10 maneiras apoiadas por pesquisas para melhorar o sucesso de vendas

Este artigo apareceu originalmente no Entrepreneur e foi atualizado de acordo com o ambiente de vendas atual.

O primeiro semestre de 2020 provou alterar significativamente a maneira como cada setor opera. As empresas foram forçadas a se tornar mais ágeis e os vendedores tiveram que aprender a vender virtualmente e permanecer produtivos enquanto trabalhavam em casa.

Embora esse novo ambiente tenha apresentado novos desafios, muitas empresas e indivíduos estão se adaptando e obtendo sucesso mesmo em tempos difíceis.

• Foco na geração de valor máximo para os clientes (81 por cento vs. 61 por cento).
• Priorizando o desenvolvimento de vendedores para serem tão valiosos quanto possível para os compradores (66% vs. 39%).
• Trabalhar em colaboração com contas estratégicas para co-criar valor de maneiras novas e inovadoras (47% vs. 21%).

Traga o valor e você gerará bons resultados e ganhos de vendas. Garantir que seus vendedores possam oferecer um caso de valor forte, gerar ideias e conquistar grandes oportunidades com base no valor é fundamental.

2. Melhore a produtividade da equipe de vendas.

Com base em nossa pesquisa de produtividade, indivíduos extremamente produtivos (O XP) são mais propensos a ter o melhor desempenho, satisfeitos com seus empregos e felizes. Como eles fazem isso? Para começar, eles empregam hábitos de trabalho produtivos. De fato, os XP são 5,3 vezes mais propensos do que os Restos a ter hábitos de trabalho produtivos.

Aqui está a boa notícia: a produtividade pode ser aprendida e pode ter um impacto significativo no sucesso de sua equipe, especialmente quando eles trabalham em casa.

3. Concentre-se no crescimento das contas existentes.

Oitenta e três por cento das empresas não acreditam seus vendedores têm habilidades eficazes para impulsionar o crescimento da conta. Ao mesmo tempo, 76% acreditam que deveriam aumentar suas contas estratégicas em pelo menos 25%. Há uma lacuna enorme aqui, representando uma oportunidade para as organizações que a fecham.

Certifique-se de que seus vendedores e gerentes de conta tenham as habilidades necessárias para impulsionar o crescimento da conta.

4. Crie uma máquina de referência e retenção.

A criação de uma máquina interna de referência e retenção depende de uma estratégia multifacetada. Confie apenas no processo de vendas ou na satisfação do produto/serviço e você permitirá que os concorrentes criem incursões.

Considere o seguinte: 49% dos compradores que estão muito satisfeitos com um produto/serviço ainda considerariam mudar para um fornecedor diferente. O que faz a diferença na troca? Quando os vendedores trazem novas ideias para seus clientes. A fidelidade do cliente aumenta quando os gerentes de conta entram em contato com os clientes e criam novas oportunidades proativamente com eles.

5. Aborde as oportunidades de vendas de forma diferente.

Os vendedores geralmente tratam todas as oportunidades de pipeline da mesma forma. Eles definem a necessidade, qualificam, propõem e apresentam, e esperam por uma vitória ou derrota. Alguns podem borbulhar para o topo para mais foco, mas nem sempre são os corretos.

Para cada oportunidade, é importante definir a intensidade da sua busca. Use o mnemônico CARE para determinar se as oportunidades valem o esforço e quanto você quer investir para ganhar cada uma delas. As empresas que se concentram em impulsionar e conquistar oportunidades de vendas têm maior probabilidade de estar entre as organizações de vendas de elite (86%) e de alto desempenho (68%) versus as demais (50%).

Adote uma abordagem estruturada para avaliar a intensidade da busca e conquistar suas oportunidades de vendas, e você ganhará tempo para se concentrar nas melhores oportunidades de vendas e conquistar mais delas.

6. Treine vendedores para inspirar novas ideias.

De acordo com a pesquisa What Sales Winners Do Differently, os compradores querem vendedores que os eduquem com novas ideias e perspectivas. No entanto, os vendedores não estão entregando.

• Apenas 22% dos compradores concordam que os vendedores os educam com novas ideias e perspectivas.
• Os compradores relatam que 58% de suas reuniões de vendas não são valiosas.
• Cerca de 64% das empresas não acreditam que seus vendedores tenham habilidades avançadas de venda consultiva (ou seja, capacidade de inspirar novas ideias).

Muitos vendedores não trazem nada que valha a pena para a mesa. Aqueles que aproveitam o poder das ideias.

7. Aperfeiçoe sua proposta de valor.

Para ganhar uma venda, você deve fazer seu caso de valor para o comprador. Uma proposta de valor é a coleção de razões pelas quais um comprador compra. Existem três elementos-chave para uma proposta de valor:

• Ressonar:   Os compradores precisam querer e precisar o que você está vendendo. Argumente por que é importante e urgente seguir em frente, conectando-se com o comprador em um nível racional e emocional. Ajude o comprador a responder: Por que agir? Porque agora?
• Diferenciar:   Os compradores precisam ver como você se destaca de outras opções. Argumente por que você é a melhor escolha com base em sua distinção geral e na percepção de escassez do comprador. Ajude o comprador a responder: Por que nós?
• Fundamentar:   Os compradores têm que acreditar que você pode cumprir suas promessas. Explique por que o comprador deve acreditar em você, em sua oferta, em sua empresa e em sua capacidade de alcançar os resultados desejados. Ajude-os a responder à pergunta: Por que confiar?

Ensine seus vendedores a seguir essa estrutura e você desenvolverá uma poderosa proposta de valor que o diferencia dos demais.

8. Melhore a eficácia do gerente de vendas.

As organizações em que os gerentes de vendas inspiram o melhor desempenho dos vendedores são significativamente mais propensas a serem encontradas entre os melhores desempenhos. Os Top Performers lideram quando se trata de:

• Priorizando e maximizando o tempo que os gerentes de vendas passam treinando (42% vs. 28%).
• Criando e sustentando o máximo de energia de venda (55 por cento vs. 32 por cento).
• Abordando rapidamente o baixo desempenho (48 por cento vs. 31 por cento).

O gerenciamento de vendas geralmente é um ponto de alavancagem fundamental para desencadear o desempenho de vendas. Se você deseja que seus vendedores atinjam suas metas de vendas, mantenha-os motivados e responsáveis.

9. Seja proativo.

Cerca de 75% das compras são estratégicas, o que significa que os compradores não precisam comprar. Os vendedores trazem proativamente novas ideias aos compradores apenas 14% das vezes. Ao mesmo tempo, 82% dos compradores dizem que estão dispostos a aceitar reuniões com os vendedores.

Em outras palavras: os compradores estão procurando novas ideias e poucos vendedores estão entrando em contato com elas. Seja proativo e alcance valor para gerar reuniões.

10. Otimize seu processo de vendas.

As organizações com um processo de vendas formalmente definido têm taxas de aprovação de propostas mais altas e menos propostas perdidas para concorrentes ou não-decisões. Os melhores desempenhos são mais propensos a:

• Tenha um processo de vendas focado no cliente e que descreva o processo de compra.
• Atribua leads às pessoas mais adequadas para ter sucesso com eles.
• Tenha um processo eficaz para os vendedores gerenciarem seus pipelines.
• Empregue um processo de vendas flexível que se aplique às várias funções e situações de um comprador.

Cinquenta e um por cento das organizações não possuem um processo de vendas formalmente definido. Otimizar o processo de vendas é uma oportunidade para a maioria das empresas.

Siga estas 10 estratégias apoiadas por pesquisas e você estará no caminho certo para fazer melhorias significativas em seu sucesso de vendas nos próximos meses.

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