10 modalități susținute de cercetare de a îmbunătăți succesul în vânzări

Acest articol a apărut inițial în Entrepreneur și a fost actualizat având în vedere mediul actual de vânzări.

Prima jumătate a anului 2020 s-a dovedit a modifica semnificativ modul în care funcționează fiecare industrie. Afacerile au fost forțate să devină mai agile, iar vânzătorii au fost nevoiți să învețe să vândă virtual și să rămână productivi în timp ce lucrează de acasă.

În timp ce acest nou mediu a prezentat noi provocări, multe companii și persoane se adaptează și reușesc chiar și în vremuri grele.

• Concentrarea pe generarea valorii maxime pentru clienți (81 la sută față de 61 la sută).
• Prioritizarea dezvoltării vânzătorilor pentru a fi cât mai valoroase posibil pentru cumpărători (66 la sută față de 39 la sută).
• Lucrul în colaborare cu conturi strategice pentru a crea valoare în moduri noi și inovatoare (47% față de 21%).

Aduceți valoare și veți genera rezultate puternice și câștiguri în vânzări. Este esențial să vă asigurați că vânzătorii dvs. pot oferi un caz de valoare puternică, pot genera idei și pot câștiga oportunități majore bazate pe valoare.

2. Îmbunătățiți productivitatea echipei de vânzări.

Pe baza cercetării noastre privind productivitatea, persoanele care sunt extrem de productive (XP) au mai multe șanse să fie performanți de top, mulțumiți de locurile lor de muncă și fericiți. Cum o fac? Pentru început, folosesc obiceiuri productive de lucru. De fapt, XP are de 5,3 ori mai multe șanse decât Restul să aibă obiceiuri de lucru productive.

Iată vestea bună: productivitatea poate fi învățată și poate avea un impact semnificativ asupra succesului echipei tale, mai ales când lucrează de acasă.

3. Concentrați-vă pe creșterea conturilor existente.

Optzeci și trei la sută din companii nu cred vânzătorii lor au abilități eficiente pentru a stimula creșterea contului. În același timp, 76 la sută cred că ar trebui să-și crească conturile strategice cu cel puțin 25 la sută. Există un decalaj imens aici, reprezentând o oportunitate pentru organizațiile care îl închid.

Asigurați-vă că vânzătorii și managerii de cont au abilitățile necesare pentru a stimula creșterea contului.

4. Creați o mașină de recomandare și reținere.

Crearea unei mașini interne de trimitere și reținere se bazează pe o strategie pe mai multe direcții. Bazați-vă doar pe procesul de vânzare sau pe satisfacția produsului/serviciului și le permiteți concurenților să creeze incursiuni.

Luați în considerare acest lucru: 49% dintre cumpărătorii care sunt foarte mulțumiți de un produs/serviciu ar lua în considerare în continuare trecerea la un alt furnizor. Ce face diferența în schimbare? Când vânzătorii aduc idei noi clienților lor. Loialitatea clienților crește atunci când managerii de cont se adresează clienților și creează în mod proactiv noi oportunități cu aceștia.

5. Abordați diferit oportunitățile de vânzare.

Vânzătorii tratează adesea la fel toate oportunitățile de canalizare. Ei definesc nevoia, se califică, propun și prezintă și așteaptă o victorie sau o pierdere. Câteva s-ar putea să urce în vârf pentru mai multă concentrare, dar nu sunt întotdeauna cele potrivite.

Pentru fiecare oportunitate, este important să-ți definești intensitatea urmăririi. Utilizați mnemonicul CARE pentru a determina dacă oportunitățile merită efortul și cât de mult doriți să investiți pentru a le câștiga pe fiecare. Companiile care se concentrează pe generarea și câștigarea oportunităților de vânzări au șanse mai mari de a fi printre organizațiile de vânzări de elită (86 la sută) și cele mai performante (68 la sută) comparativ cu restul (50 la sută).

Luați o abordare structurată atât pentru evaluarea intensității urmăririi, cât și pentru câștigarea oportunităților dvs. de vânzări și veți câștiga timp pentru a vă concentra pe cele mai bune oportunități de vânzări și a câștiga mai multe dintre ele.

6. Antrenează vânzătorii să inspire cu idei noi.

Conform cercetării Ce fac câștigătorii de vânzări în mod diferit, cumpărătorii își doresc vânzători care să îi educe cu idei și perspective noi. Cu toate acestea, vânzătorii nu livrează.

• Doar 22% dintre cumpărători sunt de acord că vânzătorii îi educă cu idei și perspective noi.
• Cumpărătorii raportează că 58% din întâlnirile lor de vânzări nu sunt valoroase.
• Aproximativ 64% dintre companii nu cred că vânzătorii lor au abilități avansate de vânzare consultativă (adică capacitatea de a inspira idei noi).

Mulți vânzători nu aduc nimic valoros la masă. Cei care profită de puterea ideilor.

7. Perfecționează-ți propunerea de valoare.

Pentru a câștiga o vânzare, trebuie să vă prezentați cazul cumpărătorului. O propunere de valoare este o colecție de motive pentru care un cumpărător cumpără. Există trei elemente cheie pentru o propunere de valoare:

• rezonează:   Cumpărătorii trebuie să-și dorească și să aibă nevoie de ceea ce vindeți. Exprimați motivul pentru care este important și urgent să mergeți mai departe, conectându-vă cu cumpărătorul atât la nivel rațional, cât și la nivel emoțional. Ajutați cumpărătorul să răspundă: De ce să acționați? De ce acum?
• Diferențierea:   Cumpărătorii trebuie să vadă cum vă evidențiați față de alte opțiuni. Exprimați motivul pentru care sunteți cea mai bună alegere pe baza distincției dvs. generale și a percepției cumpărătorului despre deficit. Ajutați cumpărătorul să răspundă: De ce noi?
• Întemeierea:   Cumpărătorii trebuie să creadă că vă puteți îndeplini promisiunile. Explicați motivul pentru care cumpărătorul ar trebui să creadă în dvs., în oferta dvs., în compania dvs. și în capacitatea dvs. de a obține rezultatele dorite. Ajutați-i să răspundă la întrebarea: De ce să aibă încredere?

Învață-ți vânzătorii să urmeze acest cadru și vei dezvolta o propunere de valoare puternică care te diferențiază de pachet.

8. Îmbunătățiți eficiența managerului de vânzări.

Organizațiile în care managerii de vânzări inspiră cea mai bună performanță de la vânzători sunt mult mai probabil să fie găsite printre cei mai performanti. Performanții de top sunt în frunte când vine vorba de:

• Prioritizarea și maximizarea timpului petrecut de managerii de vânzări pentru coaching (42% față de 28%).
• Crearea și susținerea energiei maxime de vânzare (55 la sută față de 32 la sută).
• Abordarea rapidă a subperformanței (48 la sută față de 31 la sută).

Managementul vânzărilor este adesea un punct cheie de pârghie în dezlănțuirea performanței vânzărilor. Dacă doriți ca vânzătorii dvs. să-și atingă obiectivele de vânzări, mențineți-i motivați și responsabili.

9. Fii proactiv.

Aproximativ 75 la sută din achiziții sunt strategice, ceea ce înseamnă că cumpărătorii nu trebuie să cumpere. Vânzătorii aduc în mod proactiv idei noi cumpărătorilor doar 14% din timp. În același timp, 82% dintre cumpărători spun că sunt dispuși să accepte întâlniri cu vânzătorii.

Cu alte cuvinte: cumpărătorii caută idei noi și puțini vânzători le adresează. Fiți proactiv și contactați cu valoare pentru a genera întâlniri.

10. Optimizați-vă procesul de vânzare.

Organizațiile cu un proces de vânzare definit oficial au rate mai mari de câștig de propuneri și mai puține propuneri pierdute în fața concurenților sau fără decizii. Performanții de top au mai multe șanse să:

• Aveți un proces de vânzări care este orientat spre client și care subliniază procesul de cumpărare.
• Atribuiți clienții potențiali celor mai potriviti pentru a reuși cu ei.
• Aveți un proces eficient pentru ca vânzătorii să-și gestioneze conductele.
• Folosiți un proces de vânzare flexibil care se aplică diferitelor roluri și situații ale cumpărătorului.

Cincizeci și unu la sută din organizații nu au un proces de vânzare definit formal. Optimizarea procesului de vânzare este o oportunitate pentru majoritatea companiilor.

Urmați aceste 10 strategii susținute de cercetare și veți fi pe cale de a aduce îmbunătățiri semnificative succesului dvs. de vânzări în lunile următoare.

Copyright 2019 de către Entrepreneur Media, Inc. Toate drepturile rezervate.