3 Considerazioni chiave per rapporti di vendita più accurati

Se hai lavorato nelle vendite per un certo periodo di tempo, probabilmente hai sentito la frase "Le vendite sono un gioco di numeri". È vero. Un'organizzazione di vendita redditizia si basa sull'analisi attenta delle metriche di successo, dei dati sulle prestazioni e dei rapporti sulle vendite.

Se i tuoi rapporti sulle vendite sono incompleti, imprecisi o semplicemente sbagliati, il risultato è semplice: vendite sbagliate e inefficaci.

Fortunatamente, ci sono modi per prevenire la segnalazione di errori prima che influiscano sul tuo team di vendita. Di seguito sono riportati 3 fattori da considerare che ti aiuteranno a generare rapporti di vendita più accurati ed eseguire una strategia di vendita più redditizia.

1. Tecnologia di vendita  

Gli strumenti e le piattaforme che compongono il tuo stack tecnologico di vendita svolgono un ruolo fondamentale nell'accuratezza dei rapporti sulle vendite. Gli strumenti giusti possono semplificare, automatizzare e snellire parti importanti del processo di vendita, lasciando al tuo team più tempo da dedicare alla vendita.

L'insieme sbagliato di strumenti, tuttavia, può fare l'esatto contrario, rendendo le informazioni importanti più complesse, oscure e inaccessibili. Per questo motivo, devi considerare attentamente ogni strumento che introduci nel tuo stack tecnologico. Considera i seguenti tre fattori:

• Facilità d'uso e implementazione: se uno strumento è difficile da utilizzare o integrare in un flusso di lavoro esistente, sarà di scarsa utilità per il tuo team di vendita. Se i tuoi rappresentanti considerano uno strumento una perdita di tempo, svilupperanno soluzioni alternative per aggirare tale piattaforma. Ciò porta a incoerenze tra i team, lacune nei dati e caos generale.

  Invece di scegliere gli strumenti più costosi o appariscenti, incontra le parti interessate chiave per identificare gli strumenti e le tecnologie che saranno facili da apprendere e utilizzare.

• Integrazioni e flessibilità: quanto bene comunica ogni strumento nel tuo stack tecnologico con gli altri? Condividono tutti i dati? Ogni piattaforma utilizza le stesse metriche standardizzate? Se non conosci le risposte a queste domande, o la risposta è no, è tempo di riconsiderare il tuo stack tecnologico.

  Se i tuoi dati o le metriche dei rapporti sono conservati in silos su piattaforme diverse, è difficile ottenere una visione completa delle prestazioni di vendita. I rapporti estratti da tecnologie disparate sono anche molto più suscettibili all'errore umano poiché i numeri devono essere estratti, combinati e ordinati.

• Funzionalità e automazione: l'obiettivo della maggior parte degli strumenti è semplificare in qualche modo il tuo lavoro e, in questo contesto, l'obiettivo del tuo stack tecnologico è eliminare l'errore umano e ottimizzare tutti i processi che influiscono sul reporting. Prendi in considerazione strumenti che automatizzano la raccolta, l'input e l'analisi dei dati.

Naturalmente, ci sono altre considerazioni da fare quando si seleziona la tecnologia di abilitazione alle vendite. Tuttavia, i tre punti chiave sopra menzionati possono migliorare drasticamente la qualità e l'accuratezza dei rapporti sulle vendite.

2. Allineamento aziendale

A seconda delle dimensioni e della struttura della tua azienda, ci sono più dipartimenti e team che influiscono sul successo delle vendite. Per garantire l'accuratezza dei rapporti sulle vendite, ciascuno di questi team deve essere allineato. Questi non sono solo team all'interno del reparto vendite: anche l'allineamento delle vendite e del marketing è fondamentale.

Pensala in questo modo: un lead entra nella parte superiore della tua canalizzazione di vendita e segue una versione del percorso dell'acquirente prima di diventare un cliente. Qualsiasi team o dipartimento che influenza questo processo deve lavorare a stretto contatto per garantire la coerenza su tutta la linea.

Ecco come potresti avvicinarti a questo processo:

• Strategia con la leadership: avvia l'allineamento aziendale incontrando il tuo team di leadership. Discutere gli obiettivi e gli obiettivi primari per l'azienda e informarsi sui tipi di report che ogni membro del team vorrebbe vedere.

  L'obiettivo è mettere tutti i leader di reparto sulla stessa pagina. Iniziare dall'alto con questa discussione assicurerà che ogni dipartimento sia coinvolto e preso in considerazione durante qualsiasi modifica apportata alla reportistica.

  

• Standardizza le tue metriche: prima di poter iniziare a generare rapporti, devi decidere diversi elementi cruciali, come gli obiettivi a livello aziendale, i KPI e le metriche di vendita utilizzate per determinare il successo. Sii specifico qui. Qualsiasi ambiguità o confusione alla fine ti condurrà verso le imprecisioni.

  L'utilizzo degli stessi obiettivi e delle stesse metriche tra team e dipartimenti semplifica la standardizzazione dei flussi di lavoro e facilita una migliore comprensione del successo e dei fallimenti di un'azienda.

• Studia i tuoi risultati: anche dopo aver concordato obiettivi e metriche, il tuo lavoro non è finito. Sfortunatamente, l'accuratezza dei rapporti non è un tipo di attività "imposta e dimentica". Invece, devi incontrare lo stesso gruppo dirigente per discutere i risultati, appianare le discrepanze e ottimizzare ulteriormente il processo di segnalazione.

Sebbene i rapporti di vendita imprecisi avvengano per una moltitudine di motivi, la confusione e l'incoerenza tra i reparti sono entrambi grandi contributori. Allineando i diversi team e dando priorità alla comunicazione, previeni in modo proattivo errori di segnalazione negligenti.

3. Qualità dei dati

Nello specifico nelle vendite, i dati sui potenziali clienti e sui clienti sono fondamentali per il successo dei processi di sensibilizzazione e follow-up. Senza queste informazioni, sarebbe impossibile per la tua azienda identificare potenziali acquirenti, creare il messaggio per connettersi con loro e, infine, convertirli in un cliente pagante.

Sia che tu stia lavorando con dati incompleti o incoerenti per creare i tuoi rapporti o per raggiungere il tuo prossimo potenziale cliente, i dati di bassa qualità possono ostacolare quasi tutte le funzioni aziendali essenziali. Considera queste statistiche:

• Il 62% delle organizzazioni si affida a dati di marketing imprecisi fino al 40%.
• Fino al 25% dei contatti del database B2B contiene errori critici
• Il 40% degli obiettivi di business fallisce a causa di dati imprecisi
• Costa $ 1 per verificare un record mentre viene inserito, $ 10 per ripulirlo e ripulirlo in seguito e $ 100 se non viene fatto nulla

Ora, i dati CRM e i dati spesso utilizzati per creare report di vendita sono drasticamente diversi. Che cosa ha a che fare un numero di telefono potenziale con la misurazione della capacità di un team di raggiungere il raggiungimento di una quota?

Considera questo: la maggior parte degli strumenti di abilitazione alle vendite fornisce informazioni sulle vendite, gestione della pipeline, automazione del flusso di lavoro, gestione dei documenti e molto altro ancora. Ma, affinché tale funzionalità funzioni correttamente, questi strumenti richiedono dati CRM completi e corretti. Dopotutto, cose come il punteggio dei lead, l'instradamento dei lead e il follow-up automatizzato vengono attivati ​​da uno o più punti dati di un contatto.

Per questo motivo, è importante dare la priorità all'integrità dei dati interni. Sia che tu conduca un controllo manuale del database o lavori con un fornitore di dati di contatto professionale, è fondamentale rivedere e aggiornare regolarmente i tuoi dati CRM prima che inizino a decadere. E non commettere errori, i tuoi dati decadranno . In effetti, anche le stime più prudenti citano che i dati B2B decadono a un tasso minimo del 30% all'anno.

Da asporto chiave

Nel nostro ambiente di vendita sempre più competitivo, la maggior parte delle organizzazioni si sta rivolgendo a una strategia di vendita basata sui dati. Ciò significa essenzialmente che interi dipartimenti si affidano a dati e report per informare ogni singola decisione di vendita. Di conseguenza, non è mai stato così importante avere accesso a rapporti di vendita accurati.

I piccoli errori scivolano inevitabilmente attraverso le crepe, ma con un po' di accortezza e comunicazione, sarai in grado di evitare gli errori di segnalazione più catastrofici.

Non lasciare che i tuoi rapporti sulle vendite distruggano la tua attività. Tieni le considerazioni di cui sopra nella parte posteriore della tua mente e l'intera organizzazione ne trarrà vantaggio.

Informazioni sull'autore: Molly Clarke è Senior Marketing Manager di ZoomInfo, un database di contatti B2B leader che aiuta le aziende ad accelerare la crescita e la redditività. Molly scrive per il blog di vendita e marketing di ZoomInfo su argomenti relativi alle vendite, al marketing e al reclutamento.