Satış Döngünüzü Kısaltmak için 10 Kural

Zamanımın iyi bir yüzdesini satarak geçiriyorum. Ayrıca satış ekiplerine koçluk ve eğitim için çok zaman harcıyorum. Zaman zaman ortaya çıkan bir soru, "Satış döngüsünü nasıl kısaltırım?"

Hızlı yanıtım genellikle, "Programınızın her aşamasında her zaman daha fazlasına sahip olun, böylece satış döngüsü daha kısa görünür."

Tabii ki, bu nadiren kimseyi daha iyi hissettirir. Deneyimlerimize dayanarak, satış sürecinizin daha hızlı ilerlemesine yardımcı olacak 10 kural:

1. 
   

   1. Net, Net Bir Değer Önerisi Sunun

   Her türden firmayla yaptığım çalışma sırasında, ortak bir ağıt duyuyorum: "Bir meta haline geliyoruz. Beklentiler sadece fiyat üzerinden satın alıyor gibi görünüyor. Kendimi kalabalıktan nasıl ayırabilirim?"

   Nasıl farklı olduğunuzu bilmiyorsanız, potansiyel müşteri nasıl bilecek?

   Müşterilerinize, iş arkadaşlarınıza ve ağınıza "Yaptığım işte nasıl değer sağlarım?" diye sorun. Cevapları aldıktan sonra mesajı düzeltin, pratik yapın ve tekrar hassaslaştırın. İfadenizin yankılandığından (ihtiyaca göre konuştuğundan), farklılaştığından (neden siz) ve doğrulandığından (bunu yapabileceğinizi kanıtladığından) emin olun.

2. 
   

   2. Doğru Kişiyle Konuşun

   Neden çoğumuz, hizmetlerimizi satın almak için ne finansal gücü ne de yetkisi olmayan potansiyel müşterilerle konuşarak zamanımızı boşa harcıyoruz (ve satış döngüsünü uzatıyoruz?) Teslim etme, satma veya her ikisini birden yapma yeteneklerimize olan güven eksikliği mi?

   Sebep ne olursa olsun, daha hızlı satış için en kısa mesafe karar vericiye olan mesafedir. Mümkün olan en üst düzeyde potansiyel bir şirkete gidin. Yüksekten başlayamıyorsanız, çanta iplerini kimin kontrol ettiğini ve kararları kimin verdiğini olabildiğince çabuk öğrenin.

3. 
   

   3. Potansiyel Müşterinin İsteklerini ve Sıkıntılarını Ortaya Çıkarın

   Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi alıcının ve onun şirketinin ihtiyaçlarıyla ne kadar doğrudan ilişkilendiriyorsunuz? Çok sık olarak , potansiyel müşteriyle değil , potansiyel müşteriyle konuşuruz. Tekliflerinizin karşılayabileceği en acil ve zorlayıcı ihtiyaçları bulmanızı sağlayacak sorular sorun. Daha sonra onların ihtiyaçlarından ürün ve hizmetlerinize doğrudan bir çizgi çekebilirsiniz. Dediği gibi, "En kısa mesafe..."

   Bir alıcıyı bir sorunu çözmeye itecek yalnızca acı noktaları (acıları) aramayın; Ayrıca, talebi artırabilmeniz için hizmetlerinizin ele alabileceği hayallerini ve hedeflerini (özlemlerini) arayın.

4. 
   

   4. Şirketinize Güven ve Güven Sağlayın

   Bir tavsiye yoluyla tanıtılma şansına sahip değilseniz, alıcınızın satın almamak için uzun bir neden listesi vardır. Siz satarken, alıcılar "Yapabileceğini söylediğini yapabilir misin?", "Şirketimi ve neyle karşı karşıya olduğumu gerçekten anlıyor musun?" ve "Yatırımınızın geri dönüşünü ücretleriniz için alacak mıyım?" diye soruyor. ?"

   Benzer şirketlere nasıl yardım ettiğinize dair hikayeler, vaka çalışmaları ve kanıtlanabilir örnekler sağlayın. Ne kadar iyi olduğundan bahsetme. Göster. Bunu yaparak, algılanan satın alma riskini azaltmaya yardımcı olursunuz. Güven engelini ne kadar erken düşürürseniz, potansiyel müşterinizi karar vermeye o kadar hızlı yönlendirebilirsiniz.

5. 
   

   5. İtirazlarla Erken Başa Çıkın

   Popüler inanışın aksine, itirazlar satın alma sürecine yardımcı olur. Aslında, itirazların satın alma sinyalleri olduğunu söyleyecek kadar ileri giderdim. Bir müşteri adayı size hizmetlerinizi satın almanın önünde bir engel olduğunu söylediğinde, satın alma sürecine giriyor demektir. Size, "Seninle çalışmanın nasıl bir şey olabileceğini düşünüyorum, ama önce ele almamız gereken birkaç şey var" diyor.

   

   İtirazlar ne kadar erken ortaya çıkarsa, yolunuza çıkan şeyi tam olarak keşfetme, onunla başa çıkma ve devam etme fırsatınız o kadar erken olur. Olası en kötü senaryo, potansiyel müşterinin anlaşmaya varmak ve daha sonra gözden kaybolduğunuzda (telefon görüşmesi yok, e-posta yok ve cevap yok) ortadan kaybolması çünkü satışın önünde neyin durduğunu duyma fırsatınız olmadı. .

6. Hemen İndirin: Satış İtirazları Nasıl Ele Alınır?
7. 
   

   6. Her Konuşmayı Planlayın

   İlk konuşma sırasında (ve sonrasında) ne olmasını istersiniz? İkinci? Üçüncü? Satış döngüsü, hizmet sağlayıcının (veya satıcının) bir planı olmadığı için daha sık durur. Kendinize şu soruları sorarak her konuşma için hazırlanın:

   • Bu beklenti için hedefim nedir?
   • Bu konuşmadaki amacım nedir?
   • Güçlü yönlerim neler oluyor?
   • Güvenlik açıklarım nelerdir?
   • Cevaplara göre ne bekleyebilirsiniz ve planladığınız bir sonraki adım nedir?

   Doğaçlama komedi için iyi olabilir, ancak hiçbir şey satışları, ilerledikçe anlamaya çalışmaktan daha hızlı rayından çıkaramaz.

   
   

   Satış Çağrı Planlama Kontrol Listesi

   

   PDF'nizi Alın >>

8. 
   

   7. Satışı Öne Çıkarın (ve Devamlılıklardan Kaçının)

   İyi bir planlamanın sonucu, satışı bir sonraki adıma geçirme yeteneğinizdir. Siz veya meslektaşlarınız, bir müşteriyi takip etmek için ne sıklıkla ararsınız ve "İşlerin nasıl gittiğini görmek için kontrol ediyordum" gibi o sönük sözleri söylersiniz? "Pekala," diye yanıtlıyor aday. Duraklat. "Aradığın için teşekkürler." Gerçekten uzun bir ara. Konuşma Sonu.

   Sorulara cevaplar, yeni bilgiler veya ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğiniz ve karşılayacağınız konusunda yeni bir tartışma yapmak için bir neden sağlayın. Potansiyel müşterinin sağlayacağınız değeri görmesine nasıl yardımcı olabilirsiniz? Her yeni konuşmaya, satın alma sürecini ilerletmek için gereken adımlar hakkında net bir fikirle başlayın.

9. 
   

   8. Potansiyel Müşterinin Satın Almasını Kolaylaştırın

   Değer teklifinizi geliştirdikten, güven uyandırdıktan, karşılanmayan ihtiyaçlarınızı, planladığınızı vb. iyileştirdikten sonra bile, potansiyel müşteri, ilk angajman olarak bu 300.000 dolarlık görevi satın almakta zorluk çekebilir. Daha büyük bir projede kendini rahat hissetmek için hizmetlerinizi nasıl deneyebilir?

   En iyi yol, daha yönetilebilir bir şekilde neler yapabileceğinizi gösteren giriş seviyesi bir hizmete sahip olmaktır. Bu, bir pilot program, bir ön değerlendirme veya bir günlük strateji geliştirme şeklini alabilir.

10. 
    

    9. Pazarlamanızda Değer Sağlayın

    Potansiyel bir müşteriyle ilk kez masaya oturduğunuzda, iki olasılıktan biriyle karşılaşabilirsiniz:

    • 1. Olasılık: "Senin adını hiç duymadım. Ne teklif ettiğini bilmiyorum. Neden burada olduğunu bilmiyorum. Bana ne satmak istiyorsun?"
    • 2. Olasılık: "İki beyaz belgenizi okudum, konuştuğunuzu gördüm ve bülteninizi düzenli olarak okudum. Web sitenizi ve metodolojinizi seviyorum. Aylardır sizinle konuşmayı dört gözle bekliyordum."

    Tabii ki, 2. olasılık duymak istediğiniz şeydir, ancak bunu yalnızca değere dayalı teklifler ve deneyimler yaratırsanız ve bunlardan yararlanırsanız pazarlamanız yoluyla başarabilirsiniz. Bunu yaparsanız, daha ilk alışverişi yapmadan önce satış döngüsü başlamış olacaktır.

11. 
    

    10. Kalıcı Olun

    Ortalama karmaşık satışın kapanması beş, altı, yedi veya daha fazla görüşme gerektirir. Ne sıklıkla ilginizi kaybettiğiniz ve döngüyü yarıda bıraktığınız için koşuyu bırakıyorsunuz? Sonunda, hızlı ve istikrarlı satışı kazanır.

Şimdiye kadar, bu çabanın buna değip değmeyeceğini merak ediyor olabilirsiniz. Bu satış döngüsünde daha kısa yol nerede? Bu çabanın buna değdiğini garanti edebilirim, ancak dikkat edin: gerçekten kısayol yok. Satış başarısı, zaman içinde işleyen tutarlı ve değere dayalı bir yaklaşım gerektirir.

Ve belki, sadece belki, hızlı yanıt doğru (ve kısa) olandı.