Bu 3 Teklif Hatasını Yapıyor musunuz?

Geçenlerde satış çabalarıyla mücadele eden bir müşteriyle konuştum. Konuşma şöyle bir şey oldu:

Ben: Satış çalışmalarınız nasıl gidiyor?

Müşteri: İnanılmaz. Geçen hafta dört, bu hafta üç teklif daha gönderdim.

Ben: Bu harika. Kaç yeni anlaşma kapattınız?

Müşteri: Şey, şey...hiçbiri. Ama son altı haftada 16 teklif gönderdim. Yakında birkaç kişi kapanırsa çok iyi durumda olacağım.

Ben: Ama son 45 günde 16 kişiden sıfırı kapandı? Şimdiye kadar neden kapatmadığınıza yakından bakmak isteyebilirsiniz. Teklif sürecinizde bir sorun olabilir.

Müşteri: Bunu neden söylediğin hakkında daha fazla şey duymak istiyorum. Bu son üç öneriyi yazdıktan sonra konuşalım.

Pek çok danışman, teklif faaliyetini satış faaliyeti ile aynı kefeye koyma tuzağına düşmüştür. Bir potansiyel müşteri, bir konuşmanın sonunda bir teklif isterse (ve çoğu zaman yaparlar) veya size bir RFP gönderirse, danışmanlar mecbur olmaktan çok mutlu olurlar. Bu teklifleri hazırlamak daha sonra çok fazla zaman alır ve çoğu zaman satış olmadan sona erer. Doğru zaman veya doğru durum değilse, teklif vermemelisiniz.

Okuyun: Bir Teklif Nasıl Yazılır

Aşağıdaki üç yaygın teklif hatasından kaçınmak, teklif kovalamacalarından ve kötü iş durumlarından kaçınarak zamandan ve emekten tasarruf etmenize yardımcı olabilir ve kazanma oranınızı artırmanıza yardımcı olabilir.

1. Çok Yakında

Senaryo: Şirket ve karşı karşıya olduğu sorunlar hakkında bazı yararlı şeyler öğrendiğiniz bir potansiyel müşteriyle bir ilk satış görüşmesi yaptınız. Görüşme iyi gidiyor ve potansiyel müşteri ilgili görünüyor, ancak neyi başarmak istediğini veya gerçekten ne yapmak istediğini bildiği net değil.

Aramak için yalnızca bir saatiniz vardı ve daha fazla soru sormak ve onunla karşılaştığı zorlukları çözmeye yönelik birkaç yaklaşım hakkında konuşmak için gerçekten bir veya iki saat daha harcayabilirsiniz.

Çağrı sona erdiğinde, potansiyel müşteri, "Bana bir teklif gönderir misiniz?" der.

Potansiyel müşterinin talebine rağmen, ona yardım etmek için gerçekten yeterli bilgiye sahip değilsiniz ve bu nedenle henüz bir teklif yazmanın zamanı değil. Çok fazla danışman bir şekilde nasıl gönderileceğini anlıyor.

Bunun yerine ikinci bir görüşme ayarlamak için çalışırsanız, kazanan bir teklif yazma şansınız çok daha yüksektir. Beklentileri ve ihtiyaçlarını gerçekten anlamadan, sorunu çözmeye nasıl yaklaşacağınızı bilmeden ve ne kadar ücret, çaba ve zaman gerektirebileceği hakkında bir fikre sahip olmadan spekülatif bir teklif göndermeye kendinizi kaptırmayın. -böyle yaparak.

Bir teklif , daha önce üzerinde anlaşmaya varılmış olanı resmileştirmelidir. Beklenti zaten:

• Etkisini anlayın ve sizinle çalışmanın değerini görün
• Basketbol sahası ücretlerini öğrenin ve size harcama isteğinizi iletin
• Sizden satın almak ve satın almak için zorlayıcı bir neden görün
• Belirli bir zaman dilimi içinde karar vermeyi taahhüt etmek

Bu noktaların her birine katılmadan bir teklif gönderirseniz, çok şeyi şansa bırakırsınız.

Potansiyel müşteri "kağıt üzerinde" bir şey görmeyi çok istediği için bir şey göndermeye karar verirseniz ve enerjinizi harcamak için harcadığınız çabaya değeceğine inanıyorsanız, bir tartışma mektubu gönderin. Bu mektupta:

• Durum hakkındaki anlayışınızı özetleyin
• Kesin bir çözüm önermeden önce potansiyel müşteriyle yanıtlamanız gereken kritik soruları ana hatlarıyla belirtin
• Geniş vuruşlarda birkaç olası yaklaşımı ana hatlarıyla belirtin
• Onlara bir sonraki adımın ilerlemek için en iyi yolu bulmak için daha derine inmek olduğunu hatırlatın.

Bir tartışma mektubu göndermeye karar verirseniz, tartışmak için zamanınız olana kadar yazmayı taahhüt etmeyin. Bir mektup yazmak için zaman ayırmaya istekliyseniz, onu gözden geçirmek için bir zaman ayırmaya istekli olmalıdırlar. Takvime bir şey koymaya istekli değillerse, muhtemelen sürece yeterince yatırım yapmamışlardır ve satış olası değildir.

2. RFP'nin Cazibesi

Senaryo: Postanızı gözden geçiriyorsunuz ve resmi görünümlü bir zarf açıyorsunuz. Bu, Fortune 500 şirketlerinden hiç çalışmadığınız bir RFP'dir, ancak onları müşteriniz olarak görmeyi çok istersiniz.

RFP 25 sayfa uzunluğundadır, ancak tüm uzunluğu boyunca, şirketin ele almaya çalıştığı temel sorunlar hakkında çok spesifik değildir. RFP'nin tamamlanması için birkaç gün gerekeceğini tahmin ediyorsunuz.

RFP'ler genellikle düşük kazanma yüzdeli fırsatlardır, ancak onları kazanabilirsiniz.

RFP'nin sizin için mükemmel olduğunu ve devam etmek istediğinizi varsayalım. Sadece cevap vermeyin!

• RFP'yi yayınlayan şirket içinde bir ilişki geliştirmeye çalışın veya firmanızdaki herhangi birinin zaten bir ilişki kurup kurmadığını görün.
• Karar vericiyle konuşmak için bir zaman belirleyin. İlgili sorunları anladığınızı gösteren akıllı sorularla hazırlıklı olun. Bu soruları sorarak kendinizi rakiplerinizden farklı kılarsınız ve hatta bazen sorularınıza göre RFP'yi yeniden şekillendirebilirsiniz. Çoğu RFP, "telefon görüşmesi veya e-posta yok" diyor. Bu genellikle gereksizdir ve konuşmaya istekli olmadıkları anlamına gelmez.
• Başka kimin rekabet ettiğini öğrenin ve firmanızı buna göre konumlandırın. Rakibinizin, en üst düzey karar vericinin bir arkadaşı veya kayınbiraderi veya kuruluş içinde zaten onaylanmış bir satıcı olduğunu da görebilirsiniz. Bu durumda, kibarca yanıt vermeyi reddetmek en iyi seçim olabilir.

3. Daha Büyük, Daha İyi Değil, Tuzak

Senaryo: Yeni bir potansiyel müşteriyle bir dizi çok olumlu satış görüşmesi yaptınız. Kuruluş, farklı bölgesel süreçlerini, sistemlerini ve personelini entegre etmek için yardıma ihtiyaç duyar.

Önemli oyuncularla iyi bir ilişki geliştirdiniz. Açıkça firmanızın iş için doğru firma olduğunu düşünüyorlar.

Proje, firmanızın daha önce yaptığı her şeyden daha büyük olacaktır. Kocaman. Ve üstesinden gelmeniz için yeni ve farklı olacak birkaç bileşenden daha fazlasına sahiptir. Yalnızca bundan elde edilen gelir, sizi yıllık gelir hedefinizin üzerine çıkarabilir.

Müşteri size ne kadar harcamayı umduğu hakkında bir fikir verdi, ancak her şeyin doğru yapılması ve yapılması için bu yeterli değil. Katılımı beklentileri dahilinde fiyatlandırırsanız, gelir açısından büyük bir anlaşma kazanabilirsiniz, ancak oranlarınız ve karlılığınız düşecektir.

Bazen projenin boyutuna rağmen (veya bu nedenle) çekip gitmek daha iyi olabilir. Kendine sor:

• Bu müşteriyle sonsuza kadar onurlandırmam gereken bir ücret düzeyi belirleyecek miyim?
• Projenin boyutu, kaynaklarımı çok fazla birbirine bağlayacak ve daha kârlı başka işler yapamayacak mıyım?
• Bu işi kabul edersem, o kadar uzun süre meşgul olacağım ki boru hattım kuruyacak ve bayramdan sonra büyük bir kıtlık mı kalacak?
• Bazı işler geçmişte yaptığımızdan farklı olacağından, bunu yapmak için çok daha fazla zaman harcayarak karımı daha da mı azaltacağım?

Genellikle bu durumda, harcamayı beklediklerinin yeterli olmadığını görmek için müşteriyle birlikte çalışabilirsiniz ve daha sonra daha fazla fon bulabilirler. Durum buysa, yine de bu fili yakalamak istediğinize karar verebilirsiniz. Değilse, yüksek gelir rakamına kapılmayın. Uygulamanız ve firmanız üzerindeki etkiye göre takip edip etmemeye karar verin.