10 forschungsgestützte Möglichkeiten zur Verbesserung des Verkaufserfolgs

Veröffentlicht: 2022-06-26

Dieser Artikel erschien ursprünglich in Entrepreneur und wurde angesichts des aktuellen Verkaufsumfelds aktualisiert.

Die erste Hälfte des Jahres 2020 hat die Arbeitsweise jeder einzelnen Branche erheblich verändert. Unternehmen waren gezwungen, flexibler zu werden, und Verkäufer mussten lernen, virtuell zu verkaufen und produktiv zu bleiben, während sie von zu Hause aus arbeiten.

Während dieses neue Umfeld neue Herausforderungen mit sich bringt, passen sich viele Unternehmen und Einzelpersonen an und sind selbst in schwierigen Zeiten erfolgreich.

Wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, Ihren eigenen Verkaufserfolg zu verbessern, finden Sie hier 10 Strategien, die auf Daten des RAIN Group Center for Sales Research basieren.

1. Wert zur Priorität machen.

Vertriebsorganisationen, die den Wert für ihre Käufer steigern, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit den Umsatz steigern, höhere Gewinnraten erzielen und Top-Vertriebstalente halten. Laut der Studie „Top-Performing Sales Organization“ führen Top-Performer The Rest in:

Fokussierung darauf, den maximalen Wert für Kunden zu erzielen (81 Prozent gegenüber 61 Prozent).
Priorisierung der Entwicklung von Verkäufern, um für Käufer so wertvoll wie möglich zu sein (66 Prozent vs. 39 Prozent).
Zusammenarbeit mit strategischen Accounts zur gemeinsamen Wertschöpfung auf neue, innovative Weise (47 Prozent vs. 21 Prozent).

Bringen Sie den Wert, und Sie werden starke Ergebnisse und Verkaufserfolge erzielen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Ihre Verkäufer ein starkes Preis-Leistungs-Verhältnis liefern, Ideen vorantreiben und große Chancen auf der Grundlage des Wertes gewinnen können.

2. Verbessern Sie die Produktivität des Vertriebsteams.

Basierend auf unserer Produktivitätsforschung sind Personen, die extrem produktiv (The XP) sind, mit größerer Wahrscheinlichkeit Spitzenleistungen erbringen, mit ihrer Arbeit zufrieden und glücklich sein. Wie machen Sie das? Zu Beginn wenden sie produktive Arbeitsgewohnheiten an. Tatsächlich ist die Wahrscheinlichkeit, dass XP produktive Arbeitsgewohnheiten haben, 5,3-mal höher als bei The Rest.

Hier ist die gute Nachricht: Produktivität kann erlernt werden und einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg Ihres Teams haben, insbesondere wenn es von zu Hause aus arbeitet.

3. Konzentrieren Sie sich auf das Wachstum bestehender Konten.

83 Prozent der Unternehmen glauben das nicht Ihre Verkäufer verfügen über effektive Fähigkeiten, um das Kontowachstum voranzutreiben. Gleichzeitig glauben 76 Prozent, dass sie ihre strategischen Accounts um mindestens 25 Prozent steigern sollten. Hier gibt es eine riesige Lücke, die eine Chance für Organisationen darstellt, die sie schließen.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkäufer und Kundenbetreuer über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen, um das Kontowachstum voranzutreiben.

4. Erstellen Sie eine Empfehlungs- und Aufbewahrungsmaschine.

Die Schaffung einer internen Empfehlungs- und Bindungsmaschine beruht auf einer mehrgleisigen Strategie. Verlassen Sie sich nur auf den Verkaufsprozess oder die Produkt-/Dienstleistungszufriedenheit und erlauben Sie Konkurrenten, sich durchzusetzen.

Bedenken Sie: 49 Prozent der Käufer, die mit einem Produkt/einer Dienstleistung sehr zufrieden sind, würden dennoch einen Wechsel zu einem anderen Anbieter in Betracht ziehen. Was macht einen Unterschied beim Wechseln? Wenn Verkäufer ihren Kunden neue Ideen bringen. Die Kundenloyalität steigt, wenn Kundenbetreuer auf Kunden zugehen und proaktiv neue Möglichkeiten mit ihnen schaffen.

5. Gehen Sie Verkaufschancen anders an.

Verkäufer behandeln oft alle Pipeline-Möglichkeiten gleich. Sie definieren Bedarf, qualifizieren, schlagen vor und präsentieren und warten auf Sieg oder Niederlage. Ein paar können für mehr Fokus nach oben sprudeln, aber es sind nicht immer die richtigen.

Für jede Gelegenheit ist es wichtig, Ihre Verfolgungsintensität zu definieren. Verwenden Sie die CARE-Mnemonik, um festzustellen, ob Gelegenheiten die Mühe wert sind und wie viel Sie investieren möchten, um jede zu gewinnen. Unternehmen, die sich darauf konzentrieren, Verkaufschancen zu fördern und zu gewinnen, gehören mit größerer Wahrscheinlichkeit zu den Elite- (86 Prozent) und leistungsstärksten (68 Prozent) Vertriebsorganisationen im Vergleich zu den anderen (50 Prozent).

Verwenden Sie einen strukturierten Ansatz, um sowohl die Verfolgungsintensität zu bewerten als auch Ihre Verkaufschancen zu gewinnen, und Sie gewinnen Zeit, um sich auf die besten Verkaufschancen zu konzentrieren und mehr davon zu gewinnen.

6. Verkäufer schulen, um mit neuen Ideen zu inspirieren.

Laut der Untersuchung What Sales Winners Do Differently wollen Käufer Verkäufer, die sie mit neuen Ideen und Perspektiven aufklären. Verkäufer liefern jedoch nicht.

Nur 22 Prozent der Käufer stimmen zu, dass Verkäufer sie mit neuen Ideen und Perspektiven aufklären.
Käufer berichten, dass 58 Prozent ihrer Verkaufsmeetings nicht wertvoll sind.
Etwa 64 Prozent der Unternehmen glauben nicht, dass ihre Verkäufer über fortgeschrittene beratende Verkaufsfähigkeiten verfügen (dh die Fähigkeit, mit neuen Ideen zu inspirieren).

Viele Verkäufer bringen nichts Wertvolles auf den Tisch. Diejenigen, die die Kraft der Ideen nutzen.

7. Perfektionieren Sie Ihr Leistungsversprechen.

Um einen Verkauf zu gewinnen, müssen Sie den Käufer überzeugen. Ein Wertversprechen ist die Sammlung von Gründen, warum ein Käufer kauft. Ein Wertversprechen besteht aus drei Schlüsselelementen:

Mitschwingen: Käufer müssen wollen und brauchen, was Sie verkaufen. Begründen Sie, warum es wichtig und dringend ist, voranzukommen, und treten Sie sowohl auf rationaler als auch auf emotionaler Ebene mit dem Käufer in Kontakt. Helfen Sie dem Käufer bei der Antwort: Warum handeln? Warum jetzt?
Unterscheiden: Käufer müssen sehen, wie Sie sich von anderen Optionen abheben. Begründen Sie, warum Sie die beste Wahl sind, basierend auf Ihrer allgemeinen Unterscheidung und der Wahrnehmung des Käufers von Knappheit. Helfen Sie dem Käufer bei der Antwort: Warum wir?
Begründen: Käufer müssen glauben, dass Sie Ihre Versprechen halten können. Begründen Sie, warum der Käufer an Sie, Ihr Angebot, Ihr Unternehmen und Ihre Fähigkeit glauben sollte, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Helfen Sie ihnen, die Frage zu beantworten: Warum vertrauen?

Bringen Sie Ihren Verkäufern bei, diesem Rahmen zu folgen, und Sie werden ein starkes Wertversprechen entwickeln, das Sie von der Masse abhebt.

8. Verbesserung der Effektivität des Verkaufsleiters.

Organisationen, in denen Vertriebsmanager die besten Leistungen von Verkäufern inspirieren, sind mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit unter den Top-Performern zu finden. Top-Performer sind führend, wenn es um Folgendes geht:

Priorisierung und Maximierung der Zeit, die Vertriebsleiter für das Coaching aufwenden (42 Prozent gegenüber 28 Prozent).
Maximale Verkaufsenergie schaffen und aufrechterhalten (55 Prozent vs. 32 Prozent).
Schnelles Beheben von Leistungsschwäche (48 Prozent gegenüber 31 Prozent).

Das Vertriebsmanagement ist oft ein wichtiger Hebel, um die Vertriebsleistung zu steigern. Wenn Sie möchten, dass Ihre Verkäufer ihre Verkaufsziele erreichen, halten Sie sie motiviert und rechenschaftspflichtig.

9. Seien Sie proaktiv.

Ungefähr 75 Prozent der Käufe sind strategisch, was bedeutet, dass Käufer nicht kaufen müssen. Verkäufer bringen den Käufern nur in 14 Prozent der Fälle proaktiv neue Ideen. Gleichzeitig sagen 82 Prozent der Käufer, dass sie bereit sind, Gespräche mit Verkäufern zu führen.

Mit anderen Worten: Käufer suchen nach neuen Ideen, und nur wenige Verkäufer wenden sich ihnen zu. Seien Sie proaktiv und erreichen Sie Mehrwert, um Meetings zu generieren.

10. Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess.

Organisationen mit einem formal definierten Verkaufsprozess haben höhere Angebotserfolgsraten und weniger Angebote, die an Wettbewerber verloren gehen oder keine Entscheidungen treffen. Top-Performer werden eher:

Haben Sie einen Verkaufsprozess, der kundenorientiert ist und den Kaufprozess umreißt.
Weisen Sie Leads den Personen zu, die am besten geeignet sind, mit ihnen erfolgreich zu sein.
Haben Sie einen effektiven Prozess für Verkäufer, um ihre Pipelines zu verwalten.
Setzen Sie einen flexiblen Verkaufsprozess ein, der auf die verschiedenen Rollen und Situationen eines Käufers anwendbar ist.

Einundfünfzig Prozent der Unternehmen haben keinen formal definierten Verkaufsprozess. Die Optimierung des Vertriebsprozesses ist für die meisten Unternehmen eine Chance.

Befolgen Sie diese 10 forschungsgestützten Strategien und Sie sind auf dem besten Weg, Ihren Verkaufserfolg in den kommenden Monaten erheblich zu verbessern.