10 sposobów na poprawę sukcesu sprzedaży popartych badaniami

Ten artykuł pierwotnie ukazał się w Entrepreneur i został zaktualizowany w obecnym środowisku sprzedaży.

Pierwsza połowa 2020 roku znacząco zmieniła sposób funkcjonowania każdej branży. Firmy zostały zmuszone do większej elastyczności, a sprzedawcy musieli nauczyć się sprzedawać wirtualnie i zachować produktywność podczas pracy w domu.

Chociaż to nowe środowisko przyniosło nowe wyzwania, wiele firm i osób fizycznych dostosowuje się i odnosi sukcesy nawet w trudnych czasach.

• Koncentrowanie się na osiąganiu maksymalnej wartości dla klientów (81% vs. 61%).
• Nadanie priorytetu rozwojowi sprzedawców, aby byli jak najbardziej wartościowi dla kupujących (66 proc. vs. 39 proc.).
• Współpraca z klientami strategicznymi w celu współtworzenia wartości w nowy, innowacyjny sposób (47% w porównaniu do 21%).

Wnieś wartość, a wygenerujesz dobre wyniki i wygrane sprzedażowe. Kluczowe znaczenie ma upewnienie się, że Twoi sprzedawcy mogą przedstawić solidną argumentację za wartością, generować pomysły i zdobywać duże możliwości w oparciu o wartość.

2. Popraw produktywność zespołu sprzedaży.

Z naszych badań produktywności wynika, że ​​osoby, które są Niezwykle Produktywne (XP), są bardziej skłonne do osiągania najlepszych wyników, zadowolonych ze swojej pracy i szczęśliwych. Jak oni to robią? Na początek stosują nawyki produktywnej pracy. W rzeczywistości XP mają 5,3 razy większe prawdopodobieństwo posiadania nawyków produktywnej pracy niż The Rest.

Oto dobra wiadomość: produktywności można się nauczyć i może ona mieć znaczący wpływ na sukces Twojego zespołu, zwłaszcza gdy pracuje on w domu.

3. Skoncentruj się na rozwijaniu istniejących kont.

83% firm nie wierzy ich sprzedawcy mają skuteczne umiejętności napędzania wzrostu konta. Jednocześnie 76 proc. uważa, że ​​powinno zwiększyć swoje rachunki strategiczne o co najmniej 25 proc. Jest tu ogromna luka, stanowiąca szansę dla organizacji, które ją zamykają.

Upewnij się, że Twoi sprzedawcy i menedżerowie konta posiadają umiejętności potrzebne do napędzania rozwoju konta.

4. Utwórz maszynę polecającą i zatrzymującą.

Tworzenie wewnętrznej maszyny polecającej i zatrzymującej opiera się na wielotorowej strategii. Polegaj tylko na procesie sprzedaży lub satysfakcji z produktu/usługi, a pozwalasz konkurentom na zdobywanie nowych możliwości.

Rozważ to: 49 procent kupujących, którzy są bardzo zadowoleni z produktu/usługi, nadal rozważałoby zmianę dostawcy. Co robi różnicę w zmianie? Gdy sprzedawcy przedstawiają swoim klientom nowe pomysły. Lojalność klientów rośnie, gdy opiekunowie klientów docierają do klientów i proaktywnie tworzą z nimi nowe możliwości.

5. Podejdź do szans sprzedaży inaczej.

Sprzedawcy często traktują wszystkie możliwości związane z rurociągami w ten sam sposób. Definiują potrzebę, kwalifikują się, proponują i przedstawiają oraz czekają na wygraną lub przegraną. Kilka może przebić się na szczyt, aby uzyskać więcej skupienia, ale nie zawsze jest to właściwe.

Dla każdej okazji ważne jest określenie intensywności pościgu. Użyj mnemonika CARE, aby określić, czy możliwości są warte wysiłku i ile chcesz zainwestować, aby wygrać każdą z nich. Firmy, które koncentrują się na generowaniu i zdobywaniu szans sprzedaży, częściej znajdują się wśród elitarnych (86 procent) i najlepiej działających (68 procent) organizacji sprzedażowych w porównaniu z resztą (50 procent).

Zastosuj ustrukturyzowane podejście zarówno do oceny intensywności pościgu, jak i do zdobywania szans sprzedaży, a zyskasz czas na skupienie się na najlepszych szansach sprzedaży i zdobywanie ich większej liczby.

6. Szkol sprzedawców, aby inspirowali się nowymi pomysłami.

Zgodnie z badaniem What Sales Winners Do Differently kupujący chcą sprzedawców, którzy edukują ich nowymi pomysłami i perspektywami. Jednak sprzedawcy nie dostarczają.

• Tylko 22 procent kupujących zgadza się, że sprzedawcy edukują ich nowymi pomysłami i perspektywami.
• Kupujący zgłaszają, że 58 procent ich spotkań sprzedażowych nie ma wartości.
• Około 64 proc. firm nie wierzy, że ich sprzedawcy mają zaawansowane umiejętności sprzedaży konsultacyjnej (tj. zdolność inspirowania nowymi pomysłami).

Wielu sprzedawców nie wnosi do stołu niczego wartościowego. Ci, którzy wykorzystują moc pomysłów.

7. Doskonal swoją propozycję wartości.

Aby wygrać sprzedaż, musisz przedstawić kupującemu argument dotyczący wartości. Propozycja wartości to zbiór powodów, dla których kupujący kupuje. Propozycja wartości składa się z trzech kluczowych elementów:

• Rezonować:   Kupujący muszą chcieć i potrzebować tego, co sprzedajesz. Przedstaw, dlaczego ważne i pilne jest pójście naprzód, nawiązując kontakt z kupującym zarówno na poziomie racjonalnym, jak i emocjonalnym. Pomóż kupującemu odpowiedzieć: po co działać? Dlaczego teraz?
• Rozróżniać:   Kupujący muszą zobaczyć, jak wyróżniasz się na tle innych opcji. Przedstaw, dlaczego jesteś najlepszym wyborem, w oparciu o ogólne wyróżnienie i postrzeganie niedoboru przez kupującego. Pomóż kupującemu odpowiedzieć: Dlaczego my?
• Uzasadniać:   Kupujący muszą wierzyć, że możesz dotrzymać swoich obietnic. Przedstaw, dlaczego kupujący powinien wierzyć w ciebie, twoją ofertę, twoją firmę i twoją zdolność do osiągnięcia pożądanych rezultatów. Pomóż im odpowiedzieć na pytanie: Dlaczego ufać?

Naucz swoich sprzedawców, aby stosowali się do tych ram, a opracujesz potężną propozycję wartości, która wyróżni Cię na tle innych.

8. Popraw efektywność menedżera sprzedaży.

Organizacje, w których menedżerowie ds. sprzedaży inspirują sprzedawców do osiągania najlepszych wyników, znacznie częściej znajdują się wśród najlepszych sprzedawców. Najlepsi wykonawcy są liderami, jeśli chodzi o:

• Ustalanie priorytetów i maksymalizacja czasu, jaki menedżerowie sprzedaży poświęcają na coaching (42 proc. vs. 28 proc.).
• Tworzenie i utrzymywanie maksymalnej energii sprzedaży (55% vs. 32%).
• Szybkie rozwiązanie problemu niewystarczającej wydajności (48 procent w porównaniu do 31 procent).

Zarządzanie sprzedażą jest często kluczowym punktem dźwigni w uwalnianiu wyników sprzedaży. Jeśli chcesz, aby Twoi sprzedawcy osiągali swoje cele sprzedażowe, utrzymuj ich motywację i odpowiedzialność.

9. Bądź proaktywny.

Około 75 procent zakupów ma charakter strategiczny, co oznacza, że ​​kupujący nie muszą kupować. Sprzedawcy proaktywnie przynoszą nowe pomysły kupującym tylko w 14% przypadków. Jednocześnie 82 proc. kupujących deklaruje gotowość do przyjmowania spotkań ze sprzedawcami.

Innymi słowy: kupujący szukają nowych pomysłów, a niewielu sprzedających się z nimi kontaktuje. Bądź proaktywny i dotrzyj do wartości, aby generować spotkania.

10. Zoptymalizuj proces sprzedaży.

Organizacje z formalnie zdefiniowanym procesem sprzedaży mają wyższe wskaźniki wygranych ofert i mniej ofert przegranych na rzecz konkurencji lub brak decyzji. Najlepsi wykonawcy są bardziej skłonni:

• Prowadź proces sprzedaży, który jest zorientowany na klienta i nakreśla proces zakupu.
• Przydziel prowadzi do osób, które najlepiej nadają się do odniesienia z nimi sukcesu.
• Zapewnij sprzedawcom skuteczny proces zarządzania swoimi potokami.
• Zastosuj elastyczny proces sprzedaży, który ma zastosowanie do różnych ról i sytuacji kupującego.

Pięćdziesiąt jeden procent organizacji nie ma formalnie zdefiniowanego procesu sprzedaży. Optymalizacja procesu sprzedaży to szansa dla większości firm.

Postępuj zgodnie z tymi 10 strategiami popartymi badaniami, a będziesz na dobrej drodze do znaczącej poprawy sukcesu sprzedaży w nadchodzących miesiącach.

Copyright 2019 by Entrepreneur Media, Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone.