هل العروض التوضيحية الحية فكرة جيدة لمبيعات SaaS؟
نشرت: 2022-11-06توفر العروض التوضيحية للمنتجات رؤية ثاقبة للعملاء المحتملين عندما يتعلق الأمر بمبيعات SaaS. يمكنهم مساعدتك في إبرام المزيد من الصفقات والتميز عن المنافسة. تتيح العروض التوضيحية الحية للعملاء المحتملين الفرصة لمعرفة ما يفعله منتجك لهم ، ومدى سهولة استخدامه في سيناريوهات مختلفة ، والوظائف المختلفة لكل ميزة على حدة. من الواضح ، عندما تقوم بتخصيص العرض التوضيحي وفقًا لنقاط الألم المحتملة ، تكون القيمة أكثر وضوحًا. بشكل عام ، تساعدك العروض التوضيحية الحية على التخلص من أي تخمين أو سوء فهم حول احتياجات العميل المحتمل قبل التوقيع على الخط المنقط.
تعد العروض التوضيحية الحية والعروض التوضيحية المسجلة مسبقًا والعروض التوضيحية للاستخدام الحقيقي هي الأساليب الأكثر شيوعًا المستخدمة اليوم. ولكن في عام 2021 ، نتوقع المزيد من عروض SaaS التوضيحية. 2021 هو عصر التخصيص والتحليلات والبيانات ، ويجب دمج هذه الميزات في كل جانب من جوانب جهود التسويق والمبيعات. العروض التوضيحية ليست استثناء.
فهل العروض التوضيحية الحية فكرة جيدة لمبيعات SaaS؟ في هذه المقالة ، سنتطرق إلى فوائد ومخاطر الخيارات التجريبية المختلفة.
ما هي العروض الحية؟
في الماضي ، كانت العروض التوضيحية الحية عبارة عن اجتماعات وجهًا لوجه حيث زار مندوب المبيعات مكاتب العملاء المحتملين وعرض المنتج في ذلك الوقت وهناك. ومع ذلك ، عندما أصبح العالم قرية كبيرة وبدأت شركات SaaS في التسويق دوليًا ، تحولت تلك الاجتماعات وجهًا لوجه إلى مؤتمرات الفيديو عبر Zoom أو Skype - بينما يدير مندوبو المبيعات "العرض والإخبار" من شاشتهم المشتركة.
تعتبر العروض التوضيحية الحية فكرة جيدة لأن العملاء المحتملين يحبون رؤية ما يشترونه قبل الالتزام به ، ويعتبر العرض التوضيحي المباشر إحدى الطرق التي يمكن لمندوبي المبيعات من خلالها إظهار قيمة الحل الذي يقدمونه وليس إخبارهم به. مرحلة العرض التوضيحي هي فرصة مثالية لتنشيط مهاراتك في البيع وإظهار الحل الذي تقدمه لإثارة حماس العميل المحتمل للشراء.
إيجابيات وسلبيات العروض التوضيحية المباشرة لمنتج SaaS
الايجابيات:
- مخصصة للغاية
- عرض قيمة واضح
- جذابة إلى حد ما
سلبيات:
- تكاليف تطوير عالية
- استهلاك الوقت
- أخطاء تجريبية محتملة
- وقت تعطل البرنامج المحتمل
مخاطر مقابل مزايا العروض التوضيحية الحية
هناك فوائد ومخاطر لتوفير تجربة تجريبية حية. إنها الخطوة الأكثر دقة في دورة المبيعات ، لذا من الضروري القيام بها بشكل صحيح. يتطلب الحصول على العرض التوضيحي المباشر بشكل أساسي الحفاظ على مشاركة العملاء المحتملين وفي وضع الشراء. في حين أن فهمها بشكل خاطئ يعني فقدان انتباه العملاء المحتملين من خلال البرامج التعليمية المملة الطويلة ، لذا كن حذرًا هنا.
بصراحة ، ليس من السهل الحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين عندما تكون تجربة العرض التوضيحي المباشر بعيدة عن السلاسة. مثل السيناريو المألوف المحبط "هل تسمعني؟" والجميع سيئ السمعة "أعتقد أنني فقدتك هناك" ، يكره الجميع سماعه.
بينما توفر العروض التوضيحية الحية تفاعلًا شخصيًا مرتفعًا نسبيًا وتقرب العميل المحتمل أكثر من البيع ، إلا أنها تأتي بسعر. على سبيل المثال ، لا يمكن للاحتمالات "اختبار قيادة" البرنامج ، وليس هناك سيطرة على أخطاء البرامج المخيفة ، وهي تحدث بالفعل. قد يكون من الصعب إبقاء العميل المحتمل مهتمًا بالبرامج المليئة بالأخطاء التي لا تعمل بشكل صحيح. تكلفة أخرى هي الاستثمار في مندوبي المبيعات المهرة والتدريب على المبيعات اللازمين لتقديم عروض توضيحية مخصصة على نطاق واسع - يمكن أن تصبح باهظة الثمن بسرعة. لكن أحد أكثر الجوانب إحباطًا هو الاعتماد على الفرق الأخرى لأدنى تغيير.
على الرغم من أن عالم B2B قد لا يكون أكثر الأشياء إثارة على الإطلاق ، فإن تهدئة احتمالات النوم مع العروض التوضيحية الممتدة وغير الملهمة هو احتمال حقيقي. ومع ذلك ، لا تزال العروض التوضيحية الحية قوية. لكن هناك خيارات أخرى هناك.
الأنواع الشائعة للعروض التوضيحية لمنتجات SaaS
في مراجعة 78 شركة SaaS ، توضح لنا الإحصائيات تفاصيل أكثر أنواع العروض التجريبية شيوعًا:
- عرض حي (70٪)
- حساب تجريبي مسجل مسبقًا (27٪)
- عروض توضيحية للاستخدام الحقيقي (3٪)
هناك سبب لاستخدام العروض الحية على نطاق واسع. تتيح العروض التوضيحية لمنتج SaaS المباشر التخصيص والمشاركة اللازمتين لبناء علاقات مع العملاء المحتملين. السر هو التركيز على العميل بنسبة 100٪.
إذن ما هي الخيارات التجريبية الأخرى ، وما الفوائد والمخاطر التي تقدمها؟
العرض التوضيحي المسجل مسبقًا
عادةً ما تكون العروض التوضيحية المسجلة مسبقًا عبارة عن تجول مملة لميزات المنتج. لهذا السبب غالبًا ما تكون مملة ولديها معدلات تحويل أقل. ليس ذلك فحسب ، بل إنهم يقتلون الفرصة لإضفاء الطابع الشخصي على الملعب حسب نقطة الألم المحتملة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن العروض التوضيحية المسجلة مسبقًا لا تجذب انتباه المشاهد عادةً ، وتجعل العملية برمتها مزيجًا ، والأسوأ من ذلك كله ، عدم مشاركة العملاء المحتملين ولا يمكنهم طرح الأسئلة. أنت محظوظ إذا تخطوا إلى ما يثير اهتمامهم ولكن من المرجح أنهم سيغلقون الفيديو ويمضون قدمًا.
ولكن هناك فائدة واحدة مهمة للعروض التوضيحية المسجلة مسبقًا - فهي لا تتطلب موارد ووقتًا مستمرين ويمكن إعادة توظيفها بكفاءة باستخدام برنامج نصي تجريبي.
إيجابيات وسلبيات عروض SaaS المسجّلة مسبقًا
الايجابيات:
- إعادة توجيهها بسهولة
- سهل القياس
- يعمل في كل مرة
- التنمية الصفرية
سلبيات:
- من المستحيل تخصيصها
- عرض القيمة غير واضح
- من المستحيل اختبار القيادة
- غير تفاعلي
- انخفاض مشاركة المستخدم
عروض توضيحية للاستخدام الحقيقي
العروض التوضيحية لبرامج الاستخدام الحقيقي هي أكثر العروض جاذبية. إنها تجعل العملاء يشعرون وكأنهم أطفال في متحف "الرجاء لمس كل شيء" لأنها تسمح للعملاء بالتفاعل مع منتجك بحرية. عادةً ما تكون هذه العروض التوضيحية مخصصة للغاية ، لذا فإن النتائج جيدة جدًا. ولكن هناك بعض الجوانب السلبية لهذا الخيار أيضًا.
لسبب واحد ، إذا كان لمنتجك منحنى تعليمي ، فقد لا يعرف الناس أين أو كيف يطرحون عليك أسئلة حول استخدام التطبيق. قد يتسبب ذلك في تخليهم عن استخدام برنامجك قبل فهم القيمة التي يوفرها. وبالمثل بالنسبة للعروض التوضيحية الحية ، تتطلب العروض التوضيحية للاستخدام الحقيقي موارد إضافية من فريق التطوير ، مما يزيد من التكلفة الأولية للتصميم والتشفير ونشر العروض التوضيحية. أخيرًا ، هذا يعني أن مندوب المبيعات يعتمد على فريق التطوير لكل شيء صغير مما يجعل هذه العملية محبطة ويصعب توسيع نطاقها.
إيجابيات وسلبيات العروض التوضيحية للمنتجات ذات الاستخدام الحقيقي
الايجابيات:
- عالية للتخصيص
- عرض قيمة واضح
- عرض تفاعلي
- مشاركة مستخدم عالية
سلبيات:
- الاعتماد الكبير على فريق التطوير
- استهلاك الوقت
- تكاليف تطوير عالية
- السقطات المحتملة في البرامج
ولكن ماذا لو لم تكن هناك تكلفة تطوير مسبقة ، بل كانت هناك عملية مبسطة بدون موارد تطوير وكثير من البيانات؟
استخدام حقيقي للعرض التفاعلي على نطاق واسع
باستخدام الأداة المناسبة ، يمكنك نقل تجربة المبيعات الخاصة بك إلى المستوى التالي من خلال إنشاء عروض توضيحية مخصصة عند الطلب بدون أي تطوير. ستتمكن أخيرًا من الحصول على كعكتك وتناولها أيضًا ، لأنه سيكون لديك القدرة على إنشاء عروض توضيحية تفاعلية مخصصة ببضع نقرات فقط ، وبدون رمز ، والكثير من البيانات الثاقبة.
إدخال الجوز
يزيل Walnut أهم عقبة (الترميز) ويمكّن كل مندوب مبيعات في فريقك من إنشاء عروض توضيحية مخصصة في دقائق. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن كل رابط فريد من نوعه ، فإنك تحصل على تحليلات مضمنة تجمع بيانات المستخدمين حتى تتمكن من اكتشاف الميزات الأكثر جاذبية للعميل المحتمل دون الحاجة إلى التخمين أو السؤال. مع Walnut ، يمكن لكل عميل محتمل الحصول على عرض توضيحي شخصي دون تغيير أي شيء في البرنامج الحالي أو الاعتماد على الأقسام الأخرى.
ابدأ في إنتاج عروض توضيحية جذابة على نطاق واسع
إن أهمية مرحلة العرض التجريبي معروفة للجميع في صناعة B2B SaaS ، ويعد الحصول عليها بالشكل الصحيح أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. بعد فحص الاحتمالات التجريبية الحالية ، من الآمن أن نقول إن العروض التوضيحية الشخصية والتفاعلية مثل Walnut هي ما يبحث عنه العملاء المحتملون ومندوبو المبيعات. إنها تجعل العرض التوضيحي أكثر جاذبية ، وتوفر بيانات ثاقبة ، وتجلب المزيد من الجاذبية إلى قمع المبيعات.
الآن ، بعد أن وجدت أداة يمكن أن تساعدك على النجاح بموارد أقل ، هل أنت مستعد لتكثيف لعبة المبيعات الخاصة بك؟ انقر هنا لتبدأ اليوم.