3 Pertimbangan Utama untuk Laporan Penjualan yang Lebih Akurat

Diterbitkan: 2022-06-26

Jika Anda telah bekerja dalam penjualan untuk waktu yang lama, Anda mungkin pernah mendengar ungkapan, "Penjualan adalah permainan angka." Itu benar. Sebuah organisasi penjualan yang menguntungkan bergantung pada analisis yang cermat dari metrik keberhasilan, data kinerja, dan laporan penjualan.

Jika laporan penjualan Anda tidak lengkap, tidak akurat, atau benar-benar salah, hasilnya sederhana: penjualan yang salah arah dan tidak efektif.

Untungnya, ada cara untuk mencegah kesalahan pelaporan sebelum berdampak pada tim penjualan Anda. Berikut adalah 3 faktor yang perlu dipertimbangkan yang akan membantu Anda menghasilkan laporan penjualan yang lebih akurat dan menjalankan strategi penjualan yang lebih menguntungkan.

1. Teknologi Penjualan  

Alat dan platform yang membentuk tumpukan teknologi penjualan Anda memainkan peran penting dalam keakuratan laporan penjualan Anda. Alat yang tepat dapat menyederhanakan, mengotomatisasi, dan merampingkan bagian penting dari proses penjualan, sehingga tim Anda memiliki lebih banyak waktu untuk dihabiskan dalam penjualan.

Namun, seperangkat alat yang salah dapat melakukan kebalikannya, membuat informasi penting menjadi lebih kompleks, tidak jelas, dan tidak dapat diakses. Untuk alasan ini, Anda harus mempertimbangkan dengan cermat setiap alat yang Anda perkenalkan ke tumpukan teknologi Anda. Pertimbangkan tiga faktor berikut:

  • Kemudahan penggunaan dan implementasi: Jika suatu alat sulit digunakan atau diintegrasikan ke dalam alur kerja yang ada, alat itu tidak akan banyak berguna bagi tim penjualan Anda. Jika perwakilan Anda melihat alat sebagai buang-buang waktu, mereka akan mengembangkan solusi untuk melewati platform tersebut. Hal ini menyebabkan inkonsistensi di seluruh tim, kesenjangan dalam data, dan kekacauan secara keseluruhan.

    Daripada memilih alat yang paling mahal atau paling mencolok, temui pemangku kepentingan utama untuk mengidentifikasi alat dan teknologi yang akan mudah dipelajari dan digunakan.

  • Integrasi dan fleksibilitas: Seberapa baik setiap alat di tumpukan teknologi Anda berkomunikasi dengan yang lain? Apakah mereka semua berbagi data? Apakah setiap platform menggunakan metrik standar yang sama? Jika Anda tidak tahu jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, atau jawabannya tidak, inilah saatnya untuk mempertimbangkan kembali tumpukan teknologi Anda.

    Jika data atau metrik pelaporan Anda disimpan di platform yang berbeda, sulit untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang kinerja penjualan. Laporan yang diambil dari teknologi yang berbeda juga jauh lebih rentan terhadap kesalahan manusia karena angka harus ditarik, digabungkan, dan diurutkan.

  • Fitur dan otomatisasi: Tujuan dari sebagian besar alat adalah untuk menyederhanakan pekerjaan Anda dalam beberapa cara—dan dalam konteks ini, tujuan tumpukan teknologi Anda adalah untuk menghilangkan kesalahan manusia dan merampingkan semua proses yang memengaruhi pelaporan. Pertimbangkan alat yang mengotomatiskan pengumpulan, input, dan analisis data.

Tentu saja, ada pertimbangan lain yang harus Anda buat saat memilih teknologi pemberdayaan penjualan. Namun, tiga poin utama yang disebutkan di atas dapat secara drastis meningkatkan kualitas dan keakuratan laporan penjualan Anda.

2. Penyelarasan Perusahaan

Bergantung pada ukuran dan struktur perusahaan Anda, ada beberapa departemen dan tim yang memengaruhi kesuksesan penjualan. Untuk memastikan akurasi pelaporan penjualan, masing-masing tim ini harus selaras. Ini bukan hanya tim dalam departemen penjualan—penjajaran penjualan dan pemasaran juga penting.

Pikirkan seperti ini: prospek memasuki bagian atas saluran penjualan Anda dan mengikuti beberapa versi perjalanan pembeli sebelum akhirnya menjadi pelanggan. Setiap tim atau departemen yang memengaruhi proses ini harus bekerja sama secara erat untuk memastikan konsistensi di seluruh jajaran.

Inilah cara Anda mendekati proses ini:

  • Menyusun strategi dengan kepemimpinan: Memulai penyelarasan perusahaan dengan bertemu dengan tim kepemimpinan Anda. Diskusikan tujuan dan sasaran utama perusahaan dan tanyakan tentang jenis pelaporan yang ingin dilihat oleh setiap anggota tim.

    Tujuannya adalah untuk mendapatkan setiap pemimpin departemen pada halaman yang sama. Dimulai dari atas dengan diskusi ini akan memastikan setiap departemen terlibat dan dipertimbangkan selama setiap perubahan yang dilakukan pada pelaporan.

  • Standarisasi metrik Anda: Sebelum Anda dapat mencapai pelaporan, Anda harus memutuskan beberapa item penting, seperti sasaran di seluruh perusahaan, KPI, dan metrik penjualan yang digunakan untuk menentukan keberhasilan. Dapatkan spesifik di sini. Setiap ambiguitas atau kebingungan pada akhirnya akan membawa Anda ke jalan menuju ketidakakuratan.

    Menggunakan tujuan dan metrik yang sama di seluruh tim dan departemen memudahkan untuk menstandardisasi alur kerja dan memfasilitasi wawasan yang lebih baik tentang keberhasilan dan kegagalan bisnis.

  • Pelajari hasil Anda: Bahkan setelah menyetujui tujuan dan metrik, pekerjaan Anda belum selesai. Sayangnya, akurasi pelaporan bukanlah jenis tugas "setel dan lupakan". Sebaliknya, Anda harus bertemu dengan tim kepemimpinan yang sama untuk membahas hasil, mengatasi perbedaan, dan lebih mengoptimalkan proses pelaporan.

Meskipun laporan penjualan yang tidak akurat terjadi karena banyak alasan, kebingungan dan inkonsistensi lintas departemen keduanya merupakan kontributor besar. Dengan menyelaraskan tim Anda yang berbeda dan memprioritaskan komunikasi, Anda secara proaktif mencegah kesalahan pelaporan yang ceroboh.

3. Kualitas Data

Khususnya dalam penjualan, data prospek dan pelanggan sangat penting untuk keberhasilan proses penjangkauan dan tindak lanjut Anda. Tanpa informasi ini, tidak mungkin bagi bisnis Anda untuk mengidentifikasi pembeli potensial, menyusun pesan untuk terhubung dengan mereka, dan pada akhirnya mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Baik Anda bekerja dengan data yang tidak lengkap atau tidak konsisten untuk menyusun laporan Anda atau untuk menjangkau prospek Anda berikutnya, data berkualitas rendah dapat menghalangi hampir semua fungsi bisnis penting. Pertimbangkan statistik ini:

  • 62% organisasi mengandalkan data pemasaran yang hingga 40% tidak akurat
  • Hingga 25% kontak basis data B2B mengandung kesalahan kritis
  • 40% tujuan bisnis gagal karena data yang tidak akurat
  • Biayanya $1 untuk memverifikasi catatan saat dimasukkan, $10 untuk menggosok dan membersihkannya nanti, dan $100 jika tidak ada yang dilakukan

Sekarang, data CRM dan data yang sering digunakan untuk membuat laporan penjualan sangat berbeda. Apa hubungan nomor telepon calon pelanggan dengan mengukur kemampuan tim untuk mencapai pencapaian kuota?

Pertimbangkan ini: sebagian besar alat pemberdayaan penjualan menyediakan intelijen penjualan, manajemen saluran, otomatisasi alur kerja, manajemen dokumen, dan banyak lagi. Namun, agar fungsionalitas tersebut dapat beroperasi dengan benar, alat ini memerlukan data CRM yang lengkap dan benar. Lagi pula, hal-hal seperti penilaian prospek, perutean prospek, dan tindak lanjut otomatis dipicu oleh satu atau beberapa titik data kontak.

Sangat penting untuk memprioritaskan kesehatan data internal karena ini. Baik Anda melakukan audit basis data manual atau bekerja dengan penyedia data kontak profesional, sangat penting untuk meninjau dan memperbarui data CRM Anda secara teratur sebelum mulai membusuk. Dan jangan salah, data Anda akan membusuk. Faktanya, bahkan perkiraan paling konservatif menyebutkan bahwa data B2B meluruh pada tingkat minimal 30% per tahun.

Takeaways Kunci

Dalam lingkungan penjualan kita yang semakin kompetitif, sebagian besar organisasi beralih ke strategi penjualan berbasis data. Ini pada dasarnya berarti seluruh departemen bergantung pada data dan pelaporan untuk menginformasikan setiap keputusan penjualan. Akibatnya, memiliki akses ke laporan penjualan yang akurat menjadi semakin penting.

Kesalahan kecil pasti akan lolos dari celah, tetapi dengan sedikit pemikiran dan komunikasi, Anda akan dapat menghindari kesalahan pelaporan yang lebih besar.

Jangan biarkan laporan penjualan Anda mendatangkan malapetaka pada bisnis Anda. Jauhkan pertimbangan tersebut di belakang pikiran Anda dan seluruh organisasi Anda akan mendapatkan keuntungan.


Tentang penulis: Molly Clarke adalah Manajer Pemasaran Senior di ZoomInfo, basis data kontak B2B terkemuka yang membantu perusahaan mempercepat pertumbuhan dan profitabilitas. Molly menulis untuk blog penjualan dan pemasaran ZoomInfo tentang topik yang berkaitan dengan penjualan, pemasaran, dan perekrutan.