10 подтвержденных исследованиями способов улучшить продажи

Эта статья первоначально появилась в журнале Entrepreneur и была обновлена ​​с учетом текущих условий продаж.

Первая половина 2020 года существенно изменила то, как работает каждая отрасль. Компании были вынуждены стать более гибкими, а продавцам пришлось научиться продавать виртуально и оставаться продуктивными, работая из дома.

Хотя эта новая среда поставила новые задачи, многие компании и частные лица адаптируются и добиваются успеха даже в трудные времена.

• Сосредоточенность на обеспечении максимальной ценности для клиентов (81% против 61%).
• Приоритет развития продавцов, чтобы они были максимально ценными для покупателей (66% против 39%).
• Совместная работа со стратегическими клиентами для совместного создания ценности новыми, инновационными способами (47 процентов против 21 процента).

Внесите ценность, и вы добьетесь хороших результатов и продаж. Ключевым моментом является уверенность в том, что ваши продавцы могут предоставить убедительную аргументацию ценности, продвигать идеи и получать большие возможности, основанные на ценности.

2. Повысьте производительность отдела продаж.

Основываясь на нашем исследовании производительности, люди с чрезвычайно продуктивной работой (XP) с большей вероятностью будут лучшими исполнителями, удовлетворенными своей работой и счастливыми. Как они это делают? Для начала они используют продуктивные рабочие привычки. На самом деле, XP в 5,3 раза чаще, чем остальные, имеют продуктивные рабочие привычки.

Вот хорошая новость: продуктивности можно научиться, и это может оказать существенное влияние на успех вашей команды, особенно если они работают из дома.

3. Сосредоточьтесь на развитии существующих аккаунтов.

83% компаний не верят их продавцы обладают эффективными навыками для стимулирования роста клиентов. В то же время 76% считают, что им следует увеличить свои стратегические счета как минимум на 25%. Здесь есть огромный пробел, представляющий возможность для организаций, которые его закроют.

Убедитесь, что ваши продавцы и менеджеры по работе с клиентами обладают навыками, необходимыми для увеличения числа клиентов.

4. Создайте систему направления и удержания.

Создание внутренней системы направления и удержания зависит от многоаспектной стратегии. Полагайтесь только на процесс продаж или удовлетворенность продуктом/услугой, и вы позволите конкурентам проникнуть внутрь.

Подумайте вот о чем: 49% покупателей, которые очень довольны продуктом/услугой, все равно рассматривают возможность перехода к другому поставщику. В чем разница при переключении? Когда продавцы приносят новые идеи своим клиентам. Лояльность клиентов резко возрастает, когда менеджеры по работе с клиентами обращаются к клиентам и активно создают для них новые возможности.

5. Подойдите к возможностям продаж по-другому.

Продавцы часто относятся ко всем возможностям конвейера одинаково. Они определяют потребность, квалифицируют, предлагают и представляют, и ждут выигрыша или проигрыша. Некоторые могут всплывать наверх для большего внимания, но это не всегда правильные.

Для каждой возможности важно определить интенсивность вашего стремления. Используйте мнемонику CARE, чтобы определить, стоят ли возможности затраченных усилий и сколько вы готовы инвестировать, чтобы получить каждую из них. Компании, которые сосредоточены на стимулировании и получении возможностей для продаж, с большей вероятностью будут среди элитных (86 процентов) и наиболее эффективных (68 процентов) торговых организаций по сравнению с остальными (50 процентов).

Применяйте структурированный подход как к оценке интенсивности преследования, так и к получению возможностей для продаж, и вы выиграете время, чтобы сосредоточиться на лучших возможностях для продаж и получить больше из них.

6. Обучайте продавцов вдохновлять новыми идеями.

Согласно исследованию What Sales Winners Do Differently, покупателям нужны продавцы, которые обучают их новым идеям и перспективам. Однако продавцы не доставляют.

• Только 22% покупателей согласны с тем, что продавцы обучают их новым идеям и перспективам.
• Покупатели сообщают, что 58% их встреч по продажам не приносят никакой пользы.
• Около 64% ​​компаний не верят, что их продавцы обладают развитыми консультационными навыками продаж (то есть способностью вдохновлять новыми идеями).

Многие продавцы не приносят ничего стоящего к столу. Те, кто используют силу идей.

7. Совершенствуйте свое ценностное предложение.

Чтобы выиграть продажу, вы должны донести свою ценность до покупателя. Ценностное предложение — это совокупность причин, по которым покупатель совершает покупку. Ценностное предложение состоит из трех ключевых элементов:

• Резонировать:   Покупатели должны хотеть и нуждаться в том, что вы продаете. Обосновывайте, почему важно и срочно двигаться вперед, связываясь с покупателем как на рациональном, так и на эмоциональном уровне. Помогите покупателю ответить: зачем действовать? Почему сейчас?
• Дифференцировать:   Покупатели должны видеть, как вы выделяетесь среди других вариантов. Обосновывайте, почему вы лучший выбор, основываясь на вашем общем отличии и восприятии покупателем дефицита. Помогите покупателю ответить: Почему мы?
• Обосновать:   Покупатели должны верить, что вы можете выполнить свои обещания. Докажите, почему покупатель должен верить в вас, ваше предложение, вашу компанию и вашу способность достигать желаемых результатов. Помогите им ответить на вопрос: зачем доверять?

Научите своих продавцов следовать этой схеме, и вы разработаете мощное ценностное предложение, которое выделит вас из общей массы.

8. Повысьте эффективность менеджеров по продажам.

Организации, в которых менеджеры по продажам вдохновляют продавцов на наилучшие результаты, значительно чаще попадают в число лучших исполнителей. Лучшие исполнители лидируют, когда речь идет о:

• Расстановка приоритетов и максимальное использование времени, которое менеджеры по продажам тратят на коучинг (42% против 28%).
• Создание и поддержание максимальной энергии продаж (55% против 32%).
• Быстро устранять неэффективность (48% против 31%).

Управление продажами часто является ключевым фактором в повышении эффективности продаж. Если вы хотите, чтобы ваши продавцы достигли своих целей по продажам, держите их мотивированными и подотчетными.

9. Будьте активны.

Около 75 процентов покупок являются стратегическими, то есть покупателям не нужно покупать. Продавцы активно предлагают покупателям новые идеи только в 14% случаев. В то же время 82% покупателей говорят, что готовы на встречи с продавцами.

Другими словами: покупатели ищут новые идеи, и лишь немногие продавцы обращаются к ним. Проявите инициативу и протяните руку помощи, чтобы организовать встречи.

10. Оптимизируйте процесс продаж.

Организации с формально определенным процессом продаж имеют более высокий процент выигрышных предложений и меньшее количество предложений, потерянных конкурентами или без решений. Лучшие исполнители чаще:

• Разработайте процесс продаж, ориентированный на клиента и описывающий процесс покупки.
• Назначьте потенциальных клиентов людям, которые лучше всего подходят для достижения успеха с ними.
• Имейте эффективный процесс для продавцов, чтобы управлять их конвейерами.
• Используйте гибкий процесс продаж, применимый к различным ролям и ситуациям покупателя.

Пятьдесят один процент организаций не имеют формально определенного процесса продаж. Оптимизация процесса продаж — это возможность для большинства компаний.

Следуйте этим 10 стратегиям, подкрепленным исследованиями, и вы будете на пути к значительному улучшению ваших продаж в ближайшие месяцы.

Copyright 2019 Entrepreneur Media, Inc. Все права защищены.