販売の成功を改善するための10の研究支援方法

公開: 2022-06-26

この記事は元々起業家に掲載されていましたが、現在の販売環境に合わせて更新されています。

2020年の前半は、すべての業界の運営方法を大きく変えることが証明されました。企業はより機敏になることを余儀なくされており、売り手は自宅で仕事をしている間、事実上販売し、生産性を維持することを学ぶ必要がありました。

この新しい環境は新たな課題を提示しましたが、多くの企業や個人は困難な時期でも適応し成功しています。

あなた自身の販売の成功を改善する方法を探しているなら、ここにRAIN Group Center forSalesResearchからのデータに裏打ちされた10の戦略があります。

1.価値を優先します。

バイヤーの価値を高める販売組織は、収益を増やし、勝率を高め、最高の販売人材を維持する可能性が高くなります。トップパフォーマーの販売組織の調査によると、トップパフォーマーは残りの部分を次のようにリードしています。

顧客の最大価値を高めることに焦点を当てています（81％対61％）。
売り手の開発を買い手にとって可能な限り価値のあるものにすることを優先します（66％対39％）。
戦略的アカウントと協力して、新しい革新的な方法で価値を共同創造します（47％対21％）。

価値をもたらすと、強力な結果と売上高を生み出すことができます。売り手が強力な価値の事例を提供し、アイデアを推進し、価値に基づいて主要な機会を獲得できるようにすることが重要です。

2.営業チームの生産性を向上させます。

私たちの生産性調査に基づくと、非常に生産性の高い（XP）個人は、トップパフォーマーであり、仕事に満足し、満足している可能性が高くなります。どうやってやっているの？まず、彼らは生産的な仕事の習慣を採用しています。実際、XPは残りの部分よりも5.3倍生産的な仕事の習慣を持っている可能性があります。

良いニュースは次のとおりです。生産性を学ぶことができ、特に自宅で仕事をしているときに、チームの成功に大きな影響を与える可能性があります。

3.既存のアカウントの拡大に焦点を合わせます。

企業の83％は信じていません彼らの売り手は、アカウントの成長を促進するための効果的なスキルを持っています。同時に、76％は、戦略的アカウントを少なくとも25％増やす必要があると考えています。ここには大きなギャップがあり、それを閉じる組織にとっての機会を表しています。

販売者とアカウントマネージャーがアカウントの成長を促進するために必要なスキルを持っていることを確認してください。

4.紹介および保持マシンを作成します。

内部紹介および保持マシンの作成は、多面的な戦略に依存しています。販売プロセスまたは製品/サービスの満足度のみに依存し、競合他社が侵入を作成できるようにします。

これを考慮してください。製品/サービスに非常に満足している購入者の49％は、別のプロバイダーへの切り替えを検討します。切り替えの違いは何ですか？売り手が顧客に新しいアイデアをもたらすとき。アカウントマネージャーがクライアントに連絡を取り、クライアントと積極的に新しい機会を創出すると、クライアントの忠誠心が高まります。

5.販売機会へのアプローチは異なります。

売り手は多くの場合、すべてのパイプラインの機会を同じように扱います。彼らは必要性を定義し、資格を与え、提案し、提示し、勝ち負けを待ちます。いくつかは、より焦点を合わせるためにトップにバブルするかもしれませんが、それは必ずしも正しいものではありません。

機会ごとに、追跡の強度を定義することが重要です。 CAREニーモニックを使用して、機会が努力に値するかどうか、およびそれぞれを獲得するためにどれだけ投資したいかを判断します。販売機会の促進と獲得に重点を置いている企業は、他の企業（50％）と比較して、エリート（86％）およびトップパフォーマンス（68％）の販売組織に含まれる可能性が高くなります。

追跡の強度を評価し、販売機会を獲得するための構造化されたアプローチを取ります。そうすれば、最良の販売機会に集中し、より多くの機会を獲得する時間を得ることができます。

6.新しいアイデアで刺激するように売り手を訓練します。

販売の勝者が異なる方法で調査することによると、買い手は新しいアイデアや視点で彼らを教育する売り手を望んでいます。ただし、売り手は配信していません。

買い手の22％だけが、売り手が新しいアイデアや視点で彼らを教育することに同意しています。
購入者は、営業会議の58％は価値がないと報告しています。
企業の約64％は、売り手が高度なコンサルティング販売スキル（つまり、新しいアイデアを刺激する能力）を持っているとは考えていません。

多くの売り手は、価値のあるものをテーブルに持ってきません。アイデアの力を利用する人。

7.価値提案を完成させます。

セールに勝つには、購入者にバリューケースを提示する必要があります。バリュープロポジションは、購入者が購入する理由の集まりです。バリュープロポジションには3つの重要な要素があります。

共鳴する： 買い手はあなたが売っているものを欲し、必要としなければなりません。合理的かつ感情的なレベルの両方で購入者とつながり、前進することが重要かつ緊急である理由を説明します。買い手が答えるのを手伝ってください：なぜ行動するのですか？なぜ今なのか？
差別化： 購入者は、あなたが他のオプションからどのように目立つかを確認する必要があります。あなたの全体的な区別と購入者の希少性の認識に基づいて、なぜあなたが最良の選択であるかを主張してください。バイヤーが答えるのを手伝ってください：なぜ私たち？
実証する： バイヤーはあなたがあなたの約束を果たすことができると信じなければなりません。購入者があなた、あなたの提供物、あなたの会社、そして望ましい結果を達成するあなたの能力を信じるべき理由を主張してください。彼らが質問に答えるのを手伝ってください：なぜ信頼するのですか？

このフレームワークに従うように売り手に教えてください。そうすれば、パックとは一線を画す強力なバリュープロポジションを開発できます。

8.セールスマネージャーの有効性を向上させます。

セールスマネージャーが売り手から最高のパフォーマンスを引き出す組織は、トップパフォーマーの中に見つかる可能性が非常に高くなります。トップパフォーマーは、次の点で先導します。

営業マネージャーがコーチングに費やす時間を優先して最大化する（42％対28％）。
最大販売エネルギーの作成と維持（55％対32％）。
パフォーマンスの低下にすばやく対処します（48％対31％）。

多くの場合、販売管理は、販売実績を解き放つための重要なレバレッジポイントです。販売者に販売目標を達成してもらいたい場合は、販売者の意欲と説明責任を維持してください。

9.積極的に行動します。

購入の約75％は戦略的であり、購入者は購入する必要がありません。売り手は、わずか14％の時間で、積極的に新しいアイデアを買い手にもたらします。同時に、買い手の82％は、売り手とのミーティングを喜んで受け入れると答えています。

言い換えれば、買い手は新しいアイデアを探しており、売り手はほとんどいません。積極的に行動し、価値を持って連絡を取り、会議を開催します。

10.販売プロセスを最適化します。

正式に定義された販売プロセスを持つ組織は、提案の勝率が高く、競合他社に失われた提案や決定がない提案が少なくなります。トップパフォーマーは次のことを行う可能性が高くなります。

顧客に焦点を合わせ、購入プロセスの概要を説明する販売プロセスを用意します。
リードを割り当てて、成功するのに最も適した人々に導きます。
売り手がパイプラインを管理するための効果的なプロセスを用意します。
バイヤーのさまざまな役割と状況に適用される柔軟な販売プロセスを採用します。

組織の51％には、正式に定義された販売プロセスがありません。販売プロセスの最適化は、大多数の企業にとってチャンスです。

これらの10の研究に裏打ちされた戦略に従ってください。そうすれば、今後数か月で販売の成功を大幅に改善することができます。