Teklif Nasıl Yazılır

"Bana bir teklif gönderir misin?"

Satıcılar, alıcılardan bu altı kelimeyi duymayı sever. Bir teklif gönderdikten sonra, kazanmaya ilerleyebilirsiniz.

İyi bir teklif, daha önce tartıştığınız ve üzerinde anlaştığınız şeyleri özetlerken, bir teklif özünde, alıcılara neden satın almaları gerektiğini ve neden sizden satın almaları gerektiğini bildiren ikna edici bir belgedir.

Teklif Yazmak İçin Doğru Zaman

Bir alıcıyla ilk görüşmeniz olduğunu varsayalım. İhtiyacı ortaya çıkardınız ve çözümünüzden etkilendiler. Görüşmenin sonunda "Harikaydı. Bana bir teklif gönderir misiniz?" diyorlar . Duymak istediğin bu olabilir, ama daha fazla soru sormak ve farklı yaklaşımlar üzerinden konuşmak için bir veya iki saate ihtiyacın olduğunu biliyorsan, acele edemezsin.

Erken bir teklif göndermek büyük bir hatadır. Ayartmaya direnirseniz ve bunun yerine ikinci bir toplantı talep ederseniz, satışı kazanma şansınız daha yüksektir. Bu, doğru çözümü oluşturmak için gereken bilgileri almanızı ve böylece en yüksek alıcı değerini elde etmenizi sağlar.

Bir teklif, aşağıdakiler de dahil olmak üzere, daha önce tartışmış olduğunuz şeylerin bir özeti olmalıdır:

• Alıcının ihtiyaçlarını anlamanız
• İhtiyaçlarını çözme yaklaşımınız
• Nelerin başarılabileceğine dair gerçekçi beklentiler
• Belirli bir zaman diliminde bir karar verme ve uygun miktarda yatırım yapma konusundaki isteklilikleri
• Satın almak ve sizden satın almak için ikna edici bir neden
• Zaman, para ve çaba açısından ne alacak?

Bunların her birini tam olarak tartışmadıysanız, çok erken bir teklif yazıyorsunuz. Bu yaygın teklif hatalarından kaçınarak doğru yolda olduğunuzdan emin olun.

Bir Teklif Nasıl Yazılır: 8 Temel Bileşen

Harika bir teklif sekiz anahtar bölümden oluşur. Bu videoda, RAIN Group Başkanı John Doerr, bu bileşenlerin önemini gözden geçiriyor.

Duruma bağlı olarak, belirli bir teklifin sekizinin tamamının olması gerekmediğine karar verebilirsiniz, ancak birini hariç tutmayı seçerseniz iyi bir nedeniniz olmalıdır.

1. Alıcının İhtiyaçlarını Anlamanız

   Alıcının ihtiyaçlarını anladığınızı ana hatlarıyla belirterek teklifinize başlayın. Bu nesir veya madde işareti şeklinde olabilir, ancak amacınız "anladığınızı" göstermektir. Bunu, alıcının bakış açısını ve mevcut durumunu sunarak ve geçmişte yaşadığınız zorlukları tanımlamak için kullandıkları sözcükleri kullanarak yaptığınız görüşmelere atıfta bulunarak yapın.

   Bu, alıcıya neden harekete geçmesi gerektiğini hatırlatır ve sizin ve çözümünüzün elde etmelerine yardımcı olacak tabloyu hazırlar.

2. Mevcut Durum ve Gelecek Durum

   Madde işaretli bir listede, alıcının mevcut durumunu (yukarıdan özetlenmiştir) ana hatlarıyla belirtin ve gelecekteki olası durumlarıyla karşılaştırın. Alıcının elde etmesine yardımcı olacağınız Yeni Gerçek nedir? Mevcut ihtiyaçlarının her birini nasıl ele alacaksınız?

   

   Bu basit görsel, alıcının nerede oldukları ile olabilecekleri arasındaki farkı (sizin yardımınızla) görmesi açısından son derece etkili olmalıdır.

3. Çözümünüz

   Bu, çözümünüzün alıcınızı bulundukları yerden olmak istedikleri yere nasıl ulaştıracağını özetlediğiniz yerdir. Alıcının kişiliğine ve satın alma sürecine göre gerektiği kadar çok veya az ayrıntı sağlayın. Gerekirse ayrıntıları bir eke ekleyin.

   Bu bölüm, alıcıyı mevcut durumundan ana hatlarıyla belirtilen Yeni Gerçekliğe nasıl ulaştıracağınıza odaklanmalıdır.

4. Etki Vakası

   Etkiyi görsel olarak iletin. Çözümünüz onların gelirlerini artırmalarına, maliyetleri düşürmelerine, pazar payını ele geçirmelerine, üretkenliği artırmalarına vb. yardımcı olacak mı? Mümkün olduğunca, elde edebileceğiniz şeyin etkisini ölçün.

   Bunu yapmanın en iyi yolu, satış görüşmeleriniz sırasında spesifik, etki odaklı sorular sormaktır. Bu, etki vakasını geliştirmek için ihtiyaç duyduğunuz bilgilerle donatılmış olmanızı sağlayacaktır.

   Etki durumunu geliştirmek için sorabileceğiniz belirli sorular için 50 Güçlü Satış Sorusu kılavuzumuzu indirin.

5. kanıt

   Alıcılar yalnızca çözümünüzü görmemeli, aynı zamanda onlar için işe yarayabileceğine de inanmalıdır. İddialarınızı ne kadar çok kanıtlayabilirseniz, satışı kazanma şansınız o kadar artar.

   Tekliflerinize ilgili vaka çalışmalarını, endüstri deneyimini, temsili sonuçları, ekip deneyimini (ör. bios) vb. dahil edin. Kanıtlamayı üç temel alanda düşünmeye yardımcı olur:

   • Şirketiniz: Şirketinizin geçmişini ve şirketinizin neden uygun olduğunu gösterin.
   • Çalışanlarınız : Ekibinizin onlar için nasıl doğru ekip olduğunu gösterin.
   • Teklifleriniz: Verdiğiniz sözleri nasıl yerine getireceğinizi gösterin ve bunu rekabetten daha iyi yapın.

   Bunların her biri, önce konuşmalarınızda ele alınmalı, ardından teklifinizde pekiştirilmelidir.

6. Yatırım Takvimi

   Fiyatlandırma sağlayın. Projeyi ve ücretleri aşamalara ayırabilir veya farklı fiyat/çözüm teklifleri sunabilirsiniz. Genellikle farklı seçenekler sunabilirsiniz. Eğer öyleyse, en iyi seçeneği, daha iyi seçeneği ve iyi bir seçeneği sunmayı düşünün. Yapacaksanız bu sırayla yapın.

7. Anlaşma

   Her zaman alıcının imzalaması için bir yer ekleyin. Kulağa basit geliyor, ancak imza sayfası olmayan teklifler gördük. Şartları ve koşulları da eklediğinizden emin olun.

8. Ek

   Çözümlerinizle ilgili ayrıntılarla birlikte şirketiniz için herhangi bir temel "hakkımızda" bilgi ekleyebileceğiniz yer burasıdır.

Her teklifin her bölümü içermesi gerekiyor mu? Hayır. İyi yürütülen bir satış sürecinin sonunda, bir veya iki sayfalık bir çalışma beyanı hazırlamak kadar basit olabilir. Tekrar eden bir müşteriyle çalışıyorsanız, muhtemelen ihtiyacınız olan tek şey budur. Ancak, özellikle yeni müşterilerle rekabet halindeyken, bu bölümlerin her biri hakkında düşünmek önemlidir.

Teklifiniz Tarafından Cevaplanan 4 Soru

Teklifinizi inceledikten sonra, alıcılar 4 Nedeni yanıtlayabilmelidir:

• Neden Eylem? Değeri iletin.
• Neden şimdi? Aciliyeti iletin.
• Neden biz? Farklılaşmanızı iletin.
• Neden Güven? Neden işe yarayacağını anlatın ve bu riske değer.

Doğru zamanda bir teklif gönderin ve satışı kazanmak için kendinizi en iyi konuma getirmek için yukarıdaki sekiz bileşeni ekleyin.