3 considerații cheie pentru rapoarte de vânzări mai precise

Publicat: 2022-06-26

Dacă ați lucrat în vânzări pentru o perioadă de timp, probabil că ați auzit expresia „Vânzările sunt un joc de numere”. E adevarat. O organizație de vânzări profitabilă se bazează pe analiza atentă a valorilor de succes, a datelor de performanță și a rapoartelor de vânzări.

Dacă rapoartele dvs. de vânzări sunt incomplete, inexacte sau pur și simplu greșite, rezultatul este simplu: vânzare greșită și ineficientă.

Din fericire, există modalități de a preveni raportarea greșelilor înainte ca acestea să afecteze echipa dvs. de vânzări. Mai jos sunt 3 factori de luat în considerare care vă vor ajuta să generați rapoarte de vânzări mai precise și să executați o strategie de vânzări mai profitabilă.

1. Tehnologia vânzărilor

Instrumentele și platformele care compun tehnologia dvs. de vânzări joacă un rol esențial în acuratețea rapoartelor dvs. de vânzări. Instrumentele potrivite pot simplifica, automatiza și eficientiza părți importante ale procesului de vânzări, lăsând echipei dvs. mai mult timp de alocat vânzării.

Setul greșit de instrumente, totuși, poate face exact opusul, făcând informațiile importante mai complexe, mai obscure și inaccesibile. Din acest motiv, trebuie să luați în considerare cu atenție fiecare instrument pe care îl introduceți în stiva dvs. de tehnologie. Luați în considerare următorii trei factori:

Ușurință în utilizare și implementare: dacă un instrument este dificil de utilizat sau integrat într-un flux de lucru existent, acesta va fi de puțin folos echipei dvs. de vânzări. Dacă reprezentanții dvs. văd un instrument ca pe o pierdere de timp, ei vor dezvolta soluții pentru a ocoli platforma menționată. Acest lucru duce la inconsecvențe între echipe, lacune în date și haos general.
În loc să alegeți cele mai scumpe sau spectaculoase instrumente, întâlniți-vă cu părțile interesate cheie pentru a identifica instrumentele și tehnologiile care vor fi ușor de învățat și utilizat.
Integrari și flexibilitate: cât de bine comunică fiecare instrument din stiva dumneavoastră de tehnologie cu celelalte? Împărtășesc toate datele? Fiecare platformă folosește aceleași valori standardizate? Dacă nu cunoașteți răspunsurile la aceste întrebări sau răspunsul este nu, este timpul să vă reconsiderați stiva tehnologică.

Dacă datele sau valorile dvs. de raportare sunt păstrate pe platforme diferite, este dificil să obțineți o imagine completă a performanței vânzărilor. Rapoartele extrase din tehnologii disparate sunt, de asemenea, mult mai susceptibile la erori umane, deoarece numerele trebuie extrase, combinate și sortate.
Caracteristici și automatizare: scopul majorității instrumentelor este de a vă simplifica munca într-un fel – și, în acest context, scopul stivei dvs. de tehnologie este de a elimina erorile umane și de a eficientiza toate procesele care au impact asupra raportării. Luați în considerare instrumente care automatizează colectarea, introducerea și analiza datelor.

Desigur, există și alte considerații pe care trebuie să le luați atunci când selectați tehnologia de activare a vânzărilor. Dar, cele trei puncte cheie menționate mai sus pot îmbunătăți drastic calitatea și acuratețea rapoartelor dvs. de vânzări.

2. Alinierea companiei

În funcție de dimensiunea și structura companiei dvs., există mai multe departamente și echipe care influențează succesul vânzărilor. Pentru a asigura acuratețea raportării vânzărilor, fiecare dintre aceste echipe trebuie să fie aliniată. Acestea nu sunt doar echipe din cadrul departamentului de vânzări – alinierea vânzărilor și a marketingului este, de asemenea, esențială.

Gândiți-vă la asta astfel: un client potențial intră în partea de sus a pâlniei dvs. de vânzări și urmează o versiune a călătoriei cumpărătorului înainte de a deveni în cele din urmă client. Orice echipă sau departament care influențează acest proces trebuie să lucreze îndeaproape împreună pentru a asigura coerența la nivel general.

Iată cum puteți aborda acest proces:

Strategie cu conducerea: Inițiază alinierea companiei prin întâlnirea cu echipa ta de conducere. Discutați obiectivele și obiectivele principale ale companiei și întrebați despre tipurile de rapoarte pe care fiecare membru al echipei ar dori să le vadă.

Scopul este de a aduce fiecare lider de departament pe aceeași pagină. Începând de la început cu această discuție, se va asigura că fiecare departament este implicat și luat în considerare în timpul oricăror modificări aduse raportării.
Standardizați-vă valorile: înainte de a putea ajunge la raportare, trebuie să decideți asupra mai multor elemente esențiale, cum ar fi obiectivele la nivel de companie, KPI-urile și valorile de vânzări utilizate pentru a determina succesul. Fii specific aici. Orice ambiguitate sau confuzie te va conduce în cele din urmă pe calea către inexactități.
Utilizarea acelorași obiective și valori în echipe și departamente facilitează standardizarea fluxurilor de lucru și facilitează o perspectivă mai bună asupra succesului și eșecurilor unei afaceri.
Studiază-ți rezultatele: chiar și după ce ai convenit asupra obiectivelor și a valorilor, treaba ta nu este făcută. Din păcate, acuratețea raportării nu este o sarcină de tip „setează-l și uită-l”. În schimb, trebuie să vă întâlniți cu aceeași echipă de conducere pentru a discuta rezultatele, a elimina discrepanțele și pentru a optimiza în continuare procesul de raportare.

Deși rapoartele de vânzări inexacte apar dintr-o multitudine de motive, confuzia și inconsecvența între departamente sunt ambele mari contribuții. Prin alinierea diferitelor echipe și prioritizarea comunicării, preveniți în mod proactiv greșelile de raportare neglijentă.

3. Calitatea datelor

În special în vânzări, datele despre clienți și clienți sunt esențiale pentru succesul proceselor dvs. de informare și urmărire. Fără aceste informații, afacerea dvs. ar fi imposibil să identifice potențialii cumpărători, să creeze mesajele pentru a intra în legătură cu aceștia și, în cele din urmă, să-i transforme într-un client plătitor.

Indiferent dacă lucrați cu date incomplete sau inconsecvente pentru a vă crea rapoartele sau pentru a contacta următorul potențial, datele de calitate scăzută pot sta în calea aproape oricărei funcții esențiale de afaceri. Luați în considerare aceste statistici:

62% dintre organizații se bazează pe date de marketing care sunt până la 40% inexacte
Până la 25% dintre contactele bazei de date B2B conțin erori critice
40% dintre obiectivele de afaceri eșuează din cauza datelor inexacte
Costă 1 USD pentru a verifica o înregistrare pe măsură ce este introdusă, 10 USD pentru a o curăța și curăța mai târziu și 100 USD dacă nu se face nimic

Acum, datele CRM și datele folosite adesea pentru a crea rapoarte de vânzări sunt drastic diferite. Ce legătură are un număr de telefon potențial cu măsurarea capacității unei echipe de a atinge cota?

Luați în considerare acest lucru: majoritatea instrumentelor de activare a vânzărilor oferă informații despre vânzări, managementul conductelor, automatizarea fluxului de lucru, managementul documentelor și multe altele. Dar, pentru ca această funcționalitate să funcționeze corect, aceste instrumente necesită date CRM complete și corecte. La urma urmei, lucruri precum scorul clienților potențiali, rutarea clienților potențiali și urmărirea automată sunt declanșate de unul sau mai multe puncte de date ale unui contact.

Din acest motiv, este important să acordați prioritate sănătății datelor interne. Indiferent dacă efectuați un audit manual al bazei de date sau lucrați cu un furnizor profesionist de date de contact, este esențial să revizuiți și să actualizați periodic datele dvs. CRM înainte ca acestea să înceapă să se deterioreze. Și nu vă înșelați, datele dvs. se vor deteriora. De fapt, chiar și cele mai conservatoare estimări citează că datele B2B se deteriorează cu o rată minimă de 30% pe an.

Recomandări cheie

În mediul nostru de vânzări din ce în ce mai competitiv, majoritatea organizațiilor apelează la o strategie de vânzări bazată pe date. Acest lucru înseamnă în esență că întregi departamente se bazează pe date și pe rapoarte pentru a informa fiecare decizie de vânzare. Drept urmare, nu a fost niciodată mai important să aveți acces la rapoarte de vânzări exacte.

Micile greșeli vor trece inevitabil printre fisuri, dar cu puțină gândire și comunicare, veți putea evita greșelile de raportare mai catastrofale.

Nu lăsați rapoartele dvs. de vânzări să facă ravagii în afacerea dvs. Păstrați considerentele menționate mai sus în mintea dvs. și întreaga organizație va beneficia.

Despre autor: Molly Clarke este Senior Marketing Manager la ZoomInfo, o bază de date de contact B2B care ajută companiile să accelereze creșterea și profitabilitatea. Molly scrie pentru blogul de vânzări și marketing al ZoomInfo despre subiecte legate de vânzări, marketing și recrutare.