更准确的销售报告的 3 个关键考虑因素

已发表: 2022-06-26

如果您从事销售工作很长时间，您可能听说过“销售是一场数字游戏”这句话。 这是真的。 一个盈利的销售组织依赖于对成功指标、绩效数据和销售报告的仔细分析。

如果您的销售报告不完整、不准确或完全错误，那么结果很简单：误导和无效的销售。

幸运的是，有一些方法可以防止在错误影响您的销售团队之前报告错误。 以下是需要考虑的 3 个因素，它们将帮助您生成更准确的销售报告并执行更有利可图的销售策略。

1、销售技术 

构成销售技术堆栈的工具和平台对销售报告的准确性起着至关重要的作用。 正确的工具可以简化、自动化和流线化销售流程的重要部分，让您的团队有更多时间花在销售上。

然而，错误的工具集可能会适得其反，使重要信息更加复杂、模糊和难以访问。 出于这个原因，您必须仔细考虑您在技术堆栈中引入的每个工具。 考虑以下三个因素：

  • 易于使用和实施：如果一个工具难以使用或难以集成到现有的工作流程中，那么它对您的销售团队来说几乎没有用处。 如果您的代表认为某个工具是在浪费时间，他们会制定解决方法来绕过该平台。 这会导致团队之间的不一致、数据差距和整体混乱。

    与其选择最昂贵或最华丽的工具，不如与主要利益相关者会面，以确定易于学习和使用的工具和技术。

  • 集成和灵活性：您的技术堆栈中的每个工具与其他工具的沟通情况如何？ 他们都共享数据吗？ 每个平台是否使用相同的标准化指标？ 如果您不知道这些问题的答案，或者答案是否定的，那么是时候重新考虑您的技术堆栈了。

    如果您的数据或报告指标被孤立在不同的平台上，则很难全面了解销售业绩。 从不同技术中提取的报告也更容易受到人为错误的影响，因为必须提取、组合和排序数字。

  • 功能和自动化：大多数工具的目标是以某种方式简化您的工作——在这种情况下，您的技术堆栈的目标是消除人为错误并简化影响报告的所有流程。 考虑自动化数据收集、输入和分析的工具。

当然，在选择销售支持技术时，您还必须考虑其他一些因素。 但是，上面提到的三个关键点可以大大提高您的销售报告的质量和准确性。

2. 公司调整

根据贵公司的规模和结构，有多个部门和团队会影响销售成功。 为了确保销售报告的准确性，这些团队中的每一个都必须保持一致。 这些不仅仅是销售部门内的团队——销售和市场营销的一致性也很重要。

可以这样想：潜在客户进入您的销售漏斗的顶端，并在最终成为客户之前跟随买方旅程的某个版本。 任何影响此过程的团队或部门都必须密切合作，以确保全面的一致性。

以下是您可以如何处理此过程：

  • 与领导层制定战略：通过与您的领导团队会面来启动公司一致性。 讨论公司的主要目标和目的，并询问每个团队成员希望看到的报告类型。

    目标是让每个部门领导都在同一页面上。 从顶部开始讨论将确保每个部门都参与并在对报告进行任何更改时考虑在内。

  • 标准化您的指标：在开始报告之前，您必须确定几个关键项目，例如公司范围的目标、KPI 和用于确定成功的销售指标。 在此处具体说明。 任何模棱两可或混淆最终都会导致您走上不准确的道路。

    跨团队和部门使用相同的目标和指标可以更轻松地标准化工作流程，并有助于更好地洞察业务的成功和失败。

  • 研究你的结果：即使在目标和指标达成一致之后，你的工作还没有完成。 不幸的是，报告准确性不是“一劳永逸”的任务。 相反，您必须与同一个领导团队会面，讨论结果、消除差异并进一步优化报告流程。

尽管由于多种原因会出现不准确的销售报告，但混乱和跨部门的不一致都是主要原因。 通过调整不同的团队并优先考虑沟通，您可以主动防止粗心的报告错误。

3. 数据质量

特别是在销售中，潜在客户和客户数据对于您的外展和后续流程的成功至关重要。 如果没有这些信息，您的企业将无法识别潜在买家、制作消息以与他们建立联系，并最终将他们转化为付费客户。

无论您是使用不完整或不一致的数据来制作报告还是联系下一个潜在客户，低质量的数据都会阻碍几乎所有基本业务功能。 考虑这些统计数据：

  • 62% 的组织依赖高达 40% 不准确的营销数据
  • 高达 25% 的 B2B 数据库联系人包含严重错误
  • 40% 的业务目标因数据不准确而失败
  • 输入时验证记录需要 1 美元，以后擦洗和清理记录需要 10 美元，如果什么都不做则需要 100 美元

现在，CRM 数据和通常用于创建销售报告的数据大不相同。 潜在客户电话号码与衡量团队实现配额的能力有什么关系？

考虑一下：大多数销售支持工具都提供销售智能、管道管理、工作流自动化、文档管理等等。 但是，为了使该功能正常运行，这些工具需要完整且正确的 CRM 数据。 毕竟，潜在客户评分、潜在客户路由和自动跟进等事情都是由联系人的一个或多个数据点触发的。

因此，优先考虑内部数据健康是很重要的。 无论您是进行手动数据库审核还是与专业的联系人数据提供商合作，在您的 CRM 数据开始衰减之前定期审查和更新它都是至关重要的。 毫无疑问，您的数据会衰减。 事实上，即使是最保守的估计也指出 B2B 数据以每年 30% 的最低速度衰减。

关键要点

在竞争日益激烈的销售环境中，大多数组织正在转向数据驱动的销售策略。 这实质上意味着整个部门都依赖数据和报告来为每一个销售决策提供信息。 因此，获得准确的销售报告变得前所未有的重要。

小错误不可避免地会从裂缝中溜走，但只要稍加思考和沟通，您就可以避免更灾难性的报告错误。

不要让您的销售报告对您的业务造成严重破坏。 将上述注意事项牢记在心，您的整个组织都会受益。


关于作者： Molly Clarke 是 ZoomInfo 的高级营销经理，ZoomInfo 是领先的 B2B 联系人数据库，可帮助公司加速增长和盈利。 Molly 为 ZoomInfo 的销售和营销博客撰写与销售、营销和招聘相关的主题。