3 ข้อพิจารณาที่สำคัญสำหรับรายงานการขายที่แม่นยำยิ่งขึ้น

หากคุณทำงานขายมาเป็นระยะเวลาหนึ่ง คุณอาจเคยได้ยินวลีที่ว่า "การขายคือเกมตัวเลข" มันเป็นความจริง. องค์กรการขายที่ทำกำไรได้อาศัยการวิเคราะห์อย่างถี่ถ้วนของตัวชี้วัดความสำเร็จ ข้อมูลประสิทธิภาพ และรายงานการขาย

หากรายงานการขายของคุณไม่สมบูรณ์ ไม่ถูกต้อง หรือผิดพลาดเพียงอย่างเดียว ผลลัพธ์ก็ง่าย: การขายที่เข้าใจผิดและไม่ได้ผล

โชคดีที่มีวิธีป้องกันการรายงานข้อผิดพลาดก่อนที่จะส่งผลกระทบต่อทีมขายของคุณ ต่อไปนี้เป็นปัจจัย 3 ประการที่ควรพิจารณาซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างรายงานการขายที่แม่นยำยิ่งขึ้นและดำเนินการตามกลยุทธ์การขายที่ให้ผลกำไรมากขึ้น

1. เทคโนโลยีการขาย  

เครื่องมือและแพลตฟอร์มที่ประกอบขึ้นเป็นกองเทคโนโลยีการขายของคุณมีบทบาทสำคัญในความถูกต้องของรายงานการขายของคุณ เครื่องมือที่เหมาะสมสามารถลดความซับซ้อน ทำให้เป็นอัตโนมัติ และปรับปรุงส่วนสำคัญของกระบวนการขาย ทำให้ทีมของคุณมีเวลามากขึ้นในการขาย

อย่างไรก็ตาม ชุดเครื่องมือที่ไม่ถูกต้องสามารถทำสิ่งที่ตรงกันข้าม ทำให้ข้อมูลสำคัญซับซ้อน คลุมเครือ และไม่สามารถเข้าถึงได้ ด้วยเหตุผลนี้ คุณต้องพิจารณาแต่ละเครื่องมือที่คุณแนะนำในสแต็กเทคโนโลยีของคุณอย่างรอบคอบ พิจารณาปัจจัยสามประการต่อไปนี้:

• ง่ายต่อการใช้งานและการใช้งาน: หากเครื่องมือใช้งานยากหรือรวมเข้ากับเวิร์กโฟลว์ที่มีอยู่ ก็จะมีประโยชน์กับทีมขายของคุณเพียงเล็กน้อย หากตัวแทนของคุณมองว่าเครื่องมือเป็นการเสียเวลา พวกเขาจะพัฒนาวิธีแก้ปัญหาเพื่อหลีกเลี่ยงแพลตฟอร์มดังกล่าว สิ่งนี้นำไปสู่ความไม่สอดคล้องกันระหว่างทีม ช่องว่างในข้อมูล และความโกลาหลโดยรวม

  แทนที่จะเลือกเครื่องมือที่แพงที่สุดหรือฉูดฉาดที่สุด ให้พบกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักเพื่อระบุเครื่องมือและเทคโนโลยีที่จะเรียนรู้และใช้งานได้ง่าย

• การบูรณาการและความยืดหยุ่น: แต่ละเครื่องมือในสแต็กเทคโนโลยีของคุณสื่อสารกับผู้อื่นได้ดีเพียงใด พวกเขาทั้งหมดแบ่งปันข้อมูลหรือไม่ แต่ละแพลตฟอร์มใช้ตัวชี้วัดมาตรฐานเดียวกันหรือไม่? หากคุณไม่ทราบคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ หรือคำตอบคือไม่ ถึงเวลาพิจารณากลุ่มเทคโนโลยีของคุณใหม่

  หากข้อมูลหรือตัวชี้วัดการรายงานของคุณถูกเก็บไว้ในแพลตฟอร์มที่แตกต่างกัน เป็นการยากที่จะดูประสิทธิภาพการขายทั้งหมด รายงานที่ดึงมาจากเทคโนโลยีที่แตกต่างกันนั้นมีความอ่อนไหวต่อความผิดพลาดของมนุษย์มากกว่า เนื่องจากต้องดึง รวมกัน และจัดเรียงตัวเลข

• คุณลักษณะและระบบอัตโนมัติ: เป้าหมายของเครื่องมือส่วนใหญ่คือการทำให้งานของคุณง่ายขึ้นในทางใดทางหนึ่ง และในบริบทนี้ เป้าหมายของกลุ่มเทคโนโลยีของคุณคือการขจัดข้อผิดพลาดของมนุษย์และปรับปรุงกระบวนการทั้งหมดที่ส่งผลต่อการรายงาน พิจารณาเครื่องมือที่รวบรวม ป้อนข้อมูล และวิเคราะห์ข้อมูลโดยอัตโนมัติ

แน่นอนว่ายังมีข้อควรพิจารณาอื่นๆ ที่คุณต้องพิจารณาเมื่อเลือกเทคโนโลยีการเปิดใช้งานการขาย แต่ประเด็นสำคัญสามประการที่กล่าวถึงข้างต้นสามารถปรับปรุงคุณภาพและความถูกต้องของรายงานการขายของคุณได้อย่างมาก

2. การจัดตำแหน่งบริษัท

มีหลายแผนกและทีมที่ส่งผลต่อความสำเร็จในการขาย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขนาดและโครงสร้างของบริษัทของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าการรายงานการขายมีความถูกต้อง ทีมเหล่านี้แต่ละทีมจะต้องสอดคล้องกัน สิ่งเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงทีมในฝ่ายขาย—การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดก็มีความสำคัญเช่นกัน

คิดแบบนี้: โอกาสในการขายจะเข้าสู่ด้านบนสุดของช่องทางการขายของคุณและติดตามเส้นทางของ b uyer ก่อนที่จะกลายมาเป็นลูกค้าในที่สุด ทีมหรือแผนกใดๆ ที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการนี้จะต้องทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อให้แน่ใจว่ามีความสอดคล้องกันทั่วทั้งกระดาน

นี่คือวิธีที่คุณสามารถเข้าสู่กระบวนการนี้:

• วาง กลยุทธ์ด้วยความเป็นผู้นำ: เริ่มต้นการจัดตำแหน่งบริษัทโดยพบปะกับทีมผู้นำของคุณ พูดคุยถึงเป้าหมายหลักและวัตถุประสงค์ของบริษัท และสอบถามเกี่ยวกับประเภทการรายงานที่สมาชิกในทีมแต่ละคนอยากเห็น

  เป้าหมายคือการทำให้หัวหน้าแผนกทุกคนมีความเข้าใจตรงกัน การเริ่มต้นที่ด้านบนสุดด้วยการสนทนานี้จะช่วยให้ทุกแผนกมีส่วนร่วมและนำมาพิจารณาในระหว่างการเปลี่ยนแปลงใดๆ ที่ทำกับการรายงาน

• กำหนดเมตริกของคุณให้เป็นมาตรฐาน: ก่อนที่คุณจะสามารถรายงานได้ คุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับประเด็นสำคัญหลายๆ อย่าง เช่น เป้าหมายทั่วทั้งบริษัท, KPI และเมตริกการขายที่ใช้ในการกำหนดความสำเร็จ รับเฉพาะที่นี่ ในที่สุดความคลุมเครือหรือความสับสนจะนำคุณไปสู่เส้นทางสู่ความไม่ถูกต้องในที่สุด

  

  การใช้เป้าหมายและตัวชี้วัดเดียวกันในทีมและแผนกต่างๆ ทำให้ง่ายต่อการกำหนดมาตรฐานเวิร์กโฟลว์ และช่วยให้เข้าใจถึงความสำเร็จและความล้มเหลวของธุรกิจได้ดีขึ้น

• ศึกษาผลลัพธ์ของคุณ: แม้ว่าหลังจากตกลงตามเป้าหมายและตัวชี้วัดแล้ว งานของคุณยังไม่เสร็จ ขออภัย ความแม่นยำในการรายงานไม่ใช่งานประเภท "ตั้งค่าและลืมมัน" แต่คุณต้องพบกับทีมผู้นำเดียวกันเพื่อหารือเกี่ยวกับผลลัพธ์ ขจัดความคลาดเคลื่อน และปรับปรุงกระบวนการรายงานให้เหมาะสมยิ่งขึ้น

แม้ว่ารายงานการขายที่ไม่ถูกต้องจะเกิดขึ้นจากหลายสาเหตุ ความสับสนและความไม่สอดคล้องกันระหว่างแผนกต่างก็เป็นปัจจัยหลัก การจัดทีมต่างๆ ของคุณและจัดลำดับความสำคัญของการสื่อสาร คุณจะป้องกันข้อผิดพลาดในการรายงานโดยประมาทในเชิงรุกได้

3. คุณภาพของข้อมูล

โดยเฉพาะในด้านการขาย ข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้ามีความสำคัญต่อความสำเร็จของกระบวนการเผยแพร่และติดตามผลของคุณ หากไม่มีข้อมูลนี้ เป็นไปไม่ได้ที่ธุรกิจของคุณจะระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพ สร้างข้อความเพื่อเชื่อมต่อกับพวกเขา และแปลงพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินในท้ายที่สุด

ไม่ว่าคุณจะทำงานกับข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์หรือไม่สอดคล้องกันเพื่อสร้างรายงานของคุณหรือเพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายต่อไป ข้อมูลคุณภาพต่ำสามารถขัดขวางการทำงานทางธุรกิจที่สำคัญเกือบทั้งหมดได้ พิจารณาสถิติเหล่านี้:

• 62% ขององค์กรใช้ข้อมูลการตลาดที่ไม่ถูกต้องถึง 40%
• ผู้ติดต่อฐานข้อมูล B2B มากถึง 25% มีข้อผิดพลาดร้ายแรง
• 40% ของวัตถุประสงค์ทางธุรกิจล้มเหลวเนื่องจากข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง
• มีค่าใช้จ่าย 1 เหรียญสหรัฐในการตรวจสอบบันทึกขณะที่ป้อน, 10 เหรียญสำหรับการขัดและทำความสะอาดในภายหลัง และ 100 เหรียญหากไม่ได้ดำเนินการใดๆ

ในปัจจุบัน ข้อมูล CRM และข้อมูลที่มักใช้ในการสร้างรายงานการขายแตกต่างกันอย่างมาก หมายเลขโทรศัพท์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวข้องกับการวัดความสามารถของทีมในการบรรลุโควตาอย่างไร

พิจารณาสิ่งนี้: เครื่องมือเปิดใช้งานการขายส่วนใหญ่มีข้อมูลการขาย การจัดการไปป์ไลน์ เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ การจัดการเอกสาร และอื่นๆ อีกมากมาย แต่เพื่อให้ฟังก์ชันดังกล่าวทำงานได้อย่างถูกต้อง เครื่องมือเหล่านี้จำเป็นต้องมีข้อมูล CRM ที่สมบูรณ์และถูกต้อง ท้ายที่สุด สิ่งต่างๆ เช่น การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย การกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมาย และการติดตามอัตโนมัติ จะถูกทริกเกอร์โดยจุดข้อมูลของผู้ติดต่ออย่างน้อยหนึ่งจุด

สิ่งสำคัญคือต้องจัดลำดับความสำคัญความสมบูรณ์ของข้อมูลภายในด้วยเหตุนี้ ไม่ว่าคุณจะดำเนินการตรวจสอบฐานข้อมูลด้วยตนเองหรือทำงานร่วมกับผู้ให้บริการข้อมูลผู้ติดต่อมืออาชีพ การตรวจสอบและอัปเดตข้อมูล CRM ของคุณอย่างสม่ำเสมอก่อนที่จะเริ่มเสื่อมสลายก็เป็นสิ่งสำคัญ และอย่าพลาด ข้อมูลของคุณ จะ เสื่อมโทรม ในความเป็นจริง แม้แต่การประมาณการที่ระมัดระวังที่สุดก็ยังอ้างว่าข้อมูล B2B ลดลงในอัตราขั้นต่ำ 30% ต่อปี

ประเด็นที่สำคัญ

ในสภาพแวดล้อมการขายที่มีการแข่งขันสูงขึ้น องค์กรส่วนใหญ่หันไปใช้กลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล โดยพื้นฐานแล้วหมายความว่าทั้งแผนกต้องอาศัยข้อมูลและการรายงานเพื่อแจ้งการตัดสินใจขายทุกครั้ง ด้วยเหตุนี้ การเข้าถึงรายงานการขายที่ถูกต้องจึงไม่ใช่เรื่องสำคัญอีกต่อไป

ความผิดพลาดเล็กๆ น้อยๆ ย่อมเล็ดลอดผ่านช่องโหว่อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่ด้วยความเข้าใจและการสื่อสารเพียงเล็กน้อย คุณจะสามารถหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการรายงานที่ร้ายแรงกว่าได้

อย่าให้รายงานการขายของคุณสร้างความหายนะให้กับธุรกิจของคุณ เก็บข้อควรพิจารณาดังกล่าวไว้ในใจและทั้งองค์กรของคุณจะได้รับประโยชน์

เกี่ยวกับผู้เขียน: มอลลี่ คลาร์กเป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดอาวุโสที่ ZoomInfo ฐานข้อมูลการติดต่อ B2B ชั้นนำที่ช่วยให้บริษัทต่างๆ เร่งการเติบโตและผลกำไร มอลลี่เขียนบล็อกการขายและการตลาดของ ZoomInfo ในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับการขาย การตลาด และการสรรหา