提高銷售成功率的 10 種研究支持方法

本文最初出現在 Entrepreneur 中，並根據當前的銷售環境進行了更新。

事實證明，2020 年上半年顯著改變了每個行業的運作方式。 企業被迫變得更加靈活，賣家不得不學習虛擬銷售，並在在家工作時保持生產力。

儘管這種新環境帶來了新的挑戰，但許多公司和個人即使在艱難時期也能適應並取得成功。

• 專注於為客戶創造最大價值（81% 對 61%）。
• 優先考慮賣家的發展，使其對買家盡可能有價值（66% 對 39%）。
• 與戰略客戶合作，以新的創新方式共同創造價值（47% 對 21%）。

帶來價值，您將獲得強勁的業績和銷售勝利。 確保您的賣家能夠提供強大的價值案例、推動創意並贏得基於價值的重大機會是關鍵。

2. 提高銷售團隊的生產力。

根據我們的生產力研究，極有生產力 (XP) 的人更有可能成為表現最佳、對工作感到滿意和快樂的人。 他們是怎麼做到的呢？ 首先，他們採用富有成效的工作習慣。 事實上，XP 擁有高效工作習慣的可能性是其他人的 5.3 倍。

好消息是：生產力是可以學習的，它會對團隊的成功產生重大影響，尤其是當他們在家工作時。

3. 專注於發展現有客戶。

83% 的公司不相信他們的賣家擁有推動賬戶增長的有效技能。 與此同時，76% 的人認為他們應該將戰略客戶增長至少 25%。 這裡有一個巨大的差距，代表了關閉它的組織的機會。

確保您的賣家和客戶經理具備推動客戶增長所需的技能。

4.創建推薦和保留機器。

創建內部推薦和保留機器依賴於多管齊下的策略。 僅依靠銷售過程或產品/服務滿意度，您就可以讓競爭對手取得進展。

考慮一下：對產品/服務非常滿意的買家中有 49% 仍會考慮轉向不同的供應商。 切換有什麼不同？ 當賣家為他們的客戶帶來新的想法時。 當客戶經理接觸客戶並主動與他們一起創造新機會時，客戶忠誠度就會飆升。

5. 以不同的方式處理銷售機會。

賣方通常對所有管道機會一視同仁。 他們定義需求、資格、提議和呈現，並等待勝利或失敗。 一些可能會冒泡到頂部以獲得更多關注，但並不總是正確的。

對於每個機會，定義你的追求強度很重要。 使用 CARE 助記符來確定機會是否值得付出努力，以及您想要投入多少來贏得每個機會。 專注於推動和贏得銷售機會的公司更有可能成為精英 (86%) 和表現最佳 (68%) 的銷售組織，而不是其他組織 (50%)。

採用結構化的方法來評估追求強度和贏得銷售機會，您將有時間專注於最佳銷售機會並贏得更多機會。

6.培訓賣家以新想法激發靈感。

根據 What Sales Winners Do Differently 的研究，買家希望賣家能夠用新的想法和觀點來教育他們。 但是，賣家不發貨。

• 只有 22% 的買家同意賣家用新的想法和觀點來教育他們。
• 買家報告說，他們 58% 的銷售會議沒有價值。
• 大約 64% 的公司不相信他們的賣家具備先進的顧問式銷售技巧（即激發新想法的能力）。

很多賣家沒有帶來任何有價值的東西。 那些確實利用思想力量的人。

7.完善你的價值主張。

為了贏得銷售，您必須向買家提出您的價值案例。 價值主張是買家購買的原因的集合。 價值主張包含三個關鍵要素：

• 諧振：   買家必須想要並且需要你所賣的東西。 說明為什麼向前邁進的重要性和緊迫性，在理性和情感層面與買家建立聯繫。 幫助買家回答：為什麼要採取行動？ 為什麼現在？
• 區分：   買家必須看看您如何從其他選擇中脫穎而出。 根據您的整體差異和買家對稀缺性的看法，說明為什麼您是最佳選擇。 幫助買家回答：為什麼是我們？
• 證實：   買家必須相信您可以兌現您的承諾。 說明為什麼買家應該相信您、您的產品、您的公司以及您實現預期結果的能力。 幫助他們回答這個問題：為什麼要信任？

教你的賣家遵循這個框架，你將製定一個強大的價值主張，讓你與眾不同。

8. 提高銷售經理的效率。

銷售經理從銷售人員那裡獲得最佳業績的組織更有可能出現在表現最佳的人中。 表現最佳的人在以下方面處於領先地位：

• 優先考慮和最大化銷售經理花在輔導上的時間（42% 對 28%）。
• 創造和維持最大的銷售能量（55% 對 32%）。
• 快速解決表現不佳的問題（48% 對 31%）。

銷售管理通常是釋放銷售業績的關鍵槓桿點。 如果您希望您的賣家達到他們的銷售目標，請讓他們保持積極性和責任感。

9. 積極主動。

大約 75% 的購買是戰略性的，這意味著買家不必購買。 只有 14% 的時間，賣家主動為買家帶來新想法。 同時，82%的買家表示願意接受與賣家的會面。

換句話說：買家正在尋找新的想法，而很少有賣家與他們接觸。 積極主動地與價值接觸以產生會議。

10. 優化您的銷售流程。

具有正式定義的銷售流程的組織具有更高的提案中標率，更少的提案輸給競爭對手或沒有決策。 表現最好的人更有可能：

• 有一個以客戶為中心的銷售流程，並概述了購買流程。
• 將線索分配給最適合與他們一起成功的人。
• 為賣家提供有效的流程來管理他們的管道。
• 採用靈活的銷售流程，適用於買方的各種角色和情況。

51% 的組織沒有正式定義的銷售流程。 優化銷售流程是大多數公司的機會。

遵循這 10 項研究支持的策略，您將在未來幾個月內為您的銷售成功取得顯著改善。

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