrısı yapısı döngüsündeki bir sonraki aşamaya - demoya geçmeye uygun olup olmadığını anlamanıza yardımcı olacaktır.

Özetlemek gerekirse, keşif çağrısının amaçları şunlardır:

• Beklentileri hak edin/diskalifiye edin
• Güven oluşturmak
• Demo aşamasına geç

Satış keşif çağrısının 4 ana aşaması

Bir keşif çağrısının dört ana aşaması vardır. En iyi sonuçlar için, her adımı başka bir yeterlilik noktası olarak izlemelisiniz. Potansiyel müşteriniz tüm aşamaları “geçemezse”, anlaşmayı kapatma şansı buna göre düşer. Bu yüzden tetikte olun ve potansiyel müşterinin cevaplarını değerlendirmek veya diskalifiye etmek için analiz edin. Her aramadan en iyi şekilde yararlanmak için her aşama için en iyi satış keşif sorularına göz atmayı unutmayın.

Aşama 1: Potansiyel müşteriyi tanıyın

Bu, potansiyel müşterinin işi, ne yaptıkları, ihtiyaçları ve hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi öğrendiğiniz zamandır. Ayrıca, herhangi bir sorunu araştırmaya başlamak ve bunları nasıl çözebileceğinizi değerlendirmek istediğiniz zamandır. "Aşama 2"de, ağrılı noktaların daha derinine ineceğiz.

Bu aşamada çözümünüzün çözebileceği önemli bir acı bulamazsanız, daha ileri düzey sorular üzerinde çalışmanız gerekmeyebilir.

“Sahneyi belirleme” soruları:

• Bana şirketinizden bahseder misiniz?
• Bana kendinden bahset. Günlük hayatınız nasıl görünüyor?
• Anahtar Performans Göstergeleriniz (KPI) nelerdir?
• Size göre başarı nasıl görünüyor?

Aşama 2: Beklentilerin acısını anlayın

Her iki tarafın da uygun olup olmadığını belirlemek için, potansiyel müşterinizin karşılaştığı zorlukların türünü araştırmanız gerekir. İlk olarak, en önemli acı noktalarını bularak başlamalı ve bunu çözme istekleri hakkında net bir fikir edinmelisiniz. Ayrıca çözmeyi düşündüğünüz acının nasıl ölçülebilir kriterlere çevrilebileceğini anlamaya çalışmalısınız. Örneğin, acıyı çözmek için şu anda ne kadar zaman, para ve işgücü harcadıkları - ve bunu nasıl en aza indirebileceğiniz.

Nitelikli sorular

• KPI'larınızı karşılamanızı engelleyen nedir?
• Sorunun kaynağı ne?
• Bu senin için neden önemli?
• Bu noktada size ne kadar “pahalı” geliyor?
• Bu çözümü kaç kişi kullanacak?

Aşama 3: Beklenti beklentilerini anlayın

Bu aşamada, potansiyel müşteri, sunduğunuz şeyin ve onlar için işe yarayıp yaramayacağının daha fazla farkında olmalıdır. Bu genellikle fiyatlandırma modellerinin yanı sıra uzun vadeli katılım stratejilerinin devreye girdiği yerdir. Elbette yanlış cevaplar var ve kırmızı bayrak kadar açık olmalılar; aksi halde çıkmazda zamanını boşa harcıyorsun.

Diskalifiye edici sorular

• Bu çözümü uygulamak için zaman çizelgeniz nedir?
• Bu çözümü uygularken ne gibi engellerle karşılaşıyorsunuz?
• Bu proje için bütçeniz var mı?
• Finansman kimin bütçesinden geliyor? (hiç değilse)

Aşama 4: Olası ilgiyi yeniden onaylayın ve bir sonraki adıma geçin

Bu, çözümünüzle ilgilenen potansiyel müşterileri bir sonraki seviyeye taşıma fırsatınızdır. Başka bir deyişle, beklentileri belirlediğiniz ve potansiyel müşterinizin sunduğunuz çözümü ve değeri anladığı ve bir sonraki adımı atmaya istekli olduğu anlamına gelir. Bir sonraki adım, karar vericilerle bir demo planlamak olacaktır. Kural olarak, her satış etkileşimi sonraki adımlar hakkında çok net olmalı ve doğrudan bir harekete geçirici mesaj içermelidir.

Kapanış soruları

• Bunu şimdi çözmeye hazır mısın?
• Bu çözüm hayatınızı nasıl daha iyi hale getirecek?
• Daha önce benzer bir ürün satın aldınız mı?
• Bunu senin için nasıl kolaylaştırabilirim?

Satış keşif çağrılarının yapılması ve yapılmaması gerekenler

Satış döngüsü hassas bir döngüdür, bu nedenle bazı yönergeleri akılda tutmak çok önemlidir. İşte birkaç doz ve bir sonraki satış keşif aramanız için yapmayın:

dos

• Her zaman yardım etmeye çalışın
• Şirket değer teklifinizi gözden geçirin
• güven inşa et
• Doğal dil kullanın
• Cevaplarınızda kısa olun. Doldurucu kelimeler için zamanın yok
• Müşterinin ihtiyaçlarına uygun sorular sorun

yapılmaması gerekenler

• Çok fazla konuşmayın: sorular sorun ve dinleyin
• Bir komut dosyasından okumayın
• satmaya çalışmayın
• Körü körüne arama: ödevini yap
• Özelliklere odaklanmayın - çözümler hakkında konuşun

Profesyonel ipucu: Daha yüksek dönüşüm oranları için keşif çağrısının aşamalarını takip ederken saygılı olun ve aktif dinlemeyi kullanın.

Satış dönüşüm huninizi optimize etmenin bir yolu daha

Satış hunisinde iki önemli nokta vardır: keşif çağrısı ve demo. Her iki olay da çok ciddiye alınmalı ve doğruyu bulmak için hatırı sayılır beceri gerektirir. Satış keşif sürecini kapsamlı bir şekilde ele aldık, işte ürün demonuz için bir ipucu.

Satış sürecinde özelleştirilmiş deneyimler oluşturmak, dönüşüm oranınızda mucizeler yaratabilir. Kişiselleştirilmiş, gerçek kullanımlı demolar tasarlamak bunu başarmanın bir yoludur, ancak bunu yapmak, şirketlerin genellikle yüksek maliyetler nedeniyle yatırım yapmak istemedikleri geliştirme ve zaman kaynakları gerektirir.

Ceviz, kodlama yapmadan veya diğer ekipleri dahil etmeden kişiselleştirilmiş demolar sağlamak isteyen şirketler için çözümdür. Bu, geniş ölçekte demolar üretmenin eksik halkasıdır. Dakikalar içinde, satış elemanınız, potansiyel müşterilerinizi çıldırtacak etkileşimli ve özelleştirilmiş demolar oluşturabilir. Ayrıca, yerleşik analitik ile müşterinizin etkileşiminden elde edilen verileri görüntüleyebilirsiniz. Bu bir rekabet avantajı gibi gelmiyorsa, ne yapar?

Ceviz ile bugün başlayın!