ArtikelSollte Social Media Teil Ihrer B2B-Marketingstrategie sein?

Wenn Sie ein B2B-Vermarkter sind, haben Sie wahrscheinlich über den Wert einer B2B-Social-Media-Strategie für Ihr Unternehmen diskutiert. Einige häufige Einwände, die Sie wahrscheinlich in Betracht gezogen haben, sind:

• Die Wartung ist kostspielig und Sie sehen die Auswirkungen auf das Endergebnis nicht.
• Sie sind skeptisch, wo Ihre Kunden Sie finden oder recherchieren.
• Ihr Marketingteam ist überlastet und Sie haben das Gefühl, dass Social Media der beste Ort ist, um Kürzungen vorzunehmen.

Du bist nicht allein. Schließlich richten sich Social-Media-Kanäle an B2C- und Verbraucherprodukte und -dienstleistungen. Social ist oft der Ort, an dem Leute Updates über Freunde erhalten, sehen, was passiert, und etwas Schönes oder Inspirierendes finden. Sie sind in einer sozialen, nicht geschäftlichen Denkweise. Soziale Kanäle belohnen also zwanglose, unterhaltsame oder verbraucherorientierte Inhalte. Kurz gesagt, Story-basierte Inhalte gewinnen. Lohnt sich also Social Media für B2B-Unternehmen überhaupt?

Unsere Antwort ist ein klares Ja. In diesem Artikel werden wir den Business Case aufschlüsseln, warum Sie in B2B-Social-Media-Marketing investieren sollten .

Hier ist die Zusammenfassung:

• Soziale Medien können ein wertvolles Instrument für den Aufbau einer Marke und Nachfragegenerierung sein. Es ist in jeder Phase der Customer Journey wichtig.
• Social Media ist ein langfristiges Spiel. Es braucht Zeit, Konsistenz und Story-getriebene Social-Media-Inhalte, damit Marken die Früchte ernten können.
• Ein plattformübergreifender Ansatz ist möglicherweise nicht für jedes Unternehmen das Beste. Große Marken haben die Ressourcen und das Publikum, um eine große soziale Präsenz aufrechtzuerhalten; Kleine Unternehmen können von einem stärker fokussierten Ansatz profitieren.
• Die besten Inhalte basieren auf Geschichten. Es gibt Ihnen einen Grund zu folgen. Es sollte unterhaltsam, hilfreich und inspirierend sein.
• Persönliche und Marken-Social-Accounts sind wie ein Schwungrad. Investitionen in beide können Ihrem Unternehmen zum Wachstum verhelfen.

Tauchen wir ein.

Der Business Case für Social Media

Beginnen wir mit den Skeptikern. Rand Fishkin, Redner und Autor für SEO und Marketing, teilte einen Reddit-Thread von einem Benutzer, der schrieb: „Große Marken gewinnen in den sozialen Medien, weil die Markenbekanntheit da ist, aber soziale Medien sollten absolut keine Kernstrategie für niedrige Budgets sein.“

Die großen Marken im B2C oder B2B wie Apple, Nike, Microsoft, Slack und HubSpot haben viel Einfluss auf Social Media. Schließlich haben sie Jahre in den Aufbau ihrer Marken und die Entwicklung treuer Kundenstämme investiert. Kleinere Unternehmen zögern möglicherweise, das Budget für jemanden zu verwenden, der Social Media Vollzeit verwaltet und konsequent Inhalte erstellt. Das ist etwas, worüber sich große, etablierte Marken keine Sorgen machen müssen.

Sollten B2B-Unternehmen also als Teil ihrer digitalen Marketingstrategie in soziale Medien investieren? Hier ist, worauf ein Benutzer als Antwort hinwies: „Das Problem ist, dass Marken mit niedrigen Budgets versuchen, sich wie Marken mit großen Budgets zu verhalten. Das ist nicht das Spiel, das du spielst – du musst viel flinker, viel schlanker sein.“

Mehr als je zuvor herrschen gleiche Wettbewerbsbedingungen für B2B-Social-Media. Große und kleine Marken können sich die Macht der sozialen Medien zunutze machen: ein kostengünstiger Kanal mit einem potenziellen Publikum von über 3,6 Milliarden Menschen , mehr als 50 % der Weltbevölkerung.

Mit der richtigen Strategie, den richtigen Tools und vor allem dem richtigen Team können die Kleinen wie die Großen aussehen . Aber zuerst müssen die Marketingteams die Erwartungen neu formulieren. Während Social Media helfen kann, den Umsatz zu steigern, wenn es strategisch für Direct-Response-Marketing und Lead-Generierung eingesetzt wird, glänzt es als Marketinginstrument zum Aufbau der Markenbekanntheit. Das sollte sein Hauptzweck sein.

Marke dann Nachfrage. Der Aufbau einer Marke kann Ihr bester Nachfragetreiber sein, da er ein Schwungrad für Inhalte ist. Eine starke Content-Strategie lässt die Marke wachsen, was wiederum Nachfrage schafft. Ihre Website mag Ihren Blog hosten, aber selbst mit der besten SEO- und Keyword-Optimierung werden Ihre Inhalte nur dann Anklang finden, wenn Sie sie bewerben und dann mit Ihrem Publikum interagieren. Und einer der besten Orte dafür sind Social-Media-Plattformen.

Wachstum erfordert Beständigkeit und Geduld

Der Aufbau einer starken Markenpräsenz braucht Zeit . Vermarkter können sich in Leads verheddern oder die unmittelbare Wirkung quantifizieren. Meistens werden soziale Medien JETZT nicht dabei helfen, Kunden zu konvertieren. Aber mit Disziplin, Geduld und einem Fokus auf hilfreiche Inhalte für Kunden hat der Aufbau einer Marke in den sozialen Medien einen positiven Einfluss. Hier sind die Zahlen:

• 54 % der Social Browser nutzen soziale Medien, um Produkte zu recherchieren. ( GlobalWebIndex )
• 80 % der Social-Media-B2B-Leads kommen von LinkedIn. ( LinkedIn )
• Soziale Netzwerke sind die größte Inspirationsquelle für Verbraucherkäufe, da 37 % der Verbraucher Kaufinspiration über den Kanal finden. ( PWC )
• Soziale Medien sind für 50 % der Gen Z und 42 % der Millennials der relevanteste Werbekanal. ( Adobe )

Helfen ist schließlich das neue Verkaufen. B2B Social Media braucht Zeit, um Ergebnisse zu sehen. Es ist wie SEO – Marken brauchen Zeit, um die Früchte zu ernten. Es kann leicht sein, in die Falle zu tappen, sofortige Ergebnisse sehen zu wollen. Das gilt insbesondere dann, wenn Sie Kennzahlen für die Führungskräfte Ihres Unternehmens verfolgen und in der Lage sein müssen, den ROI von Social-Media-Bemühungen darzustellen.

Der vielleicht beste Ansatz wird vom Unternehmer Gary Vaynerchuck in seinem Buch Jab, Jab, Jab, Right Hook erklärt. Die „Jabs“ sind ansprechende, hilfreiche und inspirierende Inhalte in den sozialen Medien. Die „richtigen Hooks“ konzentrieren sich auf die Generierung der Nachfrage und funktionieren nur nach Eigenkapital, das aus erfolgreichen Mikroinhalten (den „Jabs“) aufgebaut wurde, die im Laufe der Zeit geteilt wurden. Es ist die Investition in Hunderte von Mikroinhalten, die marginale Gewinne bieten, die letztendlich eine Marke aufbauen und eine Gemeinschaft treuer Kunden schaffen. So wie sich Geld im Laufe der Zeit mit Zinsen vermischt, vervielfacht sich die Wirkung von Social Media mit konsistenten, qualitativ hochwertigen Inhalten, die von einer starken B2B-Social-Media-Strategie unterstützt werden.

Der Schlüssel liegt darin, kurz-, mittel- und langfristige KPIs festzulegen, die an den Umsatz gebunden sind – und Monat für Monat ein positives Wachstum zu demonstrieren. Ein guter Indikator für kurzfristige Auswirkungen könnte beispielsweise der Website-Traffic aus sozialen Medien sein. Im Laufe der Zeit bedeutet mehr Traffic = mehr Umsatz (wenn Ihre Website für Conversions optimiert ist).

Ein guter mittelfristiger KPI wäre an den Umsatz gebunden; Sie können Konversionsziele in Google Analytics festlegen und Abschlüsse aus sozialen Medien nachverfolgen. Und ein guter langfristiger KPI sollte sich auf Kennzahlen zum Markenaufbau wie Impressionen und Engagement konzentrieren, die mit Tools wie Google Analytics zusätzlich zu Social-Media-Management-Tools wie Sprout Social, Hootsuite oder Buffer verfolgt werden.

Das Wachstum eines Publikums erfordert Beständigkeit und Geduld. Aber es WIRD eine lohnende Investition sein, wenn der Fokus zuerst auf dem Markenaufbau und dann auf der Nachfragegenerierung liegt.

Story-getriebene Inhalte gewinnen

Die besten Marken teilen überzeugende Geschichten . Seien wir ehrlich, die kreative und soziale B2B-Strategie hinkt B2C-Marken Jahre hinterher. Sie tun alles, um trockene, wenig inspirierende und wenig hilfreiche Inhalte zu posten. Es ist diese Art von Ansatz, die zu einem geringen Engagement und keinen Auswirkungen auf das Endergebnis führt. B2B-Vermarkter müssen also umschwenken. Sie müssen sich darauf konzentrieren, die Geschichten ihrer Kunden, ihrer Mitarbeiter und ihrer Gemeinschaften durch die Linse ihrer Mission zu teilen, nicht durch ihr Produkt oder ihre Dienstleistung.

Die Formel ist einfach: Sorgen Sie dafür, dass sich die Menschen darum kümmern. „Bitte, emotional, intellektuell, ästhetisch, sorgen Sie einfach dafür“, sagt der Filmemacher Andrew Stanton 2012 in einem TED Talk . „Wir alle wissen, wie es ist, sich nicht darum zu kümmern. Sie haben Hunderte von Fernsehkanälen durchlaufen, nur einen Kanal nach dem anderen gewechselt, und plötzlich bleiben Sie tatsächlich bei einem stehen. Es ist schon halb vorbei, aber etwas hat dich erwischt und du wirst hineingezogen und es interessiert dich. Das ist kein Zufall, das ist beabsichtigt.“

Warum sollten B2B-Inhalte nicht so lustig wie Ted Lasso , so inspirierend wie The Pursuit of Happyness oder so lehrreich wie Mythbusters sein ? Die besten Inhalte auf Social Media lassen sich in drei Kategorien einteilen:

• Unterhaltung Hilfreich „ Inspirierende Konzentrieren Sie sich mit Ihren Inhalten auf den Kunden, NICHT auf das Unternehmen. Im Moment ist die Messlatte für B2B-Inhalte in den sozialen Medien niedrig. Niemand wird gerne verkauft, aber wir alle lieben eine gute Geschichte. Gary V fasst es zusammen: „Ihre Geschichte ist nicht kraftvoll genug, wenn sie nur das Pferd zum Wasser führt; es muss auch das Pferd zum Trinken anregen.“

  Ist ein Multi-Plattform-Ansatz am besten?

  Es kann verlockend sein, auf jeder sozialen Plattform präsent zu sein. Es ist einfach, FOMO zu bekommen oder zu versuchen, mit den Joneses Schritt zu halten, indem Sie versuchen, Ihre Konkurrenten oder andere Marken, die Sie bewundern, zu kopieren. Aber jeder Kanal ist anders und jedes Unternehmen hat ein anderes Publikum.

  Obwohl beispielsweise LinkedIn eine großartige B2B-Plattform ist, bedeutet das nicht, dass es für jedes Unternehmen das Beste ist. TikTok, Facebook und Instagram sind viel verbraucherorientierter, aber mit dem richtigen kreativen Ansatz können sie für Ihre Marke funktionieren. Berücksichtigen Sie, welche Inhalte Sie erstellen, Ihre Zielgruppe und Ihre Ressourcen, damit Sie die richtigen Social-Media-Plattformen für Ihr Unternehmen bestimmen können.

  Hier sind einige Schlüsselfragen, die Sie stellen sollten, um zu helfen:

  • Wer sind Ihre Käuferpersönlichkeiten und welche Technologie verwenden sie?
  • Was sind Ihre inhaltlichen Stärken und Schwächen?
  • Welche Ressourcen müssen Sie für diese Bemühungen bereitstellen?
  • Wie nutzen Ihre Personas die einzelnen Plattformen? Und wie passt das in ihre Kaufentscheidungen?
  • Was sind die Ziele für Ihr Unternehmen in den sozialen Medien?
  • In welcher Branche sind Sie tätig?
  • Welche kreativen Assets müssen Sie verwenden?

  Es ist wichtig zu verstehen, wie Sie Ihre Geschichte auf eine für jede Plattform zugeschnittene Weise erzählen können. Mit Instagram-Posts haben Sie beispielsweise die Möglichkeit, durch Inhalte zu wischen und mehrere Fotos oder Videos zu posten. Andere Plattformen begrenzen die Anzahl der Fotos, die im Feed angezeigt werden, oder präsentieren sie auf andere Weise. Die besten kreativen Inhalte – die Inhalte, die wahrgenommen werden – werden für die native Veröffentlichung auf einem bestimmten Kanal optimiert.

  Sind persönliche oder Markenkonten effektiver?

  Menschen wollen mit anderen Menschen Geschäfte machen. Daher ist das konsequente Posten auf persönlichen Konten (insbesondere LinkedIn oder Twitter) eine großartige Möglichkeit, Sichtbarkeit und Interesse an Ihrem Unternehmen zu wecken. Es ist auch ein Kraftmultiplikator – je mehr Menschen in Ihrer Organisation sich zum Posten verpflichten, desto sichtbarer werden Sie. Mehr Konten = mehr eindeutige Impressionen. Ihre Investition in die Pflege persönlicher Konten summiert sich also im Laufe der Zeit sogar noch mehr als ein einzelnes Markenkonto. Dies erfordert Training, Vertrauen und eine echte Teamstrategie.

  Ihre besten Fürsprecher sind Ihre Mitarbeiter. Wenn Sie sie also stärken und in Ihre Social-Media-Strategie einbeziehen, können Sie eine starke Marke in den sozialen Medien aufbauen. Die B2B-Unternehmen, die in den sozialen Medien gut abschneiden, ermutigen ihre Mitarbeiter, auf ihren eigenen Konten zu posten und ihre eigenen Marken aufzubauen – nicht anstelle von, sondern eher als Ergänzung zu Social-Media-Posts aus dem Markenkonto. ( Gong , G2 , Terminus , Drift sind ein paar gute Beispiele)

  Trotzdem ist es immer noch wertvoll, ein Markenkonto zu führen. Es ist ein Ticker für Neuigkeiten und Informationen über Ihr Team und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung. Und es ist ein weiterer Berührungspunkt, um während der gesamten Reise des Käufers Vertrauen aufzubauen. Sie können Ihre Marke zwar nie kontrollieren, aber Sie können sie verwalten – und das Social-Media-Konto einer Marke ist ein leistungsstarkes Management-Tool.

  Die besten Geschichten gewinnen

  In den sozialen Medien gewinnen die besten Geschichten. Sie generieren die meisten Impressionen, das meiste Engagement und den meisten Traffic. Und diese Interaktionen, die im Laufe der Zeit aufrechterhalten werden, tragen dazu bei, die Marke und den Gewinn eines Unternehmens zu steigern. Social Media ist nicht nur etwas für B2C-Unternehmen – es ist ein leistungsstarkes Tool für B2B-Vermarkter, die die Geduld haben, langfristig zu investieren, und die Kreativität, um Menschen dazu zu bringen, sich zu interessieren.