现场演示是 SaaS 销售的好主意吗？

已发表: 2022-11-06

在 SaaS 销售方面，产品演示为潜在客户提供了宝贵的见解。他们可以帮助您完成更多交易并在竞争中脱颖而出。现场演示让潜在客户有机会了解您的产品为他们做了什么，在不同场景中使用它的难易程度，以及每个功能的各种功能。显然，当您针对潜在客户的痛点定制演示时，价值会更加清晰。总体而言，现场演示可帮助您在虚线上签约之前消除对潜在客户需求的任何猜测或误解。

现场演示、预先录制的演示和实际使用演示是当今最常用的技术。但在 2021 年，我们对 SaaS 演示的期望更高。 2021 年是个性化、分析和数据的时代，这些功能应该集成到营销和销售工作的各个方面。演示也不例外。

那么现场演示是 SaaS 销售的好主意吗？在本文中，我们将讨论各种演示选项的好处和风险。

什么是现场演示？

‍

过去，现场演示是面对面的会议，销售代表参观潜在客户的办公室并在现场展示产品。然而，随着世界成为一个大村庄，SaaS 公司开始进行国际营销，这些面对面的会议通过 Zoom 或 Skype 转为视频会议——而销售代表则通过他们的共享屏幕管理“展示和讲述”。

现场演示是一个好主意，因为潜在客户喜欢在承诺之前看到他们购买的东西，现场演示是销售代表“展示，而不是告诉”他们的解决方案价值的一种方式。演示阶段是激活您的销售技能并展示您的解决方案以让潜在客户兴奋地购买的绝佳机会。

‍

现场 SaaS 产品演示的优缺点

优点：

高度定制
明确的价值主张
有点吸引人

缺点：

开发成本高
耗时的
可能的演示错误
可能的软件停机时间

‍

现场演示的风险与优势

‍

提供现场演示体验既有好处也有风险。这是销售周期中最微妙的一步，因此必须正确处理。正确进行现场演示主要需要保持潜在客户的参与和购买模式。虽然弄错了意味着通过冗长无聊的教程失去潜在客户的注意力，所以在这里要小心。

老实说，当现场演示体验远非顺利时，要让潜在客户参与进来并非易事。就像令人沮丧的熟悉场景“你能听到我的声音吗？” 以及臭名昭著的“我想我在那儿失去了你”，每个人都讨厌听到。

虽然现场演示提供了相对较高的一对一参与度，并使潜在客户更接近销售，但它们是有代价的。例如，潜在客户无法“试驾”软件，并且无法控制可怕的软件故障，而且它们确实会发生。让潜在客户对无法正常工作的漏洞百出的软件感兴趣可能具有挑战性。另一个成本是大规模提供定制演示所需的熟练销售人员和销售培训的投资——它可能很快就会变得昂贵。但最令人沮丧的方面之一是对其他团队的最轻微变化的依赖。

尽管 B2B 世界可能不是有史以来最令人兴奋的事情，但用冗长而乏味的演示来哄潜在客户入睡是一种真正的可能性。然而，现场演示仍然很强劲。但是还有其他选择。

‍

常见的 SaaS 产品演示类型

‍

在对 78 家 SaaS 公司的回顾中，统计数据向我们展示了最常见的演示类型的细分：

现场演示 (70%)
预先录制的演示 (27%)
实际使用演示 (3%)

现场演示如此广泛使用是有原因的。实时 SaaS 产品演示可实现与潜在客户建立关系所需的个性化和参与。秘诀是 100% 的时间专注于客户。

那么其他演示选项是什么，它们提供了哪些好处和风险？

‍

预先录制的演示

预先录制的演示通常是对产品功能的乏味演练。这就是为什么它们通常很乏味并且转化率较低的原因。不仅如此，他们还扼杀了针对潜在客户的痛点进行个性化宣传的机会。此外，预先录制的演示通常不会吸引观众的注意力，使整个过程融为一体，最糟糕的是，潜在客户没有参与，也无法提问。如果他们跳到他们感兴趣的内容，你很幸运，但他们更有可能关闭视频并继续前进。

但是预先录制的演示有一个显着的好处——它们不需要持续的资源和时间，并且可以通过演示脚本有效地重新利用。

预先录制的 SaaS 演示的优缺点

优点：

易于重新利用
易于扩展
每次都有效
零发展

缺点：

无法定制
价值主张不明确
无法试驾
不互动
用户参与度低

‍

实际使用演示

实际使用的软件演示是最吸引人的演示。它们让客户感觉就像在“请触摸一切”博物馆中的孩子，因为它们允许客户自由地与您的产品互动。通常，这些演示是高度定制的，因此结果非常好。但是这个选项也有一些缺点。

一方面，如果您的产品有学习曲线，人们可能不知道在哪里或如何向您询问有关使用该应用程序的问题。这可能会导致他们在了解软件提供的价值之前就放弃使用您的软件。与现场演示类似，实际使用演示需要开发团队提供额外资源，从而增加了设计、编码和部署演示的前期成本。最后，这意味着销售人员在每一件小事上都依赖于开发团队，这使得这个过程令人沮丧并且难以扩展。

‍

实际使用产品演示的优缺点

优点：

高度可定制
明确的价值主张
互动演示
高用户参与度

缺点：

高度依赖开发团队
耗时的
开发成本高
可能的软件问题

但是，如果没有前期开发成本，而是采用零开发资源和大量数据的简化流程呢？

‍

大规模真实使用交互式演示

使用正确的工具，您可以通过按需创建定制的演示而无需涉及零开发，从而将您的销售体验提升到一个新的水平。你终于可以吃到你的蛋糕了，因为你只需点击几下、无需代码和大量有洞察力的数据，就能创建定制的交互式演示。

‍

介绍核桃

Walnut 消除了最重要的障碍（编码），并使团队中的每个销售人员都能在几分钟内生成定制的演示。此外，由于每个链接都是独一无二的，您可以获得收集用户数据的内置分析，这样您就可以发现哪些功能对您的潜在客户更具吸引力，而无需猜测或询问。使用 Walnut，每个潜在客户都可以获得个性化的演示，而无需更改现有软件中的任何内容或依赖其他部门。

‍

开始大规模制作引人入胜的演示

B2B SaaS 行业的每个人都知道演示阶段的重要性，正确地进行演示对于成功至关重要。在检查了现有的演示可能性之后，可以肯定地说，像 Walnut 这样的个性化和交互式演示是潜在客户和销售人员正在寻找的。它们使演示更具吸引力，提供有洞察力的数据，并为销售渠道带来更多魅力。