4 Sanal Satış Zorunluluğu: Yeni Normal'de Başarıya Öncülük Edin

Satışların nasıl gerçekleştiği sadece son birkaç ayda önemli ölçüde değişti ve bu değişiklikler kalıcı olacak.

Sanal olarak satış yapmanın en deneyimli satıcılar için bile zor olduğu kanıtlanmıştır. Satıcıların her zamankinden daha stratejik, daha bilinçli ve daha proaktif olmalarını gerektiriyor. Kurallar değiştiği için yeniden odaklanmış bir yaklaşım gerektirir.

Müşterimizin dünya çapındaki çalışmaları ve sanal satış alanındaki araştırmamız, sanal satış başarısı için en kritik olan dört anahtarı ortaya çıkardı:

1. Bağlamak
2. Angaje etmek
3. işbirliği yap
4. Etkilemek

Biz bunlara 4 Sanal Satış Zorunluluğu ^SM diyoruz.

Bunlar, sanal satışın karma veya yalnızca yüz yüze yaklaşımdan en farklı yönleridir. Ve satıcıların şu anda başarılı olmak için yapmaları gereken şeyin özünü yakalamak için kullandığımız mantra etrafında dönüyorlar: Öne Çıkın .

4 Sanal Satış Zorunlulukları ^SM

Her birine biraz daha derine inelim ve bu alanlara odaklanmanın net etkisini belirleyelim.

1. Bağlanın

İlk zorunluluk olan Connect, satışın en basit, temel bileşenlerinden bazılarının neler olabileceğini kapsar. Satıcılar, alıcıların onlara odaklanmasını sağlamak, onları ciddiye almak ve nihayetinde bir satışa yol açacak bir dizi konuşmaya dahil etmek için bağlantı kurmalıdır.

Sanal olarak bağlanmaya odaklanmanız gereken üç şey şunlardır:

1. Proje Profesyonelliği: Beğenin ya da beğenmeyin, alıcılar satıcıları yargılar. Kendilerine, “Dikkat etmek, tavsiye almak ve belki de satın almak istediğim biri mi bu?” diye soruyorlar. Satıcılar, alıcıların bu soruları olumlu yanıtlayabilmeleri için toplantılarda ve genel olarak dijital varlıkları ve markaları aracılığıyla profesyonellik yansıtmalıdır.
2. Konuşmaları Düzenleyin: Kahve içerken, bir ağ oluşturma etkinliğinde veya yüz yüze bir toplantıda konuşmalar daha organik olabilir. Duraklamalar iyidir. Zaman biraz daha yavaş geçiyor. Sanal bir toplantıda, toplantının iyi gitmesi ve bir sonraki adıma geçmesi için her şeyin daha hızlı, daha sıkı ve daha organize olması gerekir. Satıcılar liderliği ele almalı ve bu konuşmaları daha bilinçli bir şekilde düzenlemelidir.
3. Uyum Geliştirin: Kişisel bağlantı kurmak, yüz yüze bir toplantıya kıyasla sanal bir toplantıda daha zordur. Satıcıların yüzde seksen sekizi, alıcılarla ilişkiler geliştirmenin şu anda neredeyse zor olduğunu bildiriyor. Ama her zamankinden daha önemli, belki de daha önemli.
   
   Bu ve diğer satıcı zorluklarının üstesinden nasıl gelineceğine dair ipuçları için, En İyi 8 Sanal Satış Zorluğunun üstesinden gelme başlıklı slayt destemize bakın.

Net etki: Satıcılar sanal olarak iyi bir şekilde bağlantı kurduklarında, satışları ve ilişki başarısını artırmak için gereken kapıları açarlar. Yapmadıklarında kapılar kapalı kalır.

2. Etkileşim

Sanal dünya, yüz yüze bir toplantıda olduğundan çok daha fazla dikkat dağıtıcı şeylerle doludur. Satıcıların, alıcıların dikkatini çekmek ve tutmak için çok daha yüksek bir çıtası vardır (Biz buna Katılım Eşiği diyoruz).

Yapılması gereken üç önemli şey şunlardır:

1. Dikkat Çekin: Alıcıların kendilerine ve yalnızca kendilerine odaklanmasını sağlamak için satıcıların toplantılarda güçlü bir şekilde açılmaları ve iletişimde keskin olmaları çok önemlidir.
2. Etkileşimi En Üst Düzeye Çıkarın: Dikkati bir kez yakaladığınızda, sanal dünyada onu kaybetmek kolaydır. Satıcıların, ellerindeki inisiyatife odaklanmalarını sağlamak için çeşitli stratejiler kullanarak sürekli olarak alıcıların ilgisini çekme konusunda liderlik etmesi gerekir.
3. Görsel Olarak İlham Verin: Sanal satış, doğası gereği yüz yüze satıştan daha görsel bir alıştırmadır. Evet, sunumlar ve görseller her zaman satışın bir parçası olmuştur, ancak sanal ortamda bunların önemi daha da artar ve çoğu zaman sanal bir toplantıda grafiklerin ve görsellerin kullanılma şekli farklıdır.

Net etki: Satıcılar sanal olarak iyi etkileşim kurduklarında, alıcıları satış deneyiminin vaadi ve ödülüne çekerler. Alıcının gözleri (ve kulakları) ortak gündemlerine odaklandığı için alıcıların gözlerini mümkün olana açarlar.

3. İşbirliği yapın

Evet, sanal olarak işbirliği yapmak daha zordur. Ancak RAIN Group Center for Sales Research verilerinin gösterdiği gibi, işbirliği hem çevrimdışı hem de çevrimiçi satış başarısı için kritik öneme sahiptir.

Odaklanılması gereken üç temel alan şunlardır:

1. Etkileşimi Kolaylaştırın: Yüz yüzeyken etkileşim kurmak ve işbirliği yapmak çok daha kolaydır, ancak sanal işbirliği yapılabilir. Ve eğer iyi yapılırsa, yüz yüze işbirliğinden bile daha güçlü olabilir. Bununla birlikte, liderliği ele almak ve bunun etkili bir şekilde gerçekleşmesini sağlamak satıcıya kalmıştır.
2. Ana Teknoloji: Etkileşimlerin ve tüm satış sürecinin başarılı olmasını sağlamak için satıcıların çeşitli teknolojileri kullanma konusunda rahat olmaları gerekir. Bu, her satıcının teknik uzman olması gerektiği anlamına gelmez. Bunun yerine, alıcılar ve genel olarak satış sürecinden en iyi sonuçları elde etmek için iyi planlayabilmeli ve teknolojiyi yeterince iyi kullanabilmelidirler.
   
   İşbirliği teknolojileri arasında sanal beyaz tahtalar, ek açıklama, ekran paylaşımı, sohbet vb. bulunur. Alıcılarla işbirliği yaptığınızda, onları daha fazla etkileşimde tutarsınız (zorunlu #2'ye bakın).
3. Atılımları Etkinleştir: Atılımlar genellikle zamanla gerçekleşir. İnsanların aynı odada yaşadığı ve etkileşim kurduğu sessizlik anlarında meydana gelebilirler. Atılımlar sanal olarak da gerçekleşebilir, ancak satıcının bunun için koşulları yaratması gerekir.

Net etki: Satıcılar sanal olarak iyi bir şekilde işbirliği yaptıklarında, alıcılar için belki de mümkün olduğunu bile bilmediği bir değer yaratırlar. Alıcıların hayal gücünü yakalar ve inisiyatifi ilerletmek için ortak sorumluluklar yaratırlar.

4. Etki

Özünde satış, değişimi etkileme veya yönlendirme sürecidir. Ve satıcıların kendileri de değişim liderleridir. Değişimi yönlendirmek sanal olarak şahsen olduğundan daha zordur, ancak sanal işbirliği gibi, iyi yapıldığında satıcılar, alıcıları için eylem ve sonuçları yönlendirmede oldukça etkili olabilir.

Yapılması gereken üç önemli şey şunlardır:

1. Sanal Olarak İkna Edin: Satıcılar, değişimi yönlendirmek için bir dizi vaka üretebilmelidir. Dava açmaları gerektiği yüz yüze satışta aynıdır. Farklı olan, davaları sanal olarak nasıl oluşturdukları.
2. İlişkileri Güçlendirin: Alıcılar ve satıcılar bizzat bir araya geldiklerinde ilişkilerin bağları derinleşir. Aynı tesadüf sanal olarak da olabilir, ancak liderliği almak ve gerçekleşmesini sağlamak satıcıya kalmış.
3. İtibarı Yükseltin: Çevrimiçi ortamda nasıl görüneceğiniz, sizi üst düzey alıcılar için gerçek bir ilgi alanı olarak konumlandıran bir itibar oluşturmak ve sürdürmek için çok önemlidir. Bu, zaman içinde kasıtlı, odaklanmış bir çaba gerektirir.

Net etki: Satıcılar alıcıları sanal olarak etkilediklerinde , en yüksek başarı seviyelerinde çalışmak için ihtiyaç duydukları itibar, erişim ve becerilerle değişim lideri haline gelirler.

Sanal ve Kişisel Deneyimler Arasındaki Boşluğu Kapatmak

Sanal bir ortamda satış yapmanın zorlukları olabilir, ancak 4 Sanal Satış Zorunluluğu, satıcıların sanal ve yüz yüze deneyimler arasındaki boşluğu kapatmasına yardımcı olur. Bu dört alana odaklanmak, daha güçlü ilişkilere ve nihayetinde daha fazla satışa yol açacak olumlu bir net etki ile sonuçlanacaktır.

Öncülük etmek ve gerçekleşmesini sağlamak satıcılara kalmış.