Soğuk Arama Çalışıyor: Sadece Yanlış Yapıyorsunuz

Brrrr... Az önce aradım ve oğlum biraz sıcak tavuk çorbası alabilir miyim!

Sadece bu iki kelime bir arada—soğuk çağrı— birçok insanı sıcak ve mutlu olmaktan uzaklaştırır. Bu kadar çok insan için çok eğlenceli olduğu ve son çivinin soğuk arama tabutuna çakıldığını birkaç kez duyduğuma göre, neden soğuk arama hala radar ekranlarımızda bile?

Çünkü işe yarıyor.

"Çalışmıyor" mu diyorsunuz? Pekala, bir anlamda sana katılıyorum: Yanlış yapmanın ve başarısız olmanın milyonlarca yolu var. Yeterince bir şeyde başarısız olun ve tüm taktiği reddetmek kolaydır.

Aslında, "Soğuk Arama Öldü", Çürütülmüş 5 Satış Beklenti Mitinde yaygın mitlerden biridir. (Soğuk aramanın etkinliğine ilişkin yeni veriler için tam raporu indirin.)

Bu arada, vaka incelemesinden sonra vaka çalışması, soğuk aramanın işe yarayabileceğini doğrular. Örneğin, bir müşteri adayı oluşturma yaklaşımının önemli bir parçası olarak soğuk arama çalışmasını gördüm, 6 ayda 6 müşteri sağladı (müşteri eklemelerinde büyük bir hızlanma) ve bir yönetim danışmanlığı olan Derin Müşteri Bağlantıları için boru hattını beş kat artırdı sigorta sektöründe faaliyet gösteren firma.

On Milyon Dolar Kazanmak

Soğuk arama karşıtı birçok kişi, "Müşteri tabanınızı oluşturmanın pek çok güçlü yolu var, neden soğuk aramayı denemekle uğraşıyorsunuz? Konuşmalar yapabilirsiniz. Makaleler ve kitaplar yayınlayın. Ağınızı çalıştırın: muhtemelen düşündüğünüzden daha kapsamlıdır. "

Ünlü bir iş adamından (Komedyen Steve Martin) alıntı yapmak gerekirse:

• Soru : On milyon dolar kazanmanın sırrı nedir?
• Cevap : Önce dokuz milyon dolarla başlayın.

Eh, bazı insanlar çok iyi yazamazlar, geniş ağları yoktur ve konuşmak onların işi değildir. Bazı insanlar yazdıklarından veya ağlarından bir ipucunun gerçekleşmesi için bir yıl bekleyemezler! Bu taktikleri uygulayabilirseniz, harika. Dokuz milyonla başlamak gibi. Ancak, dokuz milyonla başlasanız da, milyonsuz da başlasanız da, soğuk arama hala çalışır.

Benim İçin Neler Var (WIFM)

Ohio'da 800 milyon dolarlık bir imalat firmasında Baş Strateji Sorumlusu olduğunuzu varsayalım. Biri sizi arar ve "Benim adım John Smith ve ben bir değişim yönetimi danışmanıyım. Değişime ihtiyacınız var mı? Buluşalım" diyor. Otomat makinesine gidiyor olsanız bile, acil değişiklik ihtiyaçlarınız muhtemelen John Smith'i içermeyecektir.

Ama diyelim ki John aradı ve "Benim adım John Smith. Aramamın nedeni, şirketim ABC Consulting Group'un yakın zamanda, Rakip 1 ve Rakip 2 dahil olmak üzere üretim işletmelerinin nasıl olduğuna dair büyük bir kıyaslama çalışması yürütmesiydi. Ortabatı'dakiler, küresel dış kaynak kullanımı karşısında işçi sendikalarıyla başarılı oluyorlar. Genel olarak çalışan 3 uygulama ve çoğu yerde başarısız olan birkaç uygulama var. İlgileniyorsanız, gelmekten memnuniyet duyarız. ve sizi sonuçlara götürür."

Bu konu aklınızdaysa, sonuçları duymak için 30 dakikalık bir toplantıyı riske atabilirsiniz. Veya o anda ve orada bazı sorularınız olabilir. Her iki durumda da, ben John'sam, kendimi ve şirketimi size değer katacak şekilde soğuk "tanıtımı" sundum. Daha fazla örnek için, bu kanıtlanmış soğuk arama komut dosyalarına göz atın.

Herkes beni bu toplantıya alacak mı? Tabii ki değil. Ancak hedef listem iyi bölümlere ayrılmış ve temizse, bir dizi potansiyel müşteri olacaktır. Önlerine geçtiğimde, konuşmanın konusu son araştırmam, işim ve uzmanlığım olacak - "seni tanıyalım ve satalım" toplantısı değil.

Son araştırmalar hakkında bir konuşma, toplantı için birçok potansiyel değer önermesinden sadece biridir. Araştırmayı sunmak istemeyebilirsiniz çünkü sizin için en iyi giriş olmayabilir. Ancak teklif etmeye değerse, sizinle bir konuşma güçlü bir değer sunabilmelidir. (Bir konuşmada nasıl değer sunabileceğinizi bulamıyorsanız, yeni bir iş alanı bulun.)

Toplantı öncülü ne olursa olsun, bu toplantıdan en iyi sonucu almak için konuşmayı iyi idare etmelisiniz, ancak bundan sonra ne olacağı konusunda top kesinlikle sizin sahanızda.

Başarılı Satış Toplantılarına 7 Adımı Okuyun

Sayılar Nasıl Çalışır?

Aşağıdaki soruyu cevaplayın: Doğru unvana sahip, doğru organizasyonda bulunan ve sizin için iyi bir potansiyel olmak için doğru kriterlere sahip 10 şirket lideriyle 10 toplantı yaparsanız ve onlarla düzenli bir şekilde iletişim halinde kalırsanız. Toplantıdan sonra anlamlı bir şekilde, önümüzdeki bir veya iki yıl içinde kaç kişi belirli bir kapasitede müşteriniz olacak?

Bu soruya aldığım en yaygın cevaplar "iki ya da üç" ya da "sekiz ya da dokuz". Diyelim ki daha mütevazısınız ve cevap iki.

Sonraki soru: Bir ekmek ve tereyağı alıcısı, bir yıl boyunca gelir açısından size neyi temsil eder? 7 bin dolar, 70 bin dolar, 170 bin dolar, 700 bin dolar veya herhangi bir şey olabilir. Diyelim ki 70 bin dolar.

Dolayısıyla, potansiyel müşterilerle 10 toplantı ayarlamanın maliyeti, maliyeti ne olursa olsun, yatırımınızın anında geri dönüşü 140 bin dolardır. Bu, elbette, tekrarlanan iş ve artan yönlendirmeler gibi uzun vadeli yatırım getirisi faktörlerini hesaba katmaz.

Çoğu durumda yanılgı, çoğu satıcının kapanışta düşündükleri kadar iyi olmadığı ve potansiyel müşteriyle görüştükten sonra düzenli ve anlamlı bir şekilde iletişim halinde kalmaya devam etmedikleridir. Ancak bu faktörlerin soğuk arama ile ilgisi yoktur. Devam eden beslenmenizle ve takip etmeye adadığınız kaynaklarla ilgisi var. Soğuk arama kısmı, yapması gereken şey için gayet iyi çalışıyor: olası bir alıcıyla iyi bir ilişkiye yol açabilecek bir tanıtım yapın. İlişkiyi nasıl kurmayı seçtiğiniz farklı bir konudur.

Başkasının Sizin İçin Aramasını Sağlayın

Belki değeri görüyorsun ve soğuk aramanın işe yarayabileceğine inanıyorsun, ama sadece arama yapmak istemiyorsun. Bir başkasının sizin için aramasını sağlayabilirsiniz.

Yukarıdaki bu makalenin WIIFM bölümünü tekrar okuyun. Başlangıçta, doğru müşterileri hedeflemeye, en güçlü değer teklifini sunmaya ve sizi açık, güçlü ve adil bir şekilde temsil edecek bir telefon işi geliştiricisi ile çalışmaya dahil olmalısınız. O zaman bırakın işe gitsinler. Soğuk aramanın kendisi, kişisel olarak iyi olmanız gereken bir şey değildir.

İnsanların kalpleriyle kararlar aldıkları ve onları kafalarıyla haklı çıkardıkları söylenir. İnsanlar soğuk arama yapmak istemiyor ve bazıları yöntemle ilişkilendirilmek istemiyor. Böylece, soğuk aramayı kullanmamayı nasıl haklı çıkaracaklarını veya diğer şeylerin neden daha iyi çalıştığını anlarlar.

Soğuk arama yapmak istemiyorsanız, yapmayın. Ama soğuk arama işe yarıyor. Çoğu insan sadece yanlış yapar.