より正確な販売レポートのための3つの重要な考慮事項

営業に長い間携わってきた方なら、「営業はナンバーゲームです」というフレーズを聞いたことがあるでしょう。 それは本当です。 収益性の高い販売組織は、成功指標、パフォーマンスデータ、および販売レポートの注意深い分析に依存しています。

販売レポートが不完全、不正確、または単に間違っている場合、結果は単純です。誤った方向に進み、効果のない販売です。

幸い、営業チームに影響を与える前に報告ミスを防ぐ方法があります。 以下は、より正確な販売レポートを生成し、より収益性の高い販売戦略を実行するのに役立つ考慮すべき3つの要素です。

1.販売技術 

販売テクノロジースタックを構成するツールとプラットフォームは、販売レポートの正確性において重要な役割を果たします。 適切なツールを使用すると、販売プロセスの重要な部分を簡素化、自動化、および合理化できるため、チームは販売に費やす時間を増やすことができます。

ただし、ツールのセットが間違っていると、まったく逆のことが起こり、重要な情報がより複雑になり、あいまいになり、アクセスできなくなります。 このため、技術スタックに導入する各ツールを慎重に検討する必要があります。 次の3つの要因を考慮してください。

• 使いやすさと実装：ツールの使用や既存のワークフローへの統合が難しい場合、営業チームにとってはほとんど役に立ちません。 担当者がツールを時間の無駄と見なす場合は、前述のプラットフォームをバイパスするための回避策を開発します。 これにより、チーム間の不整合、データのギャップ、および全体的な混乱が発生します。

  最も高価なツールや派手なツールを選択する代わりに、主要な利害関係者と会って、習得と使用が簡単なツールとテクノロジーを特定します。

• 統合と柔軟性：技術スタック内の各ツールは他のツールとどの程度通信していますか？ それらはすべてデータを共有していますか？ 各プラットフォームは同じ標準化されたメトリックを使用していますか？ これらの質問に対する答えがわからない場合、または答えが「いいえ」の場合は、技術スタックを再検討するときが来ました。

  データまたはレポートメトリックが異なるプラットフォームでサイロ化されている場合、販売実績の全体像を把握することは困難です。 また、異なるテクノロジーから取得されたレポートは、数値を取得、結合、および並べ替える必要があるため、人為的エラーの影響を受けやすくなります。

• 機能と自動化：ほとんどのツールの目標は、何らかの方法でジョブを簡素化することです。このコンテキストでは、テクノロジースタックの目標は、人的エラーを排除し、レポートに影響を与えるすべてのプロセスを合理化することです。 データの収集、入力、分析を自動化するツールを検討してください。

もちろん、販売支援技術を選択する際に考慮しなければならない他の考慮事項があります。 ただし、上記の3つの重要なポイントにより、販売レポートの品質と精度を大幅に向上させることができます。

2.会社の調整

会社の規模と構造に応じて、販売の成功に影響を与える複数の部門とチームがあります。 売上報告の正確性を確保するために、これらの各チームは連携している必要があります。 これらは営業部門内のチームだけではありません。営業とマーケティングの連携も重要です。

このように考えてください。リードは販売目標到達プロセスの最上位に入り、最終的に顧客になる前に、購入者の旅のいくつかのバージョンをたどります。 このプロセスに影響を与えるチームまたは部門は、全面的に一貫性を確保するために緊密に連携する必要があります。

このプロセスにアプローチする方法は次のとおりです。

• リーダーシップで戦略を立てる：リーダーシップチームと会って会社の調整を開始します。 会社の主な目標と目的について話し合い、各チームメンバーが見たいレポートの種類について質問します。

  目標は、すべての部門リーダーを同じページに配置することです。 このディスカッションの先頭から始めて、レポートに加えられた変更の際にすべての部門が関与し、考慮されるようにします。

• 指標の標準化：レポートを作成する前に、会社全体の目標、KPI、成功を判断するために使用される販売指標など、いくつかの重要な項目を決定する必要があります。 ここで具体的にしてください。 あいまいさや混乱があると、最終的には不正確な方向に進むことになります。

  

  チームや部門間で同じ目標と指標を使用すると、ワークフローの標準化が容易になり、ビジネスの成功と失敗に対するより良い洞察が容易になります。

• 結果を研究する：目標と測定基準について合意した後でも、あなたの仕事は完了していません。 残念ながら、レポートの正確性は「設定して忘れる」タイプのタスクではありません。 代わりに、同じリーダーシップチームと会って、結果について話し合い、不一致を解消し、レポート作成プロセスをさらに最適化する必要があります。

不正確な販売レポートはさまざまな理由で発生しますが、混乱と部門間の不一致はどちらも大きな要因です。 さまざまなチームを調整し、コミュニケーションを優先することで、不注意な報告ミスを積極的に防ぎます。

3.データ品質

特に販売では、見込み客と顧客のデータは、アウトリーチとフォローアップのプロセスを成功させるために重要です。 この情報がなければ、潜在的な購入者を特定し、それらに接続するためのメッセージを作成し、最終的には有料の顧客に変えることは不可能です。

不完全または一貫性のないデータを使用してレポートを作成する場合でも、次の見込み客に連絡する場合でも、低品質のデータは、ほとんどすべての重要なビジネス機能の妨げになる可能性があります。 これらの統計を考慮してください。

• 組織の62％は、最大40％不正確なマーケティングデータに依存しています
• B2Bデータベースの連絡先の最大25％に重大なエラーが含まれています
• データが不正確なため、ビジネス目標の40％が失敗する
• 入力されたレコードを確認するのに1ドル、後でスクラブしてクレンジングするのに10ドル、何もしなければ100ドルかかります。

現在、CRMデータと販売レポートの作成によく使用されるデータは大幅に異なります。 見込み客の電話番号は、割り当て達成を達成するためのチームの能力を測定することと何の関係がありますか？

これを考慮してください。販売支援ツールの大部分は、販売インテリジェンス、パイプライン管理、ワークフローの自動化、ドキュメント管理などを提供します。 ただし、その機能が正しく動作するためには、これらのツールには完全で正しいCRMデータが必要です。 結局のところ、リードスコアリング、リードルーティング、自動フォローアップなどは、1つ以上の連絡先のデータポイントによってトリガーされます。

このため、内部データの正常性を優先することが重要です。 手動のデータベース監査を実施する場合でも、専門の連絡先データプロバイダーと協力する場合でも、CRMデータが減衰し始める前に、定期的に確認して更新することが重要です。 そして間違いなく、あなたのデータは崩壊します。 実際、最も控えめな見積もりでさえ、B2Bデータは年間最低30％の割合で減衰することを示しています。

重要なポイント

競争が激化する販売環境では、ほとんどの組織がデータ主導の販売戦略に目を向けています。 これは基本的に、部門全体がデータとレポートに依存して、すべての販売決定を通知することを意味します。 その結果、正確な売上レポートにアクセスできることがこれまで以上に重要になっています。

小さな間違いは必然的に亀裂をすり抜けますが、少しの予見とコミュニケーションがあれば、より壊滅的な報告の間違いを避けることができます。

あなたの販売レポートがあなたのビジネスに大混乱をもたらすことを許さないでください。 前述の考慮事項を念頭に置いておくと、組織全体にメリットがあります。

著者について：Molly Clarkeは、企業が成長と収益性を加速するのに役立つ主要なB2B連絡先データベースであるZoomInfoのシニアマーケティングマネージャーです。 Mollyは、ZoomInfoの販売およびマーケティングのブログに、販売、マーケティング、および採用に関連するトピックについて書いています。