10 modi supportati dalla ricerca per migliorare il successo delle vendite

Questo articolo è apparso originariamente su Entrepreneur ed è stato aggiornato in base all'attuale ambiente di vendita.

La prima metà del 2020 ha dimostrato di alterare in modo significativo il modo in cui opera ogni singolo settore. Le aziende sono state costrette a diventare più agili e i venditori hanno dovuto imparare a vendere virtualmente e rimanere produttivi mentre lavorano da casa.

Sebbene questo nuovo ambiente abbia presentato nuove sfide, molte aziende e individui si stanno adattando e hanno successo anche in tempi difficili.

• Concentrarsi sulla creazione di valore massimo per i clienti (81% contro 61%).
• Dare priorità allo sviluppo dei venditori per essere il più prezioso possibile per gli acquirenti (66 percento contro 39 percento).
• Lavorare in collaborazione con account strategici per co-creare valore in modi nuovi e innovativi (47% contro 21%).

Porta il valore e genererai ottimi risultati e vincite di vendita. È fondamentale assicurarsi che i tuoi venditori possano offrire un solido caso di valore, guidare le idee e vincere importanti opportunità in base al valore.

2. Migliorare la produttività del team di vendita.

Sulla base della nostra ricerca sulla produttività, è più probabile che le persone estremamente produttive (The XP) abbiano le migliori prestazioni, siano soddisfatte del proprio lavoro e siano felici. Come lo fanno? Per iniziare, impiegano abitudini di lavoro produttive. In effetti, The XP ha 5,3 volte più probabilità di The Rest di avere abitudini di lavoro produttive.

Ecco la buona notizia: la produttività può essere appresa e può avere un impatto significativo sul successo del tuo team, soprattutto mentre lavora da casa.

3. Concentrati sulla crescita degli account esistenti.

L'ottantatre per cento delle aziende non crede i loro venditori hanno competenze efficaci per guidare la crescita dell'account. Allo stesso tempo, il 76% ritiene che dovrebbe far crescere i propri account strategici di almeno il 25%. C'è un enorme divario qui, che rappresenta un'opportunità per le organizzazioni che lo colmano.

Assicurati che i tuoi venditori e account manager abbiano le competenze necessarie per guidare la crescita dell'account.

4. Creare una macchina di riferimento e conservazione.

La creazione di una macchina interna di riferimento e fidelizzazione si basa su una strategia su più fronti. Affidati solo al processo di vendita o alla soddisfazione del prodotto/servizio e consenti ai concorrenti di creare incursioni.

Considera questo: il 49% degli acquirenti che sono molto soddisfatti di un prodotto/servizio considererebbe comunque di passare a un fornitore diverso. Cosa fa la differenza nel passaggio? Quando i venditori portano nuove idee ai loro clienti. La fidelizzazione dei clienti aumenta quando i gestori degli account contattano i clienti e creano proattivamente nuove opportunità con loro.

5. Affronta le opportunità di vendita in modo diverso.

I venditori spesso trattano tutte le opportunità della pipeline allo stesso modo. Definiscono il bisogno, si qualificano, propongono e presentano e aspettano una vittoria o una sconfitta. Alcuni potrebbero salire in cima per una maggiore concentrazione, ma non sono sempre quelli giusti.

Per ogni opportunità, è importante definire l'intensità dell'inseguimento. Usa il mnemonico CARE per determinare se le opportunità valgono lo sforzo e quanto vuoi investire per vincerle. Le aziende che si concentrano sulla promozione e sull'acquisizione di opportunità di vendita hanno maggiori probabilità di essere tra le organizzazioni di vendita Elite (86%) e con le migliori prestazioni (68%) rispetto a The Rest (50%).

Adotta un approccio strutturato sia per valutare l'intensità dell'inseguimento che per vincere le tue opportunità di vendita, e guadagnerai tempo per concentrarti sulle migliori opportunità di vendita e vincerne di più.

6. Forma i venditori per ispirare con nuove idee.

Secondo la ricerca What Sales Winners Do Differently, gli acquirenti vogliono venditori che li educhino con nuove idee e prospettive. Tuttavia, i venditori non effettuano consegne.

• Solo il 22% degli acquirenti concorda sul fatto che i venditori li educhino con nuove idee e prospettive.
• Gli acquirenti riferiscono che il 58 percento delle loro riunioni di vendita non ha valore.
• Circa il 64% delle aziende non crede che i propri venditori abbiano capacità di vendita consulenziale avanzate (cioè capacità di ispirare con nuove idee).

Molti venditori non portano nulla di utile in tavola. Coloro che sfruttano il potere delle idee.

7. Perfeziona la tua proposta di valore.

Per vincere una vendita, devi presentare il tuo valore all'acquirente. Una proposta di valore è la raccolta di motivi per cui un acquirente acquista. Ci sono tre elementi chiave per una proposta di valore:

• Risuonare:   Gli acquirenti devono volere e aver bisogno di ciò che stai vendendo. Spiega perché è importante e urgente andare avanti, connettendoti con l'acquirente sia a livello razionale che emotivo. Aiuta l'acquirente a rispondere: perché agire? Perché ora?
• Differenziare:   Gli acquirenti devono vedere come ti distingui dalle altre opzioni. Esponi il motivo per cui sei la scelta migliore in base alla tua distinzione generale e alla percezione di scarsità da parte dell'acquirente. Aiuta l'acquirente a rispondere: perché noi?
• Sostanziare:   Gli acquirenti devono credere che puoi mantenere le tue promesse. Spiega perché l'acquirente dovrebbe credere in te, nella tua offerta, nella tua azienda e nella tua capacità di ottenere i risultati desiderati. Aiutali a rispondere alla domanda: perché fidarsi?

Insegna ai tuoi venditori a seguire questo schema e svilupperai una potente proposta di valore che ti distingue dalla massa.

8. Migliorare l'efficacia del responsabile vendite.

Le organizzazioni in cui i responsabili delle vendite ispirano le migliori prestazioni dai venditori hanno molte più probabilità di essere trovate tra i Top Performer. I Top Performer aprono la strada quando si tratta di:

• Dare priorità e massimizzare il tempo che i responsabili delle vendite dedicano al coaching (42% contro 28%).
• Creare e sostenere la massima energia di vendita (55% contro 32%).
• Affrontare rapidamente le prestazioni insufficienti (48 percento contro 31 percento).

La gestione delle vendite è spesso un punto di leva fondamentale per liberare le prestazioni di vendita. Se vuoi che i tuoi venditori raggiungano i loro obiettivi di vendita, mantienili motivati ​​e responsabili.

9. Sii proattivo.

Circa il 75% degli acquisti sono strategici, il che significa che gli acquirenti non devono acquistare. I venditori portano proattivamente nuove idee agli acquirenti solo il 14% delle volte. Allo stesso tempo, l'82% degli acquirenti afferma di essere disposto ad accettare incontri con i venditori.

In altre parole: gli acquirenti sono alla ricerca di nuove idee e pochi venditori le stanno contattando. Sii proattivo e raggiungi il valore per generare riunioni.

10. Ottimizza il tuo processo di vendita.

Le organizzazioni con un processo di vendita formalmente definito hanno percentuali di vincita delle proposte più elevate e meno proposte perse a causa dei concorrenti o senza decisioni. I top performer hanno maggiori probabilità di:

• Avere un processo di vendita incentrato sul cliente e delineare il processo di acquisto.
• Assegna lead alle persone più adatte ad avere successo con loro.
• Disporre di un processo efficace per consentire ai venditori di gestire le proprie pipeline.
• Impiega un processo di vendita flessibile che si applica ai vari ruoli e situazioni di un acquirente.

Il cinquantuno percento delle organizzazioni non dispone di un processo di vendita formalmente definito. L'ottimizzazione del processo di vendita è un'opportunità per la maggior parte delle aziende.

Segui queste 10 strategie supportate dalla ricerca e sarai sulla buona strada per apportare miglioramenti significativi al tuo successo nelle vendite nei prossimi mesi.

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