Articolo I social media dovrebbero far parte della tua strategia di marketing B2B?

Se sei un marketer B2B, è probabile che tu abbia dibattuto sul valore di una strategia di social media B2B per la tua attività. Alcune obiezioni comuni che probabilmente hai considerato sono:

• È costoso da mantenere e non ne vedi l'impatto sui profitti.
• Sei scettico sul fatto che sia anche dove i tuoi clienti ti trovano o ti cercano.
• Il tuo team di marketing è ridotto al minimo e ritieni che i social siano il posto migliore per fare tagli.

Non sei solo. Dopotutto, i canali dei social media si rivolgono a prodotti e servizi B2C e di consumo. I social sono spesso il luogo in cui le persone vanno per ricevere aggiornamenti sugli amici, vedere cosa sta succedendo e trovare qualcosa di bello o di ispirazione. Hanno una mentalità sociale, non imprenditoriale. Quindi i canali social premiano i contenuti casuali, divertenti o incentrati sul consumatore. In breve, il contenuto basato sulla trama vince. Quindi, per le aziende B2B, i social media ne valgono la pena?

La nostra risposta è un sonoro sì. In questo articolo, analizzeremo il business case del motivo per cui dovresti investire nel social media marketing B2B.

Ecco il riassunto esecutivo:

• I social media possono essere uno strumento prezioso per costruire un marchio e la domanda gen. È importante in ogni fase del percorso del cliente.
• I social media sono un gioco a lungo termine. Ci vogliono tempo, coerenza e contenuti sui social media basati sulla trama affinché i marchi raccolgano i frutti.
• Un approccio multipiattaforma potrebbe non essere il migliore per ogni azienda. I grandi marchi hanno le risorse e il pubblico per sostenere una vasta presenza sociale; le piccole imprese possono trarre vantaggio da un approccio più mirato.
• Il miglior contenuto è basato sulla trama. Ti dà un motivo per seguirlo. Dovrebbe essere divertente, utile e stimolante.
• Gli account social personali e di marca sono come un volano. Investimenti in entrambi possono aiutare la tua azienda a crescere.

Immergiamoci.

Il caso aziendale per i social media

Cominciamo dagli scettici. Il relatore e autore di SEO e marketing, Rand Fishkin, ha condiviso un thread su Reddit di un utente che ha scritto: "I grandi marchi vincono sui social media perché il riconoscimento del marchio c'è, ma i social media non dovrebbero assolutamente essere una strategia fondamentale per budget bassi".

I grandi marchi B2C o B2B come Apple, Nike, Microsoft, Slack e HubSpot hanno molto peso sui social media. Dopotutto, hanno investito anni nella costruzione dei loro marchi e nello sviluppo di basi di clienti fedeli. Le piccole imprese potrebbero essere riluttanti a utilizzare il budget per qualcuno che gestisca i social media a tempo pieno e crei contenuti in modo coerente. È qualcosa di grande, di cui i marchi affermati non devono preoccuparsi.

Quindi le aziende B2B dovrebbero investire nei social media come parte della loro strategia di marketing digitale? Ecco cosa ha sottolineato un utente in risposta: “Il problema è che i marchi con budget bassi cercano di comportarsi come marchi con budget elevati. Non è il gioco a cui stai giocando: devi essere molto più agile, molto più snello".

Più che mai, c'è una parità di condizioni per i social media B2B. Grandi e piccoli brand possono attingere al potere dei social media: un canale low cost con un pubblico potenziale di oltre 3,6 miliardi di persone , oltre il 50% della popolazione mondiale.

Con la giusta strategia, gli strumenti giusti e, soprattutto, la squadra giusta, i piccoli possono assomigliare ai grandi . Ma prima, i team di marketing devono riformulare le aspettative. Mentre i social media possono aiutare ad aumentare le vendite se utilizzati strategicamente per il marketing a risposta diretta e la lead gen, brilla come strumento di marketing per costruire la consapevolezza del marchio. Questo dovrebbe essere il suo scopo principale.

Marca quindi domanda. Costruire un marchio può essere il miglior motore della domanda perché è un volano di contenuti. Una forte strategia di contenuto fa crescere il marchio che quindi crea domanda. Il tuo sito web potrebbe ospitare il tuo blog, ma anche con la migliore ottimizzazione SEO e delle parole chiave, i tuoi contenuti non avranno successo a meno che tu non li promuova e poi interagisci con il tuo pubblico. E uno dei posti migliori per farlo è sulle piattaforme di social media.

La crescita richiede costanza e pazienza

Costruire una forte presenza del marchio richiede tempo . Gli esperti di marketing possono rimanere coinvolti nei lead o quantificare l'impatto immediato. Il più delle volte, i social media non aiuteranno a convertire i clienti IN ORA. Ma con disciplina, pazienza e attenzione ai contenuti utili per i clienti, c'è un impatto in entrata dalla creazione di un marchio sui social. Ecco i numeri:

• Il 54% dei browser social utilizza i social media per ricercare prodotti. ( GlobalWebIndex )
• L'80% dei contatti B2B sui social media proviene da LinkedIn. ( LinkedIn )
• I social network sono la principale fonte di ispirazione per gli acquisti dei consumatori con il 37% dei consumatori che trova ispirazione per l'acquisto attraverso il canale. ( PWC )
• I social media sono il canale pubblicitario più rilevante per il 50% della Gen Z e il 42% dei millennial. ( Adobe )

In definitiva, aiutare è la nuova vendita. I social media B2B richiedono tempo per vedere i risultati. È come la SEO : i marchi impiegano tempo per raccogliere i frutti. Può essere facile cadere nella trappola di voler vedere risultati più immediati. Ciò potrebbe essere particolarmente vero se stai monitorando le metriche per i dirigenti della tua azienda e devi essere in grado di mostrare il ROI degli sforzi sui social media.

Forse l'approccio migliore è spiegato dall'imprenditore, Gary Vaynerchuck, nel suo libro Jab, Jab, Jab, Right Hook. I "jab" sono i contenuti coinvolgenti, utili e stimolanti sui social media. I "ganci giusti" sono focalizzati sulla generazione della domanda e funzionano solo dopo l'equità costruita da microcontenuti di successo (i "jab") condivisi nel tempo. È l'investimento in centinaia di microcontenuti che forniscono guadagni marginali che alla fine costruiscono un marchio e creano una comunità di clienti fedeli. Allo stesso modo in cui il denaro si accumula con gli interessi nel tempo, l'impatto dei social media si moltiplica con contenuti coerenti e di qualità supportati da una forte strategia di social media B2B.

La chiave è stabilire KPI a breve, medio e lungo termine legati alle entrate e dimostrare una crescita positiva mese dopo mese. Ad esempio, un buon indicatore dell'impatto a breve termine potrebbe essere il traffico del sito Web proveniente dai social media. Nel tempo, più traffico = più entrate (se il tuo sito web è ottimizzato per le conversioni).

Un buon KPI a medio termine sarebbe legato alle entrate; puoi stabilire obiettivi di conversione in Google Analytics e monitorare i completamenti dai social media. E un buon KPI a lungo termine dovrebbe essere focalizzato su metriche di costruzione del marchio come Impressioni e Coinvolgimento, monitorate con strumenti come Google Analytics oltre a strumenti di gestione dei social media come Sprout Social, Hootsuite o Buffer.

Crescere un pubblico richiede costanza e pazienza. Ma SARÀ un investimento utile quando l'attenzione si concentrerà prima sulla costruzione del marchio, poi sulla generazione della domanda.

Il contenuto basato sulla storia vince

I migliori marchi condividono storie avvincenti . Ammettiamolo, la strategia creativa e sociale B2B è indietro di anni rispetto ai marchi B2C. Passano attraverso i movimenti pubblicando contenuti asciutti, poco interessanti e inutili. È questo tipo di approccio che si traduce in un basso coinvolgimento e nessun impatto sui profitti. Quindi i marketer B2B devono fare un pivot. Devono concentrarsi sulla condivisione delle storie dei loro clienti, dei loro dipendenti e delle loro comunità attraverso l'obiettivo della loro missione, non il loro prodotto o servizio.

La formula è semplice: fare in modo che le persone si prendano cura. "Per favore, emotivamente, intellettualmente, esteticamente, fammi preoccupare", dice il regista Andrew Stanton in un TED Talk del 2012 . “Sappiamo tutti com'è non preoccuparsi. Sei passato attraverso centinaia di canali TV, cambiando canale dopo canale, e poi improvvisamente ti fermi su uno. È già a metà strada, ma qualcosa ti ha preso e sei attratto e ti interessa. Non è un caso, è un progetto".

Perché i contenuti B2B non dovrebbero essere divertenti come Ted Lasso , stimolanti come The Pursuit of Happyness o educativi come Mythbusters ? I migliori contenuti sui social media rientrano in tre categorie:

• Divertente Utile “ Ispirazione Concentrati sul cliente con i tuoi contenuti, NON sull'azienda. In questo momento, la barra è bassa per i contenuti B2B sui social media. A nessuno piace essere venduto, ma tutti amiamo una bella storia. Gary V riassume: “La tua storia non è abbastanza potente se tutto ciò che fa è portare il cavallo all'acqua; deve anche ispirare il cavallo a bere”.

  È un approccio multipiattaforma il migliore?

  Può essere allettante avere una presenza su ogni piattaforma sociale. È facile ottenere FOMO o cercare di stare al passo con i Jones cercando di copiare i tuoi concorrenti o altri marchi che ammiri. Ma ogni canale è diverso e ogni azienda ha un pubblico diverso.

  Ad esempio, mentre LinkedIn è un'ottima piattaforma B2B , ciò non significa che sia la migliore per ogni azienda. TikTok, Facebook e Instagram sono molto più incentrati sul consumatore, ma con il giusto approccio creativo potrebbero funzionare per il tuo marchio. Considera quali contenuti stai creando, il tuo pubblico di destinazione e le tue risorse per aiutarti a determinare le giuste piattaforme di social media per la tua attività.

  Ecco alcune domande chiave da porre per aiutare:

  • Chi sono i tuoi acquirenti e quale tecnologia utilizzano?
  • Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza dei contenuti?
  • Quali risorse devi destinare a questo sforzo?
  • In che modo i tuoi personaggi utilizzano ciascuna piattaforma? E come si inserisce nelle loro decisioni di acquisto?
  • Quali sono gli obiettivi/obiettivi della tua attività sui social media?
  • In che settore operi?
  • Quali risorse creative devi utilizzare?

  È importante capire come raccontare la tua storia in un modo su misura per ogni piattaforma. Ad esempio, i post di Instagram ti danno la possibilità di scorrere i contenuti e pubblicare più foto o video. Altre piattaforme limitano il numero di foto che verranno visualizzate nel feed o le presenteranno in modo diverso. Il miglior contenuto creativo, il contenuto che viene notato, è ottimizzato per la pubblicazione nativa su un canale specifico.

  Gli account personali o di marca sono più efficaci?

  Le persone vogliono fare affari con altre persone. Quindi pubblicare in modo coerente su account personali (LinkedIn o Twitter, in particolare) è un ottimo modo per generare visibilità e interesse per la tua attività. È anche un moltiplicatore di forza: più persone nella tua organizzazione si impegnano a pubblicare post, più sarai visibile. Più account = più impressioni uniche. Quindi il tuo investimento nel mantenimento di account personali aumenta nel tempo anche di più rispetto a un account con un singolo marchio. Questo richiede formazione, fiducia e una vera strategia di squadra.

  I tuoi migliori sostenitori sono i tuoi dipendenti, quindi potenziarli e incorporarli nella tua strategia sui social media può aiutarti a costruire un marchio forte sui social. Le aziende B2B che ottengono buoni risultati sui social media incoraggiano le loro persone a pubblicare sui propri account e a far crescere i propri marchi, non al posto di, ma piuttosto come complemento ai post sui social media dall'account del marchio. ( Gong , G2 , Terminus , Drift sono alcuni buoni esempi)

  Detto questo, mantenere un account del marchio è ancora prezioso. È un ticker per notizie e informazioni sulla tua squadra e sul tuo prodotto/servizio. Ed è un altro punto di contatto per creare fiducia durante il percorso dell'acquirente. Anche se non sei mai in grado di controllare il tuo marchio, puoi gestirlo e l'account sui social media di un marchio è un potente strumento di gestione.

  Le migliori storie vincono

  Sui social vincono le storie migliori. Generano più impressioni, più coinvolgimento e più traffico. E queste interazioni, sostenute nel tempo, aiutano a far crescere il marchio e i profitti di un'azienda. I social media non sono solo per le aziende B2C: sono un potente strumento per i marketer B2B che hanno la pazienza di investire nel tempo e la creatività per far sì che le persone si interessino.