3 ключевых момента для получения более точных отчетов о продажах

Если вы какое-то время работали в сфере продаж, вы, вероятно, слышали фразу: «Продажи — это игра чисел». Это так. Прибыльная организация продаж зависит от тщательного анализа показателей успеха, данных о производительности и отчетов о продажах.

Если ваши отчеты о продажах неполны, неточны или просто неверны, результат прост: ошибочные и неэффективные продажи.

К счастью, есть способы предотвратить сообщение об ошибках до того, как они повлияют на вашу команду продаж. Ниже приведены 3 фактора, которые помогут вам создавать более точные отчеты о продажах и реализовывать более прибыльную стратегию продаж.

1. Технология продаж  

Инструменты и платформы, составляющие стек ваших технологий продаж, играют решающую роль в точности ваших отчетов о продажах. Правильные инструменты могут упростить, автоматизировать и оптимизировать важные части процесса продаж, оставляя вашей команде больше времени для продаж.

Однако неправильный набор инструментов может сделать прямо противоположное, сделав важную информацию более сложной, неясной и недоступной. По этой причине вы должны тщательно обдумывать каждый инструмент, который вы вводите в свой технический стек. Учитывайте следующие три фактора:

• Простота использования и внедрения: если инструмент сложно использовать или интегрировать в существующий рабочий процесс, он будет мало полезен для вашего отдела продаж. Если ваши представители рассматривают инструмент как пустую трату времени, они разработают обходные пути, чтобы обойти указанную платформу. Это приводит к несогласованности между командами, пробелам в данных и общему хаосу.

  Вместо того, чтобы выбирать самые дорогие или самые яркие инструменты, встретьтесь с ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы определить инструменты и технологии, которые будет легко освоить и использовать.

• Интеграция и гибкость: насколько хорошо каждый инструмент в вашем техническом стеке взаимодействует с другими? Все ли они обмениваются данными? Использует ли каждая платформа одни и те же стандартизированные показатели? Если вы не знаете ответов на эти вопросы или ответ отрицательный, пришло время пересмотреть свой технический стек.

  Если ваши данные или показатели отчетности хранятся разрозненно на разных платформах, сложно получить полное представление об эффективности продаж. Отчеты, полученные из разрозненных технологий, также гораздо более подвержены человеческим ошибкам, поскольку числа должны быть извлечены, объединены и отсортированы.

• Возможности и автоматизация . Цель большинства инструментов — каким-то образом упростить вашу работу, и в этом контексте цель вашего стека технологий — устранить человеческие ошибки и оптимизировать все процессы, влияющие на отчетность. Рассмотрите инструменты, которые автоматизируют сбор, ввод и анализ данных.

Конечно, есть и другие соображения, которые необходимо учитывать при выборе технологии поддержки продаж. Но три ключевых момента, упомянутых выше, могут значительно улучшить качество и точность ваших отчетов о продажах.

2. Организация компании

В зависимости от размера и структуры вашей компании, есть несколько отделов и команд, которые влияют на успех продаж. Чтобы обеспечить точность отчетов о продажах, каждая из этих команд должна быть согласована. Это не просто команды в отделе продаж — важно также согласование продаж и маркетинга.

Подумайте об этом так: лид попадает на вершину вашей воронки продаж и следует некоторой версии пути покупателя, прежде чем в конечном итоге стать клиентом. Любая команда или отдел, которые влияют на этот процесс, должны работать в тесном сотрудничестве, чтобы обеспечить согласованность по всем направлениям.

Вот как можно подойти к этому процессу:

• Разработайте стратегию вместе с руководством: инициируйте согласование компании, встретившись с вашей командой лидеров. Обсудите основные цели и задачи компании и спросите о типах отчетности, которую хотел бы видеть каждый член команды.

  Цель состоит в том, чтобы все руководители отделов были на одной волне. Начав с обсуждения сверху, вы обеспечите участие и учет всех отделов при любых изменениях, вносимых в отчетность.

  

• Стандартизируйте свои показатели. Прежде чем вы сможете перейти к отчетности, вы должны определиться с несколькими важными элементами, такими как общекорпоративные цели, ключевые показатели эффективности и показатели продаж, используемые для определения успеха. Конкретизируйте здесь. Любая двусмысленность или путаница в конечном итоге приведет вас к неточностям.

  Использование одних и тех же целей и показателей в командах и отделах упрощает стандартизацию рабочих процессов и помогает лучше понять успехи и неудачи бизнеса.

• Изучите свои результаты: даже после согласования целей и показателей ваша работа еще не сделана. К сожалению, отчетность о точности не является задачей типа «установил и забыл». Вместо этого вы должны встретиться с той же командой руководителей, чтобы обсудить результаты, сгладить расхождения и оптимизировать процесс отчетности.

Хотя неточные отчеты о продажах возникают по множеству причин, путаница и несогласованность между отделами вносят большой вклад. Объединяя различные команды и расставляя приоритеты в общении, вы заранее предотвращаете небрежное сообщение об ошибках.

3. Качество данных

В частности, в продажах данные о потенциальных клиентах и ​​клиентах имеют решающее значение для успеха ваших информационных и последующих процессов. Без этой информации ваш бизнес не сможет идентифицировать потенциальных покупателей, создать с ними сообщения и, в конечном итоге, превратить их в платящих клиентов.

Независимо от того, работаете ли вы с неполными или непоследовательными данными для составления отчетов или обращения к следующему потенциальному клиенту, низкокачественные данные могут помешать практически любой важной бизнес-функции. Рассмотрим эту статистику:

• 62 % организаций полагаются на маркетинговые данные, которые на 40 % неточны.
• До 25% контактов базы данных B2B содержат критические ошибки
• 40% бизнес-целей не достигаются из-за неточных данных
• Проверка записи по мере ее ввода стоит 1 доллар, чистка и очистка позже — 10 долларов, а если ничего не сделано, — 100 долларов.

Теперь данные CRM и данные, часто используемые для создания отчетов о продажах, кардинально отличаются. Какое отношение номер телефона потенциального клиента имеет к измерению способности команды достичь квоты?

Учтите: большинство инструментов для поддержки продаж предоставляют информацию о продажах, управление конвейером, автоматизацию рабочих процессов, управление документами и многое другое. Но для того, чтобы эта функциональность работала правильно, этим инструментам требуются полные и правильные данные CRM. В конце концов, такие вещи, как оценка лидов, маршрутизация лидов и автоматическое отслеживание, запускаются одной или несколькими точками данных контакта.

Из-за этого важно уделять приоритетное внимание работоспособности внутренних данных. Независимо от того, проводите ли вы аудит базы данных вручную или работаете с профессиональным поставщиком контактных данных, крайне важно регулярно просматривать и обновлять данные CRM, прежде чем они начнут разрушаться. И не заблуждайтесь, ваши данные испортятся. На самом деле, даже по самым скромным оценкам данные B2B ухудшаются как минимум на 30% в год.

Ключевые выводы

В нашей все более конкурентной среде продаж большинство организаций обращаются к стратегии продаж, основанной на данных. По сути, это означает, что целые отделы полагаются на данные и отчеты для обоснования каждого решения о продажах. В результате, как никогда важно иметь доступ к точным отчетам о продажах.

Небольшие ошибки неизбежно проскользнут сквозь щели, но с небольшой предусмотрительностью и общением вы сможете избежать более катастрофических ошибок в отчетах.

Не позволяйте отчетам о продажах нанести ущерб вашему бизнесу. Помните о вышеупомянутых соображениях, и вся ваша организация выиграет.

Об авторе: Молли Кларк — старший менеджер по маркетингу в ZoomInfo, ведущей базе данных контактов B2B, которая помогает компаниям ускорить рост и прибыльность. Молли пишет для блога ZoomInfo о продажах и маркетинге на темы, связанные с продажами, маркетингом и подбором персонала.