3 kluczowe kwestie dotyczące dokładniejszych raportów sprzedaży

Jeśli pracujesz w sprzedaży przez dłuższy czas, prawdopodobnie słyszałeś zdanie: „Sprzedaż to gra liczb”. To prawda. Rentowna organizacja sprzedaży polega na dokładnej analizie wskaźników sukcesu, danych dotyczących wydajności i raportów sprzedaży.

Jeśli Twoje raporty sprzedaży są niekompletne, niedokładne lub po prostu błędne, wynik jest prosty: błędna i nieefektywna sprzedaż.

Na szczęście istnieją sposoby, aby zapobiec zgłaszaniu błędów, zanim wpłyną one na Twój zespół sprzedaży. Oto 3 czynniki, które należy wziąć pod uwagę, które pomogą Ci generować dokładniejsze raporty sprzedaży i realizować bardziej dochodową strategię sprzedaży.

1. Technologia sprzedaży  

Narzędzia i platformy, które tworzą stos technologii sprzedaży, odgrywają kluczową rolę w dokładności raportów sprzedaży. Odpowiednie narzędzia mogą uprościć, zautomatyzować i usprawnić ważne części procesu sprzedaży, pozostawiając Twojemu zespołowi więcej czasu na sprzedaż.

Jednak niewłaściwy zestaw narzędzi może działać dokładnie odwrotnie, czyniąc ważne informacje bardziej złożonymi, niejasnymi i niedostępnymi. Z tego powodu musisz dokładnie rozważyć każde narzędzie, które wprowadzisz do swojego stosu technologii. Rozważ następujące trzy czynniki:

• Łatwość użycia i wdrożenia: jeśli narzędzie jest trudne w użyciu lub integracji z istniejącym przepływem pracy, będzie ono mało przydatne dla Twojego zespołu sprzedaży. Jeśli Twoi przedstawiciele postrzegają narzędzie jako stratę czasu, opracują obejścia, aby ominąć wspomnianą platformę. Prowadzi to do niespójności między zespołami, luk w danych i ogólnego chaosu.

  Zamiast wybierać najdroższe lub najbardziej efektowne narzędzia, spotkaj się z kluczowymi interesariuszami, aby określić narzędzia i technologie, które będą łatwe do nauczenia i korzystania.

• Integracje i elastyczność: Jak dobrze każde narzędzie w twoim stosie technologicznym komunikuje się z innymi? Czy wszyscy dzielą się danymi? Czy każda platforma korzysta z tych samych standardowych wskaźników? Jeśli nie znasz odpowiedzi na te pytania lub odpowiedź brzmi nie, nadszedł czas, aby ponownie rozważyć swój stos technologiczny.

  Jeśli Twoje dane lub metryki raportowania są przechowywane na różnych platformach, trudno jest uzyskać pełny obraz wyników sprzedaży. Raporty pobierane z różnych technologii są również znacznie bardziej podatne na błędy ludzkie, ponieważ należy pobierać, łączyć i sortować liczby.

• Funkcje i automatyzacja: Celem większości narzędzi jest pewne uproszczenie pracy — aw tym kontekście celem stosu technologii jest wyeliminowanie błędów ludzkich i usprawnienie wszystkich procesów, które mają wpływ na raportowanie. Rozważ narzędzia, które automatyzują zbieranie, wprowadzanie i analizę danych.

Oczywiście przy wyborze technologii wspomagającej sprzedaż należy wziąć pod uwagę inne kwestie. Jednak trzy kluczowe punkty wymienione powyżej mogą znacznie poprawić jakość i dokładność raportów sprzedaży.

2. Dostosowanie firmy

W zależności od wielkości i struktury Twojej firmy istnieje wiele działów i zespołów, które wpływają na sukces sprzedaży. Aby zapewnić dokładność raportowania sprzedaży, każdy z tych zespołów musi działać w harmonii. To nie są tylko zespoły w dziale sprzedaży — kluczowe znaczenie ma również dopasowanie sprzedaży i marketingu.

Pomyśl o tym w ten sposób: potencjalny klient wchodzi na szczyt lejka sprzedaży i podąża za pewną wersją podróży kupującego, zanim ostatecznie zostanie klientem. Każdy zespół lub dział, który ma wpływ na ten proces, musi ściśle ze sobą współpracować, aby zapewnić spójność we wszystkich obszarach.

Oto jak możesz podejść do tego procesu:

• Strategia z przywództwem: Zainicjuj dostosowanie firmy, spotykając się z zespołem kierowniczym. Omów główne cele i zadania firmy oraz zapytaj o rodzaje raportów, które każdy członek zespołu chciałby zobaczyć.

  Celem jest, aby każdy lider działu był na tej samej stronie. Rozpoczęcie tej dyskusji od góry zapewni, że każdy dział będzie zaangażowany i uwzględniony podczas wszelkich zmian w raportowaniu.

• Standaryzuj swoje metryki: zanim przejdziesz do raportowania, musisz zdecydować o kilku kluczowych elementach, takich jak cele dla całej firmy, KPI i metryki sprzedaży używane do określenia sukcesu. Uzyskaj szczegółowe informacje tutaj. Wszelkie niejasności lub niejasności ostatecznie poprowadzą Cię ścieżką ku nieścisłościom.

  

  Stosowanie tych samych celów i wskaźników w zespołach i działach ułatwia standaryzację przepływów pracy i zapewnia lepszy wgląd w sukcesy i niepowodzenia firmy.

• Przeanalizuj swoje wyniki: nawet po uzgodnieniu celów i wskaźników Twoja praca nie jest wykonana. Niestety dokładność raportowania nie jest zadaniem typu „ustaw i zapomnij”. Zamiast tego musisz spotkać się z tym samym zespołem kierowniczym, aby omówić wyniki, wyeliminować rozbieżności i dalej zoptymalizować proces raportowania.

Chociaż niedokładne raporty sprzedaży zdarzają się z wielu powodów, zamieszanie i niespójność między działami są dużymi przyczynami. Dopasowując różne zespoły i ustalając priorytety komunikacji, proaktywnie zapobiegasz nieostrożnym błędom zgłaszania.

3. Jakość danych

W szczególności w sprzedaży dane dotyczące potencjalnych i przyszłych klientów mają kluczowe znaczenie dla powodzenia procesów informacyjnych i kontynuacji działań. Bez tych informacji Twoja firma nie byłaby w stanie zidentyfikować potencjalnych nabywców, stworzyć komunikat, aby połączyć się z nimi, a ostatecznie przekształcić ich w płacącego klienta.

Niezależnie od tego, czy pracujesz z niekompletnymi lub niespójnymi danymi, aby tworzyć raporty, czy też dotrzeć do następnego potencjalnego klienta, dane niskiej jakości mogą przeszkodzić w prawie każdej istotnej funkcji biznesowej. Rozważ te statystyki:

• 62% organizacji polega na danych marketingowych, które są do 40% niedokładne
• Aż 25% kontaktów z baz danych B2B zawiera błędy krytyczne
• 40% celów biznesowych kończy się niepowodzeniem z powodu niedokładnych danych
• Weryfikacja wpisu kosztuje 1 USD, późniejsze szorowanie i czyszczenie 10 USD i 100 USD, jeśli nic nie zostanie zrobione.

Obecnie dane CRM i dane często używane do tworzenia raportów sprzedaży są drastycznie różne. Co ma wspólnego numer telefonu potencjalnego klienta z pomiarem zdolności zespołu do osiągnięcia limitu?

Rozważ to: większość narzędzi wspomagających sprzedaż zapewnia analizę sprzedaży, zarządzanie lejkiem sprzedaży, automatyzację przepływu pracy, zarządzanie dokumentami i wiele więcej. Aby jednak ta funkcjonalność działała poprawnie, narzędzia te wymagają kompletnych i poprawnych danych CRM. W końcu takie rzeczy jak scoring leadów, trasowanie leadów i automatyczne działania następcze są wyzwalane przez jeden lub więcej punktów danych kontaktu.

Z tego powodu ważne jest, aby ustalić priorytety kondycji danych wewnętrznych. Niezależnie od tego, czy przeprowadzasz ręczny audyt bazy danych, czy współpracujesz z profesjonalnym dostawcą danych kontaktowych, ważne jest, aby regularnie przeglądać i aktualizować dane CRM, zanim zaczną się niszczeć. I nie popełnij błędu, Twoje dane ulegną zniszczeniu. W rzeczywistości nawet najbardziej konserwatywne szacunki wskazują, że dane B2B zanikają w minimalnym tempie 30% rocznie.

Kluczowe dania na wynos

W naszym coraz bardziej konkurencyjnym środowisku sprzedaży większość organizacji zwraca się ku strategii sprzedaży opartej na danych. Zasadniczo oznacza to, że całe działy opierają się na danych i raportowaniu, aby informować o każdej decyzji dotyczącej sprzedaży. W rezultacie dostęp do dokładnych raportów sprzedaży nigdy nie był ważniejszy.

Małe błędy nieuchronnie prześlizgną się przez szczeliny, ale przy odrobinie przezorności i komunikacji będziesz w stanie uniknąć bardziej katastrofalnych błędów w raportowaniu.

Nie pozwól, aby raporty sprzedaży siały spustoszenie w Twojej firmie. Zachowaj powyższe rozważania w pamięci, a cała Twoja organizacja na tym skorzysta.

O autorze: Molly Clarke jest starszym menedżerem ds. marketingu w ZoomInfo, wiodącej bazie kontaktów B2B, która pomaga firmom przyspieszyć wzrost i rentowność. Molly pisze na blogu ZoomInfo o sprzedaży i marketingu na tematy związane ze sprzedażą, marketingiem i rekrutacją.