3 principais considerações para relatórios de vendas mais precisos

Se você trabalha com vendas há algum tempo, provavelmente já ouviu a frase: "Vendas é um jogo de números". É verdade. Uma organização de vendas lucrativa depende da análise cuidadosa de métricas de sucesso, dados de desempenho e relatórios de vendas.

Se seus relatórios de vendas estiverem incompletos, imprecisos ou simplesmente errados, o resultado é simples: vendas equivocadas e ineficazes.

Felizmente, existem maneiras de evitar erros de relatório antes que eles afetem sua equipe de vendas. A seguir estão 3 fatores a serem considerados que ajudarão você a gerar relatórios de vendas mais precisos e executar uma estratégia de vendas mais lucrativa.

1. Tecnologia de vendas  

As ferramentas e plataformas que compõem sua pilha de tecnologia de vendas desempenham um papel fundamental na precisão de seus relatórios de vendas. As ferramentas certas podem simplificar, automatizar e agilizar partes importantes do processo de vendas, deixando sua equipe com mais tempo para vender.

O conjunto errado de ferramentas, no entanto, pode fazer exatamente o oposto, tornando as informações importantes mais complexas, obscuras e inacessíveis. Por esse motivo, você deve considerar cuidadosamente cada ferramenta que introduzir em sua pilha de tecnologia. Considere os três fatores a seguir:

• Facilidade de uso e implementação: Se uma ferramenta for difícil de usar ou integrar a um fluxo de trabalho existente, ela será de pouca utilidade para sua equipe de vendas. Se seus representantes considerarem uma ferramenta uma perda de tempo, eles desenvolverão soluções alternativas para contornar essa plataforma. Isso leva a inconsistências entre as equipes, lacunas nos dados e caos geral.

  Em vez de escolher as ferramentas mais caras ou mais chamativas, reúna-se com os principais interessados ​​para identificar as ferramentas e tecnologias que serão fáceis de aprender e usar.

• Integrações e flexibilidade: quão bem cada ferramenta em sua pilha de tecnologia se comunica com as outras? Todos eles compartilham dados? Cada plataforma usa as mesmas métricas padronizadas? Se você não souber as respostas para essas perguntas, ou a resposta for não, é hora de reconsiderar sua pilha de tecnologia.

  Se seus dados ou métricas de relatórios forem mantidos isolados em plataformas diferentes, será difícil obter uma visão completa do desempenho de vendas. Os relatórios extraídos de tecnologias diferentes também são muito mais suscetíveis a erros humanos, pois os números precisam ser extraídos, combinados e classificados.

• Recursos e automação: o objetivo da maioria das ferramentas é simplificar seu trabalho de alguma forma e, nesse contexto, o objetivo de sua pilha de tecnologia é eliminar erros humanos e otimizar todos os processos que afetam os relatórios. Considere ferramentas que automatizam a coleta, entrada e análise de dados.

Claro, há outras considerações que você deve fazer ao selecionar a tecnologia de capacitação de vendas. Mas, os três pontos-chave mencionados acima podem melhorar drasticamente a qualidade e a precisão de seus relatórios de vendas.

2. Alinhamento da Empresa

Dependendo do tamanho e da estrutura da sua empresa, existem vários departamentos e equipes que afetam o sucesso das vendas. Para garantir a precisão dos relatórios de vendas, cada uma dessas equipes deve estar alinhada. Essas não são apenas equipes do departamento de vendas – o alinhamento de vendas e marketing também é fundamental.

Pense desta forma: um lead entra no topo do seu funil de vendas e segue alguma versão da jornada do comprador antes de se tornar um cliente. Qualquer equipe ou departamento que influencie esse processo deve trabalhar em conjunto para garantir a consistência em todos os níveis.

Veja como você pode abordar esse processo:

• Crie estratégias com a liderança: inicie o alinhamento da empresa reunindo-se com sua equipe de liderança. Discuta as principais metas e objetivos da empresa e pergunte sobre os tipos de relatórios que cada membro da equipe gostaria de ver.

  O objetivo é colocar todos os líderes de departamento na mesma página. Começar do topo com essa discussão garantirá que todos os departamentos estejam envolvidos e sejam levados em consideração durante quaisquer alterações feitas nos relatórios.

  

• Padronize suas métricas: antes de começar a gerar relatórios, você deve decidir sobre vários itens cruciais, como metas para toda a empresa, KPIs e as métricas de vendas usadas para determinar o sucesso. Seja específico aqui. Qualquer ambiguidade ou confusão acabará por levá-lo ao caminho das imprecisões.

  Usar os mesmos objetivos e métricas entre equipes e departamentos facilita a padronização de fluxos de trabalho e facilita uma melhor percepção do sucesso e das falhas de um negócio.

• Estude seus resultados: mesmo depois de concordar com metas e métricas, seu trabalho não está concluído. Infelizmente, a precisão do relatório não é um tipo de tarefa do tipo "configure e esqueça". Em vez disso, você deve se reunir com a mesma equipe de liderança para discutir resultados, resolver discrepâncias e otimizar ainda mais o processo de relatório.

Embora relatórios de vendas imprecisos ocorram por vários motivos, confusão e inconsistência entre departamentos são grandes contribuintes. Ao alinhar suas diferentes equipes e priorizar a comunicação, você evita proativamente erros de relatório descuidados.

3. Qualidade de dados

Em vendas especificamente, os dados de clientes e prospects são essenciais para o sucesso de seus processos de divulgação e acompanhamento. Sem essas informações, seria impossível para sua empresa identificar potenciais compradores, criar a mensagem para se conectar com eles e, finalmente, convertê-los em clientes pagantes.

Esteja você trabalhando com dados incompletos ou inconsistentes para elaborar seus relatórios ou para alcançar seu próximo cliente em potencial, dados de baixa qualidade podem atrapalhar quase todas as funções essenciais de negócios. Considere estas estatísticas:

• 62% das organizações confiam em dados de marketing que são até 40% imprecisos
• Até 25% dos contatos do banco de dados B2B contêm erros críticos
• 40% dos objetivos de negócios falham devido a dados imprecisos
• Custa US$ 1 para verificar um registro conforme ele é inserido, US$ 10 para limpá-lo e limpá-lo mais tarde e US$ 100 se nada for feito

Agora, os dados de CRM e os dados frequentemente usados ​​para criar relatórios de vendas são drasticamente diferentes. O que um número de telefone potencial tem a ver com a medição da capacidade de uma equipe de atingir a cota?

Considere o seguinte: a maioria das ferramentas de capacitação de vendas fornece inteligência de vendas, gerenciamento de pipeline, automação de fluxo de trabalho, gerenciamento de documentos e muito mais. Mas, para que essa funcionalidade funcione corretamente, essas ferramentas exigem dados de CRM completos e corretos. Afinal, coisas como pontuação de leads, roteamento de leads e acompanhamento automatizado são acionados por um ou mais pontos de dados de um contato.

É importante priorizar a integridade dos dados internos por causa disso. Quer você conduza uma auditoria manual de banco de dados ou trabalhe com um provedor de dados de contato profissional, é crucial revisar e atualizar regularmente seus dados de CRM antes que eles comecem a decair. E não se engane, seus dados irão decair. Na verdade, mesmo as estimativas mais conservadoras citam que os dados B2B decaem a uma taxa mínima de 30% ao ano.

Principais conclusões

Em nosso ambiente de vendas cada vez mais competitivo, a maioria das organizações está adotando uma estratégia de vendas orientada por dados. Isso significa essencialmente que departamentos inteiros dependem de dados e relatórios para informar cada decisão de vendas. Como resultado, nunca foi tão importante ter acesso a relatórios de vendas precisos.

Pequenos erros inevitavelmente passarão despercebidos, mas com um pouco de premeditação e comunicação, você poderá evitar os erros de relatório mais catastróficos.

Não deixe que seus relatórios de vendas causem estragos em seus negócios. Mantenha as considerações acima mencionadas no fundo de sua mente e toda a sua organização se beneficiará.

Sobre o autor: Molly Clarke é gerente sênior de marketing da ZoomInfo, um banco de dados de contatos B2B líder que ajuda as empresas a acelerar o crescimento e a lucratividade. Molly escreve para o blog de vendas e marketing da ZoomInfo sobre tópicos relacionados a vendas, marketing e recrutamento.