MakaleSosyal Medya B2B Pazarlama Stratejinizin Bir Parçası Olmalı mı?

Bir B2B pazarlamacısıysanız, işletmeniz için bir B2B sosyal medya stratejisinin değerini tartışmış olabilirsiniz. Muhtemelen dikkate aldığınız bazı yaygın itirazlar şunlardır:

• Bakımı maliyetlidir ve alt satırda etkisini görmüyorsunuz.
• Müşterilerinizin sizi nerede bulduğu veya araştırdığı konusunda bile şüpheniz var.
• Pazarlama ekibiniz çok zayıf ve kesinti yapmak için en iyi yerin sosyal olduğunu düşünüyorsunuz.

Yalnız değilsin. Sonuçta, sosyal medya kanalları B2C ve tüketici ürün ve hizmetlerine hitap ediyor. Sosyal, genellikle insanların arkadaşlarıyla ilgili güncellemeleri almak, neler olup bittiğini görmek ve güzel veya ilham verici bir şey bulmak için gittikleri yerdir. Ticari değil, sosyal bir zihniyet içindeler. Bu nedenle sosyal kanallar, gündelik, eğlenceli veya tüketici odaklı içeriği ödüllendirir. Kısacası, hikaye odaklı içerik kazanır. Yani B2B şirketleri için sosyal medya buna değer mi?

Cevabımız kocaman bir evet. Bu yazıda, B2B sosyal medya pazarlamacılığına neden yatırım yapmanız gerektiğine ilişkin iş gerekçesini inceleyeceğiz.

İşte yönetici özeti:

• Sosyal medya, bir marka oluşturmak ve talep oluşturmak için değerli bir araç olabilir. Müşteri yolculuğunun her aşamasında önemlidir.
• Sosyal medya uzun vadeli bir oyundur. Markaların ödülleri toplaması zaman, tutarlılık ve hikaye odaklı sosyal medya içeriği gerektirir.
• Çoklu platform yaklaşımı her şirket için en iyisi olmayabilir. Büyük markalar, geniş bir sosyal varlığı sürdürmek için kaynaklara ve hedef kitleye sahiptir; küçük işletmeler daha odaklı bir yaklaşımdan yararlanabilir.
• En iyi içerik hikaye odaklıdır. Size takip etmeniz için bir sebep verir. Eğlenceli, yardımcı ve ilham verici olmalıdır.
• Kişisel ve marka sosyal hesapları bir volan gibidir. Her ikisine de yatırım yapmak şirketinizin büyümesine yardımcı olabilir.

Hadi dalalım.

Sosyal Medya için İş Örneği

Şüphecilerle başlayalım. SEO ve pazarlama konuşmacısı ve yazarı Rand Fishkin, "Büyük markalar sosyal medyada kazanıyor çünkü marka bilinirliği var, ancak sosyal medya kesinlikle düşük bütçeler için temel bir strateji olmamalı" yazan bir kullanıcıdan bir Reddit iletisi paylaştı.

Apple, Nike, Microsoft, Slack ve HubSpot gibi B2C veya B2B'deki büyük markaların sosyal medyada çok fazla nüfuzu var. Ne de olsa, markalarını oluşturmak ve sadık müşteri tabanları geliştirmek için yıllarını harcadılar. Daha küçük işletmeler, birinin sosyal medyayı tam zamanlı olarak yönetmesi ve tutarlı bir şekilde içerik oluşturması için bütçeyi kullanmak konusunda isteksiz olabilir. Bu, köklü markaların endişelenmesine gerek olmayan büyük bir şey.

Peki B2B şirketleri dijital pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak sosyal medyaya yatırım yapmalı mı? İşte bir kullanıcının yanıt olarak belirttiği şey: “Sorun, düşük bütçeli markaların büyük bütçeli markalar gibi davranmaya çalışması. Oynadığınız oyun bu değil - çok daha çevik, çok daha yalın olmanız gerekiyor.”

Her zamankinden daha fazla, B2B sosyal medya için eşit bir oyun alanı var. Büyük ve küçük markalar sosyal medyanın gücünden yararlanabilir: dünya nüfusunun %50'sinden fazlasını oluşturan 3,6 milyardan fazla potansiyel kitleye sahip düşük maliyetli bir kanal.

Doğru strateji, doğru araçlar ve daha da önemlisi doğru ekiple küçük adamlar büyük adamlara benzeyebilir . Ancak önce, pazarlama ekipleri beklentileri yeniden çerçevelemelidir. Sosyal medya, doğrudan pazarlama ve lider oluşturma için stratejik olarak kullanıldığında satışları artırmaya yardımcı olabilirken, marka bilinirliği oluşturmak için bir pazarlama aracı olarak parlıyor. Birincil amacı bu olmalıdır.

Marka sonra talep. Bir marka oluşturmak, bir içerik çarkı olduğu için en iyi talep faktörünüz olabilir. Güçlü bir içerik stratejisi, markayı büyütür ve bu da talep yaratır. Web siteniz blogunuzu barındırabilir, ancak en iyi SEO ve anahtar kelime optimizasyonu ile bile, siz onu tanıtmaz ve ardından kitlenizle etkileşime geçmedikçe içeriğiniz ilgi görmez. Ve bunu yapmak için en iyi yerlerden biri sosyal medya platformları.

Büyüme Tutarlılık ve Sabır Gerektirir

Güçlü bir marka varlığı oluşturmak zaman alır . Pazarlamacılar, olası satışlara kapılabilir veya anında etkiyi ölçebilir. Çoğu zaman, sosyal medya müşterileri ŞİMDİDEN dönüştürmeye yardımcı olmaz. Ancak disiplin, sabır ve müşteriler için faydalı içeriğe odaklanma ile sosyal medyada bir marka oluşturmanın gelen bir etkisi vardır. İşte sayılar:

• Sosyal tarayıcıların %54'ü ürünleri araştırmak için sosyal medyayı kullanıyor. ( GlobalWebIndex )
• Sosyal medya B2B potansiyel müşterilerinin %80'i LinkedIn'den geliyor. ( LinkedIn )
• Tüketicilerin %37'sinin satın alma ilhamını kanal aracılığıyla bulması ile sosyal ağlar, tüketici satın alımları için en büyük ilham kaynağıdır. ( PWC )
• Sosyal medya, Z kuşağının %50'si ve Y kuşağının %42'si için en alakalı reklam kanalıdır. ( Adobe )

Nihayetinde, yardım yeni satıştır. B2B sosyal medyanın sonuçları görmesi zaman alır. SEO gibi – markaların ödülleri toplaması zaman alır . Daha hızlı sonuçlar görmek isteme tuzağına düşmek kolay olabilir. Bu, özellikle şirket yöneticileriniz için metrikleri izliyorsanız ve sosyal medya çabalarının yatırım getirisini gösterebilmeniz gerekiyorsa doğru olabilir.

Belki de en iyi yaklaşım girişimci Gary Vaynerchuck tarafından Jab, Jab, Jab, Right Hook adlı kitabında açıklanmıştır. 'Jab'ler, sosyal medyadaki ilgi çekici, yardımcı ve ilham verici içerik parçalarıdır. 'Doğru kancalar' talep yaratmaya odaklanır ve yalnızca zaman içinde paylaşılan başarılı mikro içerikten ("yaralar") oluşturulan eşitlikten sonra çalışır. Sonuçta bir marka oluşturan ve sadık bir müşteri topluluğu yaratan marjinal kazançlar sağlayan yüzlerce mikro içeriğe yapılan yatırımdır. Paranın zamanla faizle birleşmesiyle aynı şekilde, sosyal medyanın etkisi, güçlü bir B2B sosyal medya stratejisiyle desteklenen tutarlı, kaliteli içerikle çoğalır.

Anahtar, gelire bağlı kısa vadeli, orta vadeli ve uzun vadeli KPI'lar oluşturmak ve her ay pozitif büyüme göstermektir. Örneğin, kısa vadeli etkinin iyi bir göstergesi, sosyal medyadan gelen web sitesi trafiği olabilir. Zamanla, daha fazla trafik = daha fazla gelir (web siteniz dönüşümler için optimize edilmişse).

İyi bir orta vadeli KPI, gelire bağlı olacaktır; Google Analytics'te dönüşüm hedefleri belirleyebilir ve sosyal medyadan tamamlamaları takip edebilirsiniz. İyi bir uzun vadeli KPI, Sprout Social, Hootsuite veya Buffer gibi sosyal medya yönetim araçlarının yanı sıra Google Analytics gibi araçlarla izlenen Gösterimler ve Etkileşim gibi marka oluşturma metriklerine odaklanmalıdır.

Bir kitle büyütmek tutarlılık ve sabır gerektirir. Ancak odak noktası önce marka oluşturmaya, sonra talep oluşturma olduğunda değerli bir yatırım OLACAKTIR.

Hikayeye Dayalı İçerik Kazanır

En iyi markalar ilgi çekici hikayeler paylaşır . Kabul edelim, B2B yaratıcı ve sosyal strateji, B2C markalarının yıllarca gerisindedir. Kuru, ilham vermeyen, yararsız içerik yayınlayan hareketlerden geçiyorlar. Düşük katılımla sonuçlanan ve alt satırda hiçbir etkisi olmayan bu tür bir yaklaşımdır. Bu yüzden B2B pazarlamacılarının pivot yapması gerekiyor. Ürün veya hizmetlerine değil, misyonlarına göre müşterilerinin, çalışanlarının ve topluluklarının hikayelerini paylaşmaya odaklanmaları gerekiyor.

Formül basit: insanları önemseyin. Film yapımcısı Andrew Stanton 2012 TED Konuşmasında “Lütfen, duygusal, entelektüel ve estetik olarak sadece beni umursayın” diyor . "Hepimiz umursamamanın nasıl bir şey olduğunu biliyoruz. Yüzlerce TV kanalından geçtiniz, kanal ardına kanal değiştirdiniz ve aniden bir kanalda durdunuz. Zaten yarısı bitti, ama bir şey seni yakaladı ve içine çekildin ve umursuyorsun. Bu tesadüfen değil, tasarım gereği.”

B2B içeriği neden Ted Lasso kadar eğlenceli, The Pursuit of Happyness kadar ilham verici veya Mythbusters kadar eğitici olmasın ? Sosyal medyadaki en iyi içerik üç kategoriye ayrılır:

• Eğlenceli Faydalı “ İlham veren İçeriğinizle şirkete değil müşteriye odaklanın. Şu anda, sosyal medyada B2B içerik için çıta düşük. Kimse kendisine satılmaktan hoşlanmaz ama hepimiz iyi bir hikayeyi severiz. Gary V durumu şöyle özetliyor: “Tek yaptığı atı suya götürmekse, hikayeniz yeterince güçlü değil; ata da içmesi için ilham vermeli.”

  Çoklu Platform Yaklaşımı En İyisi mi?

  Her sosyal platformda var olmak cazip gelebilir. Rakiplerinizi veya hayran olduğunuz diğer markaları kopyalamaya çalışarak FOMO almak veya Jones'lara ayak uydurmaya çalışmak kolaydır. Ancak her kanal farklıdır ve her işletmenin farklı bir kitlesi vardır.

  Örneğin, LinkedIn harika bir B2B platformu olsa da, bu her işletme için en iyisi olduğu anlamına gelmez. TikTok, Facebook ve Instagram çok daha tüketici odaklı ancak doğru yaratıcı yaklaşımla markanız için işe yarayabilir. Oluşturduğunuz içeriği, hedef kitlenizi ve işletmeniz için doğru sosyal medya platformlarını belirlemenize yardımcı olacak kaynaklarınızı düşünün.

  Yardım için sorulacak bazı önemli sorular şunlardır:

  • Alıcı kişilikleriniz kimler ve hangi teknolojiyi kullanıyorlar?
  • İçeriğinizin güçlü ve zayıf yönleri nelerdir?
  • Bu çaba için hangi kaynakları ayırmanız gerekiyor?
  • Kişileriniz her bir platformu nasıl kullanıyor? Ve bu onların satın alma kararlarına nasıl uyuyor?
  • İşletmenizin sosyal medyadaki hedefleri/hedefleri nelerdir?
  • Hangi sektörde faaliyet gösteriyorsunuz?
  • Hangi yaratıcı varlıkları kullanmanız gerekiyor?

  Hikayenizi her platform için özel olarak nasıl anlatacağınızı anlamak önemlidir. Örneğin, Instagram gönderileri size içeriği kaydırma ve birden fazla fotoğraf veya video gönderme olanağı sağlar. Diğer platformlar, feed'de görünecek veya farklı bir şekilde sunacak fotoğraf sayısını sınırlar. En iyi yaratıcı içerik, yani fark edilen içerik, belirli bir kanalda yerel olarak yayınlanmak üzere optimize edilmiştir.

  Kişisel veya Marka Hesapları Daha Etkili mi?

  İnsanlar başka insanlarla iş yapmak isterler. Kişisel hesaplarda (özellikle LinkedIn veya Twitter) tutarlı bir şekilde paylaşım yapmak, işletmenizde görünürlük ve ilgi yaratmanın harika bir yoludur. Aynı zamanda bir güç çarpanıdır - kuruluşunuzdaki gönderileri ne kadar çok kişi taahhüt ederse, o kadar görünür olursunuz. Daha fazla hesap = daha fazla benzersiz gösterim. Bu nedenle, kişisel hesapları korumaya yönelik yatırımınız, zamanla tek bir marka hesabından daha da fazla birleşir. Bu, eğitim, güven ve gerçek bir ekip stratejisi gerektirir.

  En iyi savunucularınız çalışanlarınızdır, bu nedenle onları güçlendirmek ve sosyal medya stratejinize dahil etmek, sosyal medyada güçlü bir marka oluşturmanıza yardımcı olabilir. Sosyal medyada iyi performans gösteren B2B şirketleri, çalışanlarını kendi hesaplarında paylaşım yapmaya ve kendi markalarını büyütmeye teşvik ediyor – marka hesabından sosyal medya gönderilerinin yerine değil, tamamlayıcısı olarak. ( Gong , G2 , Terminus , Drift birkaç iyi örnektir)

  Bununla birlikte, bir marka hesabını sürdürmek hala değerlidir. Ekibiniz ve ürününüz/hizmetiniz hakkında haberler ve bilgiler için bir ticker. Ve alıcının yolculuğu boyunca güven oluşturmak için başka bir temas noktasıdır. Markanızı asla kontrol edemeseniz de yönetebilirsiniz – ve bir markanın sosyal medya hesabı güçlü bir yönetim aracıdır.

  En İyi Hikayeler Kazanır

  Sosyal medyada en iyi hikayeler kazanır. En çok gösterimi, en çok etkileşimi ve en çok trafiği onlar oluşturur. Ve zamanla sürdürülen bu etkileşimler, bir şirketin markasını ve kârlılığını büyütmeye yardımcı olur. Sosyal medya yalnızca B2C şirketleri için değildir - zaman içinde yatırım yapma sabrına ve insanları önemsemek için yaratıcılığa sahip B2B pazarlamacıları için güçlü bir araçtır.