기사소셜 미디어는 B2B 마케팅 전략의 일부여야 합니까?

B2B 마케터라면 비즈니스를 위한 B2B 소셜 미디어 전략의 가치에 대해 논의했을 가능성이 큽니다. 귀하가 고려했을 가능성이 있는 몇 가지 일반적인 이의 제기는 다음과 같습니다.

• 유지 관리 비용이 많이 들고 수익에 미치는 영향을 보지 못하고 있습니다.
• 당신은 고객이 당신을 찾거나 조사하는 곳조차 회의적입니다.
• 귀하의 마케팅 팀은 가벼우며 소셜이 비용 절감에 가장 적합한 장소라고 생각합니다.

당신은 혼자가 아닙니다. 결국, 소셜 미디어 채널은 B2C와 소비자 제품 및 서비스를 수용합니다. 소셜은 종종 사람들이 친구에 대한 업데이트를 받고, 무슨 일이 일어나고 있는지, 아름답고 영감을 주는 무언가를 찾기 위해 가는 곳입니다. 그들은 비즈니스 사고 방식이 아닌 사회적 사고 방식에 있습니다. 따라서 소셜 채널은 캐주얼하거나 재미있거나 소비자 중심의 콘텐츠에 보상을 제공합니다. 요컨대, 스토리 기반 콘텐츠가 승리합니다. 그렇다면 B2B 기업의 경우 소셜 미디어가 그만한 가치가 있습니까?

우리의 대답은 확고한 예입니다. 이 기사에서는 B2B 소셜 미디어 마케팅에 투자 해야 하는 이유에 대한 비즈니스 사례를 분석합니다.

다음은 실행 요약입니다.

• 소셜 미디어는 브랜드 구축과 수요 창출을 위한 귀중한 도구가 될 수 있습니다. 고객 여정의 모든 단계에서 중요합니다.
• 소셜 미디어는 장기적인 게임입니다. 브랜드가 보상을 받기 위해서는 시간, 일관성, 스토리 중심의 소셜 미디어 콘텐츠가 필요합니다.
• 다중 플랫폼 접근 방식은 모든 회사에 가장 적합하지 않을 수 있습니다. 빅 브랜드는 방대한 사회적 존재를 유지할 수 있는 자원과 청중을 보유하고 있습니다. 소규모 기업은 보다 집중적인 접근 방식을 통해 이점을 얻을 수 있습니다.
• 최고의 콘텐츠는 스토리 중심입니다. 따라야 할 이유를 제공합니다. 재미있고 유익하며 영감을 주는 것이어야 합니다.
• 개인 및 브랜드 소셜 계정은 플라이휠과 같습니다. 두 가지 모두에 대한 투자는 회사 성장에 도움이 될 수 있습니다.

뛰어들어봅시다.

소셜 미디어의 비즈니스 사례

회의론자부터 시작합시다. SEO 및 마케팅 연사이자 작가인 Rand Fishkin 은 "브랜드 인지도가 있기 때문에 소셜 미디어에서 큰 브랜드가 승리하지만, 소셜 미디어는 절대 저예산을 위한 핵심 전략이 되어서는 안 됩니다."라고 쓴 사용자 의 Reddit 스레드 를 공유했습니다.

Apple, Nike, Microsoft, Slack 및 HubSpot과 같은 B2C 또는 B2B의 큰 브랜드는 소셜 미디어에서 많은 영향력을 가지고 있습니다. 결국, 그들은 브랜드를 구축하고 충성도 높은 고객 기반을 개발하는 데 수년을 투자했습니다. 소규모 기업은 소셜 미디어를 풀타임으로 관리하고 지속적으로 콘텐츠를 제작할 누군가를 위해 예산을 사용하는 것을 꺼릴 수 있습니다. 그것은 크고 기존 브랜드가 걱정할 필요가 없는 것입니다.

그렇다면 B2B 기업은 디지털 마케팅 전략의 일환으로 소셜 미디어에 투자해야 할까요? 한 사용자가 응답에서 지적한 내용은 다음과 같습니다. “문제는 예산이 적은 브랜드가 예산이 큰 브랜드처럼 행동하려고 한다는 것입니다. 그것은 당신이 하고 있는 게임이 아닙니다. 당신은 훨씬 더 민첩하고 훨씬 더 날씬해야 합니다.”

그 어느 때보다 B2B 소셜 미디어를 위한 공평한 경쟁의 장이 있습니다. 크고 작은 브랜드는 소셜 미디어의 힘을 활용할 수 있습니다. 소셜 미디어 는 전 세계 인구의 50% 이상인 36억 명 이상의 잠재 고객을 보유한 저비용 채널입니다 .

올바른 전략, 올바른 도구, 그리고 더 중요한 것은 올바른 팀 이 있으면 작은 사람도 큰 사람처럼 보일 수 있습니다 . 그러나 먼저 마케팅 팀은 기대치를 재구성해야 합니다. 소셜 미디어는 직접 반응 마케팅 및 리드 생성을 위해 전략적으로 사용하면 매출 증대에 도움이 될 수 있지만 브랜드 인지도 구축을 위한 마케팅 도구로 빛을 발합니다. 그것이 주된 목적이어야 합니다.

브랜드 다음 수요. 브랜드 구축은 콘텐츠의 플라이휠이기 때문에 최고의 수요 동인이 될 수 있습니다. 강력한 콘텐츠 전략은 브랜드를 성장시키고 수요를 창출합니다. 웹사이트에서 블로그를 호스팅할 수 있지만 최고의 SEO 및 키워드 최적화를 사용하더라도 콘텐츠를 홍보한 다음 잠재고객과 소통하지 않는 한 콘텐츠는 인기를 끌지 못합니다. 그리고 가장 좋은 장소 중 하나는 소셜 미디어 플랫폼입니다.

성장에는 일관성과 인내가 필요합니다

강력한 브랜드 인지도를 구축하는 데는 시간이 걸립니다 . 마케터는 리드를 파악하거나 즉각적인 영향을 정량화할 수 있습니다. 대부분의 경우 소셜 미디어는 지금 당장 고객을 전환하는 데 도움이 되지 않습니다. 그러나 규율, 인내, 고객을 위한 유용한 콘텐츠에 중점을 둔다면 소셜에서 브랜드를 구축할 때 인바운드 영향이 있습니다. 숫자는 다음과 같습니다.

• 소셜 브라우저의 54%는 소셜 미디어를 사용하여 제품을 조사합니다. ( 글로벌웹인덱스 )
• 소셜 미디어 B2B 리드의 80%는 LinkedIn에서 나옵니다. ( 링크드인 )
• 소셜 네트워크는 소비자 구매에 대한 가장 큰 영감의 원천이며 37%의 소비자가 채널을 통해 구매 영감을 찾습니다. ( PWC )
• 소셜 미디어는 Z세대의 50%와 밀레니얼 세대의 42%에게 가장 관련성이 높은 광고 채널입니다. ( 어도비 )

궁극적으로 도움은 새로운 판매입니다. B2B 소셜 미디어는 결과를 보기까지 시간이 걸립니다. SEO와 같습니다 . 브랜드가 보상을 받기까지는 시간이 걸립니다. 더 즉각적인 결과를 보고 싶다는 함정에 빠지기 쉽습니다. 회사 경영진에 대한 메트릭을 추적하고 소셜 미디어 활동의 ROI를 보여줄 수 있어야 하는 경우 특히 그렇습니다.

아마도 가장 좋은 접근 방식은 기업가인 Gary Vaynerchuck이 그의 책 Jab, Jab, Jab, Right Hook에서 설명했을 것입니다. 'jabs'는 소셜 미디어에서 매력적이고 도움이 되며 영감을 주는 콘텐츠입니다. '올바른 후크'는 수요 ​​창출에 초점을 맞추며 시간이 지남에 따라 공유된 성공적인 마이크로 콘텐츠('잽')로 구축된 에퀴티 이후에만 작동합니다. 궁극적으로 브랜드를 구축하고 충성도 높은 고객 커뮤니티를 만드는 것은 한계 이익을 제공하는 수백 개의 마이크로 콘텐츠에 대한 투자입니다. 시간이 지남에 따라 돈이 관심을 갖게 되는 것과 마찬가지로 소셜 미디어의 영향은 강력한 B2B 소셜 미디어 전략에 의해 뒷받침되는 일관되고 양질의 콘텐츠로 배가됩니다.

핵심은 수익과 연계된 단기, 중기, 장기 KPI를 설정하고 월간 긍정적인 성장을 보여주는 것입니다. 예를 들어, 단기 영향의 좋은 지표는 소셜 미디어의 웹사이트 트래픽일 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 더 많은 트래픽 = 더 많은 수익이 발생합니다(웹사이트가 전환에 최적화된 경우).

중기 KPI는 수익과 관련이 있습니다. Google Analytics에서 전환 목표를 설정하고 소셜 미디어에서 완료를 추적할 수 있습니다. 그리고 좋은 장기 KPI는 Sprout Social, Hootsuite 또는 Buffer와 같은 소셜 미디어 관리 도구 외에도 Google Analytics와 같은 도구로 추적되는 노출 및 참여와 같은 브랜드 구축 지표에 중점을 두어야 합니다.

청중을 늘리려면 일관성과 인내가 필요합니다. 그러나 초점이 브랜드 구축을 먼저, 수요 창출에 두 번째로 집중할 때 가치 있는 투자가 될 것입니다.

스토리 기반 콘텐츠의 승리

최고의 브랜드 는 매력적인 이야기를 공유합니다 . 사실, B2B 크리에이티브 및 소셜 전략은 B2C 브랜드보다 몇 년 뒤쳐져 있습니다. 그들은 건조하고 영감을 주지 않으며 도움이 되지 않는 콘텐츠를 게시하는 동작을 거칩니다. 이러한 접근 방식은 참여도를 낮추고 수익에 영향을 주지 않습니다. 따라서 B2B 마케터는 선회해야 합니다. 그들은 제품이나 서비스가 아니라 사명의 렌즈를 통해 고객, 직원, 커뮤니티의 이야기를 공유하는 데 집중해야 합니다.

공식은 간단 합니다. 사람들을 돌보게 만드십시오. "제발, 감정적으로, 지적으로, 미학적으로 나를 돌봐주세요."라고 2012년 TED Talk 에서 영화 제작자인 Andrew Stanton이 말했습니다 . “우리 모두는 신경 쓰지 않는 것이 어떤 것인지 압니다. 수백 개의 TV 채널을 살펴보았지만 채널을 하나씩 바꾸다가 갑자기 한 채널에서 멈춥니다. 이미 절반이 지났지만 무언가가 당신을 사로잡았고 당신은 끌리고 관심을 갖게 되었습니다. 그것은 우연이 아니라 의도된 것입니다.”

B2B 콘텐츠가 Ted Lasso 만큼 재미있고, Pursuit of Happyness 만큼 영감을 주고, Mythbusters 만큼 교육적 이지 않아야 하는 이유는 무엇 입니까? 소셜 미디어에서 최고의 콘텐츠는 세 가지 범주로 나뉩니다.

• 재미 도움 영감 회사가 아닌 콘텐츠로 고객에게 집중하십시오. 현재 소셜 미디어의 B2B 콘텐츠에 대한 기준은 낮습니다. 아무도 팔리는 것을 좋아하지 않지만 우리 모두는 좋은 이야기를 좋아합니다. Gary V는 다음과 같이 요약합니다. 말도 마실 수 있도록 영감을 주어야 합니다.”

  다중 플랫폼 접근 방식이 최선입니까?

  모든 소셜 플랫폼에 존재하고 싶은 마음이 들 수 있습니다. 당신의 경쟁자나 당신이 존경하는 다른 브랜드를 모방하려고 시도함으로써 FOMO를 얻거나 존스를 따라잡기 위해 노력하는 것은 쉽습니다. 그러나 모든 채널은 다르고 모든 비즈니스에는 다른 잠재고객이 있습니다.

  예를 들어 LinkedIn은 훌륭한 B2B 플랫폼 이지만 모든 비즈니스에 가장 적합하다는 의미는 아닙니다. TikTok, Facebook 및 Instagram은 훨씬 더 소비자 중심적이지만 올바른 크리에이티브 접근 방식을 사용하면 브랜드에 효과가 있을 수 있습니다. 귀하의 비즈니스에 적합한 소셜 미디어 플랫폼을 결정하는 데 도움이 되도록 귀하가 만들고 있는 콘텐츠, 대상 고객 및 리소스를 고려하십시오.

  다음은 도움이 필요한 몇 가지 주요 질문입니다.

  • 구매자 페르소나는 누구이며 어떤 기술을 사용합니까?
  • 콘텐츠의 강점과 약점은 무엇입니까?
  • 이 노력에 어떤 자원을 할당해야 합니까?
  • 귀하의 페르소나는 각 플랫폼을 어떻게 사용합니까? 그리고 그것이 그들의 구매 결정에 어떻게 들어맞습니까?
  • 소셜 미디어에서 비즈니스의 목표/목표는 무엇입니까?
  • 어떤 산업 분야에서 활동합니까?
  • 어떤 크리에이티브 자산을 사용해야 합니까?

  각 플랫폼에 맞는 방식으로 스토리를 전달하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 예를 들어 Instagram 게시물은 콘텐츠를 스와이프하고 여러 장의 사진이나 동영상을 게시할 수 있는 기능을 제공합니다. 다른 플랫폼은 피드에 표시되거나 다른 방식으로 표시되는 사진의 수를 제한합니다. 최고의 크리에이티브 콘텐츠(눈에 띄는 콘텐츠)는 기본적으로 특정 채널에 게시하도록 최적화되어 있습니다.

  개인 또는 브랜드 계정이 더 효과적입니까?

  사람들은 다른 사람들과 사업을 하기를 원합니다. 따라서 개인 계정(특히 LinkedIn 또는 Twitter)에 지속적으로 게시하는 것은 비즈니스에 대한 가시성과 관심을 불러일으키는 좋은 방법입니다. 또한 게시에 전념하는 조직 내 사람들이 많을수록 귀하가 더 많이 노출될 수 있습니다. 더 많은 계정 = 더 많은 고유 노출. 따라서 개인 계정을 유지 관리하기 위한 투자는 단일 브랜드 계정보다 시간이 지남에 따라 훨씬 더 복잡해집니다. 여기에는 훈련, 신뢰 및 실제 팀 전략이 필요합니다.

  최고의 옹호자는 직원이므로 직원에게 권한을 부여하고 소셜 미디어 전략에 통합하면 소셜에서 강력한 브랜드를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 소셜 미디어에서 좋은 성과를 내는 B2B 기업은 직원들이 브랜드 계정의 소셜 미디어 게시물을 대신하는 것이 아니라 보완하기 위해 자신의 계정에 게시물을 올리고 자신의 브랜드를 성장시키도록 권장합니다. ( Gong , G2 , Terminus , Drift 가 좋은 예입니다 )

  그럼에도 불구하고 브랜드 계정을 유지하는 것은 여전히 ​​가치가 있습니다. 팀과 제품/서비스에 대한 뉴스와 정보를 표시하는 시세 표시기입니다. 구매자의 여정 전반에 걸쳐 신뢰를 구축하기 위한 또 다른 접점입니다. 브랜드를 통제할 수는 없지만 관리할 수 있습니다. 브랜드의 소셜 미디어 계정은 강력한 관리 도구입니다.

  베스트 스토리 승

  소셜 미디어에서는 최고의 스토리가 승리합니다. 그들은 가장 많은 노출, 가장 많은 참여 및 가장 많은 트래픽을 생성합니다. 그리고 이러한 상호 작용은 시간이 지남에 따라 지속되어 회사의 브랜드 와 수익을 성장시키는 데 도움이 됩니다. 소셜 미디어는 B2C 회사만을 위한 것이 아닙니다. 시간이 지남에 따라 투자할 인내심과 사람들을 돌볼 수 있는 창의성을 가진 B2B 마케터를 위한 강력한 도구입니다.