Articol Social media ar trebui să facă parte din strategia dvs. de marketing B2B?

Dacă sunteți un agent de marketing B2B, probabil că ați dezbătut valoarea unei strategii de social media B2B pentru afacerea dvs. Câteva obiecții comune pe care probabil le-ați luat în considerare sunt:

• Este costisitor de întreținut și nu îi vedeți impactul asupra rezultatului.
• Sunteți sceptic, chiar și locul în care clienții vă găsesc sau vă cercetează.
• Echipa ta de marketing este întinsă și simți că socialul este cel mai bun loc pentru a reduce.

Nu esti singur. La urma urmei, canalele de social media se adresează produselor și serviciilor B2C și de consum. Socialul este adesea locul în care oamenii merg pentru a primi actualizări despre prieteni, pentru a vedea ce se întâmplă și pentru a găsi ceva frumos sau inspirațional. Au o mentalitate socială, nu de afaceri. Prin urmare, canalele sociale recompensează conținutul care este ocazional, distractiv sau axat pe consumatori. Pe scurt, conținutul bazat pe povești câștigă. Deci, pentru companiile B2B, rețelele sociale chiar merită?

Răspunsul nostru este un da răsunător. În acest articol, vom detalia argumentul de afaceri pentru ce ar trebui să investiți în marketingul social media B2B.

Iată rezumatul executiv:

• Rețelele de socializare pot fi un instrument valoros pentru construirea unui brand și a cererii gen. Este important în fiecare etapă a călătoriei clientului.
• Social media este un joc pe termen lung. Este nevoie de timp, consecvență și conținut bazat pe rețelele sociale pentru ca mărcile să culeagă recompensele.
• O abordare multiplatformă poate să nu fie cea mai bună pentru fiecare companie. Mărcile mari au resursele și audiența pentru a susține o prezență socială vastă; întreprinderile mici pot beneficia de o abordare mai concentrată.
• Cel mai bun conținut este bazat pe poveste. Îți oferă un motiv să urmezi. Ar trebui să fie distractiv, util și inspirator.
• Conturile sociale personale și de marcă sunt ca un volant. Investițiile în ambele vă pot ajuta compania să se dezvolte.

Să ne scufundăm.

Cazul de afaceri pentru Social Media

Să începem cu scepticii. Autorul și vorbitorul de SEO și marketing, Rand Fishkin, a împărtășit un fir Reddit de la un utilizator care a scris: „Marcile mari câștigă pe rețelele de socializare, deoarece recunoașterea mărcii este acolo, dar rețelele sociale nu ar trebui să fie o strategie de bază pentru bugete mici”.

Mărcile mari din B2C sau B2B precum Apple, Nike, Microsoft, Slack și HubSpot au multă influență pe rețelele sociale. La urma urmei, au investit ani de zile în construirea mărcilor lor și în dezvoltarea bazelor de clienți loiali. Întreprinderile mai mici pot fi reticente în a folosi bugetul pentru ca cineva să gestioneze rețelele sociale cu normă întreagă și să creeze în mod constant conținut. Acesta este ceva mare, pentru care brandurile consacrate nu trebuie să-și facă griji.

Deci, companiile B2B ar trebui să investească în rețelele sociale ca parte a strategiei lor de marketing digital? Iată ce a subliniat un utilizator ca răspuns: „Problema este că mărcile cu bugete mici încearcă să se comporte ca mărcile cu bugete mari. Acesta nu este jocul pe care îl joci – trebuie să fii mult mai agil, mult mai slab.”

Mai mult decât oricând, există condiții echitabile pentru rețelele sociale B2B. Mărcile mari și mici pot profita de puterea rețelelor sociale: un canal low-cost cu un public potențial de peste 3,6 miliarde de oameni , mai mult de 50% din populația lumii.

Cu strategia potrivită, instrumentele potrivite și, mai important, echipa potrivită, băieții mici pot arăta ca băieții mari . Dar mai întâi, echipele de marketing trebuie să reformuleze așteptările. În timp ce rețelele sociale pot ajuta la creșterea vânzărilor atunci când sunt utilizate strategic pentru marketingul cu răspuns direct și generarea de lead-uri, strălucește ca instrument de marketing pentru creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Acesta ar trebui să fie scopul său principal.

Brand apoi cerere. Construirea unui brand poate fi cel mai bun motor de cerere, deoarece este un volant al conținutului. O strategie puternică de conținut crește brandul, care apoi creează cerere. Site-ul dvs. ar putea să găzduiască blogul dvs., dar chiar și cu cea mai bună optimizare SEO și cuvinte cheie, conținutul dvs. nu va obține acțiune decât dacă îl promovați și apoi interacționați cu publicul dvs. Și unul dintre cele mai bune locuri pentru a face asta este pe platformele de social media.

Creșterea necesită consistență și răbdare

Construirea unei prezențe puternice de brand necesită timp . Specialiștii de marketing pot fi prinși în clienți potențiali sau pot cuantifica impactul imediat. De cele mai multe ori, rețelele sociale nu vor ajuta la convertirea clienților CHIAR ACUM. Dar, cu disciplină, răbdare și concentrarea pe conținut util pentru clienți, există un impact inbound de la construirea unui brand pe rețelele sociale. Iată numerele:

• 54% dintre browserele sociale folosesc rețelele sociale pentru a căuta produse. ( GlobalWebIndex )
• 80% dintre clienții potențiali B2B din rețelele sociale provin de la LinkedIn. ( LinkedIn )
• Rețelele sociale sunt cea mai mare sursă de inspirație pentru achizițiile consumatorilor, 37% dintre consumatori găsind inspirație pentru achiziții prin intermediul canalului. ( PWC )
• Social media este cel mai relevant canal de publicitate pentru 50% din generația Z și 42% dintre mileniali. ( Adobe )

În cele din urmă, a ajuta este noua vânzare. Rețelele sociale B2B necesită timp pentru a vedea rezultate. Este ca SEO – este nevoie de timp pentru ca mărcile să culeagă roadele. Poate fi ușor să cazi în capcana de a dori să vezi rezultate mai imediate. Acest lucru ar putea fi adevărat mai ales dacă urmăriți valori pentru directorii companiei dvs. și trebuie să puteți prezenta rentabilitatea investiției eforturilor de pe rețelele sociale.

Poate cea mai bună abordare este explicată de antreprenorul, Gary Vaynerchuck, în cartea sa Jab, Jab, Jab, Right Hook. „Jab-urile” sunt elementele de conținut captivante, utile și inspiraționale de pe rețelele sociale. „Cârligele potrivite” sunt axate pe generarea cererii și funcționează numai după ce echitatea este construită din micro-conținut de succes („jabs”) partajat de-a lungul timpului. Este investiția în sute de bucăți de micro-conținut care oferă câștiguri marginale care în cele din urmă construiesc un brand și creează o comunitate de clienți fideli. Așa cum banii se compun cu dobânda de-a lungul timpului, impactul rețelelor sociale se multiplică cu conținut consistent, de calitate, susținut de o strategie puternică de social media B2B.

Cheia este stabilirea KPI-urilor pe termen scurt, mediu și lung, care sunt legate de venituri - și să demonstreze o creștere pozitivă de la o lună la lună. De exemplu, un bun indicator al impactului pe termen scurt ar putea fi traficul site-ului de pe rețelele sociale. În timp, mai mult trafic = mai multe venituri (dacă site-ul dvs. este optimizat pentru conversii).

Un KPI bun pe termen mediu ar fi legat de venituri; puteți stabili obiective de conversie în Google Analytics și puteți urmări finalizarea de pe rețelele sociale. Și un KPI bun pe termen lung ar trebui să se concentreze pe valorile de construire a mărcii, cum ar fi Impresiile și Implicarea, urmărite cu instrumente precum Google Analytics, pe lângă instrumentele de gestionare a rețelelor sociale precum Sprout Social, Hootsuite sau Buffer.

Creșterea unui public necesită consecvență și răbdare. Dar VA fi o investiție utilă atunci când se pune accentul pe construirea mărcii în primul rând, pe al doilea pe generarea cererii.

Conținutul bazat pe povești câștigă

Cele mai bune mărci împărtășesc povești convingătoare . Să recunoaștem, strategia creativă și socială B2B este cu ani în urmă mărcilor B2C. Ei trec prin mișcare postând conținut uscat, lipsit de inspirație și inutil. Acest tip de abordare are ca rezultat un angajament scăzut și niciun impact asupra rezultatului final. Deci, agenții de marketing B2B trebuie să pivoteze. Ei trebuie să se concentreze pe împărtășirea poveștilor despre clienții lor, angajații lor și comunitățile lor prin prisma misiunii lor, nu despre produsul sau serviciul lor.

Formula este simplă: face pe oameni să le pese. „Te rog, din punct de vedere emoțional, intelectual, estetic, doar fă-mă să-mi pese”, spune regizorul Andrew Stanton într-un TED Talk din 2012 . „Știm cu toții cum este să nu-ți pese. Ai trecut prin sute de canale TV, doar schimbând canal după canal și apoi brusc te oprești de fapt la unul. S-a terminat deja la jumătate, dar ceva te-a prins și ești atras și îți pasă. Asta nu este întâmplător, este prin proiect.”

De ce nu ar trebui să fie conținutul B2B la fel de amuzant ca Ted Lasso , la fel de inspirator precum The Pursuit of Happyness sau la fel de educativ ca Mythbusters ? Cel mai bun conținut de pe rețelele sociale se încadrează în trei categorii:

• Distractiv Util „ Inspirator Concentrează-te pe client cu conținutul tău, NU pe companie. În acest moment, bara este scăzută pentru conținutul B2B de pe rețelele sociale. Nimănui nu-i place să fie vândut, dar tuturor ne place o poveste bună. Gary V rezumă: „Povestea ta nu este suficient de puternică dacă tot ceea ce face este să conducă calul la apă; trebuie să inspire și calul să bea.”

  Este cea mai bună abordare cu mai multe platforme?

  Poate fi tentant să ai o prezență pe fiecare platformă socială. Este ușor să obții FOMO sau să încerci să ții pasul cu Jones, încercând să-ți copiezi concurenții sau alte mărci pe care le admiri. Dar fiecare canal este diferit și fiecare afacere are un public diferit.

  De exemplu, în timp ce LinkedIn este o platformă B2B excelentă , asta nu înseamnă că este cea mai bună pentru fiecare afacere. TikTok, Facebook și Instagram sunt mult mai concentrate pe consumatori, dar cu abordarea creativă potrivită, ele pot funcționa pentru marca dvs. Luați în considerare conținutul pe care îl creați, publicul țintă și resursele dvs. pentru a vă ajuta să determinați platformele de social media potrivite pentru afacerea dvs.

  Iată câteva întrebări cheie pe care trebuie să le puneți pentru a vă ajuta:

  • Cine sunt clienții dvs. și ce tehnologie folosesc?
  • Care sunt punctele tari și punctele slabe ale conținutului tău?
  • Ce resurse trebuie să alocați acestui efort?
  • Cum folosesc persoanele dvs. fiecare platformă? Și cum se potrivește asta în deciziile lor de cumpărare?
  • Care sunt scopurile/obiectivele afacerii tale pe rețelele sociale?
  • În ce industrie activezi?
  • Ce active creative trebuie să utilizați?

  Este important să înțelegeți cum să vă spuneți povestea într-un mod adaptat fiecărei platforme. De exemplu, postările pe Instagram vă oferă posibilitatea de a trece prin conținut și de a posta mai multe fotografii sau videoclipuri. Alte platforme limitează numărul de fotografii care vor apărea în feed sau le vor prezenta într-un mod diferit. Cel mai bun conținut creativ – conținutul care este remarcat – este optimizat pentru a fi postat nativ pe un anumit canal.

  Sunt conturile personale sau de marcă mai eficiente?

  Oamenii vor să facă afaceri cu alți oameni. Așadar, postarea consecventă pe conturile personale (LinkedIn sau Twitter, în special) este o modalitate excelentă de a genera vizibilitate și interes pentru afacerea ta. Este, de asemenea, un multiplicator de forță – cu cât mai mulți oameni din organizația ta care se angajează să posteze, cu atât vei fi mai vizibil. Mai multe conturi = mai multe afișări unice. Așadar, investiția dvs. în menținerea conturilor personale crește și mai mult în timp decât un singur cont de marcă. Acest lucru necesită antrenament, încredere și o adevărată strategie de echipă.

  Cei mai buni susținători ai tăi sunt angajații tăi, așa că împuternicirea lor și încorporarea lor în strategia ta de social media te poate ajuta să construiești un brand puternic pe rețelele sociale. Companiile B2B care au performanțe bune pe rețelele sociale își încurajează oamenii să posteze pe propriile conturi și să-și dezvolte propriile mărci – nu în locul, ci mai degrabă ca o completare a postărilor din rețelele sociale din contul de marcă. ( Gong , G2 , Terminus , Drift sunt câteva exemple bune)

  Acestea fiind spuse, menținerea unui cont de marcă este încă valoroasă. Este un simbol pentru știri și informații despre echipa ta și despre produsul/serviciul tău. Și este un alt punct de contact pentru construirea încrederii pe parcursul călătoriei cumpărătorului. Deși nu vă puteți controla niciodată marca, o puteți gestiona – iar contul de socializare al unei mărci este un instrument puternic de gestionare.

  Cele mai bune povești câștigă

  Pe rețelele de socializare, cele mai bune povești câștigă. Acestea generează cele mai multe impresii, cel mai mult angajament și cel mai mult trafic. Iar aceste interacțiuni, susținute de-a lungul timpului, ajută la creșterea mărcii și a profitului unei companii. Rețelele sociale nu sunt doar pentru companiile B2C – este un instrument puternic pentru marketerii B2B, care au răbdarea să investească în timp și creativitatea pentru a-i face pe oameni să le pese.