ライブ デモは SaaS の販売に適していますか?

製品デモは、SaaS 販売に関して見込み客に貴重な洞察を提供します。 それらは、より多くの取引を成立させ、競争から際立つのに役立ちます。 ライブ デモは、見込み客に、製品がどのような効果をもたらすか、さまざまなシナリオでの使いやすさ、および各機能のさまざまな機能を個別に確認する機会を提供します。 明らかに、見込み客の弱点に合わせてデモをカスタマイズすると、その価値がより明確になります。 全体として、ライブ デモは、点線で署名する前に、見込み客のニーズに関する推測や誤解をなくすのに役立ちます。

ライブ デモ、事前に記録されたデモ、実際に使用するデモは、現在使用されている最も一般的な手法です。 しかし、2021 年には、SaaS のデモにさらに期待しています。 2021 年はパーソナライゼーション、分析、データの時代であり、これらの機能をマーケティングおよび販売活動のあらゆる側面に統合する必要があります。 デモも例外ではありません。

では、ライブ デモは SaaS の販売に適しているのでしょうか? この記事では、さまざまなデモ オプションの利点とリスクについて説明します。

ライブデモとは？

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当時のライブデモは、営業担当者が見込み客のオフィスを訪れ、その場で製品を紹介する対面式の会議でした。 しかし、世界が 1 つの大きな村になり、SaaS 企業が国際的にマーケティングを開始すると、対面式の会議は Zoom や Skype を介したビデオ会議に切り替わり、営業担当者は共有画面から「ショー アンド テル」を管理します。

ライブ デモは良いアイデアです。なぜなら、見込み客は契約する前に何を購入するかを見たいからです。ライブ デモは、営業担当者がソリューションの価値を「伝えるのではなく見せる」ための 1 つの方法です。 デモ フェーズは、セールス スキルを活性化し、ソリューションを披露して見込み客を購入への興奮に駆り立てる絶好の機会です。

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ライブ SaaS 製品デモの長所と短所

長所：

• 高度にカスタマイズされた
• 明確な価値提案
• やや魅力的

短所：

• 高い開発費
• 時間がかかる
• デモのバグの可能性
• ソフトウェアのダウンタイムの可能性

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ライブデモのリスクと利点

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ライブ デモ エクスペリエンスを提供することには、メリットとリスクがあります。 これは販売サイクルの中で最も繊細なステップであるため、正しく行うことが不可欠です。 ライブデモを適切に行うには、主に見込み客を引き付けて購入モードにする必要があります。 間違えると、長い退屈なチュートリアルで見込み客の注意を失うことになるため、ここでは注意してください。

正直なところ、ライブ デモのエクスペリエンスがスムーズではない場合、見込み客を引き付け続けるのは簡単なことではありません。 「聞こえますか？」というイライラするほどおなじみのシナリオのように。 そして、悪名高い「そこであなたを失ったと思う」と誰もが聞くのを嫌う.

ライブ デモは、比較的高い 1 対 1 のエンゲージメントを提供し、見込み客を販売に近づけますが、代償が伴います。 たとえば、見込み客はソフトウェアを「試用」することはできず、恐ろしいソフトウェアの問題を制御することはできず、実際に発生します。 正しく動作しないバグだらけのソフトウェアに見込み顧客を引き留めるのは難しい場合があります。 もう 1 つのコストは、カスタム デモを大規模に提供するために必要な、熟練した営業担当者と営業トレーニングへの投資です。 しかし、最も苛立たしい側面の 1 つは、わずかな変更が他のチームに依存していることです。

B2B の世界はこれまでで最もエキサイティングなものではないかもしれませんが、拡張された刺激のないデモで見込み客を眠らせることは現実的な可能性です。 それでも、ライブデモは引き続き好調です。 しかし、他にも選択肢があります。

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一般的な種類の SaaS 製品のデモ

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78 の SaaS 企業のレビューでは、統計は最も一般的な種類のデモの内訳を示しています。

• ライブデモ (70%)
• 事前に録音されたデモ (27%)
• 実際に使用するデモ (3%)

ライブ デモが広く使用されているのには理由があります。 SaaS 製品のライブ デモは、見込み客との関係を構築するために必要なパーソナライズとエンゲージメントを可能にします。 その秘訣は、100% 常に顧客に集中することです。

では、他のデモ オプションにはどのようなものがありますか? また、どのようなメリットとリスクがありますか?

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事前に録音されたデモ

事前に記録されたデモは、通常、製品の機能の単調なウォークスルーです。 そのため、面倒でコンバージョン率が低いことがよくあります。 それだけでなく、見込み客の弱点に合わせて売り込みをパーソナライズする機会を奪ってしまいます。 さらに、事前に録画されたデモは通常、視聴者の注意を引き付けず、プロセス全体を混乱させます。最悪の場合、見込み客は関与せず、質問することもできません。 彼らが興味のあるものにスキップする場合は幸運ですが、ビデオを閉じて次に進む可能性が高くなります.

ただし、事前に記録されたデモには、継続的なリソースと時間を必要とせず、デモ スクリプトを使用して効率的に再利用できるという大きな利点が 1 つあります。

事前に記録された SaaS デモの長所と短所

長所：

• 簡単に転用
• スケーリングが容易
• 毎回動作します
• 開発ゼロ

短所：

• カスタマイズ不可
• 価値提案が不明確
• 試乗不可
• インタラクティブではない
• ユーザー エンゲージメントが低い

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実際に使用するデモ

実際に使用するソフトウェアのデモは、最も魅力的なデモです。 顧客が製品を自由に操作できるため、顧客は「すべてに触れてください」博物館にいる子供のように感じることができます。 通常、これらのデモは高度にカスタマイズされているため、結果はかなり良好です。 しかし、このオプションにもいくつかの欠点があります。

1 つには、製品に習熟曲線がある場合、ユーザーはアプリの使用に関する質問をどこでどのようにすればよいかを知らない可能性があります。 そのため、ソフトウェアが提供する価値を理解する前に、ソフトウェアの使用をあきらめる可能性があります。 ライブ デモと同様に、実際に使用するデモでは、開発チームから追加のリソースが必要になるため、デモの設計、コーディング、デプロイにかかる初期費用が増加します。 最後に、営業担当者があらゆる小さなことを開発チームに依存しているため、このプロセスが苛立たしく、拡張が難しくなっています。

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Real-use 製品デモの長所と短所

長所：

• 高度にカスタマイズ可能
• 明確な価値提案
• インタラクティブなデモ
• 高いユーザー エンゲージメント

短所：

• 開発チームへの依存度が高い
• 時間がかかる
• 高い開発費
• ソフトウェアの問題の可能性

しかし、先行開発コストがなく、開発リソースがゼロで大量のデータを使用する合理化されたプロセスがあるとしたらどうでしょうか?

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大規模なインタラクティブなデモを実際に使用する

適切なツールを使用すると、開発を必要とせずにオンデマンドでカスタマイズされたデモを作成することで、セールス エクスペリエンスを次のレベルに引き上げることができます。 数回クリックするだけで、コードを使用せず、洞察に満ちた大量のデータを使用して、カスタマイズされたインタラクティブなデモを作成できるため、ついにケーキを食べて食べることができるようになります。

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ウォールナットのご紹介

Walnut は、最も重大な障害 (コーディング) を排除し、チームのすべての営業担当者がカスタマイズされたデモを数分で生成できるようにします。 さらに、すべてのリンクは一意であるため、ユーザーのデータを収集する組み込みの分析を利用できるため、推測や質問をしなくても、見込み客にとってどの機能がより魅力的かを発見できます。 Walnut を使用すると、すべての見込み客は、既存のソフトウェアを変更したり、他の部門に頼ったりすることなく、パーソナライズされたデモを入手できます。

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非常に魅力的なデモを大規模に作成し始める

デモ フェーズの重要性は、B2B SaaS 業界の誰もが知っており、正しく行うことが成功に最も重要です。 既存のデモの可能性を検討した結果、Walnut のようなパーソナライズされたインタラクティブなデモが、見込み客や営業担当者が求めているものであると言えます。 それらはデモをより魅力的にし、洞察に満ちたデータを提供し、販売ファネルにもう少し活力をもたらします.

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