판매 성공을 개선하기 위한 10가지 연구 기반 방법

이 기사는 원래 Entrepreneur에 게재되었으며 현재 판매 환경을 고려하여 업데이트되었습니다.

2020년 상반기는 모든 산업이 운영되는 방식을 크게 바꾸는 것으로 판명되었습니다. 기업은 더욱 민첩해져야 하고 판매자는 집에서 일하는 동안 가상으로 판매하고 생산성을 유지하는 법을 배워야 했습니다.

이 새로운 환경은 새로운 도전을 제시했지만 많은 기업과 개인은 어려운 시기에 적응하고 성공하고 있습니다.

• 고객을 위한 최대 가치 창출에 중점을 둡니다(81% 대 61%).
• 구매자에게 가능한 한 가치 있는 판매자의 개발을 우선시합니다(66% 대 39%).
• 전략적 계정과 협력하여 새롭고 혁신적인 방식으로 가치를 공동 창출합니다(47% 대 21%).

가치를 창출하면 강력한 결과와 판매 성공을 거둘 수 있습니다. 판매자가 강력한 가치 사례를 제공하고, 아이디어를 도출하고, 가치를 기반으로 주요 기회를 획득할 수 있도록 하는 것이 핵심입니다.

2. 영업 팀 생산성을 향상시킵니다.

우리의 생산성 연구에 따르면, 매우 생산적(XP)인 개인은 최고의 성과를 내고 자신의 직업에 만족하며 행복할 가능성이 더 큽니다. 그들은 그걸 어떻게 햇어? 시작하려면 생산적인 업무 습관을 사용합니다. 실제로 XP는 나머지보다 생산적인 업무 습관을 가질 가능성이 5.3배 더 높습니다.

좋은 소식이 있습니다. 생산성은 학습될 수 있으며 특히 집에서 일하는 팀의 성공에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

3. 기존 계정을 늘리는 데 중점을 둡니다.

기업의 83%는 믿지 않습니다 판매자는 계정 성장을 주도하는 효과적인 기술을 보유하고 있습니다. 동시에 76%는 전략적 계정을 최소 25%까지 늘려야 한다고 생각합니다. 여기에는 큰 격차가 있으며, 이를 닫는 조직에 기회가 있습니다.

판매자와 계정 관리자가 계정 성장을 주도하는 데 필요한 기술을 보유하고 있는지 확인하십시오.

4. 추천 및 유지 시스템을 만듭니다.

내부 추천 및 유지 시스템을 만드는 것은 다각적인 전략에 의존합니다. 판매 프로세스 또는 제품/서비스 만족도에만 의존하고 경쟁자가 진출하도록 허용하십시오.

이를 고려하십시오. 제품/서비스에 매우 만족하는 구매자의 49%는 여전히 다른 제공업체로의 전환을 고려할 것입니다. 스위칭의 차이점은 무엇입니까? 판매자가 고객에게 새로운 아이디어를 제공할 때. 고객 충성도는 계정 관리자가 고객에게 연락하고 적극적으로 고객과 함께 새로운 기회를 창출할 때 급증합니다.

5. 판매 기회에 다르게 접근하십시오.

판매자는 종종 모든 파이프라인 기회를 동일하게 취급합니다. 그들은 필요를 정의하고, 자격을 부여하고, 제안하고, 제시하고, 승패를 기다립니다. 몇 가지는 더 집중하기 위해 위쪽으로 버블링할 수 있지만 항상 올바른 것은 아닙니다.

각 기회에 대해 추구 강도를 정의하는 것이 중요합니다. CARE 니모닉을 사용하여 기회가 노력할 가치가 있는지 여부와 각 기회를 얻기 위해 얼마나 투자하고 싶은지 결정하십시오. 영업 기회를 창출하고 획득하는 데 중점을 두는 회사는 나머지(50%)에 비해 엘리트(86%) 및 최고 성과(68%) 영업 조직에 속할 가능성이 더 큽니다.

추구 강도를 평가하고 판매 기회를 얻기 위해 구조화된 접근 방식을 취하면 최고의 판매 기회에 집중하고 더 많은 기회를 얻을 수 있는 시간을 갖게 됩니다.

6. 판매자가 새로운 아이디어로 영감을 얻도록 교육하십시오.

What Sales Winners Do Differently 연구에 따르면 구매자는 새로운 아이디어와 관점을 교육하는 판매자를 원합니다. 그러나 판매자는 배달하지 않습니다.

• 구매자의 22%만이 판매자가 판매자에게 새로운 아이디어와 관점을 교육시킨다는 데 동의합니다.
• 구매자는 영업 회의의 58%가 가치가 없다고 보고합니다.
• 약 64%의 회사는 판매자가 고급 컨설팅 판매 기술(즉, 새로운 아이디어로 영감을 줄 수 있는 능력)이 있다고 생각하지 않습니다.

많은 판매자가 가치 있는 것을 테이블에 가져오지 않습니다. 아이디어의 힘을 이용하는 사람들.

7. 가치 제안을 완성하십시오.

판매에서 이기려면 구매자에게 가치를 제시해야 합니다. 가치 제안은 구매자가 구매하는 이유의 모음입니다. 가치 제안에는 세 가지 핵심 요소가 있습니다.

• 공명:   구매자는 당신이 판매하는 것을 원하고 필요로 해야 합니다. 합리적인 수준과 감정적인 수준 모두에서 구매자와 연결하여 앞으로 나아가는 것이 중요하고 긴급한 이유를 설명합니다. 구매자가 답변하도록 돕습니다. 왜 행동해야 할까요? 왜 지금?
• 구별 짓다:   구매자는 귀하가 다른 옵션과 어떻게 차별화되는지 확인해야 합니다. 귀하의 전반적인 구별과 희소성에 대한 구매자의 인식을 바탕으로 귀하가 최고의 선택인 이유를 설명하십시오. 구매자가 답변하도록 돕습니다. 왜 우리를 합니까?
• 입증:   구매자는 당신이 약속을 지킬 수 있다고 믿어야 합니다. 구매자가 귀하, 귀하의 제안, 회사 및 원하는 결과를 달성할 수 있는 능력을 믿어야 하는 이유를 설명하십시오. 그들이 질문에 답하도록 도우십시오: 왜 신뢰합니까?

판매자에게 이 프레임워크를 따르도록 가르치면 다른 제품과 차별화되는 강력한 가치 제안을 개발할 수 있습니다.

8. 영업 관리자의 효율성을 향상시킵니다.

영업 관리자가 판매자로부터 최고의 성과를 거두도록 영감을 주는 조직은 상위 성과 기업에서 찾을 가능성이 훨씬 더 높습니다. 최고의 성과를 낸 기업은 다음과 같은 면에서 선두를 달리고 있습니다.

• 영업 관리자가 코칭에 소비하는 시간의 우선 순위를 지정하고 최대화합니다(42% 대 28%).
• 최대 판매 에너지 생성 및 유지(55% 대 32%).
• 성능 저하를 빠르게 해결합니다(48% 대 31%).

영업 관리는 종종 영업 성과를 이끌어내는 핵심 레버리지 포인트입니다. 판매자가 판매 목표를 달성하도록 하려면 판매자에게 동기를 부여하고 책임감을 갖도록 하십시오.

9. 적극적으로 행동하십시오.

구매의 약 75%는 전략적이므로 구매자가 구매할 필요가 없습니다. 판매자가 구매자에게 새로운 아이디어를 적극적으로 제시하는 경우는 14%에 불과합니다. 동시에 구매자의 82%는 판매자와의 미팅을 수락할 의향이 있다고 말했습니다.

다시 말해, 구매자는 새로운 아이디어를 찾고 있고 판매자는 거의 없습니다. 회의를 생성하기 위해 적극적으로 접근하고 가치를 전달하십시오.

10. 판매 프로세스를 최적화하십시오.

공식적으로 정의된 영업 프로세스가 있는 조직은 제안서 승률이 더 높고 경쟁자에게 손실되거나 결정이 없는 제안서가 더 적습니다. 최고 실적자는 다음을 수행할 가능성이 더 큽니다.

• 고객 중심의 판매 프로세스를 갖고 구매 프로세스를 간략하게 설명합니다.
• 성공에 가장 적합한 사람들에게 리드를 할당하십시오.
• 판매자가 파이프라인을 관리할 수 있는 효과적인 프로세스가 있어야 합니다.
• 구매자의 다양한 역할과 상황에 적용되는 유연한 판매 프로세스를 채택하십시오.

조직의 51%는 공식적으로 정의된 영업 프로세스가 없습니다. 영업 프로세스를 최적화하는 것은 대다수 기업에게 기회입니다.

이 10가지 연구 기반 전략을 따르면 앞으로 몇 개월 동안 판매 성공을 크게 개선할 수 있을 것입니다.

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