ArticleLes médias sociaux devraient-ils faire partie de votre stratégie marketing B2B ?

Si vous êtes un spécialiste du marketing B2B, il y a de fortes chances que vous ayez débattu de la valeur d'une stratégie de médias sociaux B2B pour votre entreprise. Certaines objections courantes auxquelles vous avez probablement pensé sont :

• Son entretien est coûteux et vous ne voyez pas son impact sur le résultat net.
• Vous êtes sceptique, c'est même là où vos clients vous trouvent ou vous recherchent.
• Votre équipe marketing est étirée et vous pensez que les réseaux sociaux sont le meilleur endroit pour faire des coupes.

Tu n'es pas seul. Après tout, les canaux de médias sociaux s'adressent aux produits et services B2C et grand public. Les réseaux sociaux sont souvent l'endroit où les gens vont pour obtenir des mises à jour sur leurs amis, voir ce qui se passe et trouver quelque chose de beau ou d'inspirant. Ils sont dans un état d'esprit social et non commercial. Ainsi, les réseaux sociaux récompensent les contenus décontractés, divertissants ou axés sur le consommateur. En bref, le contenu basé sur l'histoire gagne. Alors pour les entreprises B2B, les réseaux sociaux en valent-ils la peine ?

Notre réponse est un oui retentissant. Dans cet article, nous décomposerons l'analyse de rentabilisation des raisons pour lesquelles vous devriez investir dans le marketing des médias sociaux B2B.

Voici le résumé analytique :

• Les médias sociaux peuvent être un outil précieux pour créer une marque et générer de la demande. C'est important à chaque étape du parcours client.
• Les médias sociaux sont un jeu à long terme. Il faut du temps, de la cohérence et un contenu de médias sociaux basé sur des histoires pour que les marques en récoltent les fruits.
• Une approche multiplateforme n'est peut-être pas la meilleure pour toutes les entreprises. Les grandes marques ont les ressources et le public nécessaires pour maintenir une vaste présence sociale ; les petites entreprises peuvent bénéficier d'une approche plus ciblée.
• Le meilleur contenu est axé sur l'histoire. Cela vous donne une raison de suivre. Il doit être divertissant, utile et inspirant.
• Les comptes sociaux personnels et de marque sont comme un volant d'inertie. Les investissements dans les deux peuvent aider votre entreprise à se développer.

Plongeons dedans.

L'analyse de rentabilisation des médias sociaux

Commençons par les sceptiques. Le conférencier et auteur SEO et marketing, Rand Fishkin, a partagé un fil Reddit d'un utilisateur qui a écrit : « Les grandes marques gagnent sur les réseaux sociaux parce que la reconnaissance de la marque est là, mais les réseaux sociaux ne devraient absolument pas être une stratégie de base pour les petits budgets.

Les grandes marques en B2C ou B2B comme Apple, Nike, Microsoft, Slack et HubSpot ont beaucoup d'influence sur les réseaux sociaux. Après tout, ils ont investi des années dans la construction de leurs marques et le développement de bases de clients fidèles. Les petites entreprises peuvent être réticentes à utiliser le budget d'une personne pour gérer les médias sociaux à plein temps et créer du contenu de manière cohérente. C'est quelque chose de grand, les marques établies n'ont pas à s'inquiéter.

Alors, les entreprises B2B devraient-elles investir dans les médias sociaux dans le cadre de leur stratégie de marketing numérique ? Voici ce qu'un utilisateur a souligné en réponse : "Le problème, c'est que les marques à petit budget essaient d'agir comme des marques à gros budget. Ce n'est pas le jeu auquel vous jouez - vous devez être beaucoup plus agile, beaucoup plus maigre.

Plus que jamais, les règles du jeu sont équitables pour les médias sociaux B2B. Les grandes et les petites marques peuvent exploiter la puissance des médias sociaux : un canal à bas prix avec une audience potentielle de plus de 3,6 milliards de personnes , soit plus de 50 % de la population mondiale.

Avec la bonne stratégie, les bons outils et, plus important encore, la bonne équipe, les petits gars peuvent ressembler aux grands . Mais d'abord, les équipes marketing doivent recadrer les attentes. Alors que les médias sociaux peuvent aider à augmenter les ventes lorsqu'ils sont utilisés de manière stratégique pour le marketing de réponse directe et la génération de leads, ils brillent comme un outil marketing pour renforcer la notoriété de la marque. Cela devrait être son but premier.

Marque alors demande. Construire une marque peut être votre meilleur moteur de demande car c'est un volant de contenu. Une stratégie de contenu forte fait croître la marque qui crée ensuite la demande. Votre site Web peut héberger votre blog, mais même avec la meilleure optimisation du référencement et des mots clés, votre contenu n'obtiendra pas de traction à moins que vous ne le fassiez la promotion et que vous n'interagissiez ensuite avec votre public. Et l'un des meilleurs endroits pour le faire est sur les plateformes de médias sociaux.

La croissance demande de la constance et de la patience

Construire une forte présence de marque prend du temps . Les spécialistes du marketing peuvent être pris dans des pistes ou quantifier l'impact immédiat. La plupart du temps, les médias sociaux ne vont pas aider à convertir les clients MAINTENANT. Mais avec de la discipline, de la patience et une concentration sur un contenu utile pour les clients, la création d'une marque sur les réseaux sociaux a un impact entrant. Voici les chiffres :

• 54% des navigateurs sociaux utilisent les médias sociaux pour rechercher des produits. ( GlobalWebIndex )
• 80% des leads B2B des réseaux sociaux proviennent de LinkedIn. ( LinkedIn )
• Les réseaux sociaux sont la plus grande source d'inspiration pour les achats des consommateurs avec 37% des consommateurs trouvant l'inspiration d'achat à travers le canal. ( Motomarine )
• Les médias sociaux sont le canal publicitaire le plus pertinent pour 50 % de la génération Z et 42 % de la génération Y. ( Adobe )

En fin de compte, aider est la nouvelle vente. Les réseaux sociaux B2B mettent du temps à voir des résultats. C'est comme le référencement – ​​il faut du temps aux marques pour récolter les fruits. Il peut être facile de tomber dans le piège de vouloir voir des résultats plus immédiats. Cela peut être particulièrement vrai si vous suivez les mesures des dirigeants de votre entreprise et que vous devez être en mesure de présenter le retour sur investissement des efforts des médias sociaux.

Peut-être que la meilleure approche est expliquée par l'entrepreneur, Gary Vaynerchuck, dans son livre Jab, Jab, Jab, Right Hook. Les « jabs » sont des éléments de contenu attrayants, utiles et inspirants sur les médias sociaux. Les « bons crochets » sont axés sur la génération de la demande et ne fonctionnent qu'après l'équité construite à partir de micro-contenus réussis (les « jabs ») partagés au fil du temps. C'est l'investissement dans des centaines de micro-contenus qui fournissent des gains marginaux qui, en fin de compte, construisent une marque et créent une communauté de clients fidèles. De la même manière que l'argent s'accumule avec les intérêts au fil du temps, l'impact des médias sociaux se multiplie avec un contenu cohérent et de qualité soutenu par une solide stratégie de médias sociaux B2B.

La clé est d'établir des KPI à court, moyen et long terme qui sont liés aux revenus - et de démontrer une croissance positive d'un mois à l'autre. Par exemple, un bon indicateur de l'impact à court terme pourrait être le trafic du site Web provenant des médias sociaux. Au fil du temps, plus de trafic = plus de revenus (si votre site Web est optimisé pour les conversions).

Un bon KPI à moyen terme serait lié aux revenus ; vous pouvez établir des objectifs de conversion dans Google Analytics et suivre les réalisations à partir des médias sociaux. Et un bon KPI à long terme doit être axé sur des mesures de construction de marque telles que les impressions et l'engagement, suivis avec des outils tels que Google Analytics en plus des outils de gestion des médias sociaux tels que Sprout Social, Hootsuite ou Buffer.

Développer une audience demande de la constance et de la patience. Mais ce SERA un investissement rentable lorsque l'accent est mis sur la construction de la marque en premier, la génération de la demande en second.

Le contenu basé sur l'histoire gagne

Les meilleures marques partagent des histoires captivantes . Avouons-le, la stratégie créative et sociale B2B a des années de retard sur les marques B2C. Ils suivent les mouvements en publiant un contenu sec, sans intérêt et inutile. C'est ce type d'approche qui se traduit par un faible engagement et aucun impact sur le résultat net. Les spécialistes du marketing B2B doivent donc pivoter. Ils doivent se concentrer sur le partage des histoires de leurs clients, de leurs employés et de leurs communautés à travers le prisme de leur mission, et non de leur produit ou service.

La formule est simple : rendre les gens attentifs. "S'il vous plaît, émotionnellement, intellectuellement, esthétiquement, faites-moi attention", déclare le cinéaste Andrew Stanton dans un TED Talk 2012 . « Nous savons tous ce que c'est que de ne pas s'en soucier. Vous avez parcouru des centaines de chaînes de télévision, en changeant simplement de chaîne après chaîne, puis tout à coup vous vous arrêtez sur une seule. C'est déjà à mi-chemin, mais quelque chose vous attrape et vous êtes attiré et vous vous en souciez. Ce n'est pas par hasard, c'est voulu. »

Pourquoi le contenu B2B ne devrait-il pas être aussi drôle que Ted Lasso , aussi inspirant que The Pursuit of Happyness ou aussi éducatif que Mythbusters ? Le meilleur contenu sur les réseaux sociaux se divise en trois catégories :

• Divertissant Utile " Inspirant Concentrez-vous sur le client avec votre contenu, PAS sur l'entreprise. À l'heure actuelle, la barre est basse pour le contenu B2B sur les réseaux sociaux. Personne n'aime être vendu, mais nous aimons tous une bonne histoire. Gary V résume : « Votre histoire n'est pas assez puissante si elle ne fait que conduire le cheval à l'abreuvoir ; il doit aussi inspirer le cheval à boire.

  Une approche multiplateforme est-elle la meilleure ?

  Il peut être tentant d'être présent sur toutes les plateformes sociales. Il est facile d'obtenir FOMO ou d'essayer de suivre les Jones en essayant de copier vos concurrents ou d'autres marques que vous admirez. Mais chaque canal est différent et chaque entreprise a un public différent.

  Par exemple, bien que LinkedIn soit une excellente plateforme B2B , cela ne signifie pas qu'elle convient à toutes les entreprises. TikTok, Facebook et Instagram sont beaucoup plus axés sur le consommateur, mais avec la bonne approche créative, ils peuvent fonctionner pour votre marque. Tenez compte du contenu que vous créez, de votre public cible et de vos ressources pour vous aider à déterminer les bonnes plateformes de médias sociaux pour votre entreprise.

  Voici quelques questions clés à poser pour vous aider :

  • Qui sont vos buyer personas et quelle technologie utilisent-ils ?
  • Quelles sont les forces et les faiblesses de votre contenu ?
  • Quelles ressources avez-vous à allouer à cet effort ?
  • Comment vos personas utilisent-ils chaque plateforme ? Et comment cela s'intègre-t-il dans leurs décisions d'achat ?
  • Quels sont les buts/objectifs de votre entreprise sur les médias sociaux ?
  • Dans quel secteur travaillez-vous ?
  • Quels éléments créatifs devez-vous utiliser ?

  Il est important de comprendre comment raconter votre histoire d'une manière adaptée à chaque plateforme. Par exemple, les publications Instagram vous permettent de parcourir le contenu et de publier plusieurs photos ou vidéos. D'autres plateformes limitent le nombre de photos qui apparaîtront dans le flux ou les présenteront d'une manière différente. Le meilleur contenu créatif - le contenu qui se fait remarquer - est optimisé pour être publié nativement sur un canal spécifique.

  Les comptes personnels ou de marque sont-ils plus efficaces ?

  Les gens veulent faire des affaires avec d'autres personnes. Ainsi, une publication cohérente sur des comptes personnels (LinkedIn ou Twitter, en particulier) est un excellent moyen de générer de la visibilité et de l'intérêt pour votre entreprise. C'est aussi un multiplicateur de force - plus il y a de personnes dans votre organisation qui s'engagent à publier, plus vous serez visible. Plus de comptes = plus d'impressions uniques. Ainsi, votre investissement dans le maintien de comptes personnels s'accumule encore plus au fil du temps qu'un compte de marque unique. Cela demande de la formation, de la confiance et une véritable stratégie d'équipe.

  Vos meilleurs défenseurs sont vos employés, donc les responsabiliser et les intégrer dans votre stratégie de médias sociaux peut vous aider à construire une marque forte sur les réseaux sociaux. Les entreprises B2B qui fonctionnent bien sur les réseaux sociaux encouragent leurs employés à publier sur leurs propres comptes et à développer leurs propres marques - non pas à la place mais plutôt en complément des publications sur les réseaux sociaux du compte de la marque. ( Gong , G2 , Terminus , Drift sont quelques bons exemples)

  Cela dit, le maintien d'un compte de marque est toujours précieux. C'est un téléscripteur pour les nouvelles et les informations sur votre équipe et votre produit/service. Et c'est un autre point de contact pour établir la confiance tout au long du parcours de l'acheteur. Bien que vous ne puissiez jamais contrôler votre marque, vous pouvez la gérer - et le compte de réseau social d'une marque est un puissant outil de gestion.

  Les meilleures histoires gagnent

  Sur les réseaux sociaux, les meilleures histoires gagnent. Ils génèrent le plus d'impressions, le plus d'engagement et le plus de trafic. Et ces interactions, soutenues au fil du temps, aident à développer la marque et les résultats d'une entreprise. Les médias sociaux ne sont pas réservés aux entreprises B2C, c'est un outil puissant pour les spécialistes du marketing B2B qui ont la patience d'investir dans le temps et la créativité pour faire en sorte que les gens s'en soucient.