Apakah Demo Langsung merupakan Ide Bagus untuk Penjualan SaaS?

Demo produk memberikan wawasan berharga bagi prospek dalam hal penjualan SaaS. Mereka dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan menonjol dari pesaing. Demo langsung memberi calon pelanggan kesempatan untuk melihat apa yang dilakukan produk Anda untuk mereka, betapa mudahnya menggunakannya dalam skenario yang berbeda, dan berbagai fungsi masing-masing fitur satu per satu. Jelas, ketika Anda menyesuaikan demo dengan poin rasa sakit prospek, nilainya jauh lebih jelas. Secara keseluruhan, demo langsung membantu Anda menghilangkan dugaan atau kesalahpahaman tentang kebutuhan prospek sebelum menandatangani di garis putus-putus.

Demo langsung, demo pra-rekaman, dan demo penggunaan nyata adalah teknik yang paling umum digunakan saat ini. Tetapi pada tahun 2021, kami mengharapkan lebih banyak dari demo SaaS. 2021 adalah era personalisasi, analitik, dan data, dan fitur-fitur ini harus diintegrasikan ke dalam setiap aspek upaya pemasaran dan penjualan. Demo tidak terkecuali.

Jadi, apakah demo langsung merupakan ide bagus untuk penjualan SaaS? Pada artikel ini, kita akan membahas manfaat dan risiko dari berbagai opsi demo.

Apa itu demo langsung?

Kembali pada hari itu, demo langsung adalah pertemuan tatap muka di mana perwakilan penjualan mengunjungi kantor prospek dan memamerkan produk saat itu juga. Namun, ketika dunia menjadi satu desa besar dan perusahaan SaaS mulai memasarkan secara internasional, pertemuan tatap muka tersebut beralih ke konferensi video melalui Zoom atau Skype - sementara perwakilan penjualan mengelola "tunjukkan dan ceritakan" dari layar bersama mereka.

Demo langsung adalah ide yang bagus karena prospek senang melihat apa yang mereka beli sebelum mereka berkomitmen, dan demo langsung adalah salah satu cara bagi tenaga penjualan untuk "menunjukkan, bukan memberi tahu" nilai solusi mereka. Fase demo adalah kesempatan sempurna untuk mengaktifkan keterampilan penjualan Anda dan memamerkan solusi Anda untuk membuat prospek bersemangat untuk membeli.

Pro dan kontra dari demo produk SaaS langsung

Kelebihan:

• Sangat disesuaikan
• Proposisi nilai yang jelas
• Agak menarik

Kontra:

• Biaya pengembangan yang tinggi
• Membuang-buang waktu
• Kemungkinan bug demo
• Kemungkinan downtime perangkat lunak

Risiko vs. keuntungan dari demo langsung

Ada manfaat dan risiko untuk memberikan pengalaman demo langsung. Ini adalah langkah paling rumit dalam siklus penjualan, jadi penting untuk melakukannya dengan benar. Mendapatkan demo langsung dengan benar terutama membutuhkan prospek yang tetap terlibat dan dalam mode pembelian. Sementara melakukan kesalahan berarti kehilangan perhatian prospek dengan tutorial panjang yang membosankan, jadi berhati-hatilah di sini.

Sejujurnya, bukanlah tugas yang mudah untuk menjaga prospek tetap terlibat ketika pengalaman demo langsung bisa jauh dari mulus. Seperti skenario "bisakah Anda mendengar saya?" dan yang terkenal "Saya pikir saya kehilangan Anda di sana," semua orang benci mendengarnya.

Sementara demo langsung memberikan keterlibatan satu lawan satu yang relatif tinggi dan menarik prospek lebih dekat ke penjualan, mereka ada harganya. Misalnya, prospek tidak dapat "menguji" perangkat lunak, dan tidak ada kendali atas cegukan perangkat lunak yang ditakuti, dan hal itu memang terjadi. Mungkin sulit untuk membuat prospek tetap tertarik pada perangkat lunak penuh bug yang tidak berfungsi dengan benar. Biaya lainnya adalah investasi pada tenaga penjualan yang terampil dan pelatihan penjualan yang diperlukan untuk menyediakan demo khusus dalam skala besar - biayanya bisa cepat mahal. Tetapi salah satu aspek yang paling membuat frustrasi adalah ketergantungan pada tim lain untuk perubahan sekecil apa pun.

Meskipun dunia B2B mungkin bukan hal yang paling menarik yang pernah ada, prospek yang menidurkan untuk tidur dengan demo yang diperpanjang dan tidak menginspirasi adalah kemungkinan nyata. Namun, demo langsung masih kuat. Tapi ada pilihan lain di luar sana.

Jenis umum demo produk SaaS

Dalam ulasan terhadap 78 perusahaan SaaS, statistik menunjukkan kepada kita rincian jenis demo yang paling umum:

• Demo langsung (70%)
• Demo pra-rekaman (27%)
• Demo penggunaan nyata (3%)

Ada alasan mengapa demo langsung begitu banyak digunakan. Demo produk Live SaaS memungkinkan personalisasi dan keterlibatan yang diperlukan untuk membangun hubungan dengan prospek. Rahasianya adalah berfokus pada pelanggan 100% setiap saat.

Jadi apa saja opsi demo lainnya, dan manfaat serta risiko apa yang mereka tawarkan?

Demo yang sudah direkam sebelumnya

Demo yang direkam sebelumnya biasanya merupakan penelusuran yang membosankan dari fitur produk. Itu sebabnya mereka sering membosankan dan memiliki tingkat konversi yang lebih rendah. Tidak hanya itu, mereka membunuh kesempatan untuk mempersonalisasi pitch ke titik sakit prospek. Selain itu, demo yang direkam sebelumnya biasanya tidak menarik perhatian pemirsa, membuat seluruh proses menyatu, dan yang terburuk, prospek tidak terlibat dan tidak dapat mengajukan pertanyaan. Anda beruntung jika mereka melompat ke apa yang menarik bagi mereka, tetapi kemungkinan besar mereka akan menutup video dan melanjutkan.

Tetapi ada satu manfaat signifikan dari demo yang telah direkam sebelumnya — demo tersebut tidak memerlukan sumber daya dan waktu yang berkelanjutan dan dapat digunakan kembali secara efisien dengan skrip demo.

Pro dan kontra dari demo SaaS yang direkam sebelumnya

Kelebihan:

• Mudah digunakan kembali
• Mudah untuk menskalakan
• Bekerja setiap saat
• Pengembangan nol

Kontra:

• Tidak mungkin untuk menyesuaikan
• Proposisi nilai yang tidak jelas
• Tidak mungkin untuk menguji drive
• Tidak interaktif
• Keterlibatan pengguna rendah

Demo penggunaan nyata

Demo perangkat lunak penggunaan nyata adalah demo yang paling menarik. Mereka membuat pelanggan merasa seperti anak-anak di museum "tolong sentuh semuanya" karena mereka memungkinkan pelanggan berinteraksi dengan produk Anda secara bebas. Biasanya demo ini sangat dikustomisasi, sehingga hasilnya cukup bagus. Tetapi ada beberapa kelemahan dari opsi ini juga.

Untuk satu hal, jika produk Anda memiliki kurva belajar, orang mungkin tidak tahu di mana atau bagaimana mengajukan pertanyaan tentang penggunaan aplikasi. Itu dapat menyebabkan mereka menyerah menggunakan perangkat lunak Anda sebelum memahami nilai yang diberikannya. Sama halnya dengan demo langsung, demo penggunaan nyata memerlukan sumber daya tambahan dari tim pengembangan, meningkatkan biaya di muka untuk merancang, membuat kode, dan menyebarkan demo. Terakhir, ini berarti wiraniaga bergantung pada tim pengembangan untuk setiap hal kecil yang membuat proses ini membuat frustrasi dan lebih sulit untuk diukur.

Pro dan kontra dari demo produk penggunaan nyata

Kelebihan:

• Sangat dapat disesuaikan
• Proposisi nilai yang jelas
• Demo interaktif
• Keterlibatan pengguna yang tinggi

Kontra:

• Ketergantungan yang tinggi pada tim pengembangan
• Membuang-buang waktu
• Biaya pengembangan yang tinggi
• Kemungkinan cegukan perangkat lunak

Tetapi bagaimana jika tidak ada biaya pengembangan di muka melainkan proses yang disederhanakan dengan nol sumber daya pengembangan dan banyak data?

Demo interaktif penggunaan nyata dalam skala besar

Dengan alat yang tepat, Anda dapat membawa pengalaman penjualan Anda ke tingkat berikutnya dengan membuat demo khusus sesuai permintaan tanpa melibatkan pengembangan. Anda akhirnya dapat memiliki kue dan memakannya juga, karena Anda akan memiliki kemampuan untuk membuat demo interaktif yang disesuaikan hanya dengan beberapa klik, tanpa kode, dan banyak data yang bermanfaat.

Memperkenalkan Walnut

Walnut menghilangkan hambatan paling signifikan (coding) dan memberdayakan setiap tenaga penjualan di tim Anda untuk menghasilkan demo yang disesuaikan dalam hitungan menit. Selain itu, karena setiap tautan unik, Anda mendapatkan analitik bawaan yang mengumpulkan data pengguna sehingga Anda dapat menemukan fitur apa yang lebih menarik bagi prospek Anda tanpa harus menebak atau bertanya. Dengan Walnut, setiap prospek bisa mendapatkan demo yang dipersonalisasi tanpa mengubah apa pun di perangkat lunak yang ada atau bergantung pada departemen lain.

Mulai produksi demo yang sangat menarik dalam skala besar

Pentingnya fase demo diketahui semua orang di industri SaaS B2B, dan melakukannya dengan benar adalah yang terpenting untuk kesuksesan. Setelah memeriksa kemungkinan demo yang ada, aman untuk mengatakan bahwa demo yang dipersonalisasi dan interaktif seperti Walnut adalah yang dicari oleh prospek dan tenaga penjualan. Mereka membuat demo jauh lebih menarik, memberikan data yang berwawasan luas, dan membawa sedikit lebih banyak semangat ke saluran penjualan.

Jadi, sekarang setelah Anda menemukan alat yang dapat membantu Anda sukses dengan sumber daya yang lebih sedikit, apakah Anda siap untuk meningkatkan permainan penjualan Anda? Klik disini untuk memulai hari ini.