กลยุทธ์ SEO และ ABM ของ Snowflake นำไปสู่การเสนอขายหุ้นซอฟต์แวร์ที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์อย่างไร

เมื่อวันที่ 16 กันยายน 2020 พายุหิมะโหมกระหน่ำ Wall Street เนื่องมาจากวันเสนอขายหุ้น IPO ที่มียอดจองเกินของ Snowflake

ราคาเสนอขายต่อประชาชนครั้งแรกที่ 120 ดอลลาร์ต่อหุ้นประกาศในคืนก่อนหน้านั้นเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าโดยระฆังเปิด หุ้นเปิดที่ 245 ดอลลาร์ต่อหุ้น เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วเหนือ 300 ดอลลาร์ และปิดด้วยกำไรที่เพิ่มขึ้น 112%

ในตอนท้ายของวัน Snowflake ขายได้ 28 ล้านหุ้น และระดมทุนได้เกือบ 3.4 พันล้านดอลลาร์ เปิดตัวครั้งแรกสุดอึ้ง! แต่นั่นเป็นเพียงส่วนปลายของภูเขาน้ำแข็ง

ซอฟต์แวร์ดาต้าคลาวด์ มี ARR ที่น่าประทับใจ $600M และมูลค่ามหาศาลที่ $68.72B (มากกว่า 5 เท่าของการประเมินในเดือนกุมภาพันธ์ 2020) แม้ว่า ราคาหุ้นจะลดลง 45% ในไตรมาสที่ 1 ปี 2564 Snowflake ยังคงแข็งแกร่งด้วยรายรับ 213.8 ล้านเหรียญสหรัฐ

แม้ว่าจะดูเหมือนโชคหรือจังหวะที่ดี เช่นเดียวกับความสำเร็จในชั่วข้ามคืน การเติบโตของ Snowflake นั้นใช้เวลานานในการสร้าง ทีมงานทำงานอย่างหนักเบื้องหลังเพื่อสร้างตัวตนออนไลน์ที่โดดเด่นในช่องข้อมูลคลาวด์

ผลลัพธ์?

• การเยี่ยมชมออร์แกนิกประจำปี 1.4 ล้านครั้ง;
• ผู้เข้าชมรายเดือน 177K;
• ลิงก์ย้อนกลับสด 140K

ความลับ?

การ วางตำแหน่ง

Snowflake มุ่งเน้นไปที่การสร้างความแตกต่างให้กับข้อเสนอในใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงดึงดูด มีส่วนร่วม และครอบครอง 187 บริษัทจาก Fortune 500 ในฐานะลูกค้า (จนถึงตอนนี้)

มาเจาะลึกกลยุทธ์การตลาดที่ช่วยให้ Snowflake ส่งมอบ ซอฟต์แวร์ IPO ที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ ซึ่งรวมถึง:

• วิธีสร้างคอนเทนต์ตามเจตจำนงของผู้ใช้
• วิธีวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาดที่มีเสียงดัง
• วิธีสร้างหน้า Landing Page ที่เป็นส่วนตัวและมี Conversion สูง
• วิธีจัดการตลาดและการขายเพื่อเพิ่มคอนเวอร์ชั่น
• บทบาทของการสัมมนาผ่านเว็บและการประชุมเชิงลึก

พร้อม?

มาเริ่มกันเลย.

เกล็ดหิมะครอบงำ SERPs อย่างไร

อย่างแรก เบื้องหลังบางส่วน

เมื่อเราเริ่มดูสถานะออนไลน์ของ Snowflake ครั้งแรก เราคิดว่า “ว้าว… Snowflake ทำได้ดีมาก ฉันพนันได้เลยว่า PPC เป็นเครื่องมือที่ทำงานอย่างหนักเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตอย่างมาก”

แต่ตัวเลขแนะนำเป็นอย่างอื่น นี่คือสิ่งที่เราพบ:

จากข้อมูลนี้จาก SimilarWeb แหล่งที่มาของการเข้าชมหลักของ Snowflake คือ "การค้นหาทั่วไป"

ใช่ คุณได้ยินถูกแล้ว: ออร์แกนิค!

แน่นอนว่าโฆษณาแบบเก่าที่ดีมีส่วนสนับสนุนการเข้าชมโดยรวม แต่ 2% นั้นเทียบไม่ได้กับ 59% ของการเข้าชมที่เกิดจากการค้นหาทั่วไป

Snowflake มุ่งเน้นไปที่การค้นหาทั่วไป ซึ่งเป็นช่องที่ผู้ชมใช้เวลามากที่สุดในการค้นคว้าปัญหาของพวกเขา พวกเขาให้ความสำคัญกับการสร้างและแจกจ่ายเนื้อหาที่นำเสนอโซลูชันที่นำไปใช้ได้จริง

ไม่น่าแปลกใจเลยที่ Snowflake จะติดอันดับสำหรับคำหลักออร์แกนิกที่น่าประทับใจ 39,000 คำ คีย์เวิร์ดเหล่านี้เป็นคำค้นหาที่มีแบรนด์และไม่ใช่แบรนด์ผสมกัน

ต่อไปนี้คือคำหลักบางส่วนที่มีอันดับสูงสุด:

คำเหล่านี้แสดงเจตจำนงของผู้ค้นหา ผู้ค้นหาคำเหล่านี้ไม่ได้แค่ท่องอินเทอร์เน็ตเพราะเบื่อ พวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาจริงสำหรับปัญหาดาต้าคลาวด์จริง

เกล็ดหิมะเข้าใจเจตนาของพวกเขาและใช้ประโยชน์จากมัน โดยใช้วิธีดังนี้:

วิธีใช้ความตั้งใจในการค้นหาเพื่อสร้างอำนาจและเพิ่มการแปลง

ความตั้งใจในการค้นหา คือ เหตุผล ของ ผู้ใช้

นี่คือเหตุผลที่ว่าทำไมพวกเขาถึงหยิบอุปกรณ์ ไปที่ Google และพิมพ์ปัญหาหรือคำถามล่าสุด พวกเขาต้องการค้นพบสิ่งใหม่ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องใดเรื่องหนึ่ง หรือเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ ก่อนตัดสินใจในขั้นตอนต่อไป

นี่คือปัญหา:

ผู้สร้างเนื้อหาและนักการตลาดจำนวนมากใช้เวลาให้ความสำคัญกับปริมาณการค้นหาคำสำคัญมากกว่าความตั้งใจที่อยู่เบื้องหลังการค้นหา แต่เมื่อพวกเขาทำอย่างนั้น พวกเขาสร้างเนื้อหาที่ไม่ระบุปัญหาที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำให้เสียโอกาสในการเข้าถึงพวกเขา

Snowflake ไม่เปิดโอกาสให้คู่แข่งรายใดรายหนึ่ง ใช้ประโยชน์จากหมวดหมู่ความตั้งใจในการค้นหาแต่ละหมวดหมู่จากทั้งหมด 4 หมวดหมู่:

• ข้อมูล: กำลังมองหาที่จะเรียนรู้ข้อมูลเพิ่มเติม
  • เช่น “ตลาดข้อมูลคืออะไร”
• การนำทาง: กำลังมองหาสถานที่ที่เฉพาะเจาะจง
  • เช่น “Snowflake Data Lake for Dummies”
• ทางธุรกรรม: มองหาสินทรัพย์เพื่อซื้อ ใช้ หรือดาวน์โหลด
  • เช่น “การกำหนดราคาเกล็ดหิมะ” หรือ “ การรับรองเกล็ดหิมะ”
• สืบสวนสอบสวน : พยายามเปรียบเทียบทรัพย์สิน
  • เช่น “Snowflake vs. BigQuery” หรือ “ Data Scientist vs. Machine Learning Engineer”

ตัวอย่างเช่น Masterclass ใช้บล็อกโพสต์ที่สามารถดำเนินการได้ เพื่อตอบสนองต่อความตั้งใจในการค้นหาที่แตกต่างกันสำหรับคำค้นหาที่คล้ายกัน ในตอนนี้ การทำความเข้าใจจุดประสงค์ในการค้นหานั้นค่อนข้างง่ายเมื่อคุณมีตัวแก้ไขในลักษณะนี้เพื่อช่วย:

การค้นหาแต่ละประเภทเหล่านี้จะบอกเล่าเรื่องราวของผู้ซื้อในส่วนต่างๆ

ใช้คำค้นหาข้อมูลเช่น "ตลาดข้อมูลคืออะไร" ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณพิมพ์ข้อความค้นหานี้ลงในช่องค้นหา คุณจะได้รับสิ่งนี้:

ผู้ค้นหาพยายามเรียนรู้พื้นฐานเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา (และวิธีแก้ปัญหา)— เพียงแค่ทำการตัดสินใจที่มีข้อมูลดีขึ้น และอาจกระตุ้นให้เกิดความอยากรู้อยากเห็นเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้

สิ่งที่พวกเขาต้องการ ณ จุดนี้ไม่ใช่การขาย แต่เป็นเนื้อหาที่สามารถดำเนินการได้

Snowflake ให้บริการแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทันทีด้วยบล็อกโพสต์สั้นๆ คู่มือมาสเตอร์คลาสที่ดาวน์โหลดได้ และ ebook ฟรี

แม่เหล็กนำเหล่านี้วางตำแหน่ง Snowflake เป็นคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญและโซลูชันที่เชื่อถือได้สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เป็น win-win ทั้งสองฝ่าย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับคำตอบโดยละเอียดสำหรับคำถามของพวกเขา ในขณะที่ Snowflake ได้รับโอกาสในการขายและลูกค้าที่ชำระเงินที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมากขึ้น

เช่นเดียวกับ Snowflake คุณสามารถวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เข้าถึงได้ โดยใช้ประโยชน์จากความตั้งใจในการค้นหาเพื่อสร้างเนื้อหาที่กำหนดเองเพื่อตอบสนองต่อปัญหาของลูกค้า ดังนั้นอย่าละเลยความตั้งใจในการค้นหาในขณะที่สร้าง กลยุทธ์เนื้อหา ของ คุณ มันจะขยายความพยายามทางการตลาดและตำแหน่งโดยรวมของคุณเช่นกัน

การระบุความตั้งใจในการค้นหาที่เหมาะสมเริ่มต้นด้วยการกำหนดเฉพาะที่คุณต้องการเป็นเจ้าของในอุตสาหกรรมของคุณ จากการเดินทาง Snowflake ได้รับความสนใจนี้

เรามาดูกันว่าพวกเขาทำอย่างไร

วิธีวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาดที่มีเสียงดัง

การวางตำแหน่งเป็นวิธีที่คุณทำลายเสียงรบกวนทางออนไลน์และเข้าถึงลูกค้าของคุณ มันเกี่ยวกับการเลือกเฉพาะและเป็นเจ้าของมัน นั่นคือวิธีที่คุณจะใช้ความพยายามทางการตลาดและงบประมาณให้เกิดประโยชน์สูงสุด

สำหรับ Snowflake การวางตำแหน่งเป็นมากกว่าเสาหลักทางการตลาดอื่นๆ เป็นรากฐานของการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

Denise Persson , CMO ของ Snowflake อธิบายว่าการวางตำแหน่งเป็น "การชนะการต่อสู้เพื่อความคิดของผู้มุ่งหวังของคุณผ่านการสร้างความแตกต่าง" เธอพูด,

“ด้วยตำแหน่งที่แข็งแกร่ง คุณสามารถหลีกเลี่ยงช่องโหว่ทางการตลาดได้ และการลงทุนในโครงการของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น”

ในปี 2559 Snowflake วางตำแหน่งตัวเองเป็น “คลังข้อมูลที่สร้างขึ้นสำหรับคลาวด์” ซึ่งกำหนดหมวดหมู่ที่ต้องการเป็นเจ้าของ แนวทางนี้ทำให้บริษัทมีรายได้ตั้งแต่ 0-100 ล้านดอลลาร์ใน ปี 2560

แม้จะประสบความสำเร็จ Snowflake ได้กำหนดตำแหน่งใหม่เพื่อสะท้อนคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ แต่บริษัทไม่ได้ทำสิ่งนี้โดยไม่มีการทดสอบ

Snowflake จัดกลุ่มโฟกัสที่กว้างขวาง พร้อมกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง แต่แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีอยู่หรือลีดที่มีคุณสมบัติตามที่บริษัทส่วนใหญ่ทำ พวกเขาเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์

ผลลัพธ์?

พวกเขามีข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลที่นำไปใช้ได้จริงมากมายสำหรับการเติบโตขั้นต่อไป กระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลทำให้การตลาด การขาย และแผนกอื่นๆ สอดคล้องกันได้ง่าย

พนักงาน คู่ค้า และลูกค้าของคุณจำเป็นต้องอธิบายคุณในลักษณะเดียวกัน ด้วยวิธีนี้ ตำแหน่งของคุณจะยังคงสอดคล้องกันในทุกช่องทางการตลาด รวมถึงการตลาดแบบปากต่อปากหรือแบบอ้างอิง

เหมือนกับที่เดนิส เพอร์สัน พูดว่า:

“คุณไม่สามารถชนะการต่อสู้เพื่อความคิดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ หากคุณเปลี่ยนแปลงตัวตนของคุณทุก ๆ หกเดือน ยิ่งคุณมีความสม่ำเสมอมากเท่าไหร่ การตลาดของคุณก็จะยิ่งส่งผลกระทบมากขึ้นเท่านั้น”

วางม้าไว้ข้างหน้าเกวียน

กำหนดตำแหน่งที่คุณต้องการเป็นเจ้าของ—คุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ—ก่อนที่คุณจะลงทุนในการตลาด ทดสอบตำแหน่งทางการตลาดของคุณ ดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริง รวมถึงผู้ที่ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้จะทำให้การทำการตลาดของคุณคุ้มค่า

ในฐานะแบรนด์ B2B ตำแหน่งที่ดียังขึ้นอยู่กับการระบุและทำความเข้าใจผู้ชมเป้าหมายของคุณ เพื่อให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาได้ดีขึ้น

หากคุณยังไม่ได้กำหนดผู้ชมของคุณ (หรือคุณไม่แน่ใจ) นี่คือ คำแนะนำที่ครอบคลุม เพื่อช่วยคุณในการเริ่มต้น

แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมดที่เข้ามาสู่การเปิดตัวอันน่าทึ่งของ Snowflake

มาดูกันว่าพวกเขาทำอะไรถูกต้องอีกบ้าง

การใช้แนวทาง ABM เพื่อขับเคลื่อนการเติบโต

ปมของ ABM มีสองคำ: การจัดตำแหน่งและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ความสำเร็จที่น่าทึ่งของ Snowflake มาจากการปรับการตลาดและการขายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า ดังที่เดนิสเพอร์สันกล่าวว่า:

“ในขณะที่มีความแตกต่างในการดำเนินงานอย่างแน่นอนระหว่างการขายและการตลาด พวกเขาแบ่งปันสิ่งที่สำคัญที่สุด: เป้าหมายของการชนะใจและความคิดของลูกค้า ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขาต้องการซึ่งกันและกันเพื่อให้ประสบความสำเร็จ และนั่นทำให้พวกเขาเป็นพันธมิตรโดยธรรมชาติ”

ในปี 2019 พวกเขามีตัวแทนฝ่ายขายเพียง 30 คน ซึ่งแต่ละคนได้รับมอบหมาย 100 บัญชี แทนที่จะใช้วิธีการแบบหนึ่งต่อหลายคน ทีมการตลาดของ Snowflake ทำงานอย่างใกล้ชิดกับตัวแทนฝ่ายขายเพื่อกำหนดเป้าหมายและสร้างเนื้อหา/โฆษณาที่กำหนดเองสำหรับบัญชีองค์กร

Daniel Day อดีตผู้อำนวยการ ABM ที่ Snowflake เป็นผู้นำในความพยายามนี้

Snowflake ใช้ Everstring และ Bombora วิเคราะห์และค้นพบธุรกิจที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุด โดยเฉพาะธุรกิจที่แสดงความตั้งใจที่จะซื้อ

พวกเขาก้าวไปอีกขั้นโดยใช้ LinkedIn และ Terminus เพื่อเข้าถึงบัญชีเหล่านั้นด้วยการรวบรวมประสบการณ์เนื้อหาส่วนบุคคลที่จุดติดต่อต่างๆ จากนั้นพวกเขาก็มีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายโดยใช้ Uberflip ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มประสบการณ์เนื้อหา ทีมงาน ABM และผู้จัดการบัญชีฝ่ายขายร่วมมือกันสร้างเนื้อหาเป้าหมายเพื่อแนะนำผู้ซื้อให้เข้าสู่และผ่านช่องทาง

Daniel ตั้งค่าการติดตามเพื่อให้ตัววัดข่าวกรองการขายที่ผู้จัดการบัญชีการขายจำเป็นต้องปิดผนึกข้อตกลง ผลที่ได้คือเหลือเชื่อ อัตราการคลิกผ่านไม่เพียงเพิ่มขึ้นเท่านั้น แต่ลูกค้าเป้าหมายยังบริโภคเนื้อหาส่วนใหญ่ที่ Snowflake สร้างขึ้นด้วย

นอกเหนือจากการขายแล้ว ทุกความพยายามที่ Daniel ทุ่มเทลงไปนั้นมีเป้าหมายเดียว นั่นคือ เพื่อให้ข้อมูลชี้นำความพยายามของพวกเขาและให้ผลลัพธ์มหาศาล นั่นเป็นเหตุผลที่เขาพูดว่า:

“แทนที่จะใช้แนวคิดที่มีอุปาทานในหมวดหมู่อุตสาหกรรม เราปล่อยให้ข้อมูลเป็นตัวของตัวเอง”

การเสนอขายหุ้นครั้งใหญ่ของพวกเขาเป็นข้อพิสูจน์ว่าแนวทางนี้ใช้ได้ผล!

บรรทัดล่าง?

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการขายและการตลาดทำงานเป็นทีม เมื่อมีไซโล ก็เกิดการเสียดสีซึ่งสามารถนำไปสู่ความตึงเครียดที่อาจทำให้ความพยายามทางการตลาดของคุณขุ่นเคืองได้อย่างรวดเร็ว

เรากล่าวว่า แนวทางของ ABM ยังเกี่ยวข้องกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ซึ่งหนึ่งในนั้นคือ Snowflake ที่ถูกจับโดยใช้หน้า Landing Page

นี่เป็นวิธีที่พวกเขาทำเช่นนั้น

การใช้ตัวแปรหน้า Landing Page เพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมและการแปลง

แบรนด์ SaaS จำนวนมากส่งผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไปที่โฮมเพจของตน โดยหวังว่าพวกเขาจะลงชื่อสมัครใช้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขาใช้กลยุทธ์ "เผยแพร่ หวัง และอธิษฐาน" ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ให้ผลตอบแทนจากการลงทุนเป็นศูนย์หรือเพียงเล็กน้อย แบรนด์นวัตกรรมทำสิ่งที่ตรงกันข้าม

Snowflake สร้างหน้า Landing Page ที่กำหนดเองซึ่งสะท้อนถึงเจตนาของลูกค้าในอุดมคติ พวกเขาใช้คำหลักที่เกี่ยวข้องหลายคำในหน้า Landing Page และข้อเสนอต่างๆ ขึ้นอยู่กับความตั้งใจในการค้นหาและความต้องการของผู้ใช้

ตัวอย่างเช่น พิจารณาหน้า Landing Page สำหรับ ebook Data Cloud for Dummies:

เรียบง่าย ตรงไปตรงมา ลึกซึ้ง และนำไปปฏิบัติได้

ตาม Moz หน้า Landing Page นี้ได้รับลิงก์ย้อนกลับ 4.2K จากไซต์ที่มีอำนาจเช่น TechCrunch ebook “For Dummies” นี้เป็นแนวทางที่นำมาใช้จากคู่มือการตลาดของ Oracle ไม่ได้หยุดอยู่แค่การให้ความรู้ การมีส่วนร่วม หรือความบันเทิงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นอกจากนี้ยังช่วยสร้างการรับรู้และสร้างโอกาสในการขายสำหรับ Snowflake

นี่คือสิ่งที่ทำให้หน้า Landing Page ใช้งานได้:

• CTA . เอกพจน์

กรอกแบบฟอร์ม = เข้าถึงสำเนาฟรีของคุณ ค่อนข้างตรงไปตรงมาใช่ไหม

คสช.มีความชัดเจน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะไม่สับสนว่าต้องดำเนินการอย่างไร การลดความซับซ้อนของ CTA และขั้นตอนที่พวกเขาต้องทำเพื่อรับ ebook ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจว่าต้องทำอะไรและจะได้รับอะไรตอบแทน

• คุณค่าที่ชัดเจน

คุณค่าที่ผู้อ่านได้รับจากการอ่าน ebook มีการระบุไว้อย่างชัดเจนในหัวข้อ การให้ผู้เยี่ยมชม (หรือผู้อ่านที่มีอยู่) ทราบถึงคุณค่าที่พวกเขาจะได้รับจากหนังสือจะช่วยให้พวกเขาเลือกได้ดีขึ้นและเร็วขึ้น

• ออกจากความตั้งใจปรากฏขึ้น

เกล็ดหิมะช่วยให้ผู้อ่านมองเห็นค่าของแม่เหล็กตะกั่วได้

ในกรณีนี้ เมื่อคุณพยายามออกจากหน้านั้น ป๊อปอัปทางออกจะกระตุ้นความอยากอาหารของคุณโดยแสดงตัวอย่างสิ่งที่จะอยู่ภายในคู่มือนี้

แต่ Snowflake ไม่ได้ยุติความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าด้วยหนังสือชุด “Dummies”

การสัมมนาผ่านเว็บและการประชุม

ผู้ชม B2B ชอบการสัมมนาผ่านเว็บและการประชุม เหตุใดจึงละเลยพวกเขา

สิ่งที่ทำให้มีคุณค่าคือเนื้อหาและวิธีการแบ่งปันความรู้กับผู้ชมของคุณ คุณสามารถแบ่งปันเนื้อหาด้านการศึกษาและข้อมูลเชิงลึกจากกรณีศึกษา และให้ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมแบ่งปันความเชี่ยวชาญกับผู้ชมของคุณ

Snowflake จัดทำการสัมมนาผ่านเว็บและการประชุมเกี่ยวกับหัวข้อเชิงลึกที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า

ข้อดีอย่างหนึ่งของเทคนิคการส่งมอบคุณค่านี้คือคุณสามารถเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ต้องการเรียนรู้ด้วยภาพมากกว่าการอ่านกระดาษหรือคำแนะนำ คุณคงไม่อยากสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าในการแข่งขัน ดังนั้นคุณจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนเนื้อหาของคุณเพื่อดึงดูดผู้ชมของคุณให้ดีขึ้นในทุกขั้นตอนของเส้นทางการซื้อของพวกเขา

แจกจ่ายเนื้อหาของคุณ

เนื้อหาจะไม่ค่อยดีนักหากคุณไม่เผยแพร่ ลงทุนเพื่อสร้างกลไกการจัดจำหน่ายที่จะนำเนื้อหาของคุณไปแสดงต่อผู้ชมของคุณ

Snowflake เข้าใจดีว่าการแจกจ่ายมีความสำคัญพอๆ กับการสร้างเนื้อหา ดังนั้นพวกเขาจึงแสดงโฆษณาสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ ebooks บล็อกโพสต์ และข่าวล่าสุด

และพวกเขาให้อำนาจทีมของพวกเขาในการเผยแพร่เนื้อหานี้แบบออร์แกนิกเช่นกัน ใน LinkedIn ทีมงานและพันธมิตรของ Snowflake มักจะแบ่งปันเนื้อหาของบริษัทกับผู้ชมและคนรู้จักของพวกเขา

เมื่อคุณให้ทีมของคุณมีส่วนร่วมในกระบวนการแจกจ่ายเนื้อหา คุณจะสร้างทีมที่มีส่วนร่วมและมีประสิทธิผลมากขึ้นซึ่งมุ่งมั่นที่จะขับเคลื่อนการเติบโตที่แท้จริงให้กับบริษัทของคุณ

กิจกรรมทั้งหมดนี้จัดลำดับความสำคัญของการได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมาย ผู้ที่อ่านหนังสือ Data Cloud For Dummies หรือเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บในหัวข้อที่คล้ายกันมีแนวโน้มที่จะสนใจโซลูชันของ Snowflake

เป็นกลยุทธ์ง่ายๆ: ให้ความรู้ แจกจ่าย. หมั้น. ขาย. แต่มันไม่ได้จบลงด้วยการได้มาซึ่งโอกาสในการขาย

สนับสนุนลูกค้าของคุณและให้พวกเขาเชื่อมต่อ

Snowflake ช่วยให้ลูกค้ามีส่วนร่วมโดยให้การสนับสนุนคุณภาพสูงและมีส่วนร่วมในฟอรัมภายนอกและแพลตฟอร์มที่เกี่ยวข้องอื่นๆ เมื่อผู้ใช้มีคำถาม:

พวกเขาทำให้การสนับสนุนลูกค้าก้าวไปอีกขั้นด้วยการติดป้ายตราสัญลักษณ์ให้กับแบรนด์แอมบาสเดอร์และสมาชิกชุมชนเมื่อพวกเขาได้รับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

คนรักใบรับรอง

พวกเขาแบ่งปันบน LinkedIn และรวมไว้ในประวัติย่อ

กลยุทธ์นี้เป็นวิธีที่ง่ายแต่มีประสิทธิภาพในการขับเคลื่อนคำพูดแบบปากต่อปากและสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ของคุณ โปรแกรมใบรับรองนี้ส่งผลให้สามสิ่ง:

1. ผู้รับรู้สึกถึงความสำเร็จและเชื่อมโยงอำนาจกับแบรนด์ Snowflake
2. การเชื่อมต่อของผู้รับมองว่า Snowflake เป็นผู้นำในการนำเสนอสื่อการศึกษาและการฝึกอบรม
3. ตอนนี้ผู้รับมีสกินในเกมเพื่อยกย่อง Snowflake ในฐานะแบรนด์และช่วยยกระดับชื่อเสียงของพวกเขา

แม้ว่านี่จะไม่ใช่เหตุผลหลักที่ทำให้ Snowflake ประสบความสำเร็จ แต่ก็เป็นส่วนที่ประเมินค่าต่ำที่สุดในกลยุทธ์ของพวกเขาอย่างไม่ต้องสงสัย ส่งผลให้เกิดการแสดงผลและการโต้ตอบนับพันบน LinkedIn การนำเสนอใบรับรองดิจิทัลและโปรแกรมการฝึกอบรมช่วยให้พวกเขาสร้างชื่อเสียงได้อย่างรวดเร็วโดยอิงจากความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ

นอกจากนี้ยังช่วยให้พวกเขาเกิดพายุหิมะในระหว่างการเสนอขายหุ้น IPO ที่เกินจำนวนนั้น

ห่อมันทั้งหมดขึ้น

สิ่งที่น่าตื่นเต้นเกี่ยวกับการตลาด SaaS คือการเห็นว่ากลไกการเติบโตที่อยู่เบื้องหลังแบรนด์เหล่านี้มีความซับซ้อนเพียงใด

Snowflake ทำสิ่งที่ "เล็กน้อย" หลายอย่างถูกต้อง แม้จะเพียงเล็กน้อย แต่การกระทำทั้งหมดเหล่านี้มีส่วนช่วยให้กลไกดิจิทัลและระบบนิเวศที่ใหญ่ขึ้นซึ่งสนับสนุนความสำเร็จในวงกว้างของ Snowflake

แต่เอ็นจิ้นเนื้อหาที่สนับสนุนความสำเร็จของ Snowflake นั้นไม่เหมือนกับที่ใช้โดย Masterclass หรือ Canva ผู้สร้างอาณาจักรลิงก์ย้อนกลับที่ยอดเยี่ยม