提高销售成功率的 10 种研究支持方法

本文最初出现在 Entrepreneur 中，并根据当前的销售环境进行了更新。

事实证明，2020 年上半年显着改变了每个行业的运作方式。 企业被迫变得更加灵活，卖家不得不学习虚拟销售，并在在家工作时保持生产力。

尽管这种新环境带来了新的挑战，但许多公司和个人即使在艰难时期也能适应并取得成功。

• 专注于为客户创造最大价值（81% 对 61%）。
• 优先考虑卖家的发展，使其对买家尽可能有价值（66% 对 39%）。
• 与战略客户合作，以​​新的创新方式共同创造价值（47% 对 21%）。

带来价值，您将获得强劲的业绩和销售胜利。 确保您的卖家能够提供强大的价值案例、推动创意并赢得基于价值的重大机会是关键。

2. 提高销售团队的生产力。

根据我们的生产力研究，极有生产力 (XP) 的人更有可能成为表现最佳、对工作感到满意和快乐的人。 他们是怎么做到的呢？ 首先，他们采用富有成效的工作习惯。 事实上，XP 拥有高效工作习惯的可能性是其他人的 5.3 倍。

好消息是：生产力是可以学习的，它会对团队的成功产生重大影响，尤其是当他们在家工作时。

3. 专注于发展现有客户。

83% 的公司不相信他们的卖家拥有推动账户增长的有效技能。 与此同时，76% 的人认为他们应该将战略客户增长至少 25%。 这里有一个巨大的差距，代表了关闭它的组织的机会。

确保您的卖家和客户经理具备推动客户增长所需的技能。

4.创建推荐和保留机器。

创建内部推荐和保留机器依赖于多管齐下的策略。 仅依靠销售过程或产品/服务满意度，您就可以让竞争对手取得进展。

考虑一下：对产品/服务非常满意的买家中有 49% 仍会考虑转向不同的供应商。 切换有什么不同？ 当卖家为他们的客户带来新的想法时。 当客户经理接触客户并主动与他们一起创造新机会时，客户忠诚度就会飙升。

5. 以不同的方式处理销售机会。

卖方通常对所有管道机会一视同仁。 他们定义需求、资格、提议和呈现，并等待胜利或失败。 一些可能会冒泡到顶部以获得更多关注，但并不总是正确的。

对于每个机会，定义你的追求强度很重要。 使用 CARE 助记符来确定机会是否值得付出努力，以及您想要投入多少来赢得每个机会。 专注于推动和赢得销售机会的公司更有可能成为精英 (86%) 和表现最佳 (68%) 的销售组织，而不是其他 (50%)。

采取结构化的方法来评估追求强度和赢得销售机会，您将有时间专注于最佳销售机会并赢得更多机会。

6.培训卖家以新想法激发灵感。

根据 What Sales Winners Do Differently 的研究，买家希望卖家能够用新的想法和观点来教育他们。 但是，卖家不发货。

• 只有 22% 的买家同意卖家用新的想法和观点来教育他们。
• 买家报告说，他们 58% 的销售会议没有价值。
• 大约 64% 的公司不相信他们的卖家具备先进的顾问式销售技巧（即激发新想法的能力）。

很多卖家没有带来任何有价值的东西。 那些确实利用思想力量的人。

7.完善你的价值主张。

为了赢得销售，您必须向买家提出您的价值案例。 价值主张是买家购买的原因的集合。 价值主张包含三个关键要素：

• 谐振：   买家必须想要并且需要你所卖的东西。 说明为什么向前迈进的重要性和紧迫性，在理性和情感层面与买家建立联系。 帮助买家回答：为什么要采取行动？ 为什么现在？
• 区分：   买家必须看看您如何从其他选择中脱颖而出。 根据您的整体差异和买家对稀缺性的看法，说明为什么您是最佳选择。 帮助买家回答：为什么是我们？
• 证实：   买家必须相信您可以兑现您的承诺。 说明为什么买家应该相信您、您的产品、您的公司以及您实现预期结果的能力。 帮助他们回答这个问题：为什么要信任？

教你的卖家遵循这个框架，你将制定一个强大的价值主张，让你与众不同。

8. 提高销售经理的效率。

销售经理从销售人员那里获得最佳业绩的组织更有可能出现在表现最佳的人中。 表现最佳的人在以下方面处于领先地位：

• 优先考虑和最大化销售经理花在辅导上的时间（42% 对 28%）。
• 创造和维持最大的销售能量（55% 对 32%）。
• 快速解决表现不佳的问题（48% 对 31%）。

销售管理通常是释放销售业绩的关键杠杆点。 如果您希望您的卖家达到他们的销售目标，请让他们保持积极性和责任感。

9. 积极主动。

大约 75% 的购买是战略性的，这意味着买家不必购买。 只有 14% 的时间，卖家主动为买家带来新想法。 同时，82%的买家表示愿意接受与卖家的会面。

换句话说：买家正在寻找新的想法，而很少有卖家与他们接触。 积极主动地与价值接触以产生会议。

10. 优化您的销售流程。

具有正式定义的销售流程的组织具有更高的提案中标率，更少的提案输给竞争对手或没有决策。 表现最好的人更有可能：

• 有一个以客户为中心的销售流程，并概述了购买流程。
• 将线索分配给最适合与他们一起成功的人。
• 为卖家提供有效的流程来管理他们的管道。
• 采用灵活的销售流程，适用于买方的各种角色和情况。

51% 的组织没有正式定义的销售流程。 优化销售流程是大多数公司的机会。

遵循这 10 项研究支持的策略，您将在未来几个月内为您的销售成功取得显着改善。

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