보다 정확한 판매 보고서를 위한 3가지 주요 고려 사항

오랫동안 영업 분야에서 일했다면 "영업은 숫자 게임이다"라는 말을 들어봤을 것입니다. 사실이야 수익성 있는 영업 조직은 성공 메트릭, 성과 데이터 및 영업 보고서에 대한 신중한 분석에 의존합니다.

판매 보고서가 불완전하거나 부정확하거나 단순히 잘못된 경우 결과는 간단합니다. 잘못 안내되고 비효율적인 판매입니다.

다행히 보고 실수가 영업 팀에 영향을 미치기 전에 이를 방지할 수 있는 방법이 있습니다. 다음은 보다 정확한 판매 보고서를 생성하고 수익성 있는 판매 전략을 실행하는 데 도움이 되는 3가지 요소입니다.

1. 영업기술  

영업 기술 스택을 구성하는 도구와 플랫폼은 영업 보고서의 정확성에 중요한 역할을 합니다. 올바른 도구를 사용하면 영업 프로세스의 중요한 부분을 단순화, 자동화 및 능률화하여 팀에서 영업에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

그러나 잘못된 도구 세트는 정반대로 중요한 정보를 더 복잡하고 모호하며 액세스할 수 없게 만들 수 있습니다. 이러한 이유로 기술 스택에 도입하는 각 도구를 신중하게 고려해야 합니다. 다음 세 가지 요소를 고려하십시오.

• 사용 및 구현 용이성: 도구를 사용하거나 기존 워크플로에 통합하기 어려운 경우 영업 팀에 거의 사용되지 않습니다. 담당자가 도구를 시간 낭비로 여긴다면 해당 플랫폼을 우회하는 해결 방법을 개발할 것입니다. 이는 팀 간 불일치, 데이터 격차 및 전반적인 혼란으로 이어집니다.

  가장 비싸거나 가장 화려한 도구를 선택하는 대신 주요 이해 관계자와 만나 쉽게 배우고 사용할 수 있는 도구와 기술을 확인하십시오.

• 통합 및 유연성: 기술 스택의 각 도구가 다른 도구와 얼마나 잘 통신합니까? 그들은 모두 데이터를 공유합니까? 각 플랫폼은 동일한 표준화된 측정항목을 사용합니까? 이 질문에 대한 답을 모르거나 아니오라고 답한 경우 기술 스택을 재고할 때입니다.

  데이터 또는 보고 측정항목이 서로 다른 플랫폼에 격리되어 있으면 판매 실적을 전체적으로 파악하기 어렵습니다. 서로 다른 기술에서 가져온 보고서는 숫자를 가져오고 결합하고 정렬해야 하기 때문에 인적 오류에 훨씬 더 취약합니다.

• 기능 및 자동화: 대부분의 도구의 목표는 작업을 어떤 식으로든 단순화하는 것입니다. 이러한 맥락에서 기술 스택의 목표는 인적 오류를 제거하고 보고에 영향을 미치는 모든 프로세스를 간소화하는 것입니다. 데이터 수집, 입력 및 분석을 자동화하는 도구를 고려하십시오.

물론 영업 지원 기술을 선택할 때 고려해야 할 다른 사항도 있습니다. 그러나 위에서 언급한 세 가지 핵심 사항은 판매 보고서의 품질과 정확성을 크게 향상시킬 수 있습니다.

2. 회사 조정

회사의 규모와 구조에 따라 영업 성공에 영향을 미치는 여러 부서와 팀이 있습니다. 판매 보고의 정확성을 보장하려면 이러한 각 팀이 정렬되어야 합니다. 이들은 영업 부서 내의 팀만이 아닙니다. 영업 및 마케팅 조정도 매우 중요합니다.

다음과 같이 생각하십시오. 리드는 판매 깔때기의 맨 위에 들어가 궁극적으로 고객이 되기 전에 구매자 여정의 일부 버전을 따릅니다. 이 프로세스에 영향을 미치는 모든 팀이나 부서는 전체적으로 일관성을 유지하기 위해 긴밀하게 협력해야 합니다.

이 프로세스에 접근하는 방법은 다음과 같습니다.

• 리더십을 통한 전략 수립: 리더십 팀과 만나 회사 조정을 시작하십시오. 회사의 주요 목표 및 목적에 대해 논의하고 각 팀원이 보고 싶어하는 보고 유형에 대해 문의합니다.

  목표는 모든 부서 리더가 같은 페이지에 있게 하는 것입니다. 이 논의를 맨 위에서 시작하면 보고 변경 시 모든 부서가 참여하고 고려됩니다.

• 메트릭 표준화: 보고를 시작하기 전에 회사 전체 목표, KPI 및 성공을 결정하는 데 사용되는 판매 메트릭과 같은 몇 가지 중요한 항목을 결정해야 합니다. 여기에서 구체적으로 알아보세요. 모호함이나 혼란은 궁극적으로 당신을 부정확성의 길로 인도할 것입니다.

  

  팀과 부서에서 동일한 목표와 메트릭을 사용하면 워크플로를 더 쉽게 표준화하고 비즈니스의 성공과 실패에 대한 더 나은 통찰력을 촉진할 수 있습니다.

• 결과 연구: 목표와 지표에 동의한 후에도 귀하의 작업은 완료되지 않습니다. 불행히도 보고 정확도는 "설정하고 잊어버리는" 작업 유형이 아닙니다. 대신 동일한 리더십 팀과 만나 결과를 논의하고 불일치를 수정하며 보고 프로세스를 더욱 최적화해야 합니다.

부정확한 판매 보고서는 여러 가지 이유로 발생하지만 혼란과 부서 간 불일치가 모두 큰 원인입니다. 서로 다른 팀을 정렬하고 커뮤니케이션의 우선 순위를 정함으로써 부주의한 보고 실수를 사전에 방지할 수 있습니다.

3. 데이터 품질

특히 영업에서 잠재 고객 및 고객 데이터는 홍보 및 후속 조치 프로세스의 성공에 매우 중요합니다. 이 정보가 없으면 비즈니스에서 잠재 구매자를 식별하고 이들과 연결할 수 있는 메시지를 만들어 궁극적으로 유료 고객으로 전환하는 것이 불가능합니다.

보고서를 작성하거나 다음 잠재 고객에게 다가가기 위해 불완전하거나 일관성이 없는 데이터로 작업하는 경우 낮은 품질의 데이터는 거의 모든 필수 비즈니스 기능을 방해할 수 있습니다. 다음 통계를 고려하십시오.

• 조직의 62%는 최대 40%까지 부정확한 마케팅 데이터에 의존합니다.
• B2B 데이터베이스 연락처의 최대 25%에 심각한 오류가 포함되어 있습니다.
• 비즈니스 목표의 40%는 부정확한 데이터로 인해 실패합니다.
• 기록을 입력할 때 확인하는 데 1달러, 나중에 스크러빙 및 정리하는 데 10달러, 아무 작업도 수행하지 않으면 100달러가 듭니다.

이제 CRM 데이터와 판매 보고서를 작성하는 데 자주 사용되는 데이터는 크게 다릅니다. 잠재 고객 전화번호는 할당량 달성을 위한 팀의 능력을 측정하는 것과 어떤 관련이 있습니까?

대부분의 영업 지원 도구는 영업 인텔리전스, 파이프라인 관리, 워크플로 자동화, 문서 관리 등을 제공합니다. 그러나 해당 기능이 올바르게 작동하려면 이러한 도구에 완전하고 정확한 CRM 데이터가 필요합니다. 결국 리드 스코어링, 리드 라우팅 및 자동화된 후속 조치와 같은 작업은 하나 이상의 연락처 데이터 포인트에 의해 트리거됩니다.

이 때문에 내부 데이터 상태의 우선 순위를 지정하는 것이 중요합니다. 수동 데이터베이스 감사를 수행하든 전문 연락처 데이터 제공업체와 협력하든 상관없이 CRM 데이터가 부패하기 시작하기 전에 정기적으로 검토하고 업데이트하는 것이 중요합니다. 실수하지 마십시오. 데이터 가 손상될 것입니다. 실제로 가장 보수적인 추정치에서도 B2B 데이터가 연간 최소 30%의 비율로 소멸한다고 인용합니다.

주요 내용

점점 더 경쟁이 치열해지는 영업 환경에서 대부분의 조직은 데이터 기반 영업 전략으로 눈을 돌리고 있습니다. 이는 본질적으로 전체 부서가 모든 판매 결정을 알리기 위해 데이터와 보고에 의존한다는 것을 의미합니다. 결과적으로 정확한 판매 보고서에 액세스하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

작은 실수는 필연적으로 균열을 통과하지만 약간의 사전 생각과 의사 소통을 통해 더 치명적인보고 실수를 피할 수 있습니다.

귀하의 판매 보고서가 귀하의 비즈니스에 큰 피해를 입히지 않도록 하십시오. 앞서 언급한 고려 사항을 염두에 두십시오. 그러면 조직 전체가 혜택을 받을 것입니다.

저자 소개: Molly Clarke는 기업이 성장과 수익성을 가속화하는 데 도움이 되는 선도적인 B2B 연락처 데이터베이스인 ZoomInfo의 수석 마케팅 관리자입니다. Molly는 영업, 마케팅 및 채용과 관련된 주제에 대해 ZoomInfo의 영업 및 마케팅 블로그에 글을 씁니다.