3 considérations clés pour des rapports de vente plus précis

Publié: 2022-06-26

Si vous avez travaillé dans la vente pendant un certain temps, vous avez probablement entendu la phrase « La vente est un jeu de chiffres ». C'est vrai. Une organisation commerciale rentable repose sur une analyse minutieuse des mesures de réussite, des données de performance et des rapports de vente.

Si vos rapports de ventes sont incomplets, inexacts ou tout simplement erronés, le résultat est simple : des ventes erronées et inefficaces.

Heureusement, il existe des moyens d'éviter de signaler les erreurs avant qu'elles n'affectent votre équipe de vente. Voici 3 facteurs à prendre en compte qui vous aideront à générer des rapports de vente plus précis et à exécuter une stratégie de vente plus rentable.

1. Technologie de vente

Les outils et les plates-formes qui composent votre pile de technologie de vente jouent un rôle essentiel dans l'exactitude de vos rapports de vente. Les bons outils peuvent simplifier, automatiser et rationaliser des parties importantes du processus de vente, laissant à votre équipe plus de temps à consacrer à la vente.

Le mauvais ensemble d'outils, cependant, peut faire exactement le contraire, rendant les informations importantes plus complexes, obscures et inaccessibles. Pour cette raison, vous devez examiner attentivement chaque outil que vous introduisez dans votre pile technologique. Considérez les trois facteurs suivants :

Facilité d'utilisation et de mise en œuvre : Si un outil est difficile à utiliser ou à intégrer dans un workflow existant, il sera peu utile à votre équipe commerciale. Si vos commerciaux considèrent un outil comme une perte de temps, ils développeront des solutions de contournement pour contourner ladite plate-forme. Cela entraîne des incohérences entre les équipes, des lacunes dans les données et un chaos général.
Au lieu de choisir les outils les plus chers ou les plus flashy, rencontrez les principales parties prenantes pour identifier les outils et les technologies qui seront faciles à apprendre et à utiliser.
Intégrations et flexibilité : Dans quelle mesure chaque outil de votre pile technologique communique-t-il avec les autres ? Partagent-ils tous des données ? Chaque plate-forme utilise-t-elle les mêmes métriques standardisées ? Si vous ne connaissez pas les réponses à ces questions, ou si la réponse est non, il est temps de reconsidérer votre pile technologique.
Si vos données ou vos métriques de reporting sont cloisonnées sur différentes plates-formes, il est difficile d'obtenir une vue complète des performances des ventes. Les rapports extraits de technologies disparates sont également beaucoup plus sensibles aux erreurs humaines, car les chiffres doivent être extraits, combinés et triés.
Fonctionnalités et automatisation : l'objectif de la plupart des outils est de simplifier votre travail d'une certaine manière. Dans ce contexte, l'objectif de votre pile technologique est d'éliminer les erreurs humaines et de rationaliser tous les processus qui ont un impact sur les rapports. Envisagez des outils qui automatisent la collecte, la saisie et l'analyse des données.

Bien sûr, il y a d'autres considérations que vous devez prendre en compte lors de la sélection d'une technologie d'aide à la vente. Mais, les trois points clés mentionnés ci-dessus peuvent considérablement améliorer la qualité et la précision de vos rapports de ventes.

2. Alignement de l'entreprise

Selon la taille et la structure de votre entreprise, plusieurs départements et équipes ont un impact sur le succès des ventes. Afin d'assurer l'exactitude des rapports sur les ventes, chacune de ces équipes doit être alignée. Il ne s'agit pas seulement d'équipes au sein du service des ventes : l'alignement des ventes et du marketing est également essentiel.

Pensez-y de cette façon : un prospect entre en haut de votre entonnoir de vente et suit une version du parcours de l'acheteur avant de devenir finalement un client. Toute équipe ou département qui influence ce processus doit travailler en étroite collaboration pour assurer la cohérence à tous les niveaux.

Voici comment vous pourriez aborder ce processus :

Élaborez des stratégies avec le leadership : amorcez l'alignement de l'entreprise en rencontrant votre équipe de direction. Discutez des principaux buts et objectifs de l'entreprise et renseignez-vous sur les types de rapports que chaque membre de l'équipe aimerait voir.
L'objectif est de mettre tous les chefs de département sur la même longueur d'onde. Commencer par le haut avec cette discussion garantira que chaque département est impliqué et pris en considération lors de toute modification apportée aux rapports.
Normalisez vos métriques : avant de pouvoir passer aux rapports, vous devez décider de plusieurs éléments cruciaux, tels que les objectifs à l'échelle de l'entreprise, les KPI et les métriques de vente utilisées pour déterminer le succès. Soyez précis ici. Toute ambiguïté ou confusion vous conduira finalement sur la voie des inexactitudes.

L'utilisation des mêmes objectifs et mesures entre les équipes et les départements facilite la standardisation des flux de travail et facilite une meilleure compréhension des succès et des échecs d'une entreprise.
Étudiez vos résultats : même après vous être mis d'accord sur des objectifs et des mesures, votre travail n'est pas terminé. Malheureusement, l'exactitude des rapports n'est pas une tâche de type "réglez-la et oubliez-la". Au lieu de cela, vous devez rencontrer la même équipe de direction pour discuter des résultats, aplanir les écarts et optimiser davantage le processus de reporting.

Bien que des rapports de vente inexacts se produisent pour une multitude de raisons, la confusion et l'incohérence entre les services sont les deux principaux contributeurs. En alignant vos différentes équipes et en priorisant la communication, vous évitez de manière proactive les erreurs de signalement par inadvertance.

3. Qualité des données

Dans les ventes en particulier, les données des prospects et des clients sont essentielles au succès de vos processus de sensibilisation et de suivi. Sans ces informations, il serait impossible pour votre entreprise d'identifier les acheteurs potentiels, d'élaborer la messagerie pour se connecter avec eux et, finalement, de les convertir en clients payants.

Que vous travailliez avec des données incomplètes ou incohérentes pour élaborer vos rapports ou pour atteindre votre prochain prospect, des données de mauvaise qualité peuvent entraver presque toutes les fonctions commerciales essentielles. Considérez ces statistiques :

62 % des organisations s'appuient sur des données marketing qui sont jusqu'à 40 % inexactes
Jusqu'à 25 % des contacts de la base de données B2B contiennent des erreurs critiques
40 % des objectifs commerciaux échouent en raison de données inexactes
Il en coûte 1 $ pour vérifier un enregistrement au fur et à mesure qu'il est entré, 10 $ pour le nettoyer et le nettoyer plus tard, et 100 $ si rien n'est fait

Désormais, les données CRM et les données souvent utilisées pour créer des rapports de vente sont radicalement différentes. Qu'est-ce qu'un numéro de téléphone de prospect a à voir avec la mesure de la capacité d'une équipe à atteindre ses quotas ?

Considérez ceci : la majorité des outils d'aide à la vente fournissent des informations sur les ventes, la gestion du pipeline, l'automatisation des flux de travail, la gestion des documents, et bien plus encore. Mais, pour que cette fonctionnalité fonctionne correctement, ces outils nécessitent des données CRM complètes et correctes. Après tout, des éléments tels que la notation des prospects, le routage des prospects et le suivi automatisé sont déclenchés par un ou plusieurs points de données d'un contact.

Il est important de donner la priorité à la santé des données internes pour cette raison. Que vous procédiez à un audit manuel de la base de données ou que vous travailliez avec un fournisseur de données de contact professionnel, il est essentiel d'examiner et de mettre à jour régulièrement vos données CRM avant qu'elles ne commencent à se détériorer. Et ne vous y trompez pas, vos données se désintégreront. En fait, même les estimations les plus conservatrices citent que les données B2B se désintègrent à un taux minimum de 30 % par an.

Points clés à retenir

Dans notre environnement de vente de plus en plus concurrentiel, la plupart des organisations se tournent vers une stratégie de vente axée sur les données. Cela signifie essentiellement que des départements entiers s'appuient sur des données et des rapports pour éclairer chacune de leurs décisions de vente. Par conséquent, il n'a jamais été aussi important d'avoir accès à des rapports de vente précis.

De petites erreurs passeront inévitablement entre les mailles du filet, mais avec un peu de prévoyance et de communication, vous pourrez éviter les erreurs de signalement les plus catastrophiques.

Ne laissez pas vos rapports de ventes faire des ravages sur votre entreprise. Gardez à l'esprit les considérations susmentionnées et toute votre organisation en bénéficiera.

À propos de l'auteur : Molly Clarke est directrice principale du marketing chez ZoomInfo, une base de données de contacts B2B de premier plan qui aide les entreprises à accélérer leur croissance et leur rentabilité. Molly écrit pour le blog de vente et de marketing de ZoomInfo sur des sujets liés aux ventes, au marketing et au recrutement.