จิตวิทยาการตลาด – เทคนิคเท้าเข้าประตู

โพสต์นี้จะบอก ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการใช้เทคนิค The Foot In The Door ในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

คุณจะได้เรียนรู้:

• เทคนิค Foot In The Door คืออะไร
• เหตุใดเทคนิคนี้จึง ไม่จำกัดเฉพาะการซื้อ
• วิธีการ ส่งเสริมพฤติกรรมของลูกค้า โดยใช้เทคนิคนี้

บทความนี้จะเหมาะสำหรับคุณหากคุณต้องการปรับปรุงกลยุทธ์การขายด้วยจิตวิทยาการตลาดเล็กน้อย

มาดำดิ่งกัน

หนึ่งในการ ค้นพบที่เป็นที่รู้จักมากที่สุด ในด้านจิตวิทยาของการตลาดและการโน้มน้าวใจคือ เทคนิค "แบบเห็นหน้าประตู" ในการสาธิตดั้งเดิมและโด่งดังที่สุด Jonathan Freedman และ Scott Fraser ไปหาเจ้าของบ้านใน Palo Alto และถามพวกเขาว่าพวกเขายินดีที่จะติดป้ายขนาดใหญ่น่าเกลียดที่หน้าบ้านซึ่งระบุว่า "ขับอย่างระมัดระวัง" มีเพียง 17% เท่านั้นที่ยินดีจะวางป้ายดังกล่าว

อย่างไรก็ตาม สำหรับบ้านกลุ่มที่สอง Freedman และ Fraser ได้ลองทำอะไรที่ละเอียดอ่อนกว่านั้น เจ้าของบ้านถูกขอให้วางป้ายขนาดเล็ก 3 นิ้วไว้ที่หน้าต่างเพื่อรณรงค์ให้ขับรถอย่างปลอดภัย ซึ่งเป็นคำขอที่ออกแบบมาให้ไร้อันตรายจนเกือบทุกคนเห็นด้วย สองสัปดาห์ต่อมา มีคนอีกคนหนึ่งปรากฏตัวที่บ้านเดียวกันนี้และถามว่าพวกเขายินดีที่จะติดป้ายขนาดใหญ่น่าเกลียดหรือไม่ คราวนี้ 76% ของเจ้าของบ้านยอมยกให้!

ตามความหมายของชื่อ "เท้าหน้าประตู" ผลกระทบนี้เกิดขึ้นเมื่อลูกค้าได้ทำสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ให้คุณ ซึ่งทำให้พวกเขาเต็มใจที่จะทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าสำหรับคุณในภายหลัง นอกจากนี้ยังเป็นกลวิธีที่รู้จักกันดีและใช้กันอย่างแพร่หลายในทุกสิ่งตั้งแต่การขายรถยนต์ไปจนถึงการตลาดทางโทรศัพท์ อย่างไรก็ตาม การใช้สิ่งนี้ในบริบทออนไลน์มีความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร ดังนั้นในโพสต์นี้ ฉันจะสรุปวิธีการบางอย่างในการใช้เทคนิคแบบเห็นหน้าประตูอย่างมีประสิทธิภาพในสภาพแวดล้อมออนไลน์

ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ – แก่นของเทคนิค Foot in the Door

มีปัจจัยมากมายที่สามารถขับเคลื่อนผลกระทบที่เกิดขึ้นจริงได้ขึ้นอยู่กับบริบท แต่หัวใจสำคัญของมันคือแนวคิดที่เรียกว่า " ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ " โดยพื้นฐานแล้ว การดำเนินการครั้งแรกของลูกค้าถือเป็นจุด สำคัญ ต่อพฤติกรรมหรือทัศนคติ เมื่อถึงเวลาต้องตัดสินใจครั้งที่สอง (เช่น วางป้ายขนาดใหญ่บนสนามหญ้าของคุณหรือซื้อของทางออนไลน์) การที่ลูกค้าของคุณได้ให้ คำมั่นสัญญา แล้ว (แม้จะไม่มีต้นทุน) ในการดำเนินการครั้งแรกทำให้พวกเขารู้สึกว่า จะต้อง สอดคล้อง กับความมุ่งมั่นนั้น

ผลที่ตามมาที่สำคัญของกลไกนี้คือการดำเนินการครั้งแรกจะต้องเป็นไปโดยสมัครใจ: หากลูกค้าถูกบังคับให้ทำบางอย่างจะไม่ทำหน้าที่เป็นเทคนิคแบบเดินเท้าเพราะไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องสอดคล้องกับมัน .

โดยธรรมชาติแล้ว ปัจจัยอื่นๆ อีกจำนวนหนึ่งจะส่งผลต่อความแข็งแกร่งของการเดินเท้าด้วยเช่นกัน ตัวอย่างเช่น หากการกระทำแรกเปิดเผยต่อสาธารณะหรือมองเห็นได้ชัดเจนขึ้น หากเกี่ยวข้องกับตัวบุคคลมากกว่า หรือหากมีราคาแพง (ในรูปของเงิน เวลา ฯลฯ) ลูกค้าจะมีแนวโน้มที่จะยินยอมมากขึ้น

ถ้าฉันทำ ฉันจะทำอีก - รากฐานของเทคนิค Foot in the Door

เนื่องจาก พฤติกรรมในอดีตเป็นก้าวแรกที่แข็งแกร่งมากสำหรับผลกระทบ ที่เกิดขึ้นจริง ทุกสิ่งที่ดึงความสนใจของลูกค้าไปยังการกระทำในอดีตที่เกี่ยวข้องก็มีโอกาสที่จะเปิดประตูได้ ความหมายที่ชัดเจนที่สุดประการหนึ่งคือการ เตือนให้ลูกค้าที่กลับมาซื้อสินค้าครั้งก่อนๆ ที่ซื้อซ้ำนั้นมีประสิทธิภาพมาก นี้สามารถมาในสองรูปแบบ

• ตัวอย่างหนึ่งอาจเป็นแถบด้านข้างที่แสดงรายการหรือจำนวนการ ซื้อก่อนหน้า คุณลักษณะนี้สามารถออกแบบมาเพื่อ "ช่วยให้ลูกค้าติดตามการซื้อที่ผ่านมา" หรือเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาให้คะแนนผลิตภัณฑ์ แต่ก็จะช่วยกระชับความสัมพันธ์ของพวกเขากับเว็บไซต์ของคุณในฐานะที่ที่พวกเขาไปซื้อของ “ฉันเคยซื้อของพวกนี้มาจากที่นี่มาก่อน ดังนั้นฉันต้องเชื่อใจไซต์มากพอที่จะซื้ออีก” (อาจเป็นไปได้ว่าแถบด้านข้างดังกล่าวอาจได้รับการออกแบบมาเพื่อให้สอดคล้องกับวิธีที่ลูกค้าเพิ่มการซื้อใหม่ลงในรายการ ซึ่งเป็น อีกแอปพลิเคชันหนึ่งของเทคนิคการเดินเท้าหน้าประตู )

• วิธีที่สองคือการ เสริมสร้างข้อความที่มาพร้อมกับเครื่องมือแนะนำ หากต้องการใช้ตัวอย่างจาก Amazon คำแนะนำควรใช้ข้อความ น้อยลง เช่น "แนะนำสำหรับคุณ" และข้อความ อื่นๆ เช่น "ลูกค้าที่ซื้อสินค้านี้ซื้อด้วย" หน้าคำแนะนำทั่วไปอาจกระตุ้นให้เกิดการซื้อในอดีตบางอย่าง: “ถ้าคุณชอบ X คุณก็จะชอบ Y เช่นกัน” โดยอิงจากพลังทางจิตวิทยาของข้อมูลประชากรที่เราอธิบายไว้ ณ ที่นี้

• อีกวิธีหนึ่งอาจเป็นการ จูงใจลูกค้าให้เพิ่มสินค้าลงในรถเข็นเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาเริ่มเต็มใจที่จะซื้อสินค้า อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น เมื่อลูกค้ามาถึงไซต์ พวกเขาอาจได้รับข้อความต้อนรับและตัวเลือก: “ยินดีต้อนรับสู่เว็บไซต์ของเรา! โปรดเลือกของขวัญฟรี…” วิธีการนี้ไม่เพียงแต่กระตุ้นให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์และรถเข็นเท่านั้น แต่ยังใช้ประโยชน์จากการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

ถามอะไรก็ได้ – เทคนิค Foot In The Door ไม่จำกัดเฉพาะการซื้อเท่านั้น

สิ่งสำคัญคือต้องทราบด้วยว่าเทคนิคการ เดินเท้าเปล่า ไม่ได้ จำกัดอยู่แค่พฤติกรรมที่คล้ายกับพฤติกรรมที่คุณหวังว่าจะสร้าง ในการศึกษาของ Freedman และ Fraser ในขณะที่พวกเขาพบว่าการขอพฤติกรรมที่คล้ายกัน (เช่น ยอมรับเครื่องหมายขนาดเล็กและป้ายใหญ่) ทำให้เกิดอัตราการปฏิบัติตาม 76% พวกเขายังพบว่าการขอพฤติกรรมเริ่มต้นที่ ไม่ เหมือนกัน ( กล่าวคือลงนามในคำร้องหรือยอมรับสัญญาณขนาดเล็กที่สนับสนุนสาเหตุอื่น) ยังคงนำไปสู่อัตราการปฏิบัติตาม 48%

นี่แสดงให้เห็นว่า สามารถสร้างผลกระทบต่อประตูได้โดยการแจ้งให้ผู้เยี่ยมชมป้อนข้อมูลอื่นนอกเหนือจากการซื้อ ตัวอย่างเช่น CTA ที่เรียบง่ายและไร้ต้นทุนสามารถนำลูกค้าของคุณให้เริ่มมีส่วนร่วมกับไซต์ของคุณ ซึ่งอาจทำหน้าที่เป็นตัวช่วยในการมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ เพียงแค่ถามคำถามหรือแจ้งให้พวกเขาคลิกบางสิ่งบางอย่าง แค่พยายามทำให้ปราศจากความเสี่ยง สนุก และอาจมีความหมายเล็กน้อย ตัวอย่างเช่น การถามลูกค้าของคุณเกี่ยวกับการตั้งค่าของพวกเขา (เช่น Netflix ทำกับบัญชีใหม่) อาจเป็นวิธีที่มีคุณค่าในการเริ่มต้นเครื่องมือแนะนำ (หรือเพื่อออกแบบข้อความสำหรับลูกค้าที่ไม่มีประวัติการซื้อ: “ถ้าคุณชอบ ภาพยนตร์แอ็คชั่ น คุณ จะชอบ…”) แต่ การให้พวกเขาบอกคุณถึงสิ่งที่พวกเขาชอบ (หรือต้องการ) อาจใช้เพื่อบรรลุผลสำเร็จ

การเปลี่ยนแปลงไม่ใช่ทุกอย่าง – ส่งเสริมพฤติกรรมผ่านเทคนิค Foot In The Door

ถึงจุดนี้ จุดเน้นของโพสต์นี้คือการส่งเสริม พฤติกรรมการซื้อ โดยให้ลูกค้าทำอะไรบางอย่างกับไซต์ของคุณก่อน แต่ผลกระทบที่ตามมาอาจเหมาะสมกว่าในการส่งเสริมพฤติกรรมที่ค่อนข้างเสียค่าใช้จ่ายมากกว่า ตัวอย่างเช่น หากคุณมีรายชื่อผู้รับจดหมายที่คุณต้องการให้ผู้เยี่ยมชมเข้าร่วม หรือแหล่งที่มาของการตลาดเนื้อหาที่คุณต้องการให้พวกเขาดู ให้ถามคำถามป๊อปอัปหรือแบนเนอร์ง่ายๆ แก่พวกเขา หากพวกเขาตอบสนอง (หรือ เมื่อ พวกเขาตอบสนองขึ้นอยู่กับว่าคุณตั้งค่าไว้อย่างไร) ให้พวกเขาลงทะเบียนหรือทำตามลิงก์โดยเข้าใจว่าการทำเช่นนั้นจะสอดคล้องกับความคิดเห็นที่พวกเขาเพิ่งแสดงออกมา เว็บไซต์แบ่งปันเนื้อหา Upworthy ได้ติดตั้งป๊อปอัปที่ทำสิ่งนี้:

{{EBOOK}}

{{ENDEBOOK}}

Takeaways on the Foot In The Door เทคนิค

1. ให้ลูกค้า ทำสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ให้กับคุณ โดยสมัครใจเพื่อให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่ให้คุณในภายหลัง
2. ให้พวกเขาแสดงความคิดเห็น ค่านิยม หรือความชอบ (ไม่ว่าจะโดยถามหรือสังเกต) แล้ว เตือนพวกเขา ถึงสิ่งเหล่านี้ขณะซื้อของ

{{CTA}}

พร้อมที่จะใช้เทคนิคการเดินเท้าในทางปฏิบัติแล้วหรือยัง? ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีและจัดโปรโมชั่นที่ได้ผล

เริ่มทดลองใช้ฟรี

{{ENDCTA}}