บทความโซเชียลมีเดียควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ของคุณหรือไม่?

หากคุณเป็นนักการตลาดแบบ B2B โอกาสที่คุณจะได้ถกเถียงกันถึงคุณค่าของกลยุทธ์โซเชียลมีเดีย B2B สำหรับธุรกิจของคุณ การคัดค้านทั่วไปบางประการที่คุณน่าจะพิจารณาคือ:

• การบำรุงรักษามีค่าใช้จ่ายสูง และคุณไม่เห็นผลกระทบต่อผลกำไร
• คุณคงสงสัยว่าเป็นที่ที่ลูกค้าของคุณค้นหาหรือค้นคว้าข้อมูลของคุณ
• ทีมการตลาดของคุณอ่อนแอและคุณรู้สึกว่าสังคมเป็นสถานที่ที่ดีที่สุดในการตัด

คุณไม่ได้โดดเดี่ยว. ท้ายที่สุดแล้ว ช่องทางโซเชียลมีเดียรองรับ B2C และสินค้าและบริการสำหรับผู้บริโภค สังคมมักเป็นที่ที่ผู้คนไปรับข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับเพื่อน ดูว่าเกิดอะไรขึ้น และค้นหาสิ่งที่สวยงามหรือสร้างแรงบันดาลใจ พวกเขาอยู่ในสังคม ไม่ใช่ความคิดทางธุรกิจ ดังนั้นช่องทางโซเชียลจึงให้รางวัลแก่เนื้อหาที่ไม่เป็นทางการ ให้ความบันเทิง หรือมุ่งเน้นผู้บริโภค กล่าวโดยย่อ เนื้อหาที่เน้นเรื่องราวเป็นผู้ชนะ ดังนั้นสำหรับบริษัท B2B โซเชียลมีเดียจะคุ้มหรือไม่

คำตอบของเราคือใช่ดังก้อง ในบทความนี้ เราจะแจกแจงกรณีธุรกิจว่าทำไมคุณ ควร ลงทุนในการตลาดโซเชียลมีเดีย B2B

นี่คือบทสรุปสำหรับผู้บริหาร:

• โซเชียลมีเดียสามารถเป็นเครื่องมืออันทรงคุณค่าในการสร้างแบรนด์และอุปสงค์เจนเนอเรชั่น เป็นสิ่งสำคัญในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า
• โซเชียลมีเดียเป็นเกมระยะยาว ต้องใช้เวลา ความสม่ำเสมอ และเนื้อหาโซเชียลมีเดียที่ขับเคลื่อนด้วยเรื่องราวเพื่อให้แบรนด์ได้รับรางวัล
• วิธีการแบบหลายแพลตฟอร์มอาจไม่ดีที่สุดสำหรับทุกบริษัท แบรนด์ใหญ่มีทรัพยากรและผู้ชมเพื่อรักษาสถานะทางสังคมที่กว้างใหญ่ ธุรกิจขนาดเล็กอาจได้รับประโยชน์จากแนวทางที่มุ่งเน้นมากขึ้น
• เนื้อหาที่ดีที่สุดคือตัวขับเคลื่อนเรื่องราว มันทำให้คุณมีเหตุผลในการติดตาม ควรให้ความบันเทิง เป็นประโยชน์ และสร้างแรงบันดาลใจ
• บัญชีโซเชียลส่วนบุคคลและแบรนด์เป็นเหมือนมู่เล่ การลงทุนทั้งสองอย่างสามารถช่วยให้บริษัทของคุณเติบโตได้

มาดำดิ่งกัน

กรณีศึกษาทางธุรกิจสำหรับโซเชียลมีเดีย

เริ่มจากคลางแคลงใจกันก่อน SEO และวิทยากรการตลาดและผู้เขียน Rand Fishkin แบ่งปัน กระทู้ Reddit จากผู้ใช้ที่เขียนว่า "แบรนด์ใหญ่ชนะบนโซเชียลมีเดียเพราะการจดจำแบรนด์อยู่ที่นั่น แต่โซเชียลมีเดียไม่ควรเป็นกลยุทธ์หลักสำหรับงบประมาณต่ำ"

แบรนด์ใหญ่ใน B2C หรือ B2B เช่น Apple, Nike, Microsoft, Slack และ HubSpot มีอิทธิพลมากมายบนโซเชียลมีเดีย ท้ายที่สุด พวกเขาใช้เวลาหลายปีในการสร้างแบรนด์และพัฒนาฐานลูกค้าที่ภักดี ธุรกิจขนาดเล็กอาจลังเลที่จะใช้งบประมาณสำหรับการจัดการโซเชียลมีเดียแบบเต็มเวลาและสร้างเนื้อหาอย่างต่อเนื่อง นั่นเป็นสิ่งที่แบรนด์ใหญ่และเป็นที่ยอมรับโดยไม่ต้องกังวล

บริษัท B2B ควรลงทุนในโซเชียลมีเดียซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลหรือไม่ นี่คือสิ่งที่ผู้ใช้รายหนึ่งชี้ให้เห็นในการตอบกลับ: "ปัญหาคือแบรนด์ที่มีงบประมาณต่ำพยายามทำตัวเหมือนแบรนด์ที่มีงบประมาณสูง นั่นไม่ใช่เกมที่คุณกำลังเล่น คุณต้องว่องไวมากขึ้น ผอมมากขึ้น”

มากกว่าที่เคยเป็นมา มีสนามเด็กเล่นระดับสำหรับโซเชียลมีเดีย B2B แบรนด์ขนาดใหญ่และขนาดเล็กสามารถใช้ประโยชน์จากพลังของโซเชียลมีเดีย: ช่องทางต้นทุนต่ำที่มีผู้ชมกว่า 3.6 พันล้านคน มากกว่า 50% ของประชากรโลก

ด้วยกลยุทธ์ที่เหมาะสม เครื่องมือที่เหมาะสม และที่สำคัญกว่านั้นคือ ทีมที่เหมาะสม เด็กตัวเล็กสามารถดูเหมือนคนตัวใหญ่ ได้ แต่ก่อนอื่น ทีมการตลาดต้องปรับความคาดหวังใหม่ แม้ว่าโซเชียลมีเดียจะช่วยเพิ่มยอดขายได้เมื่อใช้อย่างมีกลยุทธ์สำหรับการตลาดแบบตอบสนองโดยตรงและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย แต่ก็เป็นเครื่องมือทางการตลาดสำหรับการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ นั่นควรเป็นจุดประสงค์หลักของมัน

ยี่ห้อ แล้ว ความต้องการ การสร้างแบรนด์อาจเป็นตัวขับเคลื่อนความต้องการที่ดีที่สุดของคุณ เพราะมันคือมู่เล่ของเนื้อหา กลยุทธ์เนื้อหาที่แข็งแกร่งทำให้แบรนด์เติบโตซึ่งจะสร้างความต้องการ เว็บไซต์ของคุณอาจโฮสต์บล็อกของคุณ แต่ถึงแม้จะมีการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO และคำหลักที่ดีที่สุด เนื้อหาของคุณจะไม่ได้รับแรงฉุดลากเว้นแต่คุณจะโปรโมตและมีส่วนร่วมกับผู้ชมของคุณ และหนึ่งในสถานที่ที่ดีที่สุดที่จะทำนั่นคือบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย

การเติบโตต้องใช้ความสม่ำเสมอและความอดทน

การสร้างแบรนด์ให้โดดเด่น ต้อง ใช้เวลา นักการตลาดสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมายหรือประเมินผลกระทบในทันที โดยส่วนใหญ่แล้ว โซเชียลมีเดียจะไม่ช่วยเปลี่ยนลูกค้าในขณะนี้ แต่ด้วยความมีวินัย ความอดทน และการมุ่งเน้นที่เนื้อหาที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า ทำให้เกิดผลกระทบจากการสร้างแบรนด์บนโซเชียล นี่คือตัวเลข:

• 54% ของโซเชียลเบราว์เซอร์ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ ( GlobalWebIndex )
• 80% ของโอกาสในการขาย B2B ของโซเชียลมีเดียมาจาก LinkedIn ( LinkedIn )
• โซเชียลเน็ตเวิร์กเป็นแหล่งแรงบันดาลใจที่ใหญ่ที่สุดสำหรับการซื้อของผู้บริโภค โดย 37% ของผู้บริโภคค้นหาแรงบันดาลใจในการซื้อผ่านช่องทาง ( ป.ป.ช. )
• โซเชียลมีเดียเป็นช่องทางการโฆษณาที่มีความเกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับ 50% ของ Gen Z และ 42% ของคนรุ่นมิลเลนเนียล ( อโดบี )

ในที่สุดการช่วยเหลือคือการขายใหม่ โซเชียลมีเดีย B2B ใช้เวลาในการเห็นผล มัน เหมือนกับ SEO – ต้องใช้เวลาสำหรับแบรนด์ในการเก็บเกี่ยวรางวัล อาจเป็นเรื่องง่ายที่จะตกหลุมพรางของความอยากดูผลลัพธ์ที่ทันท่วงที นั่นอาจเป็นจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณกำลังติดตามตัวชี้วัดสำหรับผู้บริหารบริษัทของคุณและจำเป็นต้องสามารถแสดง ROI ของความพยายามในโซเชียลมีเดีย

Gary Vaynerchuck อาจอธิบายแนวทางที่ดีที่สุดได้ในหนังสือของเขา Jab, Jab, Jab, Right Hook 'jabs' เป็นเนื้อหาที่สร้างแรงบันดาลใจและมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย 'ตะขอที่ถูกต้อง' มุ่งเน้นไปที่ Gen ของอุปสงค์และใช้งานได้เฉพาะหลังจากส่วนที่สร้างขึ้นจากเนื้อหาขนาดเล็กที่ประสบความสำเร็จ ('jabs') ที่แบ่งปันกันเมื่อเวลาผ่านไป เป็นการลงทุนในเนื้อหาขนาดเล็กหลายร้อยชิ้นที่ให้ผลกำไรส่วนเพิ่มซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะสร้างแบรนด์และสร้างชุมชนของลูกค้าประจำ เช่นเดียวกับที่เงินผสมกับดอกเบี้ยเมื่อเวลาผ่านไป ผลกระทบของโซเชียลมีเดียก็ทวีคูณด้วยเนื้อหาที่มีคุณภาพและสม่ำเสมอซึ่งสนับสนุนโดยกลยุทธ์โซเชียลมีเดีย B2B ที่แข็งแกร่ง

กุญแจสำคัญคือการสร้าง KPI ระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาวที่เชื่อมโยงกับรายได้ และแสดงให้เห็นถึงการเติบโตในเชิงบวกทุกเดือน ตัวอย่างเช่น ตัวบ่งชี้ที่ดีของผลกระทบในระยะสั้นอาจเป็นการเข้าชมเว็บไซต์จากโซเชียลมีเดีย เมื่อเวลาผ่านไป การเข้าชมมากขึ้น = รายได้เพิ่มขึ้น (หากเว็บไซต์ของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับ Conversion)

KPI ระยะกลางที่ดีจะเชื่อมโยงกับรายได้ คุณสามารถกำหนดเป้าหมายการแปลงใน Google Analytics และติดตามความสำเร็จจากโซเชียลมีเดีย และ KPI ระยะยาวที่ดีควรเน้นที่ตัวชี้วัดการสร้างแบรนด์ เช่น การแสดงผลและการมีส่วนร่วม ติดตามด้วยเครื่องมืออย่าง Google Analytics ที่ด้านบนของเครื่องมือการจัดการโซเชียลมีเดีย เช่น Sprout Social, Hootsuite หรือ Buffer

การเพิ่มจำนวนผู้ชมต้องใช้ความสม่ำเสมอและความอดทน แต่มันจะเป็นการลงทุนที่คุ้มค่าเมื่อให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์เป็นอันดับแรก อุปสงค์รุ่นที่สอง

เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วยเรื่องราวชนะ

แบรนด์ที่ดีที่สุด แบ่งปันเรื่องราวที่น่า สนใจ มาเถอะ กลยุทธ์เชิงสร้างสรรค์และสังคมแบบ B2B อยู่เบื้องหลังแบรนด์ B2C หลายปี พวกเขาผ่านการเคลื่อนไหวที่โพสต์เนื้อหาที่แห้ง ไม่น่าสนใจ และไม่ช่วยเหลือ วิธีการประเภทนี้ส่งผลให้มีการมีส่วนร่วมต่ำและไม่มีผลกระทบต่อผลกำไร ดังนั้นนักการตลาด B2B จึงจำเป็นต้องเปลี่ยน พวกเขาต้องให้ความสำคัญกับการแบ่งปันเรื่องราวของลูกค้า พนักงาน และชุมชนผ่านมุมมองของภารกิจ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์หรือบริการ

สูตรง่าย ๆ : ทำให้คนใส่ใจ แอนดรูว์ สแตนตัน ผู้อำนวยการสร้างภาพยนตร์กล่าวใน TED Talk ปี 2012 ว่า "ได้โปรด ทำให้ฉันสนใจในด้านอารมณ์ สติปัญญา สุนทรียภาพ และ สุนทรียภาพ “เราทุกคนรู้ว่าการไม่สนใจมันเป็นอย่างไร คุณดูช่องทีวีหลายร้อยช่องแล้ว แค่สลับช่องทีละช่อง แล้วจู่ๆ คุณก็หยุดช่องหนึ่งจริงๆ มันผ่านไปแล้วครึ่งทาง แต่มีบางอย่างจับคุณได้ และคุณเข้ามา และคุณก็ใส่ใจ นั่นไม่ใช่ความบังเอิญ นั่นเป็นเพราะการออกแบบ”

ทำไมเนื้อหา B2B ไม่ควรตลกเหมือน Ted Lasso สร้างแรงบันดาลใจอย่าง The Pursuit of Happyness หรือให้ความรู้ อย่าง Mythbusters เนื้อหาที่ดีที่สุดบนโซเชียลมีเดียแบ่งออกเป็นสามประเภท:

• ความบันเทิง มีประโยชน์ “ สร้างแรงบันดาลใจ มุ่งเน้นที่ลูกค้าด้วยเนื้อหาของคุณ ไม่ใช่บริษัท ตอนนี้แถบเนื้อหา B2B บนโซเชียลมีเดียอยู่ในระดับต่ำ ไม่มีใครชอบถูกขายให้ แต่เราทุกคนชอบเรื่องราวดีๆ แกรี่ วี สรุปว่า: “เรื่องราวของคุณยังไม่ทรงพลังพอ หากเพียงนำม้าลงไปในน้ำ มันต้องสร้างแรงบันดาลใจให้ม้าดื่มด้วย”

  แนวทางแบบหลายแพลตฟอร์มดีที่สุดหรือไม่?

  การมีตัวตนอยู่บนทุกแพลตฟอร์มโซเชียลอาจเป็นสิ่งที่ดึงดูดใจ ง่ายต่อการรับ FOMO หรือพยายามติดตาม Joneses โดยพยายามคัดลอกคู่แข่งหรือแบรนด์อื่นๆ ที่คุณชื่นชม แต่ทุกช่องมีความแตกต่างกันและทุกธุรกิจมีผู้ชมที่แตกต่างกัน

  ตัวอย่างเช่น แม้ว่า LinkedIn เป็นแพลตฟอร์ม B2B ที่ยอดเยี่ยม แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะดีที่สุดสำหรับทุกธุรกิจ TikTok, Facebook และ Instagram ให้ความสำคัญกับผู้บริโภคมากกว่ามาก แต่ด้วยแนวทางที่สร้างสรรค์ที่ถูกต้อง พวกเขาอาจใช้ได้ผลกับแบรนด์ของคุณ พิจารณาว่าคุณกำลังสร้างเนื้อหาใด ผู้ชมเป้าหมาย และแหล่งข้อมูลของคุณเพื่อช่วยคุณกำหนดแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ

  ต่อไปนี้เป็นคำถามสำคัญที่จะขอความช่วยเหลือ:

  • ผู้ซื้อของคุณคือใครและพวกเขาใช้เทคโนโลยีอะไร?
  • จุดแข็งและจุดอ่อนของเนื้อหาของคุณคืออะไร?
  • คุณต้องจัดสรรทรัพยากรใดบ้างสำหรับความพยายามนี้
  • บุคลิกของคุณใช้แต่ละแพลตฟอร์มอย่างไร? และนั่นเหมาะสมกับการตัดสินใจซื้อของพวกเขาอย่างไร?
  • เป้าหมาย/วัตถุประสงค์ของธุรกิจของคุณบนโซเชียลมีเดียคืออะไร?
  • คุณประกอบธุรกิจในอุตสาหกรรมใด
  • คุณต้องใช้เนื้อหาโฆษณาใด

  สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจวิธีการบอกเล่าเรื่องราวของคุณในแบบที่เหมาะกับแต่ละแพลตฟอร์ม ตัวอย่างเช่น โพสต์ Instagram ให้คุณสามารถปัดผ่านเนื้อหาและโพสต์รูปภาพหรือวิดีโอหลายรายการ แพลตฟอร์มอื่นๆ จะจำกัดจำนวนรูปภาพที่จะแสดงในฟีดหรือจะนำเสนอในรูปแบบที่ต่างออกไป เนื้อหาที่สร้างสรรค์ที่ดีที่สุด – เนื้อหาที่สังเกตเห็นได้ – ได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการโพสต์ในช่องทางเฉพาะ

  บัญชีส่วนบุคคลหรือบัญชีแบรนด์มีประสิทธิภาพมากกว่าหรือไม่?

  ผู้คนต้องการทำธุรกิจกับคนอื่น การโพสต์อย่างสม่ำเสมอบนบัญชีส่วนตัว (โดยเฉพาะใน LinkedIn หรือ Twitter) เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างการมองเห็นและความสนใจในธุรกิจของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นตัวคูณกำลัง ยิ่งมีคนในองค์กรของคุณที่ตั้งใจจะโพสต์มากเท่าไร คุณก็จะยิ่งมองเห็นได้ชัดเจนมากขึ้นเท่านั้น บัญชีมากขึ้น = การแสดงผลที่ไม่ซ้ำกันมากขึ้น ดังนั้นการลงทุนของคุณในการรักษาบัญชีส่วนบุคคลจึงเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปมากกว่าบัญชีแบรนด์เดียว ซึ่งต้องใช้การฝึกอบรม ความไว้วางใจ และกลยุทธ์ของทีมอย่างแท้จริง

  ผู้สนับสนุนที่ดีที่สุดของคุณคือพนักงานของคุณ ดังนั้นการเพิ่มพลังให้พวกเขาและรวมเข้ากับกลยุทธ์โซเชียลมีเดียของคุณสามารถช่วยให้คุณสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งบนโซเชียลได้ บริษัท B2B ที่ทำงานได้ดีบนโซเชียลมีเดียสนับสนุนให้ผู้คนโพสต์ในบัญชีของตนเองและสร้างแบรนด์ของตนเองให้เติบโต – ไม่ได้แทนที่แต่เป็นการเสริมการโพสต์โซเชียลมีเดียจากบัญชีแบรนด์ ( Gong , G2 , Terminus , Drift เป็นตัวอย่างที่ดี)

  จากที่กล่าวมา การรักษาบัญชีแบรนด์ก็ยังมีค่า เป็นสัญลักษณ์สำหรับข่าวสารและข้อมูลเกี่ยวกับทีมและผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ และเป็นอีกจุดสัมผัสสำหรับการสร้างความไว้วางใจตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ แม้ว่าคุณจะไม่สามารถควบคุมแบรนด์ของคุณได้ แต่คุณสามารถจัดการได้ และบัญชีโซเชียลมีเดียของแบรนด์เป็นเครื่องมือการจัดการที่ทรงพลัง

  เรื่องที่ดีที่สุด Win

  บนโซเชียลมีเดีย เรื่องราวที่ดีที่สุดชนะ พวกเขาสร้างการแสดงผลมากที่สุด การมีส่วนร่วมมากที่สุด และการเข้าชมมากที่สุด และการโต้ตอบเหล่านั้นอย่างต่อเนื่องตลอดเวลา ช่วยให้แบรนด์ และ ผล กำไร ของบริษัทเติบโต โซเชียลมีเดียไม่ได้มีไว้สำหรับบริษัท B2C เท่านั้น แต่ยังเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับนักการตลาด B2B ที่มีความอดทนในการลงทุนเมื่อเวลาผ่านไปและความคิดสร้างสรรค์ที่จะทำให้ผู้คนใส่ใจ