Daha Doğru Satış Raporları için 3 Önemli Husus

Herhangi bir süre satışta çalıştıysanız, muhtemelen "Satış bir sayı oyunudur" ifadesini duymuşsunuzdur. Bu doğru. Karlı bir satış organizasyonu, başarı ölçütlerinin, performans verilerinin ve satış raporlarının dikkatli analizine dayanır.

Satış raporlarınız eksik, yanlış veya tamamen yanlışsa, sonuç basittir: yanlış yönlendirilmiş ve etkisiz satış.

Neyse ki, satış ekibinizi etkilemeden önce raporlama hatalarını önlemenin yolları var. Aşağıda, daha doğru satış raporları oluşturmanıza ve daha karlı bir satış stratejisi yürütmenize yardımcı olacak göz önünde bulundurulması gereken 3 faktör bulunmaktadır.

1. Satış Teknolojisi  

Satış teknolojisi yığınınızı oluşturan araçlar ve platformlar, satış raporlarınızın doğruluğunda kritik bir rol oynar. Doğru araçlar, satış sürecinin önemli kısımlarını basitleştirebilir, otomatikleştirebilir ve düzene sokabilir, böylece ekibinize satış için daha fazla zaman ayırabilir.

Ancak yanlış araç seti tam tersini yaparak önemli bilgileri daha karmaşık, belirsiz ve erişilemez hale getirebilir. Bu nedenle, teknoloji yığınınıza dahil ettiğiniz her aracı dikkatlice düşünmelisiniz. Aşağıdaki üç faktörü göz önünde bulundurun:

• Kullanım ve uygulama kolaylığı: Bir aracın kullanımı veya mevcut bir iş akışına entegre edilmesi zorsa, satış ekibiniz için çok az faydası olacaktır. Temsilcileriniz bir aracı zaman kaybı olarak görüyorsa, söz konusu platformu atlamak için geçici çözümler geliştireceklerdir. Bu, ekipler arasında tutarsızlıklara, verilerde boşluklara ve genel kaosa yol açar.

  En pahalı veya en gösterişli araçları seçmek yerine, öğrenmesi ve kullanması kolay araçları ve teknolojileri belirlemek için kilit paydaşlarla görüşün.

• Entegrasyonlar ve esneklik: Teknoloji yığınınızdaki her araç diğerleriyle ne kadar iyi iletişim kuruyor? Hepsi veri paylaşıyor mu? Her platform aynı standartlaştırılmış metrikleri mi kullanıyor? Bu soruların yanıtlarını bilmiyorsanız veya cevabınız hayır ise, teknoloji yığınınızı yeniden gözden geçirmenin zamanı geldi.

  Verileriniz veya raporlama metrikleriniz farklı platformlarda saklanıyorsa, satış performansının tam bir görünümünü elde etmek zordur. Sayıların alınması, birleştirilmesi ve sıralanması gerektiğinden, farklı teknolojilerden alınan raporlar da insan hatasına çok daha açıktır.

• Özellikler ve otomasyon: Çoğu aracın amacı, işinizi bir şekilde basitleştirmektir ve bu bağlamda, teknoloji yığınınızın amacı, insan hatasını ortadan kaldırmak ve raporlamayı etkileyen tüm süreçleri kolaylaştırmaktır. Veri toplamayı, girişi ve analizi otomatikleştiren araçları düşünün.

Elbette, satış etkinleştirme teknolojisini seçerken göz önünde bulundurmanız gereken başka hususlar da var. Ancak yukarıda bahsedilen üç önemli nokta, satış raporlarınızın kalitesini ve doğruluğunu büyük ölçüde artırabilir.

2. Şirket Hizalaması

Şirketinizin büyüklüğüne ve yapısına bağlı olarak, satış başarısını etkileyen birden fazla departman ve ekip vardır. Satış raporlamasının doğruluğunu sağlamak için bu ekiplerin her birinin uyum içinde olması gerekir. Bunlar sadece satış departmanındaki ekipler değildir; satış ve pazarlama uyumu da çok önemlidir.

Bunu şu şekilde düşünün: bir müşteri adayı satış dönüşüm huninizin en üstüne girer ve müşteri olmadan önce müşterinin yolculuğunun bazı versiyonlarını takip eder. Bu süreci etkileyen herhangi bir ekip veya departman, yönetim kurulu genelinde tutarlılığı sağlamak için birlikte yakın çalışmalıdır.

Bu sürece şu şekilde yaklaşabilirsiniz:

• Liderlikle strateji oluşturun: Liderlik ekibinizle görüşerek şirket uyumunu başlatın. Şirket için birincil amaç ve hedefleri tartışın ve her ekip üyesinin görmek istediği raporlama türleri hakkında bilgi alın.

  Amaç, her departman liderini aynı sayfada buluşturmaktır. Bu tartışma ile en baştan başlamak, her departmanın dahil olmasını ve raporlamada yapılan herhangi bir değişiklik sırasında dikkate alınmasını sağlayacaktır.

• Metriklerinizi standartlaştırın: Raporlamaya geçmeden önce, şirket çapında hedefler, KPI'lar ve başarıyı belirlemek için kullanılan satış metrikleri gibi birkaç önemli öğeye karar vermelisiniz. Burada spesifik olun. Herhangi bir belirsizlik veya kafa karışıklığı, nihayetinde sizi yanlışlıklara giden yola yönlendirecektir.

  

  Ekipler ve departmanlar arasında aynı hedeflerin ve ölçümlerin kullanılması, iş akışlarının standartlaştırılmasını kolaylaştırır ve bir işletmenin başarı ve başarısızlıklarına ilişkin daha iyi içgörü sağlar.

• Sonuçlarınızı inceleyin: Hedefler ve ölçütler üzerinde anlaştıktan sonra bile işiniz bitmedi. Ne yazık ki, raporlama doğruluğu "ayarla ve unut" türünde bir görev değildir. Bunun yerine, sonuçları tartışmak, tutarsızlıkları gidermek ve raporlama sürecini daha da optimize etmek için aynı liderlik ekibiyle görüşmeniz gerekir.

Yanlış satış raporları birçok nedenden dolayı ortaya çıksa da, kafa karışıklığı ve departmanlar arası tutarsızlık en büyük etkenlerdir. Farklı ekiplerinizi hizalayarak ve iletişime öncelik vererek, dikkatsiz raporlama hatalarını proaktif olarak önlersiniz.

3. Veri Kalitesi

Özellikle satışta, potansiyel müşteri ve müşteri verileri, erişim ve takip süreçlerinizin başarısı için kritik öneme sahiptir. Bu bilgi olmadan, işletmenizin potansiyel alıcıları belirlemesi, onlarla bağlantı kurmak için mesajlaşmayı oluşturması ve nihayetinde onları ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmesi imkansız olurdu.

Raporlarınızı hazırlamak veya bir sonraki potansiyel müşterinize ulaşmak için eksik veya tutarsız verilerle çalışıyor olun, düşük kaliteli veriler neredeyse tüm temel iş işlevlerinin önünde durabilir. Şu istatistikleri göz önünde bulundurun:

• Kuruluşların %62'si, %40'a varan oranda yanlış olan pazarlama verilerine güveniyor
• B2B veritabanı bağlantılarının %25'e kadarı kritik hatalar içeriyor
• İş hedeflerinin %40'ı hatalı veriler nedeniyle başarısız oluyor
• Bir kaydı girildiği anda doğrulamak 1 Dolar, daha sonra ovmak ve temizlemek için 10 Dolar ve hiçbir şey yapılmazsa 100 Dolar.

Şimdi, CRM verileri ve genellikle satış raporları oluşturmak için kullanılan veriler büyük ölçüde farklıdır. Potansiyel bir telefon numarasının, bir takımın kota elde etme yeteneğini ölçmekle ne ilgisi var?

Şunu düşünün: Satış etkinleştirme araçlarının çoğu satış zekası, işlem hattı yönetimi, iş akışı otomasyonu, belge yönetimi ve çok daha fazlasını sağlar. Ancak bu işlevselliğin doğru çalışması için bu araçların eksiksiz ve doğru CRM verilerine ihtiyacı vardır. Sonuçta, müşteri adayı puanlaması, müşteri adayı yönlendirme ve otomatik takip gibi şeyler, ilgili kişinin bir veya daha fazla veri noktası tarafından tetiklenir.

Bu nedenle dahili veri sağlığına öncelik vermek önemlidir. İster manuel bir veritabanı denetimi yapın, ister profesyonel bir iletişim verileri sağlayıcısıyla çalışın, CRM verilerinizi bozulmaya başlamadan önce düzenli olarak gözden geçirmeniz ve güncellemeniz çok önemlidir. Ve hata yapmayın, verileriniz bozulur. Aslında, en muhafazakar tahminler bile, B2B verilerinin yılda en az %30 oranında bozulduğunu belirtiyor.

Önemli Çıkarımlar

Giderek daha rekabetçi hale gelen satış ortamımızda, çoğu kuruluş veriye dayalı bir satış stratejisine yöneliyor. Bu, esasen tüm departmanların her bir satış kararını bildirmek için verilere ve raporlamaya güvendiği anlamına gelir. Sonuç olarak, doğru satış raporlarına erişmek hiç bu kadar önemli olmamıştı.

Küçük hatalar kaçınılmaz olarak çatlaklardan kaçacaktır, ancak biraz öngörü ve iletişim ile daha feci raporlama hatalarından kaçınabileceksiniz.

Satış raporlarınızın işletmenize zarar vermesine izin vermeyin. Yukarıda belirtilen hususları aklınızın bir köşesinde tutun, tüm organizasyonunuz fayda sağlayacaktır.

Yazar hakkında: Molly Clarke, şirketlerin büyümeyi ve karlılığı hızlandırmasına yardımcı olan lider bir B2B iletişim veritabanı olan ZoomInfo'da Kıdemli Pazarlama Müdürüdür. Molly, ZoomInfo'nun satış ve pazarlama blogunda satış, pazarlama ve işe alımla ilgili konularda yazıyor.