10 moyens fondés sur la recherche pour améliorer le succès des ventes

Cet article a été initialement publié dans Entrepreneur et a été mis à jour compte tenu de l'environnement de vente actuel.

Le premier semestre 2020 s'est avéré avoir considérablement modifié le fonctionnement de chaque industrie. Les entreprises ont été contraintes de devenir plus agiles et les vendeurs ont dû apprendre à vendre virtuellement et à rester productifs tout en travaillant à domicile.

Alors que ce nouvel environnement a présenté de nouveaux défis, de nombreuses entreprises et individus s'adaptent et réussissent même dans les moments difficiles.

• Se concentrer sur la création d'une valeur maximale pour les clients (81 % contre 61 %).
• Donner la priorité au développement des vendeurs pour être aussi précieux que possible pour les acheteurs (66 % contre 39 %).
• Travailler en collaboration avec des comptes stratégiques pour co-créer de la valeur de manière nouvelle et innovante (47 % contre 21 %).

Apportez de la valeur, et vous générerez de solides résultats et des ventes gagnantes. Il est essentiel de s'assurer que vos vendeurs peuvent présenter un dossier de valeur solide, susciter des idées et remporter des opportunités majeures en fonction de la valeur.

2. Améliorer la productivité de l'équipe commerciale.

D'après nos recherches sur la productivité, les personnes extrêmement productives (XP) sont plus susceptibles d'être les plus performantes, satisfaites de leur travail et heureuses. Comment font-ils? Pour commencer, ils adoptent des habitudes de travail productives. En fait, les XP sont 5,3 fois plus susceptibles que les autres d'avoir des habitudes de travail productives.

Voici la bonne nouvelle : la productivité s'apprend et peut avoir un impact significatif sur le succès de votre équipe, en particulier lorsqu'elle travaille à domicile.

3. Concentrez-vous sur la croissance des comptes existants.

Quatre-vingt-trois pour cent des entreprises ne croient pas leurs vendeurs ont des compétences efficaces pour stimuler la croissance du compte. Dans le même temps, 76 % pensent qu'ils devraient augmenter leurs comptes stratégiques d'au moins 25 %. Il y a un énorme fossé ici, ce qui représente une opportunité pour les organisations qui le comblent.

Assurez-vous que vos vendeurs et gestionnaires de compte possèdent les compétences nécessaires pour stimuler la croissance du compte.

4. Créez une machine de référencement et de rétention.

La création d'une machine interne de référencement et de rétention repose sur une stratégie à plusieurs volets. Ne vous fiez qu'au processus de vente ou à la satisfaction du produit/service et vous permettez aux concurrents de créer des incursions.

Considérez ceci : 49 % des acheteurs qui sont très satisfaits d'un produit/service envisageraient tout de même de changer de fournisseur. Qu'est-ce qui fait une différence dans le changement? Lorsque les vendeurs apportent de nouvelles idées à leurs clients. La fidélité des clients augmente lorsque les gestionnaires de comptes contactent les clients et créent de manière proactive de nouvelles opportunités avec eux.

5. Approchez les opportunités de vente différemment.

Les vendeurs traitent souvent toutes les opportunités de pipeline de la même manière. Ils définissent le besoin, qualifient, proposent et présentent, et attendent une victoire ou une défaite. Quelques-uns peuvent remonter vers le haut pour plus de concentration, mais ce ne sont pas toujours les bons.

Pour chaque opportunité, il est important de définir votre intensité de poursuite. Utilisez le mnémonique CARE pour déterminer si les opportunités en valent la peine et combien vous voulez investir pour gagner chacune. Les entreprises qui se concentrent sur la création et l'obtention d'opportunités de vente sont plus susceptibles de figurer parmi les organisations de vente d'élite (86 %) et les plus performantes (68 %) que les autres (50 %).

Adoptez une approche structurée à la fois pour évaluer l'intensité de la poursuite et pour gagner vos opportunités de vente, et vous gagnerez du temps pour vous concentrer sur les meilleures opportunités de vente et en gagner davantage.

6. Former les vendeurs à inspirer de nouvelles idées.

Selon la recherche What Sales Winners Do Differently, les acheteurs veulent des vendeurs qui les éduquent avec de nouvelles idées et perspectives. Cependant, les vendeurs ne livrent pas.

• Seuls 22 % des acheteurs conviennent que les vendeurs les éduquent avec de nouvelles idées et perspectives.
• Les acheteurs signalent que 58 % de leurs réunions de vente ne sont pas utiles.
• Environ 64 % des entreprises ne pensent pas que leurs vendeurs possèdent des compétences avancées en matière de vente consultative (c'est-à-dire la capacité d'inspirer de nouvelles idées).

Beaucoup de vendeurs n'apportent rien de valable à la table. Ceux qui exploitent le pouvoir des idées.

7. Perfectionnez votre proposition de valeur.

Pour remporter une vente, vous devez présenter votre dossier de valeur à l'acheteur. Une proposition de valeur est l'ensemble des raisons pour lesquelles un acheteur achète. Il y a trois éléments clés dans une proposition de valeur :

• Résonner:   Les acheteurs doivent vouloir et avoir besoin de ce que vous vendez. Expliquez pourquoi il est important et urgent d'aller de l'avant, en vous connectant avec l'acheteur à la fois sur le plan rationnel et émotionnel. Aidez l'acheteur à répondre : pourquoi agir ? Pourquoi maintenant?
• Différencier:   Les acheteurs doivent voir comment vous vous démarquez des autres options. Expliquez pourquoi vous êtes le meilleur choix en fonction de votre distinction globale et de la perception de la rareté par l'acheteur. Aidez l'acheteur à répondre : pourquoi nous ?
• Justifier:   Les acheteurs doivent croire que vous pouvez tenir vos promesses. Expliquez pourquoi l'acheteur devrait croire en vous, en votre offre, en votre entreprise et en votre capacité à obtenir les résultats souhaités. Aidez-les à répondre à la question : Pourquoi faire confiance ?

Apprenez à vos vendeurs à suivre ce cadre et vous développerez une proposition de valeur puissante qui vous démarquera du lot.

8. Améliorer l'efficacité du directeur des ventes.

Les organisations où les responsables des ventes inspirent les meilleures performances des vendeurs sont beaucoup plus susceptibles de figurer parmi les plus performants. Les Top Performers ouvrent la voie lorsqu'il s'agit de :

• Prioriser et maximiser le temps que les responsables commerciaux consacrent au coaching (42 % contre 28 %).
• Créer et maintenir une énergie de vente maximale (55 % contre 32 %).
• Résoudre rapidement les sous-performances (48 % contre 31 %).

La gestion des ventes est souvent un point de levier clé pour libérer la performance des ventes. Si vous voulez que vos vendeurs atteignent leurs objectifs de vente, gardez-les motivés et responsables.

9. Soyez proactif.

Environ 75 % des achats sont stratégiques, ce qui signifie que les acheteurs n'ont pas à acheter. Les vendeurs n'apportent de manière proactive de nouvelles idées aux acheteurs que 14 % du temps. Dans le même temps, 82% des acheteurs se disent prêts à accepter des rendez-vous avec des vendeurs.

En d'autres termes : les acheteurs recherchent de nouvelles idées et peu de vendeurs les proposent. Soyez proactif et tendez la main avec de la valeur pour générer des réunions.

10. Optimisez votre processus de vente.

Les organisations dotées d'un processus de vente formellement défini ont des taux de réussite des propositions plus élevés et moins de propositions perdues au profit des concurrents ou de non-décisions. Les plus performants sont plus susceptibles de :

• Avoir un processus de vente axé sur le client et décrivant le processus d'achat.
• Attribuez les prospects aux personnes les plus aptes à réussir avec eux.
• Disposez d'un processus efficace permettant aux vendeurs de gérer leurs pipelines.
• Utilisez un processus de vente flexible qui s'applique aux différents rôles et situations d'un acheteur.

Cinquante et un pour cent des organisations n'ont pas de processus de vente formellement défini. L'optimisation du processus de vente est une opportunité pour la majorité des entreprises.

Suivez ces 10 stratégies fondées sur la recherche et vous serez sur la bonne voie pour apporter des améliorations significatives à votre succès commercial dans les mois à venir.

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