10 Cara yang Didukung Penelitian untuk Meningkatkan Keberhasilan Penjualan

Artikel ini awalnya muncul di Pengusaha dan telah diperbarui mengingat lingkungan penjualan saat ini.

Paruh pertama tahun 2020 terbukti secara signifikan mengubah cara setiap industri beroperasi. Bisnis telah dipaksa untuk menjadi lebih gesit dan penjual harus belajar menjual secara virtual dan tetap produktif saat bekerja dari rumah.

Sementara lingkungan baru ini menghadirkan tantangan baru, banyak perusahaan dan individu yang beradaptasi dan berhasil bahkan di masa-masa sulit.

• Berfokus pada mendorong nilai maksimum bagi pelanggan (81 persen vs. 61 persen).
• Memprioritaskan pengembangan penjual untuk menjadi seberharga mungkin bagi pembeli (66 persen vs 39 persen).
• Bekerja secara kolaboratif dengan akun strategis untuk menciptakan nilai bersama dengan cara baru yang inovatif (47 persen vs. 21 persen).

Bawa nilai, dan Anda akan menghasilkan hasil yang kuat dan penjualan menang. Memastikan penjual Anda dapat memberikan kasus nilai yang kuat, mendorong ide, dan memenangkan peluang besar berdasarkan nilai adalah kuncinya.

2. Meningkatkan produktivitas tim penjualan.

Berdasarkan penelitian produktivitas kami, individu yang Sangat Produktif (The XP) lebih cenderung menjadi yang berkinerja terbaik, puas dengan pekerjaan mereka, dan bahagia. Bagaimana mereka melakukannya? Untuk memulai, mereka menerapkan kebiasaan kerja yang produktif. Faktanya, The XP 5,3 kali lebih mungkin daripada The Rest untuk memiliki kebiasaan kerja yang produktif.

Inilah kabar baiknya: Produktivitas dapat dipelajari, dan itu dapat berdampak signifikan pada kesuksesan tim Anda, terutama saat mereka bekerja dari rumah.

3. Fokus pada pertumbuhan akun yang ada.

Delapan puluh tiga persen perusahaan tidak percaya penjual mereka memiliki keterampilan yang efektif untuk mendorong pertumbuhan akun. Pada saat yang sama, 76 persen percaya bahwa mereka harus meningkatkan akun strategis mereka setidaknya 25 persen. Ada celah besar di sini, yang merupakan peluang bagi organisasi yang menutupnya.

Pastikan penjual dan manajer akun Anda memiliki keterampilan yang dibutuhkan untuk mendorong pertumbuhan akun.

4. Buat mesin rujukan dan retensi.

Membuat rujukan internal dan mesin retensi bergantung pada strategi multi-cabang. Hanya mengandalkan proses penjualan atau kepuasan produk/layanan dan Anda mengizinkan pesaing untuk membuat terobosan.

Pertimbangkan ini: 49 persen pembeli yang sangat puas dengan produk/layanan masih akan mempertimbangkan untuk beralih ke penyedia lain. Apa yang membuat perbedaan dalam beralih? Ketika penjual membawa ide-ide baru kepada pelanggan mereka. Loyalitas klien meningkat ketika manajer akun menjangkau klien dan secara proaktif menciptakan peluang baru bersama mereka.

5. Pendekatan peluang penjualan secara berbeda.

Penjual sering memperlakukan semua peluang saluran dengan sama. Mereka mendefinisikan kebutuhan, memenuhi syarat, mengusulkan, dan menyajikan, dan menunggu menang atau kalah. Beberapa mungkin menggelembung ke atas untuk lebih fokus, tetapi tidak selalu yang benar.

Untuk setiap peluang, penting untuk menentukan intensitas pengejaran Anda. Gunakan mnemonik CARE untuk menentukan apakah peluang sepadan dengan usaha dan berapa banyak yang ingin Anda investasikan untuk memenangkan setiap peluang. Perusahaan yang berfokus pada mendorong dan memenangkan peluang penjualan lebih cenderung berada di antara Organisasi Penjualan Elite (86 persen) dan Berkinerja Terbaik (68 persen) versus The Rest (50 persen).

Ambil pendekatan terstruktur untuk menilai intensitas pengejaran dan untuk memenangkan peluang penjualan Anda, dan Anda akan mendapatkan waktu untuk fokus pada peluang penjualan terbaik dan memenangkan lebih banyak peluang tersebut.

6. Latih penjual untuk menginspirasi dengan ide-ide baru.

Menurut penelitian What Sales Winners Do Differently, pembeli menginginkan penjual yang mendidik mereka dengan ide dan perspektif baru. Namun, penjual tidak mengirimkan.

• Hanya 22 persen pembeli yang setuju bahwa penjual mendidik mereka dengan ide dan perspektif baru.
• Pembeli melaporkan bahwa 58 persen dari pertemuan penjualan mereka tidak berharga.
• Sekitar 64 persen perusahaan tidak percaya penjual mereka memiliki keterampilan menjual konsultatif tingkat lanjut (yaitu kemampuan untuk menginspirasi dengan ide-ide baru).

Banyak penjual tidak membawa sesuatu yang berharga ke meja. Mereka yang memanfaatkan kekuatan ide.

7. Sempurnakan proposisi nilai Anda.

Untuk memenangkan penjualan, Anda harus membuat kasus nilai Anda kepada pembeli. Proposisi nilai adalah kumpulan alasan mengapa pembeli membeli. Ada tiga elemen kunci untuk proposisi nilai:

• Menggema:   Pembeli harus menginginkan dan membutuhkan apa yang Anda jual. Jelaskan mengapa penting dan mendesak untuk bergerak maju, terhubung dengan pembeli baik secara rasional maupun emosional. Bantu pembeli menjawab: Mengapa bertindak? Kenapa sekarang?
• Membedakan:   Pembeli harus melihat bagaimana Anda menonjol dari opsi lain. Jelaskan mengapa Anda adalah pilihan terbaik berdasarkan perbedaan Anda secara keseluruhan dan persepsi pembeli tentang kelangkaan. Bantu pembeli menjawab: Mengapa kami?
• Memperkuat:   Pembeli harus percaya bahwa Anda dapat memenuhi janji Anda. Jelaskan mengapa pembeli harus percaya pada Anda, penawaran Anda, perusahaan Anda, dan kemampuan Anda untuk mencapai hasil yang diinginkan. Bantu mereka menjawab pertanyaan: Mengapa percaya?

Ajari penjual Anda untuk mengikuti kerangka kerja ini dan Anda akan mengembangkan proposisi nilai yang kuat yang membedakan Anda dari yang lain.

8. Meningkatkan efektivitas manajer penjualan.

Organisasi di mana manajer penjualan menginspirasi kinerja terbaik dari penjual secara signifikan lebih mungkin ditemukan di antara Berkinerja Teratas. Top Performer memimpin dalam hal:

• Memprioritaskan dan memaksimalkan waktu yang dihabiskan manajer penjualan untuk melatih (42 persen vs. 28 persen).
• Menciptakan dan mempertahankan energi penjualan maksimum (55 persen vs. 32 persen).
• Mengatasi kinerja yang buruk dengan cepat (48 persen vs. 31 persen).

Manajemen penjualan sering kali merupakan titik pengungkit utama dalam melepaskan kinerja penjualan. Jika Anda ingin penjual Anda memenuhi target penjualan mereka, buat mereka tetap termotivasi dan bertanggung jawab.

9. Jadilah proaktif.

Sekitar 75 persen pembelian bersifat strategis, artinya pembeli tidak perlu membeli. Penjual secara proaktif membawa ide-ide baru kepada pembeli hanya 14 persen dari waktu. Pada saat yang sama, 82 persen pembeli mengatakan mereka bersedia menerima pertemuan dengan penjual.

Dengan kata lain: pembeli mencari ide baru dan hanya sedikit penjual yang menjangkau mereka. Jadilah proaktif dan jangkau dengan nilai untuk menghasilkan pertemuan.

10. Optimalkan proses penjualan Anda.

Organisasi dengan proses penjualan yang ditetapkan secara formal memiliki tingkat kemenangan proposal yang lebih tinggi dan lebih sedikit proposal yang kalah dari pesaing atau tanpa keputusan. Berkinerja Terbaik lebih mungkin untuk:

• Memiliki proses penjualan yang berfokus pada pelanggan dan menguraikan proses pembelian.
• Tetapkan prospek kepada orang-orang yang paling cocok untuk berhasil bersama mereka.
• Memiliki proses yang efektif bagi penjual untuk mengelola saluran pipa mereka.
• Gunakan proses penjualan yang fleksibel yang berlaku untuk berbagai peran dan situasi pembeli.

Lima puluh satu persen organisasi tidak memiliki proses penjualan yang didefinisikan secara formal. Mengoptimalkan proses penjualan merupakan peluang bagi sebagian besar perusahaan.

Ikuti 10 strategi yang didukung penelitian ini dan Anda akan berada di jalur yang tepat untuk membuat peningkatan yang signifikan terhadap kesuksesan penjualan Anda di bulan-bulan mendatang.

Hak Cipta 2019 oleh Entrepreneur Media, Inc. Hak cipta dilindungi undang-undang.