10 طرق مدعومة بالأبحاث لتحسين نجاح المبيعات

ظهر هذا المقال في الأصل في Entrepreneur وتم تحديثه في ضوء بيئة المبيعات الحالية.

أثبت النصف الأول من عام 2020 أنه يغير بشكل كبير الطريقة التي تعمل بها كل صناعة على حدة. لقد أُجبرت الشركات على أن تصبح أكثر ذكاءً وكان على البائعين أن يتعلموا البيع فعليًا وأن يظلوا منتجين أثناء العمل من المنزل.

في حين قدمت هذه البيئة الجديدة تحديات جديدة ، فإن العديد من الشركات والأفراد يتأقلمون وينجحون حتى في الأوقات الصعبة.

• التركيز على دفع أقصى قيمة للعملاء (81 بالمائة مقابل 61 بالمائة).
• إعطاء الأولوية لتطوير البائعين ليكونوا ذا قيمة قدر الإمكان للمشترين (66 في المائة مقابل 39 في المائة).
• العمل بشكل تعاوني مع الحسابات الإستراتيجية للمشاركة في خلق القيمة بطرق جديدة ومبتكرة (47 بالمائة مقابل 21 بالمائة).

أضف القيمة ، وستحقق نتائج قوية ومكاسب مبيعات. إن التأكد من قدرة البائعين على تقديم حالة ذات قيمة قوية ، وجذب الأفكار ، وكسب الفرص الكبرى على أساس القيمة هو أمر أساسي.

2. تحسين إنتاجية فريق المبيعات.

استنادًا إلى أبحاث الإنتاجية التي أجريناها ، من المرجح أن يكون الأفراد ذوو الإنتاجية العالية (XP) من أصحاب الأداء الأفضل ، وراضين عن وظائفهم ، وسعداء. كيف يفعلون ذلك؟ للبدء ، يستخدمون عادات عمل منتجة. في الواقع ، تزيد احتمالية امتلاك XP بنسبة 5.3 مرة عن بقية المستخدمين لعادات عمل منتجة.

إليك الأخبار السارة: يمكن تعلم الإنتاجية ، ويمكن أن يكون لها تأثير كبير على نجاح فريقك ، خاصةً أثناء العمل من المنزل.

3. التركيز على تنمية الحسابات الموجودة.

ثلاثة وثمانون في المئة من الشركات لا يؤمنون يتمتع البائعون لديهم بمهارات فعالة لدفع نمو الحساب. في الوقت نفسه ، يعتقد 76 في المائة أنه ينبغي عليهم زيادة حساباتهم الاستراتيجية بنسبة 25 في المائة على الأقل. هناك فجوة كبيرة هنا ، تمثل فرصة للمنظمات التي تغلقها.

تأكد من أن البائعين ومديري الحسابات لديهم المهارات اللازمة لدفع نمو الحساب.

4. إنشاء آلة إحالة والاحتفاظ.

يعتمد إنشاء آلة إحالة واستبقاء داخلية على استراتيجية متعددة الجوانب. اعتمد فقط على عملية البيع أو الرضا عن المنتج / الخدمة وتسمح للمنافسين بتحقيق النجاحات.

ضع في اعتبارك هذا: 49 في المائة من المشترين الذين يشعرون بالرضا التام عن منتج / خدمة ما زالوا يفكرون في التحول إلى مزود آخر. ما الذي يحدث فرقا في التبديل؟ عندما يجلب البائعون أفكارًا جديدة لعملائهم. يزداد ولاء العملاء عندما يتواصل مديرو الحسابات مع العملاء ويخلقون فرصًا جديدة معهم بشكل استباقي.

5. الاقتراب من فرص البيع بشكل مختلف.

غالبًا ما يعامل البائعون جميع فرص خطوط الأنابيب بنفس الطريقة. إنهم يحددون الحاجة ، ويؤهلون ، ويقترحون ، ويقدمون ، وينتظرون الفوز أو الخسارة. قد يتدفق القليل منها إلى الأعلى لمزيد من التركيز ، لكنها ليست دائمًا الصحيحة.

لكل فرصة ، من المهم تحديد شدة سعيك. استخدم كير ذاكري لتحديد ما إذا كانت الفرص تستحق الجهد المبذول والمبلغ الذي تريد استثماره للفوز بكل منها. من المرجح أن تكون الشركات التي تركز على القيادة والفوز بفرص المبيعات من بين النخبة (86 بالمائة) وأفضل أداء (68 بالمائة) منظمات المبيعات مقابل الباقي (50 بالمائة).

اتبع نهجًا منظمًا لتقييم كثافة السعي والفوز بفرص المبيعات الخاصة بك ، وستكسب الوقت للتركيز على أفضل فرص المبيعات والفوز بالمزيد منها.

6. تدريب البائعين على إلهامهم بأفكار جديدة.

وفقًا لما يقوم به الفائزون في المبيعات بشكل مختلف ، فإن المشترين يريدون البائعين الذين يقومون بتثقيفهم بأفكار ووجهات نظر جديدة. ومع ذلك ، لا يقوم البائعون بالتسليم.

• يوافق 22 في المائة فقط من المشترين على أن البائعين يثقفونهم بأفكار ووجهات نظر جديدة.
• أفاد المشترون أن 58 بالمائة من اجتماعات المبيعات الخاصة بهم ليست ذات قيمة.
• لا يعتقد حوالي 64 بالمائة من الشركات أن البائعين لديهم مهارات بيع استشارية متقدمة (أي القدرة على الإلهام بأفكار جديدة).

لا يجلب الكثير من البائعين أي شيء ذي قيمة إلى الطاولة. أولئك الذين يستغلون قوة الأفكار.

7. اتقن عرض القيمة الخاص بك.

للفوز ببيع ما ، يجب أن تجعل قضية القيمة الخاصة بك للمشتري. عرض القيمة هو مجموعة من الأسباب التي تجعل المشتري يشتري. هناك ثلاثة عناصر رئيسية لعرض القيمة:

• صدى:   يجب أن يرغب المشترون في ما تبيعه ويحتاجونه. اشرح سبب أهمية وضرورة المضي قدمًا ، والتواصل مع المشتري على المستوى العقلاني والعاطفي. ساعد المشتري في الإجابة: لماذا يتصرف؟ لماذا الان؟
• يميز:   يجب أن يرى المشترون كيف تبرز من الخيارات الأخرى. اشرح سبب كونك الخيار الأفضل بناءً على تمييزك العام وتصور المشتري للندرة. ساعد المشتري في الإجابة: لماذا نحن؟
• إثبات:   يجب أن يعتقد المشترون أنه يمكنك الوفاء بوعودك. اشرح لماذا يجب على المشتري أن يؤمن بك وبعرضك وبشركتك وقدرتك على تحقيق النتائج المرجوة. ساعدهم في الإجابة على السؤال: لماذا الثقة؟

علم البائعين لديك اتباع هذا الإطار وستقوم بتطوير عرض قيمة قوي يميزك عن الباقة.

8. تحسين فعالية مدير المبيعات.

المنظمات التي يُلهم فيها مديرو المبيعات أفضل أداء من البائعين من المرجح بشكل كبير العثور عليها بين أصحاب الأداء الأفضل. يقود أصحاب الأداء الأفضل الطريق عندما يتعلق الأمر بما يلي:

• تحديد أولويات الوقت الذي يقضيه مديرو المبيعات في التدريب وتعظيمه (42 بالمائة مقابل 28 بالمائة).
• إنشاء واستدامة الطاقة القصوى للبيع (55 بالمائة مقابل 32 بالمائة).
• معالجة قصور الأداء بسرعة (48 بالمائة مقابل 31 بالمائة).

غالبًا ما تكون إدارة المبيعات نقطة ضغط رئيسية في إطلاق العنان لأداء المبيعات. إذا كنت تريد أن يحقق البائعون لديك أهداف مبيعاتهم ، فاحرص على تحفيزهم وإخضاعهم للمساءلة.

9. كن استباقيًا.

حوالي 75 في المائة من عمليات الشراء استراتيجية ، مما يعني أن المشترين ليسوا مضطرين للشراء. يجلب البائعون بشكل استباقي أفكارًا جديدة للمشترين بنسبة 14 في المائة فقط من الوقت. في الوقت نفسه ، قال 82 في المائة من المشترين إنهم على استعداد لقبول الاجتماعات مع البائعين.

بعبارة أخرى: يبحث المشترون عن أفكار جديدة ويتواصل معها القليل من البائعين. كن استباقيًا وتواصل مع القيمة لإنشاء الاجتماعات.

10. تحسين عملية البيع الخاصة بك.

تتمتع المنظمات التي لديها عملية مبيعات محددة رسميًا بمعدلات فوز أعلى للمقترحات وعدد أقل من المقترحات المفقودة أمام المنافسين أو عدم اتخاذ قرارات. من المرجح أن يقوم أصحاب الأداء الأفضل بما يلي:

• لديك عملية مبيعات تركز على العميل وتحدد عملية الشراء.
• يؤدي التعيين إلى الأشخاص الأكثر ملاءمة للنجاح معهم.
• لديك عملية فعالة للبائعين لإدارة خطوط الأنابيب الخاصة بهم.
• استخدم عملية بيع مرنة تنطبق على الأدوار والمواقف المختلفة للمشتري.

واحد وخمسون بالمائة من المؤسسات ليس لديها عملية مبيعات محددة رسميًا. يعد تحسين عملية البيع فرصة لغالبية الشركات.

اتبع هذه الاستراتيجيات العشر المدعومة بالبحث وستكون في طريقك إلى إجراء تحسينات كبيرة على نجاح مبيعاتك في الأشهر المقبلة.

حقوق الطبع والنشر 2019 لشركة Entrepreneur Media، Inc. جميع الحقوق محفوظة.