Sind Live-Demos eine gute Idee für den SaaS-Vertrieb?

Produktdemos bieten Interessenten wertvolle Einblicke in den SaaS-Vertrieb. Sie können Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Live-Demos geben potenziellen Kunden die Möglichkeit zu sehen, was Ihr Produkt für sie tut, wie einfach es in verschiedenen Szenarien zu verwenden ist und welche verschiedenen Funktionen jedes Feature einzeln hat. Wenn Sie die Demo an die Schmerzpunkte des Interessenten anpassen, ist der Wert natürlich viel klarer. Insgesamt helfen Ihnen Live-Demos dabei, alle Vermutungen oder Missverständnisse über die Bedürfnisse des Interessenten zu beseitigen, bevor Sie auf der gepunkteten Linie unterschreiben.

Live-Demos, vorab aufgezeichnete Demos und Demos zur realen Verwendung sind die heute am häufigsten verwendeten Techniken. Aber im Jahr 2021 erwarten wir mehr von SaaS-Demos. 2021 ist das Zeitalter der Personalisierung, Analytik und Daten, und diese Funktionen sollten in jeden Aspekt der Marketing- und Vertriebsbemühungen integriert werden. Demos sind keine Ausnahme.

Sind Live-Demos also eine gute Idee für den SaaS-Vertrieb? In diesem Artikel gehen wir auf die Vorteile und Risiken der verschiedenen Demo-Optionen ein.

Was sind Live-Demos?

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Früher waren Live-Demos persönliche Treffen, bei denen der Vertriebsmitarbeiter die Büros von Interessenten besuchte und das Produkt an Ort und Stelle präsentierte. Als die Welt jedoch zu einem großen Dorf wurde und SaaS-Unternehmen begannen, international zu vermarkten, wurden diese persönlichen Meetings auf Videokonferenzen über Zoom oder Skype umgestellt – während Vertriebsmitarbeiter das „Show and Tell“ von ihrem gemeinsamen Bildschirm aus verwalten.

Live-Demos sind eine gute Idee, da potenzielle Kunden gerne sehen, was sie kaufen, bevor sie sich verpflichten, und eine Live-Demo ist eine Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter, den Wert ihrer Lösung „zu zeigen, nicht zu sagen“. Die Demo-Phase ist die perfekte Gelegenheit, Ihre Verkaufskompetenzen zu aktivieren und Ihre Lösung zu präsentieren, um den Interessenten vor Kauffreude zu begeistern.

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Vor- und Nachteile von Live-SaaS-Produktdemos

Vorteile:

• Hochgradig angepasst
• Klares Wertversprechen
• Etwas einnehmend

Nachteile:

• Hohe Entwicklungskosten
• Zeitaufwendig
• Mögliche Demo-Bugs
• Mögliche Software-Ausfallzeit

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Die Risiken vs. Vorteile von Live-Demos

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Es gibt Vorteile und Risiken bei der Bereitstellung einer Live-Demo-Erfahrung. Es ist der heikelste Schritt im Verkaufszyklus, daher ist es wichtig, es richtig zu machen. Um die Live-Demo richtig hinzubekommen, müssen Interessenten hauptsächlich engagiert und im Kaufmodus gehalten werden. Wenn Sie es falsch machen, bedeutet dies, dass Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden mit langen, langweiligen Tutorials verlieren, also seien Sie hier vorsichtig.

Ehrlich gesagt ist es keine leichte Aufgabe, potenzielle Kunden bei der Stange zu halten, wenn die Live-Demo-Erfahrung alles andere als reibungslos verlaufen kann. Wie das frustrierend vertraute Szenario "Kannst du mich hören?" und das berüchtigte „Ich glaube, ich habe dich dort verloren“, hört jeder nur ungern.

Während Live-Demos ein relativ hohes persönliches Engagement bieten und den Interessenten näher an einen Verkauf heranführen, haben sie ihren Preis. Beispielsweise können potenzielle Kunden die Software nicht "testen", und es gibt keine Kontrolle über die gefürchteten Software-Schluckaufe, und sie passieren. Es kann schwierig sein, einen potenziellen Kunden für fehlerbehaftete Software zu interessieren, die nicht richtig funktioniert. Ein weiterer Kostenfaktor sind die Investitionen in qualifizierte Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsschulungen, die erforderlich sind, um kundenspezifische Demos in großem Umfang bereitzustellen – das kann schnell teuer werden. Aber einer der frustrierendsten Aspekte ist die Abhängigkeit von anderen Teams für die kleinsten Änderungen.

Obwohl die B2B-Welt vielleicht nicht die aufregendste Sache aller Zeiten ist, ist es eine reale Möglichkeit, Interessenten mit ausgedehnten und wenig inspirierenden Demos in den Schlaf zu wiegen. Und dennoch laufen Live-Demos immer noch gut. Aber es gibt noch andere Möglichkeiten.

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Gängige Arten von SaaS-Produktdemos

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In einer Überprüfung von 78 SaaS-Unternehmen zeigen uns die Statistiken die Aufschlüsselung der häufigsten Arten von Demos:

• Live-Demo (70 %)
• Vorab aufgezeichnete Demo (27 %)
• Demos zur realen Nutzung (3 %)

Es gibt einen Grund, warum Live-Demos so weit verbreitet sind. Live-SaaS-Produktdemos ermöglichen die Personalisierung und das Engagement, die für den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden erforderlich sind. Das Geheimnis liegt darin, sich zu 100 % auf den Kunden zu konzentrieren.

Was sind also die anderen Demo-Optionen und welche Vorteile und Risiken bieten sie?

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Die vorab aufgezeichnete Demo

Aufgezeichnete Demos sind in der Regel langweilige Walkthroughs der Produktfunktionen. Deshalb sind sie oft langweilig und haben niedrigere Conversion-Raten. Nicht nur das, sie vernichten auch die Gelegenheit, den Pitch auf den Schmerzpunkt des potenziellen Kunden zu personalisieren. Darüber hinaus ziehen vorab aufgezeichnete Demos normalerweise nicht die Aufmerksamkeit des Zuschauers auf sich, lassen den gesamten Prozess verschwimmen, und das Schlimmste ist, dass Interessenten nicht engagiert sind und keine Fragen stellen können. Sie haben Glück, wenn sie zu dem springen, was sie interessiert, aber es ist wahrscheinlicher, dass sie das Video schließen und weitermachen.

Vorab aufgezeichnete Demos haben jedoch einen entscheidenden Vorteil: Sie erfordern keine fortlaufenden Ressourcen und Zeit und können mit einem Demo-Skript effizient wiederverwendet werden.

Vor- und Nachteile von voraufgezeichneten SaaS-Demos

Vorteile:

• Einfach umfunktioniert
• Einfach zu skalieren
• Funktioniert jedes Mal
• Null Entwicklung

Nachteile:

• Anpassung unmöglich
• Unklares Wertversprechen
• Probefahrt unmöglich
• Nicht interaktiv
• Geringe Benutzerinteraktion

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Real-Use-Demos

Real-Use-Softwaredemos sind die fesselndsten Demos. Sie sorgen dafür, dass sich Kunden wie Kinder in einem „Bitte alles anfassen“-Museum fühlen, weil sie es den Kunden ermöglichen, frei mit Ihrem Produkt zu interagieren. Normalerweise sind diese Demos stark angepasst, sodass die Ergebnisse ziemlich gut sind. Aber auch diese Option hat einige Nachteile.

Wenn Ihr Produkt eine Lernkurve hat, wissen die Leute vielleicht nicht, wo oder wie sie Ihnen Fragen zur Verwendung der App stellen können. Das kann dazu führen, dass sie die Verwendung Ihrer Software aufgeben, bevor sie den Wert verstehen, den sie bietet. Ähnlich wie Live-Demos erfordern Real-Use-Demos zusätzliche Ressourcen vom Entwicklungsteam, was die Vorabkosten für Design, Codierung und Bereitstellung von Demos erhöht. Schließlich bedeutet dies, dass der Verkäufer in jeder Kleinigkeit vom Entwicklungsteam abhängig ist, was diesen Prozess frustrierend und schwieriger zu skalieren macht.

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Vor- und Nachteile von Real-Use-Produktdemos

Vorteile:

• Hochgradig anpassbar
• Klares Wertversprechen
• Interaktive Demo
• Hohes Benutzerengagement

Nachteile:

• Hohe Abhängigkeit vom Entwicklungsteam
• Zeitaufwendig
• Hohe Entwicklungskosten
• Mögliche Softwareprobleme

Aber was wäre, wenn es keine Vorabkosten für die Entwicklung gäbe, sondern einen optimierten Prozess ohne Entwicklungsressourcen und mit einer ganzen Menge Daten?

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Interaktive Demo zur realen Nutzung im großen Maßstab

Mit dem richtigen Tool können Sie Ihre Verkaufserfahrung auf die nächste Stufe heben, indem Sie benutzerdefinierte Demos nach Bedarf erstellen, ohne dass eine Entwicklung erforderlich ist. Endlich können Sie Ihren Kuchen haben und ihn auch essen, denn Sie haben die Möglichkeit, benutzerdefinierte interaktive Demos mit nur wenigen Klicks, ohne Code und einer ganzen Menge aufschlussreicher Daten zu erstellen.

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Nussbaum vorstellen

Walnut eliminiert das größte Hindernis (Codierung) und versetzt jeden Verkäufer in Ihrem Team in die Lage, in wenigen Minuten kundenspezifische Demos zu erstellen. Da jeder Link einzigartig ist, erhalten Sie außerdem integrierte Analysen, die Benutzerdaten sammeln, sodass Sie herausfinden können, welche Funktionen für Ihren potenziellen Kunden attraktiver sind, ohne raten oder fragen zu müssen. Mit Walnut kann jeder Interessent eine personalisierte Demo erhalten, ohne etwas an der bestehenden Software zu ändern oder sich auf andere Abteilungen zu verlassen.

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Beginnen Sie mit der Produktion hochinteressanter Demos in großem Maßstab

Die Bedeutung der Demophase ist jedem in der B2B-SaaS-Branche bekannt, und es ist von größter Bedeutung für den Erfolg, sie richtig zu machen. Nach Prüfung der vorhandenen Demo-Möglichkeiten kann man mit Sicherheit sagen, dass Interessenten und Verkäufer nach personalisierten und interaktiven Demos wie Walnut suchen. Sie machen die Demo viel ansprechender, liefern aufschlussreiche Daten und bringen etwas mehr Schwung in den Verkaufstrichter.

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