記事ソーシャル メディアを B2B マーケティング戦略の一部にする必要がありますか?

あなたが B2B マーケティング担当者であれば、ビジネスにおける B2B ソーシャル メディア戦略の価値について議論したことがあるでしょう。 あなたが検討した可能性が高い一般的な反対意見は次のとおりです。

• 維持にはコストがかかり、収益への影響は見られません。
• あなたは、顧客があなたを見つけたり調査したりする場所でさえ懐疑的です.
• あなたのマーケティング チームは人手不足で、ソーシャル メディアが最適な場所だと感じています。

あなたは一人じゃない。 結局のところ、ソーシャル メディア チャネルは B2C および消費者向けの製品やサービスに対応しています。 ソーシャルは、多くの場合、人々が友人の最新情報を入手したり、何が起こっているかを確認したり、美しいものやインスピレーションを与えるものを見つけたりする場所です。 彼らはビジネスではなく社交的な考え方をしています。 そのため、ソーシャル チャネルは、カジュアル、娯楽、または消費者に焦点を当てたコンテンツに報酬を与えます。 要するに、ストーリー主導のコンテンツが勝つのです。 では、B2B 企業にとって、ソーシャル メディアはそれだけの価値があるのでしょうか?

私たちの答えは、イエスです。 この記事では、B2B ソーシャル メディア マーケティングに投資すべき理由について、ビジネス ケースを分析します。

エグゼクティブサマリーは次のとおりです。

• ソーシャル メディアは、ブランドを構築し、需要を生み出すための貴重なツールになり得ます。 カスタマージャーニーのあらゆる段階で重要です。
• ソーシャルメディアは長期戦です。 ブランドが利益を得るには、時間、一貫性、ストーリー主導型のソーシャル メディア コンテンツが必要です。
• マルチプラットフォームのアプローチは、すべての企業にとって最適であるとは限りません。 大手ブランドには、膨大な社会的存在感を維持するためのリソースとオーディエンスがあります。 中小企業は、より焦点を絞ったアプローチの恩恵を受ける可能性があります。
• 最高のコンテンツはストーリー主導です。 フォローする理由になります。 面白く、役に立ち、刺激的である必要があります。
• 個人およびブランドのソーシャル アカウントは、はずみ車のようなものです。 両方への投資は、会社の成長に役立ちます。

飛び込みましょう。

ソーシャル メディアのビジネス ケース

懐疑論者から始めましょう。 SEO およびマーケティングの講演者であり作家でもある Rand Fishkin は、 Redditで次のように書いたユーザーのスレッドを共有しました。

Apple、Nike、Microsoft、Slack、HubSpot などの B2C または B2B の大手ブランドは、ソーシャル メディアで大きな影響力を持っています。 結局のところ、彼らはブランドを構築し、忠実な顧客ベースを開発するために何年も投資してきました. 中小企業は、誰かがフルタイムでソーシャル メディアを管理し、一貫してコンテンツを作成するために予算を使うことに消極的かもしれません。 それは大きな、確立されたブランドが心配する必要のないことです.

では、B2B 企業はデジタル マーケティング戦略の一環としてソーシャル メディアに投資すべきでしょうか? これに対して、あるユーザーは次のように指摘しています。 それはあなたがプレイしているゲームではありません。もっと機敏に、もっと無駄を省く必要があります。」

B2B ソーシャル メディアには、これまで以上に平等な競争の場があります。 大小のブランドは、ソーシャル メディアの力を活用できます。ソーシャル メディアは、世界人口の 50% 以上に相当する36 億人以上の潜在的な視聴者を持つ低コストのチャネルです。

適切な戦略、適切なツール、そしてさらに重要なことに適切なチームがあれば、小さな人でも大きな人のように見えることができます。 しかし、最初に、マーケティング チームは期待を再構築する必要があります。 ソーシャル メディアは、ダイレクト レスポンス マーケティングやリード ジェネレーションのために戦略的に使用すると、売上の増加に役立ちますが、ブランドの認知度を高めるためのマーケティング ツールとしても優れています。 それが主な目的であるべきです。

ブランド、需要。 ブランドを構築することは、コンテンツのフライホイールであるため、最高の需要促進要因になる可能性があります。 強力なコンテンツ戦略がブランドを成長させ、それが需要を生み出します。 あなたのウェブサイトがあなたのブログをホストしているかもしれませんが、最高の SEO とキーワードの最適化を行ったとしても、コンテンツを宣伝して視聴者と交流しない限り、コンテンツは注目を集めることはありません。 そして、それを行うのに最適な場所の 1 つは、ソーシャル メディア プラットフォームです。

成長には一貫性と忍耐が必要

強力なブランド プレゼンスを構築するには時間がかかります。 マーケティング担当者は、リードや即時の影響を定量化することに夢中になる可能性があります。 ほとんどの場合、ソーシャル メディアは今すぐ顧客を変えるのに役立ちません。 しかし、規律、忍耐、そして顧客にとって有益なコンテンツに焦点を当てることで、ソーシャル上でブランドを構築することによるインバウンドの影響があります. 数字は次のとおりです。

• ソーシャル ブラウザーの 54% がソーシャル メディアを使用して製品を検索しています。 (グローバル Web インデックス)
• ソーシャル メディアの B2B リードの 80% が LinkedIn から来ています。 (リンクトイン)
• ソーシャル ネットワークは、消費者の購入の最大のインスピレーションの源であり、消費者の 37% がチャネルを通じて購入のインスピレーションを見つけています。 ( PWC )
• ソーシャル メディアは、Z 世代の 50% とミレニアル世代の 42% にとって最も関連性の高い広告チャネルです。 (アドビ)

最終的に、支援は新しい販売です。 B2B ソーシャル メディアは、結果が表示されるまでに時間がかかります。 これは SEO のようなものです。ブランドが利益を得るには時間がかかります。 もっとすぐに結果を見たいという罠に陥りがちです。 これは、会社の幹部の指標を追跡していて、ソーシャル メディアへの取り組みの ROI を示す必要がある場合に特に当てはまります。

おそらく最良のアプローチは、起業家の Gary Vaynerchuck の著書「 Jab, Jab, Jab, Right Hook」で説明されています。 「ジャブ」は、ソーシャル メディアの魅力的で役立つ、インスピレーションを与えるコンテンツです。 「右フック」は需要の創出に焦点を当てており、成功したマイクロコンテンツ (「ジャブ」) から構築された公平性が時間をかけて共有された後にのみ機能します。 それは、最終的にブランドを構築し、忠実な顧客のコミュニティを作成する限界利益を提供する何百ものマイクロコンテンツへの投資です. お金が時間の経過とともに関心を高めるのと同じように、ソーシャル メディアの影響は、強力な B2B ソーシャル メディア戦略に裏打ちされた一貫性のある質の高いコンテンツによって倍増します。

鍵となるのは、収益に結びついた短期、中期、長期の KPI を確立し、毎月プラスの成長を示すことです。 たとえば、ソーシャル メディアからの Web サイト トラフィックは、短期的な影響を示す良い指標となります。 時間の経過とともに、トラフィックが増える = 収益が増える (Web サイトがコンバージョン用に最適化されている場合)。

良い中期 KPI は収益に結び付けられます。 Google アナリティクスでコンバージョン目標を設定し、ソーシャル メディアからの完了を追跡できます。 また、優れた長期 KPI は、Sprout Social、Hootsuite、Buffer などのソーシャル メディア管理ツールに加えて、Google アナリティクスなどのツールで追跡される、インプレッションやエンゲージメントなどのブランド構築指標に焦点を当てる必要があります。

視聴者を増やすには、一貫性と忍耐が必要です。 しかし、最初にブランド構築に焦点を当て、次に需要を生み出すことに焦点を当てる場合、それは価値のある投資になるでしょう.

ストーリー主導のコンテンツが勝つ

最高のブランドは、説得力のあるストーリーを共有しています。 B2B のクリエイティブおよびソーシャル戦略は、B2C ブランドに何年も遅れをとっています。 彼らは無味乾燥で、刺激を与えず、役に立たないコンテンツを投稿する動きをします。 この種のアプローチでは、エンゲージメントが低く、収益に影響がありません。 したがって、B2B マーケターはピボットする必要があります。 製品やサービスではなく、ミッションのレンズを通して、顧客、従業員、コミュニティのストーリーを共有することに集中する必要があります。

公式は単純です。 2012 年の TED Talkで、映画製作者のアンドリュー・スタントンは、「どうか、感情的に、知的に、審美的に、私を気にかけさせてください」と述べています。 「私たちは皆、気にしないことがどんなものかを知っています。 何百ものテレビ チャンネルを見て、次から次へとチャンネルを切り替えていたのに、突然 1 つのチャンネルに止まることがあります。 もう中途半端だけど何かに引っかかって引き込まれて気になる。 それは偶然ではなく、設計によるものです。」

なぜ B2B コンテンツはTed Lassoのように面白く、 The Pursuit of Happyness のようにインスピレーションを与え、 Mythbustersのように教育的であってはならないのでしょうか? ソーシャル メディアの最高のコンテンツは、次の 3 つのカテゴリに分類されます。

• 面白い「何か刺激的な会社ではなく、コンテンツで顧客に焦点を合わせます。 現在、ソーシャル メディアの B2B コンテンツのハードルは低いです。 売られるのが好きな人はいませんが、私たちは皆、良い話が大好きです。 Gary V は次のようにまとめています。 馬にも飲むように促す必要があります。

  マルチプラットフォーム アプローチは最適か?

  あらゆるソーシャル プラットフォームで存在感を示したくなるかもしれません。 FOMO を取得したり、競合他社や尊敬する他のブランドをコピーしてジョーンズに追いつこうとしたりするのは簡単です。 しかし、すべてのチャネルは異なり、すべてのビジネスには異なるオーディエンスがいます。

  たとえば、 LinkedIn は優れた B2B プラットフォームですが、すべてのビジネスに最適であるとは限りません。 TikTok、Facebook、Instagram はより消費者に焦点を当てていますが、適切なクリエイティブなアプローチがあれば、ブランドに役立つ可能性があります。 作成しているコンテンツ、ターゲット ユーザー、リソースを考慮して、ビジネスに適したソーシャル メディア プラットフォームを決定してください。

  支援するために尋ねる重要な質問を次に示します。

  • バイヤーのペルソナは誰で、彼らはどのようなテクノロジーを使用していますか?
  • あなたのコンテンツの強みと弱みは何ですか?
  • この取り組みにどのようなリソースを割り当てる必要がありますか?
  • ペルソナは各プラットフォームをどのように使用していますか? そして、それは彼らの購入決定にどのように適合しますか?
  • ソーシャル メディアでのビジネスの目標/目的は何ですか?
  • どの業界で活動していますか?
  • どのクリエイティブ アセットを使用する必要がありますか?

  各プラットフォームに合わせた方法でストーリーを伝える方法を理解することが重要です。 たとえば、Instagram の投稿では、コンテンツをスワイプして複数の写真やビデオを投稿できます。 他のプラットフォームでは、フィードに表示される写真の数が制限されているか、別の方法で表示されます。 最高のクリエイティブ コンテンツ (注目を集めるコンテンツ) は、特定のチャネルにネイティブに投稿できるように最適化されています。

  個人アカウントとブランド アカウントのどちらが効果的か?

  人々は他の人々とビジネスをしたいと思っています。 そのため、個人アカウント (特に LinkedIn や Twitter) に一貫して投稿することは、ビジネスへの認知度と関心を高める優れた方法です。 それは力の乗数でもあります。組織内で投稿にコミットする人が多ければ多いほど、あなたはより目立つようになります. より多くのアカウント = よりユニークなインプレッション。 したがって、個人アカウントを維持するための投資は、単一のブランド アカウントよりも時間の経過とともにさらに大きくなります。 これには、トレーニング、信頼、そして真のチーム戦略が必要です。

  一番の支持者は従業員です。そのため、従業員に権限を与え、ソーシャル メディア戦略に組み込むことで、ソーシャルで強力なブランドを構築することができます。 ソーシャル メディアでうまく機能している B2B 企業は、自社のアカウントに投稿して自社のブランドを成長させることを人々に奨励しています。 ( Gong 、 G2 、 Terminus 、 Driftはいくつかの良い例です)

  そうは言っても、ブランドアカウントを維持することは依然として価値があります. チームや製品/サービスに関するニュースや情報のティッカーです。 これは、バイヤージャーニー全体で信頼を構築するためのもう 1 つのタッチポイントです。 ブランドをコントロールすることはできませんが、管理することはできます。ブランドのソーシャル メディア アカウントは強力な管理ツールです。

  最高のストーリーが勝つ

  ソーシャル メディアでは、最高のストーリーが勝ちます。 最も多くのインプレッション、エンゲージメント、およびトラフィックを生成します。 そして、こうしたやり取りは、長期にわたって持続され、企業のブランドと収益の向上に役立ちます。 ソーシャル メディアは、B2C 企業だけのものではありません。時間をかけて投資する忍耐力と、人々に関心を持たせる創造力を備えた B2B マーケターにとって、ソーシャル メディアは強力なツールです。