文章社交媒體應該成為您 B2B 營銷策略的一部分嗎？

如果您是 B2B 營銷人員，您很可能已經討論過 B2B 社交媒體策略對您的業務的價值。 您可能考慮過的一些常見反對意見是：

• 維護成本很高，而且您看不到它對底線的影響。
• 你懷疑它甚至是你的客戶找到或研究你的地方。
• 你的營銷團隊很瘦，你覺得社交是削減開支的最佳場所。

你不是一個人。 畢竟，社交媒體渠道迎合 B2C 和消費產品和服務。 社交通常是人們獲取朋友最新消息、查看正在發生的事情並找到美麗或鼓舞人心的東西的地方。 他們處於社交而非商業心態。 因此，社交渠道獎勵休閒、娛樂或以消費者為中心的內容。 簡而言之，故事驅動的內容獲勝。 那麼對於 B2B 公司來說，社交媒體是否值得？

我們的回答是肯定的。 在本文中，我們將分解為什麼您應該投資於 B2B 社交媒體營銷的商業案例。

以下是執行摘要：

• 社交媒體可以成為建立品牌和需求的寶貴工具。 這在客戶旅程的每個階段都很重要。
• 社交媒體是一場長期的遊戲。 品牌需要時間、一致性和故事驅動的社交媒體內容才能獲得回報。
• 多平台方法可能並不適合每家公司。 大品牌擁有維持龐大社會影響力的資源和受眾； 小型企業可能會受益於更集中的方法。
• 最好的內容是故事驅動的。 它給了你一個追隨的理由。 它應該是有趣的、有幫助的和鼓舞人心的。
• 個人和品牌社交賬戶就像一個飛輪。 對兩者的投資都可以幫助您的公司成長。

讓我們潛入。

社交媒體的商業案例

讓我們從懷疑論者開始。 搜索引擎優化和營銷發言人兼作家 Rand Fishkin 分享了一位用戶在Reddit上的帖子，他寫道：“大品牌在社交媒體上獲勝，因為品牌知名度在那裡，但社交媒體絕對不應該成為低預算的核心策略。”

B2C 或 B2B 中的大品牌，如 Apple、Nike、Microsoft、Slack 和 HubSpot，在社交媒體上有很大的影響力。 畢竟，他們已經投入多年來建立自己的品牌和發展忠誠的客戶群。 較小的企業可能不願意使用預算讓某人全職管理社交媒體並持續創建內容。 這是一件大事，知名品牌不必擔心。

那麼 B2B 公司是否應該將投資社交媒體作為其數字營銷戰略的一部分？ 一位用戶在回復中指出：“問題是預算低的品牌試圖表現得像預算大的品牌。 這不是你正在玩的遊戲——你需要更靈活、更精簡。”

B2B 社交媒體比以往任何時候都更加公平。 大大小小的品牌都可以利用社交媒體的力量：一個低成本的渠道，潛在受眾超過36 億人，佔世界人口的 50% 以上。

有了正確的策略、正確的工具，更重要的是，有了正確的團隊，小人物可以看起來像大人物。 但首先，營銷團隊必須重新構建預期。 雖然社交媒體在戰略性地用於直接響應營銷和潛在客戶挖掘時可以幫助增加銷售額，但它作為建立品牌知名度的營銷工具而大放異彩。 這應該是它的主要目的。

品牌再需求。 建立品牌可能是您最好的需求驅動力，因為它是內容的飛輪。 強大的內容策略會發展品牌，然後創造需求。 您的網站可能會託管您的博客，但即使有最好的 SEO 和關鍵字優化，您的內容也不會受到關注，除非您推廣它然後與您的受眾互動。 最好的地方之一就是在社交媒體平台上。

成長需要一致性和耐心

建立強大的品牌影響力需要時間。 營銷人員可能會陷入潛在客戶或量化直接影響。 大多數時候，社交媒體現在不會幫助轉化客戶。 但是，有了紀律、耐心和專注於對客戶有用的內容，在社交上建立品牌會產生強烈的影響。 以下是數字：

• 54% 的社交瀏覽器使用社交媒體來研究產品。 （全球網絡索引）
• 80% 的社交媒體 B2B 潛在客戶來自 LinkedIn。 （領英）
• 社交網絡是消費者購買靈感的最大來源，37% 的消費者通過該渠道獲得購買靈感。 （普華永道）
• 社交媒體是 50% 的 Z 世代和 42% 的千禧一代最相關的廣告渠道。 （土坯）

最終，幫助是新的銷售。 B2B 社交媒體需要時間才能看到結果。 這就像搜索引擎優化——品牌需要時間才能獲得回報。 很容易陷入想要看到更直接結果的陷阱。 如果您正在跟踪公司高管的指標並且需要能夠展示社交媒體工作的投資回報率，那可能尤其如此。

企業家 Gary Vaynerchuck 在他的《 Jab, Jab, Jab, Right Hook》一書中解釋了最好的方法。 “刺戳”是社交媒體上引人入勝、有幫助、鼓舞人心的內容。 “正確的鉤子”專注於需求生成，並且只有在成功的微內容（“刺戳”）隨著時間的推移共享而建立起來之後才起作用。 正是對數百條微內容的投資提供了邊際收益，最終建立了品牌並創建了一個忠誠的客戶社區。 就像金錢隨著時間的推移而產生的利息一樣，社交媒體的影響與由強大的 B2B 社交媒體戰略支持的一致、優質的內容相乘。

關鍵是建立與收入相關的短期、中期和長期 KPI，並顯示逐月正增長。 例如，短期影響的一個很好的指標可能是來自社交媒體的網站流量。 隨著時間的推移，更多流量 = 更多收入（如果您的網站針對轉化進行了優化）。

良好的中期 KPI 將與收入掛鉤； 您可以在 Google Analytics（分析）中建立轉化目標並跟踪社交媒體的完成情況。 一個好的長期 KPI 應該專注於品牌建設指標，如印象和參與度，在 Sprout Social、Hootsuite 或 Buffer 等社交媒體管理工具之上使用 Google Analytics 等工具進行跟踪。

培養觀眾需要一致性和耐心。 但是，當重點是品牌建設，其次是需求時，這將是一項值得的投資。

故事驅動的內容獲勝

最好的品牌分享引人入勝的故事。 讓我們面對現實吧，B2B 創意和社交策略落後於 B2C 品牌多年。 他們按照動作發布枯燥、乏味、無用的內容。 正是這種方法導致參與度低且對底線​​沒有影響。 因此，B2B 營銷人員需要轉向。 他們需要通過他們的使命，而不是他們的產品或服務，專注於分享他們的客戶、員工和社區的故事。

公式很簡單：讓人們關心。 “請在情感上、智力上、審美上讓我在乎，”電影製片人安德魯·斯坦頓在2012 年的 TED 演講中說。 “我們都知道不在乎是什麼滋味。 你已經瀏覽了數百個電視頻道，只是一個接一個地切換頻道，然後突然你就停在一個頻道上。 它已經完成了一半，但有些東西抓住了你，你被吸引了，你在乎。 這不是偶然的，這是設計使然。”

為什麼 B2B 內容不應該像Ted Lasso那樣有趣，像The Pursuit of Happyness那樣鼓舞人心，或者像Mythbusters那樣具有教育意義？ 社交媒體上的最佳內容分為三類：

• 娛樂有幫助“鼓舞人心通過您的內容關注客戶，而不是公司。 目前，社交媒體上 B2B 內容的門檻很低。 沒有人喜歡被賣給別人，但我們都喜歡一個好故事。 加里五世總結道：“如果你的故事只是把馬引到水邊，它就不夠有力； 它也必須激發馬喝水。”

  多平台方法是最好的嗎？

  在每個社交平台上都有存在可能很誘人。 通過複製您的競爭對手或您欣賞的其他品牌，很容易獲得 FOMO 或試圖跟上瓊斯的步伐。 但是每個渠道都是不同的，每個企業都有不同的受眾。

  例如，雖然LinkedIn 是一個很棒的 B2B 平台，但這並不意味著它最適合所有企業。 TikTok、Facebook 和 Instagram 更加以消費者為中心，但如果採用正確的創意方法，它們可能會為您的品牌服務。 考慮您正在創建的內容、目標受眾和資源，以幫助您確定適合您業務的社交媒體平台。

  以下是一些需要幫助的關鍵問題：

  • 你的買家角色是誰，他們使用什麼技術？
  • 您的內容優勢和劣勢是什麼？
  • 您必須為這項工作分配哪些資源？
  • 您的角色如何使用每個平台？ 這對他們的購買決策有何影響？
  • 您在社交媒體上的業務目標/目標是什麼？
  • 您從事什麼行業？
  • 您必須使用哪些創意資產？

  了解如何以針對每個平台量身定制的方式講述您的故事非常重要。 例如，Instagram 帖子使您能夠瀏覽內容並發布多張照片或視頻。 其他平台限制了將在提要中顯示或以不同方式呈現的照片數量。 最好的創意內容 - 受到關注的內容 - 已針對在特定頻道上本地發布進行了優化。

  個人帳戶或品牌帳戶更有效嗎？

  人們想與其他人做生意。 因此，在個人帳戶（尤其是 LinkedIn 或 Twitter）上持續發帖是提高業務知名度和興趣的好方法。 這也是一種力量倍增器——組織中承諾發帖的人越多，你的知名度就越高。 更多帳戶 = 更多獨特展示次數。 因此，隨著時間的推移，您在維護個人賬戶方面的投資比單一品牌賬戶還要多。 這需要培訓、信任和真正的團隊戰略。

  您最好的擁護者是您的員工，因此賦予他們權力並將他們納入您的社交媒體戰略可以幫助您在社交媒體上建立強大的品牌。 在社交媒體上表現良好的 B2B 公司鼓勵員工在自己的賬戶上發帖並發展自己的品牌——不是代替品牌賬戶的社交媒體帖子，而是作為對社交媒體帖子的補充。 （ Gong 、 G2 、 Terminus 、 Drift是幾個很好的例子）

  話雖如此，維護品牌帳戶仍然很有價值。 這是有關您的團隊和產品/服務的新聞和信息的自動收報機。 這是在整個買家旅程中建立信任的另一個接觸點。 雖然您永遠無法控制您的品牌，但您可以管理它——品牌的社交媒體帳戶是一種強大的管理工具。

  最佳故事獲勝

  在社交媒體上，最好的故事獲勝。 它們產生最多的印象、最多的參與度和最多的流量。 這些互動會隨著時間的推移而持續，有助於提升公司的品牌和利潤。 社交媒體不僅適用於 B2C 公司，它也是 B2B 營銷人員的強大工具，他們有耐心隨著時間的推移進行投資，並有創造力讓人們關心。