Являются ли живые демонстрации хорошей идеей для продаж SaaS?

Демонстрации продуктов дают ценную информацию потенциальным клиентам, когда речь идет о продажах SaaS. Они могут помочь вам заключить больше сделок и выделиться среди конкурентов. Живые демонстрации дают потенциальным клиентам возможность увидеть, что ваш продукт делает для них, насколько легко его использовать в различных сценариях, а также различные функции каждой функции в отдельности. Очевидно, что когда вы настраиваете демо с учетом болевых точек потенциального клиента, ценность становится намного яснее. В целом, живые демонстрации помогут вам исключить любые предположения или недопонимания о потребностях потенциального клиента, прежде чем подписать пунктирную линию.

Живые демонстрации, предварительно записанные демонстрации и демонстрации реального использования являются наиболее распространенными методами, используемыми сегодня. Но в 2021 году мы ожидаем большего от демонстраций SaaS. 2021 год — это век персонализации, аналитики и данных, и эти функции должны быть интегрированы во все аспекты маркетинга и продаж. Демонстрации не являются исключением.

Так являются ли живые демонстрации хорошей идеей для продаж SaaS? В этой статье мы рассмотрим преимущества и риски различных демонстрационных вариантов.

Что такое живые демонстрации?

‍

Раньше живые демонстрации представляли собой встречи лицом к лицу, когда торговый представитель посещал офисы потенциальных клиентов и тут же демонстрировал продукт. Однако по мере того, как мир стал одной большой деревней, а компании SaaS начали выходить на международный рынок, эти личные встречи перешли на видеоконференции через Zoom или Skype, а торговые представители управляли «покажи и расскажи» со своего общего экрана.

Живые демонстрации — хорошая идея, потому что потенциальные клиенты любят видеть, что они покупают, прежде чем совершить покупку, а живая демонстрация — это один из способов для торговых представителей «показать, а не рассказать» ценность своего решения. Демонстрационная фаза — это прекрасная возможность активировать свои навыки продаж и продемонстрировать свое решение, чтобы потенциальные клиенты волновались о покупке.

‍

Плюсы и минусы живых демонстраций продуктов SaaS

Плюсы:

• Высоко настроенный
• Четкое ценностное предложение
• Несколько привлекательный

Минусы:

• Высокие затраты на разработку
• Кропотливый
• Возможные ошибки демо
• Возможные простои программного обеспечения

‍

Риски и преимущества живых демонстраций

‍

Существуют преимущества и риски предоставления живого демонстрационного опыта. Это самый деликатный шаг в цикле продаж, поэтому очень важно все сделать правильно. Для правильной работы демо в режиме реального времени в основном требуется удерживать потенциальных клиентов заинтересованными и в режиме покупки. Если ошибиться, значит потерять внимание потенциальных клиентов из-за длинных скучных руководств, так что будьте осторожны.

Честно говоря, не так-то просто удержать потенциальных клиентов, когда живая демонстрация может быть далеко не гладкой. Как разочаровывающе знакомый сценарий «ты меня слышишь?» и пресловутое «Кажется, я потерял тебя там», которое все ненавидят слышать.

В то время как живые демонстрации обеспечивают относительно высокую вовлеченность один на один и приближают потенциальных клиентов к продаже, они имеют свою цену. Например, потенциальные клиенты не могут «протестировать» программное обеспечение, и нет никакого контроля над ужасными программными сбоями, и они случаются. Может быть сложно поддерживать заинтересованность потенциального клиента в программном обеспечении с ошибками, которое не работает должным образом. Еще одна статья расходов — это инвестиции в квалифицированных продавцов и обучение продажам, необходимые для предоставления пользовательских демонстраций в масштабе — это может быстро дорого обойтись. Но одним из самых неприятных аспектов является зависимость от других команд в отношении малейших изменений.

Хотя мир B2B может быть не самым захватывающим, убаюкивать потенциальных клиентов расширенными и скучными демонстрациями вполне реально. И тем не менее, живые демонстрации по-прежнему популярны. Но есть и другие варианты.

‍

Распространенные типы демонстраций продуктов SaaS

‍

В обзоре 78 SaaS-компаний статистика показывает нам разбивку наиболее распространенных типов демонстраций:

• Живая демонстрация (70%)
• Предварительно записанное демо (27%)
• Реальные демонстрации (3%)

Есть причина, по которой живые демонстрации так широко используются. Демонстрации продуктов SaaS в режиме реального времени обеспечивают персонализацию и взаимодействие, необходимые для построения отношений с потенциальными клиентами. Секрет в том, чтобы сосредоточиться на покупателе 100% времени.

Итак, каковы другие демонстрационные варианты, и какие преимущества и риски они предлагают?

‍

Предварительно записанное демо

Предварительно записанные демонстрации обычно представляют собой скучные пошаговые инструкции по возможностям продукта. Вот почему они часто утомительны и имеют более низкий коэффициент конверсии. Мало того, они убивают возможность персонализировать презентацию в соответствии с болевой точкой потенциального клиента. Кроме того, предварительно записанные демо обычно не удерживают внимание зрителя, делают весь процесс смешанным, и, что хуже всего, потенциальные клиенты не заинтересованы и не могут задавать вопросы. Вам повезет, если они перейдут к тому, что их интересует, но, скорее всего, они закроют видео и пойдут дальше.

Но у предварительно записанных демонстраций есть одно существенное преимущество — они не требуют постоянных ресурсов и времени и могут быть эффективно перепрофилированы с помощью демонстрационного сценария.

Плюсы и минусы предварительно записанных демонстраций SaaS

Плюсы:

• Легко перепрофилировать
• Легко масштабировать
• Работает каждый раз
• Нулевая разработка

Минусы:

• Невозможно настроить
• Неясное ценностное предложение
• Невозможно пройти тест-драйв
• Не интерактивный
• Низкая вовлеченность пользователей

‍

Реальные демонстрации

Демонстрации реального программного обеспечения являются наиболее привлекательными из демонстраций. Они заставляют клиентов чувствовать себя детьми в музее «Пожалуйста, потрогайте все», потому что они позволяют клиентам свободно взаимодействовать с вашим продуктом. Обычно эти демо сильно настраиваются, поэтому результаты довольно хорошие. Но есть и минусы у этого варианта.

Во-первых, если у вашего продукта есть кривая обучения, люди могут не знать, где и как задавать вам вопросы об использовании приложения. Это может привести к тому, что они откажутся от использования вашего программного обеспечения, прежде чем поймут его ценность. Как и живые демонстрации, демонстрации реального использования требуют дополнительных ресурсов от команды разработчиков, что увеличивает первоначальные затраты на проектирование, кодирование и развертывание демонстраций. Наконец, это означает, что продавец зависит от команды разработчиков в каждой мелочи, что усложняет этот процесс и затрудняет его масштабирование.

‍

Плюсы и минусы реальных демонстраций продукта

Плюсы:

• Широкие возможности настройки
• Четкое ценностное предложение
• Интерактивная демонстрация
• Высокая вовлеченность пользователей

Минусы:

• Высокая зависимость от команды разработчиков
• Кропотливый
• Высокие затраты на разработку
• Возможные программные сбои

Но что, если бы не было первоначальных затрат на разработку, а был бы оптимизированный процесс с нулевыми ресурсами для разработки и большим количеством данных?

‍

Интерактивная демонстрация реального использования в масштабе

С помощью подходящего инструмента вы можете поднять свой опыт продаж на новый уровень, создавая индивидуальные демонстрации по запросу без участия в разработке. Вы, наконец, сможете получить свой пирог и съесть его, потому что у вас будет возможность создавать индивидуальные интерактивные демонстрации всего за несколько кликов, без кода и с большим количеством полезных данных.

‍

Знакомство с грецким орехом

Walnut устраняет самое серьезное препятствие (кодирование) и позволяет каждому продавцу в вашей команде создавать индивидуальные демонстрации за считанные минуты. Кроме того, поскольку каждая ссылка уникальна, вы получаете встроенную аналитику, которая собирает данные о пользователях, чтобы вы могли узнать, какие функции более привлекательны для вашего потенциального клиента, без необходимости гадать или спрашивать. С Walnut каждый потенциальный клиент может получить персонализированную демонстрацию , ничего не меняя в существующем программном обеспечении и не полагаясь на другие отделы.

‍

Начните создавать привлекательные демонстрации в масштабе

Важность демо-фазы известна всем в индустрии B2B SaaS, и ее правильное выполнение имеет первостепенное значение для успеха. Изучив существующие демонстрационные возможности, можно с уверенностью сказать, что персонализированные и интерактивные демонстрации, такие как Walnut, — это то, что ищут потенциальные клиенты и продавцы. Они делают демонстрацию более увлекательной, предоставляют ценные данные и привносят немного больше привлекательности в воронку продаж.

Итак, теперь, когда вы нашли инструмент, который может помочь вам добиться успеха с меньшими ресурсами, вы готовы активизировать свои продажи? Нажмите здесь, чтобы начать сегодня.