16 กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ผู้ซื้อใช้ (และวิธีตอบสนอง)
เผยแพร่แล้ว: 2022-06-26การเจรจาระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายเป็นเรื่องสนุก ในขณะที่การเจรจาเหล่านี้มักจะเน้นที่คู่ค้า (win-win) ผู้ซื้อมักใช้กลยุทธ์ที่ขัดแย้งกันเพื่อให้ได้เปรียบในการเจรจาด้วยค่าใช้จ่ายของผู้ขาย แม้ว่าคุณจะ—ในฐานะผู้ขาย—มีแนวคิดและแนวทางแบบวิน-วิน คุณจำเป็นต้องรู้วิธีจัดการกับสถานการณ์เมื่อผู้ซื้อโยนลูกโค้งให้คุณ คุณต้องมีทักษะการเจรจาต่อรองที่เหมาะสมเพื่อสนับสนุนความสำเร็จของคุณ
การตอบสนองต่อกลยุทธ์การเจรจาต่อรองผู้ซื้อทั่วไป
ด้านล่างนี้ เราแบ่งปันกลยุทธ์การเจรจาการขายทั่วไป 16 ข้อที่ผู้ซื้อจ้าง และวิธีการตอบสนองอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อบรรลุข้อตกลงที่ดีที่สุดสำหรับทั้งคุณและผู้ซื้อ
1. ไป ไป ไป
“ฉันจะคุยกับ [ชื่อคู่แข่งของคุณ] ทีหลัง ฉันคิดว่าพวกเขาจะไปเพื่อสิ่งนี้ ถ้าพวกเขาทำ ฉันจะไปกับพวกเขา”
ความหมาย: นี่เป็นรูปแบบหนึ่งของแรงกดดันด้านเวลาที่ผู้ซื้อนำการแข่งขันของคุณเข้าสู่สังเวียน โดยพื้นฐานแล้วพวกเขากำลังพูดว่า "ถ้าคุณไม่ยอมรับข้อตกลงคนอื่นก็จะทำ"
วิธีตอบสนอง: ตัดสินใจว่าเป็นการหลอกลวงหรือความจริง ผู้ซื้อสามารถพูดคุยกับคู่แข่งของคุณและใช้กลยุทธ์นี้กับพวกเขาได้เช่นกัน หรือไม่. นอกจากนี้ ผู้ขายรายอื่นอาจยอมรับ แต่คุณอาจเสนอมูลค่ามากกว่าที่พวกเขาทำ และผู้ซื้อก็อาจไปกับคุณอยู่ดี ประเด็นคือ บางครั้ง Going, Going, Gone ดูเหมือนเป็นการชี้นำมากกว่าความเป็นจริง
หลีกเลี่ยงการยอมรับมากเกินไปเพียงเพื่อทำข้อตกลงโดยคำนึงถึง BATNA ของคุณ (ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจาไว้) หากคุณพบว่าคุณกำลังพูดอยู่ในแวดวงกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ ให้พิจารณาทำข้อเสนอที่ดีที่สุดและสุดท้าย ซึ่งอาจรวมถึงการเพิ่มมูลค่าเพิ่มเติมหรือสัมปทาน
แต่ก็พร้อมจะก้าวไปเสมอ ปล่อยให้ข้อตกลงบนโต๊ะดีกว่าตกลงที่จะทำร้ายคุณ
2. ปลาเฮอริ่งแดง
"เรากังวลมากเกี่ยวกับ [ปัญหาใหญ่]..." (แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่เลย)
ความหมาย: ผู้ซื้อพยายามเบี่ยงเบนความสนใจคุณจากการเจรจาโดยเสนอประเด็นที่ไม่สำคัญเพื่อเจรจา พวกเขาทำให้มันดูมีความสำคัญและต่อสู้กับคุณ ในที่สุดการเสนอสิ่งที่พวกเขาจะอ้างว่าเป็น 'การยอมจำนนครั้งใหญ่' จากนั้นพวกเขาจะขอสิ่งที่พวกเขาสนใจจริงๆ ซึ่งอาจเป็นเรื่องใหญ่สำหรับคุณที่จะเปลี่ยนแปลงหรือให้ เมื่อคุณบอกว่าคุณจะไม่ทำ พวกเขาจะพูดว่า ถ้าพวกเขากำลังใช้ Red Herring อยู่ "แต่ลองดูที่สัมปทานขนาดใหญ่ที่เราเพิ่งให้คุณ! มีเหตุผล"
วิธีตอบสนอง: ปลาเฮอริ่งแดงเป็นอุบายที่ผู้ซื้อส่งกลิ่นเหม็น (และใช่ กลิ่นของปลาเป็นที่มาของคำนี้) เพื่อเบี่ยงเบนความสนใจเพื่อให้คุณให้อย่างอื่นแก่พวกเขา
หากต้องการควบคุมการเจรจา ให้จัดการกับประเด็นต่างๆ แยกกัน อย่าปล่อยให้พวกเขาประนีประนอมกับอีกคนหนึ่ง
3. การเหลาดินสอ
“คุณจะต้องทำได้ดีกว่านี้ เราต้องเหลาดินสอให้ได้สักครั้ง”
ความหมาย: นี่เป็นกลยุทธ์การผลักดันกลับทั่วไปเพื่อข่มขู่ผู้ขายให้ลดราคา หรือเพื่อมุมผู้ขายในช่วงต้นของกระบวนการเพื่อตกลงที่จะเจรจาราคาในที่สุด
วิธีตอบ: อย่างแรก อย่าเพิ่งถ้ำ! ถามพวกเขาว่า "ทำไม" คุณอาจจับผู้ซื้อของคุณไม่ระวังหากพวกเขาไม่ได้เตรียมคำอธิบายที่ถูกต้อง สิ่งสำคัญคือต้องตอบกลับอย่างรวดเร็วว่าความคาดหวังของคุณไม่ใช่เพียงแค่ลดราคาโดยไม่มีเหตุผล อย่าให้เข้ามุม
มุ่งเน้นที่ความแตกต่างของคุณ (สิ่งที่ทำให้โซลูชันของคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด) และเตรียมมูลค่าเพิ่มพร้อมที่จะต่อรองเพื่อช่วยพวกเขาประหยัดหน้า มักจะดีกว่าที่จะเพิ่มมากกว่าที่จะลดราคา และถ้าคุณลดราคา เทรดอย่ายอม
4. ตำรวจดี ตำรวจเลว
"ฉันได้นำเพื่อนร่วมงานของฉัน [CFO!!!]…"
ความหมาย: การแนะนำ "ตำรวจเลว" ในช่วงหลังของการสนทนาเป็นวิธีการของผู้ซื้อในการพยายามลดราคา เปลี่ยนแปลงข้อตกลง และ/หรือเปิดประเด็นที่ปิดไปแล้วอีกครั้ง
วิธีตอบสนอง: ในการรับมือกับกลยุทธ์นี้ ให้พิจารณานำตำรวจเลวของคุณมาเอง! หากพวกเขากำลังโทรสำรอง คุณก็ทำได้เช่นกัน อย่าดูถูกข่มขู่ (การกะพริบถี่ๆ มักจะเป็นการแจกของฟรี) และยึดมั่นในวัตถุประสงค์ ความเป็นไปได้ ความต้องการ และทางเลือกอื่นๆ
ตำรวจเลวจะทดสอบขอบเขตทั้งหมด ปัญหาที่ปิด และตั้งคำถามทุกอย่าง มองหาจุดอ่อนเพื่อเอารัดเอาเปรียบ เตรียมตัวให้พร้อม ยึดพื้นที่ของคุณด้วยความมั่นใจ และอย่าปล่อยให้พวกเขากดดันคุณ
ก็ไม่ต้องรีบเช่นกัน อยู่กับปัจจุบันและรอ การให้ผู้ค้าส่งผ่านเสียงกริ่งอาจเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งในขั้นตอนทั่วไปของพวกเขา
อ่าน: 6 กลยุทธ์ที่ผู้ซื้อใช้เพื่อต่อรองราคา
5. แยกความแตกต่าง
“เดี๋ยวเจอกันตรงกลางครับ เรียกว่าวันเดียวเลย”
ความหมาย: คุณเสนอราคา ผู้ซื้อเสนอราคาที่ต่ำกว่า แล้วบอกว่า "โอเค เจอกันตรงกลาง"
การแนะนำให้คุณไปเจอตรงกลางจะทำให้ดูเหมือน win-win แม้ว่าการประชุมตรงกลางจะไม่ยุติธรรมสำหรับคุณก็ตาม
วิธีตอบสนอง: ทำให้ชัดเจนว่าการประชุมตรงกลางไม่จำเป็นต้องยุติธรรม คุณให้ราคาของคุณแก่พวกเขา สิ่งที่พวกเขาทำคือเคาน์เตอร์ด้วยราคาที่ต่ำกว่าแม้ว่าจะเป็น "ระดับกลาง" ถ้าพวกเขาต้องการเปลี่ยนแปลงสิ่งต่าง ๆ คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่อาจเปลี่ยนแปลงได้ แต่การพบปะกันตรงกลางไม่สมเหตุสมผลสำหรับคุณ
นอกจากนี้ ถ้าเจอตรงกลาง ผู้ซื้อก็จะคาดหวังว่าในอนาคต นี่ไม่ใช่แบบอย่างที่ดีในการตั้งค่า
6. สิ่งสุดท้าย
“วันนี้ฉันสามารถเซ็นได้ถ้าคุณให้ [สัมปทานครั้งสุดท้าย] กับเรา…”
ความหมาย: ในสถานการณ์นี้ ผู้ซื้อกำลังพยายามจับตัวคุณในจุดที่เปราะบางที่สุดของคุณ ก่อนที่ข้อตกลงจะลงนาม พวกเขาต้องการใช้ประโยชน์จากความกระตือรือร้นของคุณในการปิดข้อตกลงเพื่อบีบสัมปทานขั้นสุดท้าย
วิธีตอบสนอง: เข้มแข็งไว้ อย่าถูกล่อลวงให้ไปถ้ำ! ตอบคำถามเพิ่มเติมและเสนอการค้าหากพวกเขาโยน "สิ่งสุดท้าย" มาที่คุณ
7. การเก็บเชอร์รี่
“ฉันรู้ว่าฉันบอกว่าคำสั่งซื้อเริ่มต้นของเราคือ 5,000 หน่วยและบริการ ABC แต่เราต้องการ 1,000 ในตอนแรกโดยไม่มีบริการ…”
ความหมาย: ในที่นี้ ผู้ซื้อพยายามเลิกรวมกลุ่มโซลูชันและถือว่าทุกอย่างยังคงเป็นราคาเดิม...แม้ว่าจะไม่เป็นเช่นนั้นก็ตาม และไม่ควร
วิธีตอบสนอง: แก้ไขปัญหานี้ทันทีและสื่อสารกับผู้ซื้อว่าจะไม่ดำเนินการในลักษณะนั้น อธิบายว่าการกำหนดราคาในข้อเสนอถือว่า "โซลูชัน ปริมาณ ข้อกำหนด และเงื่อนไขนี้" และการเปลี่ยนแปลงจะส่งผลต่อโครงสร้างราคาโดยรวม เริ่มการสนทนาเพื่อหาราคาที่เหมาะสม
8. "เสร็จแล้ว"
“เราไม่สามารถก้าวไปข้างหน้ากับสิ่งที่คุณเสนอ…”
ความหมาย: นี่เป็นกลวิธีที่ทำให้ตกใจ ผู้ซื้อพยายามหลอกล่อคุณและยอมทำตาม "คำขู่" ของพวกเขาที่จะเดินออกจากข้อตกลง
วิธีตอบสนอง: หากคุณมีความโน้มเอียงที่ผู้ซื้อของคุณไม่มีความจริงใจ อย่ายอมจำนน ถามเหตุผลที่ไม่พอใจกับวิธีแก้ปัญหาที่เสนอ มุ่งเน้นไปที่โอกาสและความเป็นไปได้ที่คุณสามารถนำมาให้พวกเขาได้จากการฟังคำอธิบาย จำกฎข้อที่ 5 ของกฎ 6 ข้อในการเจรจาการขาย: การค้าขาย อย่ายอมจำนน พิจารณาเปลี่ยนขอบเขตของข้อเสนอแทนที่จะลดราคา
ดาวน์โหลด: Mastering Sales Negotiation Toolkit
9. ทอดสมอ
"เราต้องการใช้เงินไม่เกิน 500,000 ดอลลาร์สำหรับสิ่งนี้…"
ความหมาย: การแบ่งปันหมายเลขเป้าหมาย เช่น ขีดจำกัดงบประมาณ เป็นวิธีที่ผู้ซื้อยึดช่วงการเจรจาไว้ที่ด้านล่าง
วิธีตอบสนอง: อย่ารอผู้ซื้อ – ไปที่ราคาก่อน หากพวกเขาไปก่อน (หรือที่สอง) ให้ค้นหาว่าตัวเลขเป้าหมายของพวกเขาเป็นงบประมาณที่ตรงไปตรงมาหรือเป็นอุบายที่จะลดราคาของคุณลง ทำความเข้าใจว่าทางเลือกที่เป็นไปได้ของพวกเขาคืออะไร และอย่าตกเป็นเหยื่อของการพบปะกับคนกลางหรือลดราคาเพราะพวกเขาโต้กลับ
10. อารมณ์ฉุนเฉียว
“ไม่น่าเชื่อเลย นี่มันบ้าชัดๆ!”
ความหมาย: คิวละคร ในบางครั้ง คุณจะต้องเผชิญกับผู้ซื้อที่แสดงปฏิกิริยาทางอารมณ์ (ตามแผนในบางครั้ง) ที่เพิ่มสูงขึ้นต่อราคาหรือข้อกำหนดเฉพาะในข้อตกลงโดยหวังว่าจะกระตุ้นการตอบสนองจากคุณ
วิธีตอบสนอง: อย่าปล่อยให้พวกเขาสั่นสะเทือนคุณ แทนที่จะตอบสนองด้วยพฤติกรรมต่อต้านเชิงสร้างสรรค์ ผู้ซื้อพยายามกระตุ้นจากคุณ ให้คงความเป็นมืออาชีพ เป็นที่ชัดเจนว่าการสนทนามาถึงระดับที่ไม่ก่อผลแล้ว ดังนั้นแนะนำให้หยุดพักช่วงสั้นๆ ซึ่งจะช่วยให้ฝ่ายที่เกี่ยวข้องผ่อนคลายลงและมุ่งความสนใจไปที่วัตถุประสงค์และความเป็นไปได้อีกครั้งเมื่อการสนทนาดำเนินต่อไป
11. อยู่ได้นานกว่า
“นี่มันมากเกินไปแล้ว และอีกไม่นานฉันจะลาออกจากงาน เรามาตกลงกันใหม่ในอีกสองเดือน…”
ความหมาย: ผู้ซื้อรายนี้กระตือรือร้นที่จะพยายามอยู่ได้นานกว่าคุณและทำให้คุณรู้สึกท้อแท้ด้วยความล่าช้าอย่างต่อเนื่อง
วิธีตอบสนอง: ซ่อนความตื่นเต้นของคุณเกี่ยวกับการก้าวไปข้างหน้าและสื่อสารความเต็มใจที่จะทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อบรรลุข้อตกลงได้เร็วยิ่งขึ้น หรือว่าคุณจะอยู่เฉยๆ จนกว่าเวลาจะเหมาะสม ถามคำถามที่เน้นความเร่งด่วนในตอนท้าย ถ้าดูเหมือนไม่เร่งด่วนก็อย่ารีบร้อน
หากคุณไม่รู้สึกเร่งด่วนและต้องการสร้างบางอย่าง ให้เสนอการค้าที่คุณคิดว่าอาจทำให้พวกเขาเคลื่อนไหว
12. หน่วยความจำที่เลือกได้
“จำไม่ได้ว่าตกลงไป...”
ความหมาย : สะดวกแค่ไหน! ผู้ซื้อของคุณ "ลืม" สิ่งที่พวกเขาตกลงกันไว้!
วิธีตอบสนอง: หลีกเลี่ยงความเป็นไปได้ของปัญหานี้โดยสิ้นเชิงด้วยการเก็บและแบ่งปันบันทึกกับผู้ที่อาจเป็นผู้ซื้อของคุณหลังจากการประชุมทั้งหมด หากคุณพบปัญหานี้ ให้พวกเขารู้ว่าหากพวกเขาตกลง พวกเขาก็เห็นด้วย ยึดมั่นในความเชื่อมั่นของคุณหากพวกเขากำลังพยายามขจัดส่วนสำคัญของข้อตกลง
ยังดีกว่ายึดบันทึกที่คุณแบ่งปันกับพวกเขาทันทีหลังจากการสนทนา
13. ปิดหน้าต่าง
"เรามีบางสิ่งที่เราต้องพบคุณ ซึ่งจะพาเราไปถึงเวลา 16.30 น. จากนั้นคุณจะมีเวลาถึง 17.00 น. เพื่อมอบข้อเสนอที่ดีที่สุดและสุดท้ายให้กับเรา..."
ความหมาย: ผู้ซื้อรู้ว่าหากพวกเขาจำกัดเวลาในการทำข้อตกลง คุณอาจรีบเร่งและให้สัมปทานที่ใหญ่ขึ้น สิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยครั้งในกระบวนการ RFP โดยที่ผู้ซื้อให้ "24 ชั่วโมงในการตอบกลับ" หรือบางอย่างที่คล้ายกัน
วิธีตอบสนอง: บางครั้งผู้ซื้อจะพยายามถ่วงเวลาหรือเสียเวลา ดังนั้นในตอนท้ายคุณต้องรีบไป ไปที่ประเด็นสำคัญทางธุรกิจก่อน เพื่อให้คุณมีเวลาสูงสุดในการคิดและสร้างข้อเสนอที่เหมาะสม
14. ตีกลับ
“ราคาของคุณสูงเกินไป…”
ความหมาย: นี่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การเจรจาที่พบบ่อยที่สุด ผู้ซื้อดันกลับราคาแรกที่เสนอ
จะตอบอย่างไร: "ทำไม" เป็นคำถามที่ดีที่จะถามที่นี่ บ่อยครั้งที่การตอบสนองของผู้ซื้อเป็นตรรกะที่ผิดพลาด มุ่งเน้นที่วัตถุประสงค์และความเป็นไปได้ที่มีอยู่ และทำให้แน่ใจว่าได้ปฏิบัติตามกระบวนการ RAIN เพื่อตอบสนองต่อการคัดค้าน
ไม่ว่าในกรณีใด ให้ตอบสนองอย่างใจเย็นและเท่าๆ กันกับคำขอลดราคาของพวกเขา และปล่อยให้เวลาผ่านไป อีกครั้งที่พวกเขามักจะทดสอบคุณ อย่ายอมแพ้และรอ คุณจะผ่านการทดสอบ
15. โรงละครแห่งความไร้สาระ
"เราได้แก้ไขข้อตกลงของเราแล้ว เราต้องการ [คำขอที่ไม่สมเหตุสมผลและไม่อยู่ในคำถาม] เช่นกัน"
ความหมาย: แม้ว่าพวกเขาจะรู้ว่ามันไร้สาระ แต่ผู้ซื้อของคุณก็มาหาคุณเพื่อขอทุกอย่างภายใต้ดวงอาทิตย์อยู่ดี พวกเขารู้ว่าพวกเขาจะดูสมเหตุสมผลเมื่อพวกเขาเริ่มลดความต้องการแม้ว่าจะยังไม่สมเหตุสมผลก็ตาม ให้นึกถึงโรงละครที่ไร้สาระว่าเป็นการทอดสมอแบบสุดขั้ว
วิธีตอบสนอง: ใช้ทิศทางย้อนกลับเพื่อควบคุมกลับโดยให้ตัวอย่างว่าทำไมสิ่งที่พวกเขาขอถึงโง่เขลา
16. สติ๊กเกอร์ช็อต
“มันราคาเท่าไหร่!?”
ความหมาย: อ่าผู้ซื่อสัตย์เก่า อีกตัวอย่างทั่วไปของการดันราคากลับ ผู้ซื้อดูเหมือนจะตกใจกับค่าใช้จ่าย อย่างไรก็ตาม มันมักจะเป็นปฏิกิริยาที่ประสานกัน
วิธีตอบสนอง: ละเว้นการปะทุของพวกเขาและรอให้การแสดงละครตายลง ถามว่าทำไมมันดูสูงส่งสำหรับพวกเขา บ่อยครั้งที่พวกเขาไม่มีคำอธิบายที่ถูกต้องว่าทำไมคุณควรลดราคา กลับมาที่หน้าเดิมโดยอธิบายคุณค่าของโซลูชันของคุณ ผู้ซื้อจำเป็นต้องเข้าใจถึงผลในเชิงบวกที่โซลูชันของคุณจะมีต่อพวกเขา เพื่อเป็นเหตุผลในการลงทุน
กำลังมองหาเครื่องมือภาพเพื่อช่วยให้คุณอ้างอิงทักษะการเจรจาที่สำคัญเหล่านี้ได้อย่างรวดเร็วหรือไม่? ดาวน์โหลดอินโฟกราฟิก 16 กลยุทธ์ที่ผู้ซื้อใช้ในการเจรจาการขาย