10 วิธีที่ได้รับการสนับสนุนจากการวิจัยเพื่อปรับปรุงความสำเร็จในการขาย

เผยแพร่แล้ว: 2022-06-26

บทความนี้เดิมปรากฏในผู้ประกอบการ และได้รับการปรับปรุงตามสภาพแวดล้อมการขายในปัจจุบัน

ครึ่งแรกของปี 2020 พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าเปลี่ยนแปลงวิธีการดำเนินงานของทุกอุตสาหกรรมอย่างมีนัยสำคัญ ธุรกิจต่างๆ ถูกบีบให้ต้องคล่องตัวมากขึ้น และผู้ขายต้องเรียนรู้ที่จะขายแบบเสมือนจริงและยังคงทำงานจากที่บ้านได้

แม้ว่าสภาพแวดล้อมใหม่นี้จะนำเสนอความท้าทายใหม่ๆ แต่บริษัทและบุคคลจำนวนมากกำลังปรับตัวและประสบความสำเร็จแม้ในยามยากลำบาก

หากคุณกำลังมองหาวิธีปรับปรุงความสำเร็จในการขายของคุณเอง ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ 10 ประการที่ได้รับการสนับสนุนจากข้อมูลจาก RAIN Group Center for Sales Research

1. ให้ความสำคัญกับคุณค่า

องค์กรการขายที่ขับเคลื่อนมูลค่าให้กับผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะเพิ่มรายได้ มีอัตราการชนะที่สูงกว่า และรักษาผู้มีความสามารถด้านการขายไว้ได้ จากการศึกษาของ Top-Performing Sales Organization พบว่า Top Performers เป็นผู้นำ The Rest ใน:

มุ่งเน้นการขับเคลื่อนมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้า (81 เปอร์เซ็นต์ เทียบกับ 61 เปอร์เซ็นต์)
ให้ความสำคัญกับการพัฒนาผู้ขายให้มีค่ามากที่สุดสำหรับผู้ซื้อ (ร้อยละ 66 เทียบกับร้อยละ 39)
ทำงานร่วมกับบัญชีเชิงกลยุทธ์เพื่อสร้างมูลค่าร่วมกันด้วยวิธีใหม่ๆ ที่สร้างสรรค์ (47 เปอร์เซ็นต์ เทียบกับ 21 เปอร์เซ็นต์)

นำมูลค่ามาและคุณจะสร้างผลลัพธ์ที่ดีและการขายที่ชนะ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ขายของคุณสามารถนำเสนอกรณีมูลค่าที่แข็งแกร่ง ขับเคลื่อนแนวคิด และคว้าโอกาสที่สำคัญโดยพิจารณาจากมูลค่าเป็นกุญแจสำคัญ

2. ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของทีมขาย

จากการวิจัยด้านผลิตภาพของเรา บุคคลที่มีประสิทธิผลสูงสุด (XP) มักจะเป็นผู้ที่มีผลการปฏิบัติงานสูงสุด พึงพอใจกับงานของตน และมีความสุข พวกเขาทำมันได้อย่างไร? ในการเริ่มต้น พวกเขาใช้นิสัยการทำงานที่มีประสิทธิผล อันที่จริง XP มีแนวโน้มมากกว่า The Rest 5.3 เท่าที่จะมีนิสัยการทำงานที่มีประสิทธิผล

นี่คือข่าวดี: คุณสามารถเรียนรู้ความสามารถในการผลิต และอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อความสำเร็จของทีมของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาทำงานจากที่บ้าน

3. เน้นการเติบโตของบัญชีที่มีอยู่

ร้อยละแปดสิบสามของบริษัทไม่เชื่อ ผู้ขายของพวกเขามีทักษะที่มีประสิทธิภาพในการขับเคลื่อนการเติบโตของบัญชี ในขณะเดียวกัน 76 เปอร์เซ็นต์เชื่อว่าพวกเขาควรจะขยายบัญชีเชิงกลยุทธ์ของพวกเขาอย่างน้อย 25 เปอร์เซ็นต์ มีช่องว่างขนาดใหญ่ที่นี่ ซึ่งแสดงถึงโอกาสสำหรับองค์กรที่ปิดมัน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ขายและผู้จัดการบัญชีของคุณมีทักษะที่จำเป็นในการขับเคลื่อนการเติบโตของบัญชี

4. สร้างเครื่องอ้างอิงและเก็บรักษา

การสร้างเครื่องอ้างอิงและเก็บข้อมูลภายในขึ้นอยู่กับกลยุทธ์แบบหลายง่าม พึ่งพากระบวนการขายหรือความพึงพอใจของผลิตภัณฑ์/บริการเท่านั้น และคุณอนุญาตให้คู่แข่งสร้างการรุกล้ำ

พิจารณาสิ่งนี้: 49 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อที่พอใจกับผลิตภัณฑ์/บริการมากจะยังคงพิจารณาเปลี่ยนไปใช้ผู้ให้บริการรายอื่น อะไรทำให้เกิดความแตกต่างในการเปลี่ยน? เมื่อผู้ขายนำไอเดียใหม่ๆ มาให้ลูกค้า ความภักดีของลูกค้าเพิ่มขึ้นเมื่อผู้จัดการบัญชีเข้าถึงลูกค้าและสร้างโอกาสใหม่ๆ กับพวกเขาในเชิงรุก

5. เข้าถึงโอกาสในการขายที่แตกต่างออกไป

ผู้ขายมักจะปฏิบัติต่อโอกาสทางท่อทั้งหมดเช่นเดียวกัน พวกเขากำหนดความต้องการ คุณสมบัติ เสนอและนำเสนอ และรอการชนะหรือแพ้ บางส่วนอาจฟองขึ้นไปด้านบนเพื่อโฟกัสที่มากขึ้น แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่ถูกต้องเสมอไป

สำหรับแต่ละโอกาส สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดความเข้มข้นในการแสวงหาของคุณ ใช้คำช่วยจำของ CARE เพื่อพิจารณาว่าโอกาสนั้นคุ้มค่ากับความพยายามหรือไม่ และคุณต้องการลงทุนมากแค่ไหนเพื่อเอาชนะแต่ละโอกาส บริษัทที่มุ่งเน้นที่การขับเคลื่อนและคว้าโอกาสทางการขายมักจะอยู่ในกลุ่ม Elite (86 เปอร์เซ็นต์) และ Top Performance (68 เปอร์เซ็นต์) เทียบกับส่วนที่เหลือ (50 เปอร์เซ็นต์)

ใช้แนวทางที่มีโครงสร้างเพื่อประเมินความเข้มข้นในการแสวงหาและการชนะโอกาสในการขาย แล้วคุณจะมีเวลามุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายที่ดีที่สุดและเอาชนะใจลูกค้าให้มากขึ้น

6. ฝึกผู้ขายให้สร้างแรงบันดาลใจด้วยแนวคิดใหม่ๆ

ตามการวิจัยสิ่งที่ผู้ชนะการขายทำแตกต่างกัน ผู้ซื้อต้องการผู้ขายที่ให้ความรู้กับพวกเขาด้วยแนวคิดและมุมมองใหม่ ๆ อย่างไรก็ตามผู้ขายไม่ได้ส่งมอบ

ผู้ซื้อเพียง 22 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ยอมรับว่าผู้ขายให้ความรู้กับแนวคิดและมุมมองใหม่ๆ
ผู้ซื้อรายงานว่า 58% ของการประชุมการขายของพวกเขา ไม่มี ค่า
บริษัทประมาณ 64 เปอร์เซ็นต์ไม่เชื่อว่าผู้ขายของตนมีทักษะการขายเชิงที่ปรึกษาขั้นสูง (เช่น ความสามารถในการสร้างแรงบันดาลใจด้วยแนวคิดใหม่ๆ)

ผู้ขายจำนวนมากไม่นำของมีค่ามาวางบนโต๊ะ ผู้ที่ใช้พลังแห่งความคิด

7. นำเสนอคุณค่าของคุณให้สมบูรณ์แบบ

ในการชนะการขาย คุณต้องสร้างกรณีของมูลค่าให้กับผู้ซื้อ คุณค่าคือการรวบรวมเหตุผลที่ผู้ซื้อซื้อ มีองค์ประกอบหลักสามประการในการนำเสนอคุณค่า:

สะท้อน: ผู้ซื้อต้องการและต้องการสิ่งที่คุณกำลังขาย สร้างกรณีที่ว่าทำไมการก้าวไปข้างหน้าจึงสำคัญและเร่งด่วน โดยเชื่อมโยงกับผู้ซื้อทั้งในระดับเหตุผลและอารมณ์ ช่วยผู้ซื้อตอบ: ทำไมต้องลงมือ? ทำไมตอนนี้?
สร้างความแตกต่าง: ผู้ซื้อต้องเห็นว่าคุณโดดเด่นจากตัวเลือกอื่นๆ อย่างไร สร้างกรณีที่ว่าทำไมคุณถึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดโดยพิจารณาจากความแตกต่างโดยรวมของคุณและการรับรู้ของผู้ซื้อในเรื่องความขาดแคลน ช่วยผู้ซื้อตอบ: ทำไมต้องเป็นเรา
ยืนยัน: ผู้ซื้อต้องเชื่อว่าคุณสามารถทำตามสัญญาได้ สร้างกรณีที่ว่าทำไมผู้ซื้อควรเชื่อในตัวคุณ ข้อเสนอของคุณ บริษัทของคุณ และความสามารถของคุณในการบรรลุผลตามที่ต้องการ ช่วยพวกเขาตอบคำถาม: ทำไมต้องไว้วางใจ?

สอนผู้ขายของคุณให้ปฏิบัติตามกรอบนี้ แล้วคุณจะได้พัฒนาคุณค่าที่มีคุณค่าซึ่งจะทำให้คุณแตกต่างจากกลุ่มอื่น

8. ปรับปรุงประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขาย

องค์กรที่ผู้จัดการฝ่ายขายสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดประสิทธิภาพที่ดีที่สุดจากผู้ขายมักจะถูกพบในกลุ่มที่มีประสิทธิภาพสูง นักแสดงชั้นนำเป็นผู้นำในเรื่อง:

จัดลำดับความสำคัญและเพิ่มเวลาที่ผู้จัดการฝ่ายขายใช้ในการฝึกสอน (42 เปอร์เซ็นต์ เทียบกับ 28 เปอร์เซ็นต์)
การสร้างและรักษาพลังงานการขายสูงสุดไว้ (55 เปอร์เซ็นต์ เทียบกับ 32 เปอร์เซ็นต์)
แก้ไขปัญหาประสิทธิภาพต่ำอย่างรวดเร็ว (48 เปอร์เซ็นต์ เทียบกับ 31 เปอร์เซ็นต์)

การจัดการการขายมักจะเป็นจุดเลเวอเรจที่สำคัญในการปลดปล่อยประสิทธิภาพการขาย หากคุณต้องการให้ผู้ขายของคุณบรรลุเป้าหมายการขาย ให้พวกเขาจูงใจและรับผิดชอบ

9. เป็นเชิงรุก

ประมาณ 75 เปอร์เซ็นต์ของการซื้อเป็นกลยุทธ์ หมายความว่าผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องซื้อ ผู้ขายนำเสนอแนวคิดใหม่ๆ ในเชิงรุกให้กับผู้ซื้อเพียง 14 เปอร์เซ็นต์ของเวลาทั้งหมด ในขณะเดียวกัน ผู้ซื้อร้อยละ 82 กล่าวว่ายินดีรับการประชุมกับผู้ขาย

กล่าวอีกนัยหนึ่ง: ผู้ซื้อกำลังมองหาแนวคิดใหม่ๆ และมีผู้ขายเพียงไม่กี่รายที่ติดต่อกับพวกเขา เป็นเชิงรุกและเข้าถึงอย่างมีคุณค่าเพื่อสร้างการประชุม

10. เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ

องค์กรที่มีกระบวนการขายที่กำหนดไว้อย่างเป็นทางการจะมีอัตราการชนะข้อเสนอที่สูงขึ้นและข้อเสนอน้อยลงสำหรับคู่แข่งหรือไม่ตัดสินใจ นักแสดงชั้นนำมีแนวโน้มที่จะ:

มีกระบวนการขายที่มุ่งเน้นลูกค้าและสรุปกระบวนการซื้อ
มอบหมายลีดให้กับผู้คนที่เหมาะสมที่สุดที่จะประสบความสำเร็จกับพวกเขา
มีกระบวนการที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้ขายในการจัดการไปป์ไลน์ของตน
ใช้กระบวนการขายที่ยืดหยุ่นซึ่งนำไปใช้กับบทบาทและสถานการณ์ต่างๆ ของผู้ซื้อ

ห้าสิบเอ็ดเปอร์เซ็นต์ขององค์กรไม่มีกระบวนการขายที่กำหนดไว้อย่างเป็นทางการ การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายเป็นโอกาสสำหรับบริษัทส่วนใหญ่

ทำตาม 10 กลยุทธ์ที่ได้รับการสนับสนุนจากการวิจัยเหล่านี้ และคุณจะสามารถปรับปรุงความสำเร็จในการขายของคุณอย่างมีนัยสำคัญในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า